5. Kết cấu đềtài
1.1.1.6. Nội dung của hoạtđộng bán hàng
Hoạt động bán hàng bao gồm 4 nội dung chính:
Sơ đồ2: Nội dung của hoạt động bán hàng
(Nguồn: James M.Comer (1995), Quản trịbán hàng)
a. Nghiên cứu, khảo sát thịtrường, phát hiện cơ hội bán hàng
Đây là hoạt động không thểthiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiệp mới tham gia vào thịtrường hay khi đưa ra một sản phẩm mới...Nghiên cứu thịtrường tốt sẽcung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh có hiệu quả.
b. Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng
- Hoạch định bán hàng là một quá trình liên quanđến tư duy và ý chí con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dựbáo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗtrợbán hàng và các kếhoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đãđặt ra của doanh nghiệp.
- Xây dựng chiến lược bán hàng là sựlựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sởphân tích môi trường và khảnăng của doanh nghiệp để đạtđược mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp.
c. Tổchức thực hiện hoạt động bán hàng
Tổchức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổchức mạng lưới bán hàng và phân công, bốtrí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệmật thiết và chi phối lẫn nhau. Vai trò của công tác tổchức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác quản trịbán hàng.
d. Phân tích, đánh giá kết quảcủa hoạt động bán hàng
Là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ đểkiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp. Việc thực hiện đánh giá định kỳsẽgiúp doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụhàng hóa, xác định được hoạt động bán hàng có được thực hiện hiệu quảhay không. Nếu không hiệu quảsẽtiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó đểnhanh chóng khắc phục.
Đánh giá kết quảbán hàng được thực hiện thông qua các chỉtiêu như doanh sốbán hàng bắng tiền hay đơn vịsản phẩm, lợi nhuận, chi phí, sốkhách hàng mới, thị phần,...