Quy mô dân số Việt Nam là một lợi thế tự nhiên của ngành kinh doanh hàng tiêu dùng. Tính đến tháng 11 năm 2013, dân số nước ta đã cán mốc 90 triệu người. Với
quy mô dân số hiện tại, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế
giới và cũng
nằm trong nhóm các nước có mật độ dân số cao nhất thế giới.
Năm 2010, Việt Nam chuyển vị thế từ nhóm nước có thu nhập thấp sang nhóm có thu nhập trung bình thấp (mức thu nhập bình quân là 1.168 USD/ người). Đến năm 2013, GDP bình quân đạt khoảng 1.960 USD/ người, tăng 9,4% so với năm 2012 (1.749 USD). Như vậy, với mức thu nhập đầu người đang ngày một tăng lên, thị trường Việt Nam hứa hẹn sẽ là ngôi sao mới về hàng tiêu dùng ở khu vực châu Á.
Với tỷ lệ tiêu dùng chiếm tới 70% thu nhập, người tiêu dùng Việt Nam lại rất lạc quan nên sức mua sẽ tiếp tục tăng cao trong các năm tới. Tỷ lệ tăng trưởng chi tiêu của người tiêu dùng (CAGR) tại Việt Nam giai đoạn 2011 - 2020 được dự báo sẽ đạt 8%, xếp vào nhóm cao nhất khu vực ASEAN; vượt qua cả Indonesia và Malaysia là 5%; và Philippines, Thái Lan và Singapore cùng là 4% (theo khảo sát của Công ty Bain & Company).
Tiềm năng tăng trưởng doanh thu của ngành tiêu dùng Việt Nam còn lớn. Tổng doanh thu thực của các lĩnh vực có liên quan đến hàng tiêu dùng ở Việt Nam dự tính sẽ tăng lên tới 140 tỷ USD vào năm 2016.
Tất cả những điều này cho thấy Việt Nam là một thị trường năng động, luôn có nhu cầu lớn về tiêu dùng, là một thị trường đầy tiềm năng, đầy hứa hẹn cho những nhà cung cấp tốt.
2.1.5.2 Yếu tố về sản phẩm
Với yêu cầu sản phẩm cung ứng trong thị trường là sản phẩm chất lượng, nhắm vào mục tiêu khách hàng là những người có thu nhập trung bình trở lên, tất cả sản phẩm SCD phân phối đều đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng.
> Thương hiệu độc quyền
Thế mạnh của SCD là hệ thống kênh phân phối hiện đại và kinh nghiệm trong việc phân phối các thương hiệu độc quyền như: nhân sâm Jingihansam - Hàn Quốc, túi thời trang Looks của tập đoàn Hotta (Nhật)... chiếm 14,6% doanh số bán sản phẩm. Đặc biệt trong đó, các dòng sản phẩm bút viết Parker và Waterman - hai thương hiệu nổi tiếng trên thế giới từ nhiều thập niên qua, được công ty SCD phân phối độc quyền dưới sự ủy quyền của tập đoàn Newell Rubbermaid (Mỹ) đã dần đưa thương hiệu của SCD đến gần hơn với người tiêu dùng Việt Nam. Ngoài ra còn có các sản phẩm dành cho phái mạnh như bóp da, dây lưng mang thương hiệu Parker.
Hiện nay, SCD đang phân phối các sản phẩm bút viết Parker và Waterman ở hầu hết các trung tâm thương mại, siêu thị, nhà sách, Showroom. Bên cạnh đó, công ty còn là nhà cung cấp dòng viết Parker cao cấp cho các đối tác lớn như: HSBC, Vietcombank, Ô tô Trường Hải, Petrolimex, Lavie, Kềm Nghĩa.
> Các mặt hàng hóa - mỹ phẩm
Cùng với sự phát triển không ngừng của mức sống, nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng hóa - mỹ phẩm của người dân cũng ngày càng tăng lên. Tại thị trường Việt Nam trong nhiều năm qua, SCD đã hợp tác phân phối nhiều sản phẩm đến từ các tập đoàn hóa phẩm nổi tiếng thế giới như: sữa tắm Olay, dầu gội đầu Head & Shoulders, Pantene. của P&G (Mỹ), nước rửa tay Fruiser từ Công ty Khobates Industries (Malaysia), thuốc nhuộm tóc Sewha - Hàn Quốc, và hơn 20 sản phẩm, nhãn hàng khác.
Đối với mặt hàng hóa - mỹ phẩm, công ty thực hiện phân phối chủ yếu qua kênh bán lẻ siêu thị và các đại lý chợ truyền thống.
> Nhóm hàng thực phẩm
Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu phân phối của công ty (46,7%) là nhóm mặt hàng thực phẩm. Với yêu cầu sản phẩm cung ứng trên thị trường là sản phẩm chất lượng, SCD hiện đang phân phối các mặt hàng thực phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu cũng như độ tuổi của tất cả các khách hàng thông qua kênh phân phối chủ yếu là hệ thống các siêu thị, mini mart.
- Các sản phẩm bánh kẹo: bánh quy Copenhagen, Royal Dansk nhập khẩu từ Đan Mạch, kẹo dừa Bến Tre.
- Các sản phẩm sữa dinh dưỡng như: sữa Vitaplan nhập khẩu từ New Zealand, các loại bột dinh dưỡng Topmass từ công ty AIDA, sữa Goldluck & Kidluck nhập khẩu trực tiếp từ Mỹ, các sản phẩm sữa nước Complete, sản phẩm ngũ cốc cao cấp Beech Nut dành cho trẻ em là thương hiệu nổi tiếng toàn cầu của tập đoàn Sanitarium (Úc).
2.1.5.3 Yếu tố về đối thủ cạnh tranh
Người tiêu dùng Việt Nam hiện nay thường xuyên tìm kiếm, thu thập thông tin từ nhiều nguồn, cân nhắc kỹ càng trước khi quyết định mua một sản phẩm hay sử dụng một dịch vụ. Công ty SCD đang là một trong những doanh nghiệp phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng hàng đầu ở TP. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Với lượng
hàng hóa dồi dào, cộng với chính sách chiết khấu hợp lý, thái độ làm
việc của nhân
viên công ty không chỉ có thể giữ được lượng khách hàng cũ mà còn thu
hút được
nhiều khách hàng mới.
Tuy nhiên, ở thị trường Việt Nam bắt đầu xuất hiện ngày càng nhiều doanh nghiệp phân phối khác, ngoài ra công ty còn phải cạnh tranh gay gắt với các tập đoàn bán lẻ lớn của thế giới đến Việt Nam thiết lập các mạng lưới phân phối hiện đại như: Metro Cash & Carry (Đức), các tập đoàn bán lẻ từ Singapore, Hàn Quốc... đang đầu tư tại TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội thông qua hình thức liên doanh. Với nguồn lực dồi dào, tiềm lực tài chính lớn, ngành thương mại dịch vụ phân phối trong nước có nguy cơ sẽ bị “nuốt chửng” bởi làn sóng các tập đoàn bàn lẻ nước ngoài nếu không có những chính sách, chiến lược hợp lý.
2.1.5.4 Yếu tố nguồn lực của công ty
> Cơ cấu lao động, nhân sự
Bảng 2.1: Tình hình nhân sự theo giới tính, trình độ của công ty SCD (2013)
(ĐVT: người, %) Chỉ tiêu Số lượng Tỉ lệ Giới tính Nam 63 58,9 Nữ 44 41,1 Tổng 107 100 Trình độ Trên Đại học 6 5,6 Cao đẳng - Đại học 59 55,1 Phổ thông 42 39,3 Tổng 107 100
Nguồn: Phòng Hành chính - N hân sự công ty SCD
Công ty SCD có tổng số 107 nhân viên, hầu hết là những người trẻ có trình độ, đã tốt nghiệp tại các trường Cao đẳng - Đại học. Số lượng nhân viên của công ty có trình độ trên Đại học chiếm 5,6% thường được giữ những chức vụ quan trọng, vị trí lãnh đạo cấp cao. Nội bộ công ty lành mạnh, đoàn kết, nhất trí cao; phong cách làm việc năng động, sáng tạo; luôn bám sát mục tiêu và lĩnh vực hoạt động của công ty. SCD xem nhân viên là tài sản quan trọng nhất, vì vậy công ty luôn chú trọng công tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên. Ngoài việc kết hợp trả lương cơ bản trung bình từ 4 - 6 triệu/ tháng và trả tiền “hoa hồng” theo phần trăm doanh số bán, mỗi năm
nhân viên đều được hưởng tối thiểu 13 tháng lương và thưởng trong các
dịp lễ Tết.
Thêm vào đó, SCD cung cấp các phúc lợi như: đóng BHXH, BHYT cho nhân viên,
kế hoạch du lịch nghỉ mát hàng năm... > Yếu tố về vốn
SCD là công ty TNHH một thành viên, trực thuộc Liên hiệp hợp tác xã Thương mại TP. Hồ Chí Minh. Từ số vốn ban đầu là 3,5 tỷ đồng cho đến nay công ty đã tăng vốn điều lệ lên đến 14 tỷ đồng. Điều này cũng là một dấu hiệu tốt đánh dấu sự phát triển không ngừng của công ty. Hiện nay, công ty vẫn đang phấn đấu tìm kiếm, khai thác nhiều kênh để huy động mọi nguồn vốn phục vụ cho chi phí hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và phân phối của mình. Công ty đã trang bị đầy đủ cơ sở vật chất, hệ thống kho bãi, đảm bảo việc lưu trữ hàng hóa và giao hàng tới đại lý một cách nhanh nhất.
Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty SCD (2011 - 2013)
(Đ VT: triệu đồng)
" ■ ...^ Năm
Chỉ tiêu " ■—•— 2011 2012 2013
-Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 76.18 9
80.89 0
85.970
-Các khoản giảm trừ doanh thu 2 1.69 6 2.05 9 2.37
-Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp
74.49 78.83 83.591
dịch vụ
-Giá vốn hàng bán 8 53.96 7 55.61 57.462
-Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp
20.52 23.21 26.129
dịch vụ
-Doanh thu hoạt động tài chính 653 797 1.13
6
-Chi phí tài chính 218 329 827
Trong đó: Chi phí lãi vay 98 - 394
-Chi phí bán hàng 11.58
2 8 12.80 13.405
-Chi phí quản lý doanh nghiệp 4.43
4 3 4.57 5 4.96
-Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 4.94
8 4 6.30 8 8.06
-Thu nhập khác - - -
-Chi phí khác - - -
-Lợi nhuận khác - - -
-Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
4.94 8 6.30 4 8.06 8
-Chi phí thuế TNDN hiện hành 1.23
7 6 1.57 7 2.01
-Lợi nhuận sau thuế TNDN 3.71
1 8 4.72 1 6.05
Bảng 2.3: Bảng doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty SCD (Đ VT: triệu đồng, %) Năm Chỉ tiêu 2011 2012 2013 Giá 2012/2011 2013/2012 trị % trịGiá % Doanh thu 0 75.15 79.631 84.727 4.481 5,96 6 5.09 6,4 Chi phí 2 70.20 73.327 76.659 3.125 4,45 2 3.33 4,54 Lợi nhuận 8 4.94 6.304 8.068 1.356 27,4 4 1.76 27,98
Nguồn: Phòng Kế toán - Tài chính công ty SCD Phân tích các chỉ tiêu
- Chỉ tiêu doanh thu
Nhìn vào bảng số liệu, ta thấy doanh thu của công ty trong ba năm không ngừng tăng trưởng. Doanh thu của công ty SCD năm 2011, 2012 và 2013 lần lượt là 75.150.000.000 đồng; 79.631.000.000 đồng và 84.727.000.000 đồng. So với năm 2011 thì năm 2012 doanh thu của công ty tăng 5,96% (tương ứng tăng 4.481.000.000 đồng). Doanh thu của công ty năm 2013 so với năm 2012 tăng 6,4% (tương ứng tăng 5.096.000.000 đồng).
Điều này là do công ty đang mở rộng thị trường ra ở một số tỉnh, cộng với việc công ty bắt đầu phân phối thêm mặt hàng mới. Thực tế này cũng là một minh chứng cho thấy hoạt động phân phối của công ty là khá hiệu quả.
Bên cạnh đó thì doanh thu từ hoạt động tài chính cũng tăng đáng kể theo các năm, có thể thấy công ty đã vượt qua giai đoạn khó khăn từ khủng hoảng kinh tế chung trên thế giới và ở Việt Nam, bắt đầu đà phát triển mới.
- Chỉ tiêu chi phí
Công ty SCD là công ty kinh doanh thương mại, giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao trong chi phí của doanh nghiệp. Cùng với sự mở rộng quy mô đã kéo theo chi phí tăng lên. Chi phí hoạt động của công ty năm 2012 là 73.327.000.000 đồng, tăng 3.125.000.000 đồng, tức 4,45% so với năm 2011. Tương tự chi phí năm 2013 tăng 4,54% (tương ứng tăng 3.332.000.000 đồng) so với năm 2012.
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ về doanh thu và chí phí của công ty SCD (2011 - 2013)
Nhìn vào mối tương quan giữa doanh thu và chi phí, ta thấy tốc độ tăng chi phí năm 2013 là 4,54% nhỏ hơn tốc độ tăng 6,4% của doanh thu nên nhìn chung năm 2013 công ty hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên, công ty vẫn cần nỗ lực hơn nữa để tối thiểu hóa chi phí một cách thành công.
- Chỉ tiêu lợi nhuận
Tổng lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2012 là 6.304.000.000 đồng trong khi năm 2011 chỉ là 4.948.000.000 đồng, tăng 27,4%. Lợi nhuận năm 2013 tăng 1.764.000.000 đồng, tức là tăng 27,98 % so với năm 2012.
Nói tóm lại, mặc dù có sự biến động trong kết quả kinh doanh 3 năm (2011 - 2013), nhưng hoạt động kinh doanh của công ty SCD vẫn ổn định và ngày càng phát triển.
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD
2.2.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty SCD
Hoạt động trong lĩnh vực phân phối trên thị trường hơn 10 năm, công ty SCD hiện đã tổ chức, xây dựng được một hệ thống kênh phân phối kết hợp giữa phân phối trực tiếp và gián tiếp, đồng thời sử dụng song song cả hai kiểu kênh phân phối truyền thống và hệ thống phân phối hiện đại.
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm hiện tại của công ty SCD
2.2.1.1 Kênh trực tiếp
Hiện tại công ty TNHH MTV SCD chủ yếu đang áp dụng kênh phân phối trực tiếp cho hoạt động phân phối hàng hóa tại khu vực TP. Hồ Chí Minh. Kiểu hệ thống phân phối này được dùng để phân phối: các sản phẩm bút viết cao cấp Parker và Waterman, Papermate, nhãn hàng Gillette, Oral B, Duracell... Khách hàng chủ yếu của hệ thống phân phối này là các doanh nghiệp, công ty mua sản phẩm viết cao cấp và văn phòng phẩm để sử dụng hoặc làm quà tặng cho khách hàng của mình; các phòng khám nha khoa, các trường học dùng các sản phẩm chăm sóc răng miệng.
> Lực lượng bán hàng lưu động
Là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tìm kiếm, tiếp xúc và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua những sản phẩm của công ty. Việc sử dụng lực lượng bán hàng chính thức giúp công ty hình thành quan hệ lâu dài với khách hàng, đồng thời rất hiệu quả trong việc cung cấp các thông tin cho khách hàng cũng như thu thập được một lượng không nhỏ thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
SCD thực hiện chính sách phân bổ lực lượng bán hàng theo địa lý, thực hiện trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương và Đồng Nai. Công ty phân vùng kinh doanh thành những khu vực riêng biệt, mỗi một khu vực có một nhóm kinh doanh từ 3 - 4 người và có một nhóm trưởng để quản lý, giám sát. Các nhóm bán hàng
đóng vai trò đại diên cho công ty, kinh doanh tất cả các sản
phẩm cho các đối tượng
khách hàng trên địa bàn được giao, chủ yếu nhắm vào các khách hàng tổ chức.
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức kênh bán hàng lưu động theo địa lý của công ty SCD Bảng 2.4: Số lượng nhân viên kinh doanh của công ty SCD (2011 - 2013)
(Đ VT: người, %) Số lượng 2012/2011 2012/2013 2011 2012 2013 Giá trị % Giá trị % Bán hàng lưu động 27 31 34 4 15,4 3 9,7 Showroom 19 20 23 1 5,3 3 15 Tổng số nhân viên 46 51 57 5 10,9 6 11,8
Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự công ty SCD
Bảng 2.5: Tỷ trọng lực lượng bán hàng lưu động và nhân viên Showroom của công ty SCD (2011 - 2013) (ĐVT: người, %) 2011 2012 2013 Bán hàng lưu động 58,7 60,8 59,6 Showroom 41,3 39,2 40,4 Tổng số nhân viên 100 100 100
Biểu đồ 2.2: Số lượng và tỷ trọng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty SCD
Qua biểu đồ 2.2, có thể thấy năm 2012, tổng số nhân viên bán hàng của công ty là 51 nhân viên, tăng thêm 5 người so với năm 2011, tương ứng tăng 15,4%. Trong đó, lực lượng bán hàng lưu động gồm 31 nhân viên, chiếm 60,8% và nhân viên tại Showroom là 20 người, chiếm 39,2%. Vào năm 2013, đội ngũ nhân viên phòng Kinh doanh tăng thêm 6 người, tương ứng tăng 11,8%. Tuy nhiên, tỷ trọng của nhân viên bán lưu động giảm chỉ chiếm 59,6%; nhân viên Showroom đã tăng lên chiếm 40,4%. Nhìn chung, số lượng nhân viên bán hàng của công ty SCD hàng năm tuy có được tăng cường thêm nhưng vẫn chưa thật sự đủ để đáp ứng nhu cầu công việc từ việc phải chăm sóc, phục vụ khách hàng tốt nhất; thường xuyên quan tâm, tạo mối liên hệ với khách hàng cũ cho đến việc tìm kiếm các khách hàng mới.
> Hệ thống Showroom
Công ty đang tái lập lại hệ thống Showroom để trưng bày, tư vấn và bán các sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng, khiến kênh bán hàng qua Showroom trở thành