Đối với bất k mỳ ột doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thương mại hay doanh nghi p s n xu t mu n t n t i và phát triệ ả ấ ố ồ ạ ển thì đều ph i có thả ịtrường để tiêu th s n ph m c a mình. Doanh nghiụ ả ẩ ủ ệp thương mại thì hoạt động ch ủ yếu là trên thịtrường, còn doanh nghiệp công nghiệp thì ph i hoả ạt động c ả trên lĩnh vực sản xuất cả trên thịtrường. Muốn duy trì và phát triển sản xuất ph i làm tả ốt khâu tiêu th và viụ ệc đó chỉ có thể thực hi n qua vi c mệ ệ ở rộng thịtrường.
Trước kia trong cơ chế tập trung quan liêu bao c p, doanh nghiấ ệp không ph i lo vả ề thịtrường tiêu th . S n ph m doanh nghi p s n xuụ ả ẩ ệ ả ất ra được Nhà nước phân phối đến các đơn vị và cá nhân có nhu cầu.
Ngày nay với cơ chế thịtrường có sự quản lý của Nhà nước, m i doanh ọ nghiệp s n xuả ất ngoài vi c phệ ải th c hi n t t s n xu t, nâng cao hi u qu s n ự ệ ố ả ấ ệ ả ả xuất còn ph i tìm ra cho mình m t thả ộ ịtrường phù hợp để tiêu th nhụ ững sản phẩm s n xuả ất ra. Trong khi đó, thịtrường thì có hạn ch vế ề khối lượng tiêu dùng. Do v y các doanh nghi p ph i c nh tranh vậ ệ ả ạ ới nhau để giữ cho mình thị trường cũ và tìm kiếm mở rộng thêm những thịtrường mới để mở rộng sản xuất kinh doanh.
Ngày nay xu th hóa toàn c u n n kinh tế ầ ề ế thế ớ gii là m t t t y u khách ộ ấ ế quan. Xu thếđó mở ra cho tất cả doanh nghiệp nước ta trong đó đặc biệt là các doanh nghiệp đồ ố u ng nói chung và doanh nghi p ngành bia nói riêng có ệ rất nhi u nhề ững hướng đi mới, những thời cơ phát triển thuận lợi. Nhưng bên cạnh đó cũng đặt ra rất nhiều thách th c cho nh ng doanh nghi p ngành này. ứ ữ ệ Các doanh nghi p mu n duy trì và phát tri n b n v ng thì không còn cách ệ ố ể ề ữ nào khác là nâng cao uy tín, khảnăng cạnh tranh c a mình ủ ở thịtrường trong nước và th ị trường quốc tế. Như vậy, các doanh nghi p m i chiệ ớ ếm lĩnh được thịtrường nội địa và m r ng thở ộ ịtrường xu t kh u. Vì m r ng thấ ẩ ở ộ ịtrường xuất khẩu cũng chính là làm tăng khả năng xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp để thu được lợi nhuận cao hơn bằng cách khai thác triệt để thịtrường tiềm năng ở hiện tại và ởtương lai.
Đối với Habeco, để ở m rộng thịtrường hi n có thì ph i h giá thành s n ệ ả ạ ả phẩm, đầu tư vào quảng cáo sản phẩm t i thạ ịtrường trong nước và nước ngoài, tham gia nh ng h i ch t i thữ ộ ợ ạ ịtrường nước ngoài, nâng cao chất lượng sản ph m, tìm ki m nhà nh p kh u t i thẩ ế ậ ẩ ạ ịtrường nước ngoài. Hơn nữa, làm văn phòng đại diện t i thạ ịtrường Lào, Đài Loan, Mỹ, Anh, Nhật Bản, Hàn Quốc. Và nên có đại diện thương mại c a Habeco ph i h p cùng nhà nhủ ố ợ ập
khẩu tr c ti p (ự ế làm đại lý c p 1 cấ ủa Habeco) đẩy mạnh s hiự ện di n s n phệ ả ẩm tại thịtrường đó, làm tài tr cho các nhà hàng bán s n ph m cợ ả ẩ ủa Habeco để giới thiệu s n ả phẩm đế ận tay ngườn t i tiêu dùng và thu thập thông tin phản hồi của khách hàng v s n phề ả ẩm của Habeco, cũng như tìm hiểu thêm v phong ề tục t p quán u ng bia cậ ố ủa người dân c a thủ ịtrường đó. Sau đó, Habeco sẽ ra những chiến lược Marketing đểthúc đẩy tiêu thụ t i thạ ịtrường này. 3.2.1.2. Nâng cao trình độ cán bộ
Trong những năm gần đây, ngành Bia –Rượu –Nước giải khát Việt Nam có tốc độ phát triển nhanh, bình quân đạt 13% - 15%/năm. Còn Habeco có tốc độ phát tri n bình quân 20% - ể 23%/năm. Và có nhiều dự án nhà máy sản xu t bia có công su t lấ ấ ớn được đầu tư theo cả chi u r ng l n chi u sâu ề ộ ẫ ề nên đã thu hút khá lớn nguồn nhân lực cho ngành.
Tuy nhiên cho đến nay ngành đồ uống nói chung và ngành bia nói riêng mà cụ thể là Habeco vẫn chưa có trung tâm đào tạo ngu n nhân l c nào mang ồ ự tính ch t toàn ngành. Ngành Bia Rấ – ượu – ướ N c gi i khát Vi t Nam thu hút ả ệ 40.000 lao động trong đó ngành bia chiếm 45%, Habeco cũng thu hút hàng nghìn lao động. Đa số nguồn nhân l c ph c vự ụ ụcho ngành đều có trình độđại học, cao đẳng, trung cấp, công nhân qua đào tạo dài hạn ho c ng n ngày. ặ ắ Đa số cán b k thuộ ỹ ật đang làm việc trong Habeco đều qua đào tạo từ các khoa công nghệ thực ph m, vi sinh thuẩ ộc các trường Đại h c Bách Khoa Hà N i, ọ ộ Đại học Tổng hợp Hà Nội (cũ), một sốít được đào tạo nước ngoài. Nhưng để phục vụ cho công việc áp dụng tiến b khoa h c m i vào s n xu t, nghiên c u ộ ọ ớ ả ấ ứ và s n xu t các s n ph m mả ấ ả ẩ ới đáp ứng nhu c u c a thầ ủ ịtrường, Habeco nên đào tạo thường xuyên cho cán bộcông nhân viên hơn nữa, h p tác vợ ới các đối tác nướ ngoài đểc học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm, đi học chuyên sâu ởnước ngoài, nâng cao trình độ cho lực lượng lao động t i chạ ỗđểđáp ứng nhu c u ầ phát tri n c a Habeco. ể ủ
chú trọng đội ngũ cán bộ ngoại thương lành nghề. Hiện nay, trình độ của cán bộ ngoại thương của Habeco còn nhi u h n ch , vì v y nó ề ạ ế ậ ảnh hưởng r t l n ấ ớ đến khảnăng tiếp nhận thông tin, xửlý thông tin. Trong giai đoạn này và chuẩn bịcho giai đoạn s p t i vắ ớ ấn đềcon người không được đầu tư thỏa đáng thì dù Habeco có nh ng nhà máy s n xuữ ả ất được đầu tư những dây chuyền hiện đại cũng không thể đưa được sản phẩm c a Habeco phát tri n n r trên ủ ể ở ộ thịtrường qu c tố ế.
Chính vì vậy, Ban lãnh đạo của Habeco phải chú trọng hơn nữa vấn đề nâng cao trình độ cán bộ ngoại thương. Vì Habeco muốn thành công trong công tác thúc đẩy xuất khẩu thì phải có cán b ngoộ ại thương giỏi. Họ phải là những người nhanh nhạy và có đầy đủ kỹnăng để nắm bắt được nhu c u th ầ ị trường (th ịtrường đích), những thay i cđổ ủa th ịtrường như về giá cả, thay đổi về„„gu‟‟ s d ng s n ph m bia và nguyên nhân gây nên sử ụ ả ẩ ựthay đổi đó để Habeco có th có nhể ững điều ch nh chính xác và k p thỉ ị ời.
3.2.1.3. Tăng cường đầu tư và đào tạo nguồn nhân l c mự ới cho hoạt động xuất khẩu
Qua phân tích hoạt động xu t kh u c a Habeco ta th y r ng tấ ẩ ủ ấ ằ ỉ trọng kim ngạch xu t kh u ch kho ng 0,03% so vấ ẩ ỉ ả ới tổng sản lượng tiêu thụ của Habeco. Đây là một con số rất nhỏnhưng về tương lai Habeco cần phải thúc đẩy xuất khẩu, tăng tỉ trọng kim ng ch xu t kh u và m r ng thạ ấ ẩ ở ộ ịtrường. Vì vậy, Habeco thành l p phòng m i là phòng kinh doanh xu t nh p kh u trong ậ ớ ấ ậ ẩ đó có một độ ngũ làm việi c chuyên nghi p cho nghi p v xu t kh u bia (hiệ ệ ụ ấ ẩ ện tại Habeco m i có phòng tiêu thớ ụ thị trường với nhi m vệ ụđẩy m nh tiêu th ạ ụ sản phẩm trong nước và ngoài nước nhưng vẫn chú trọng nhi u vào tiêu th ề ụ trong nước là chủ yếu).
Những cán b ngoộ ại thương phải có khảnăng tiếp thị t t là mố ột trong những tiêu chu n không th thiẩ ể ếu được trong doanh nghiệp muốn hướng ra „„biển lớn‟‟. S phát triự ển c a Habeco v xu t khủ ề ấ ẩu đòi hỏi cán b ngoộ ại
thương khả năng tiếp thị nhanh nh y, có cạ ấp độcao hơn hẳn đối với cán bộ tiếp thịtrong nước, vì thịtrường họ tiếp c n là thậ ịtrường qu c t có nh ng ố ế ữ quy định, luật lệ, yêu cầu khắt khe hơn nhiều so với thịtrường trong nước.
Đội ngũ này tìm kiếm khách hàng tại thịtrường nước ngoài b ng cách ằ gián ti p và tr c ti p. Khi nghiên c u tr c ti p t i thế ự ế ứ ự ế ạ ịtrường nước ngoài như: “gu” uống bia, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm, thời gian thường xuyên uống bia, nơi uống bia.... Ngoài ra, để nghiên c u thì có th tham gia h i ch tri n ứ ể ộ ợ ể lãm hoặc các đoàn khảo sát thịtrường do B Công tộ hương tổ chức nhưng phương thức này tốn kém chi phí mà hi u qu lệ ả ại không cao.
Cách t t nhố ất trong nghiên c u tr c tiứ ự ếp của đội ngũ nhân viên này là nghiên c u thứ ịtrường truy n thề ống đã tiêu dùng sản phẩm của Habeco như Lào, Đài Loan, Thái Lan, Mỹ, Anh, Hà Lan, Nh t B n, Hàn Quậ ả ốc để xem s n ả phẩm của Habeco đã đáp ứng được yêu của người tiêu dùng chưa, sản phẩm của Habeco có hơn và thua kém gì với các s n ph m c a i th c nh tranh ả ẩ ủ đố ủ ạ không. N u thua kém thì thua kém ế ởđiểm nào để Habeco khắc phục nhằm duy trì và kéo dài chu k s ng cu s n phỳ ố ả ả ẩm.
Đội ngũ nhân viên này có thể nghiên cứu: + Tính dân t c và th hi u. ộ ị ế
+ Nghiên c u v sứ ề ốlượng: Giúp cho Habeco xác định được quy mô thị trường và xác định khảnăng mà Habeco có thể đáp ứng v s n phề ả ẩm như: dân số c a quủ ốc gia đó, cơ cấu dân số, mức thu nh p c a mậ ủ ỗi người dân….
+ Hàng năm nước đó tiêu thụ bao nhiêu bia (bình quân mỗi người uống bao nhiêu lít/năm).
+ Giá c trung bình c a các lo i s n ph m bia. ả ủ ạ ả ẩ
Trên những cơ sởđó, Habeco tiến hành bước so sánh gi a các thữ ịtrường có triển vọng nhất. Từđó Habeco mới dùng biện pháp xúc tiến thương mại, quảng cáo t i thạ ịtrường đó.
thông tin về thịtrường như:
+ Sựthay đổi các chính sách nh p kh u, quy luậ ẩ ật quy phạm trong việc quảng cáo ngành đồ ống nói chung và đặ u c biệt là ngành bia, để Habeco có chính sách cụ thể và kịp th i. ờ
+ N m b t các thắ ắ ủ tục, quy định như: Giấy phép nhập khẩu, ch ng t ứ ừ nhập kh u, các tiêu chu n vẩ ẩ ề chứng nhận phương thức thanh toán, các quy định về an toàn vệ sinh thực phẩm, các tiêu chu n k thuẩ ỹ ật khác đối với ngành bia.
+ Tìm hi u các chính sách khuy n khích xuể ế ất khẩu trong nước để nhanh chóng th c hiự ện cho việc kinh doanh xu t khấ ẩu được thuận lợi hơn. 3.2.1.4. L a chự ọn phương thức thích hợp để chủđộng thâm nh p vào các ậ kênh phân ph i trên thố ịtrường nước ngoài
* Xuất kh u y thác ẩ ủ
Mỗi m t doanh nghi p có nh ng th m nh riêng, vộ ệ ữ ế ạ ị thế riêng c a mình ủ từđó họ lựa ch n hình th c xu t kh u cho phù h p v i công ty mình. Hi n ọ ứ ấ ẩ ợ ớ ệ nay, Habeco m i thớ ực hiện xuất khẩu trong th i gian không lâu, v kinh ờ ề nghiệm xuất khẩu hay có nh ng b n hàng thân thiữ ạ ết trên trường qu c t ố ế không nhiều. Hơn nữa, s n phả ẩm của Habeco chưa thực s nự ổi tiếng trên trường quốc tếnên chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến và s d ng. Cho ử ụ nên Habeco đã dùng hình thức xuất khẩu ủy thác. Với phương thức này sẽ có một nhà nhập khẩu trung gian nh p hàng c a Habeco và h s bán s n phậ ủ ọ ẽ ả ẩm này cho nhà nh p kh u tậ ẩ ại nước Habeco cần xuất khẩu.
Hình thức này r t thích hấ ợp cho Habeco khi đang gia nhập những thị trường mới và khó tính. Nhưng đây là hình thức chỉ phù hợp với giai đoạn hiện nay khi Habeco m i thâm nh p thớ ậ ịtrường. Còn về lâu về dài thì không phù h p. Vì vợ ới hình th c này, Habeco s m t m i quan hứ ẽ ấ ố ệ trực ti p v i khách ế ớ hàng, ph thu c vào nhà nh p khụ ộ ậ ẩu trung gian, b tách r i v i thị ờ ớ ịtrường nên thông tin ph n h i t khách hàng và thả ồ ừ ịtrường không đầy đủ, chính xác và
kịp th i, và doanh nghiờ ệp cũng mất phí ủy thác.
* Xuất kh u tr c ti p ẩ ự ế
Đây cũng là hình thức mà Habeco đang hướng tới. Nhưng để xuất khẩu theo hình th c này Habeco c n ph i t o dứ ầ ả ạ ựng được thương hiệu mạnh và có uy tín trong nh ng ữ nước, hay trong nh ng khữ ối như ASEAN. Vì đây cũng là điều thuận lợi để những nhà nhập khẩu ở những nước phát triển tìm đến Habeco hay Habeco tìm được những nhà nhập khẩu này một cách d dàng ễ hơn vì sự uy tín của mình trên thịtrường qu c t . ố ế (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Với hình th c xu t kh u nứ ấ ẩ ày Habeco thu được lợi nhu n cao nh giậ ờ ảm chi phí trung gian, vi c xuệ ất khẩu di n ra nhanh chóng và mang l i hi u qu ễ ạ ệ ả cao.
Hơn nữa, Habeco có thể chủ độ ng kh c ph c nh ng thiắ ụ ữ ếu sót và có điều kiện chủ độ ng thâm nh p thậ ịtrường th giế ới. Nhưng cũng đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, giao tiếp tốt, đào tạo cơ bản, nắm b t nhanh nh ng ắ ữ thay đổi của thịtrường và tinh thông nghi p v . ệ ụ
3.2.1.5. Đẩy mạnh áp dụng thương mại điện tử trong kinh doanh và trong xuất khẩu bia sang thịtrường nước ngoài
Hiện nay, Habeco mới chỉcó trang web để giới thiệu sản ph m, ch ẩ ứ chưa có một chiến lược nào cụ thể cho vi c áp dệ ụng thương mại điện t trong ử kinh doanh và trong xu t kh u bia sang thấ ẩ ịtrường nước ngoài. Habeco nên đẩy mạnh áp dụng thương mại điện tử. Vì Internet như là một kênh thông tin quan tr ng nh t, tiọ ấ ện ích nhất, đang càng ngày càng tăng vớ ốc đội t chóng mặt. Và người dân sử dụng Internet như là một công cụ hữu hi u, thi t th c, ệ ế ự là m t kho tàng tri thộ ức để tìm ki m thông tin. B i v y, mu n s n phế ở ậ ố ả ẩm được nhiều người biết đến thì Habeco phải đẩy mạnh áp dụng thương mại điện t . ử
Habeco có th n m bể ắ ắt thông tin người tiêu dùng thông qua Internet như: khách hàng thích lo i s n ph m nào cạ ả ẩ ủa Habeco, biết được hành vi và s ở thích của người tiêu dùng t i t ng th tạ ừ ị rường khác nhau. Cũng nhờ Internet
mà s n phả ẩm của Habeco có s hiự ện di n ệ ở khắp nơi, khắp các quốc gia. Habeco cũng có thể tìm kiếm khách hàng nh p khậ ẩu, và có những giao dịch qu c t t n ít chi phí và hi u qu . ố ế ố ệ ả
3.2.1.6. Mô hình SWOT và chiến lược Marketing để mở rộng thịtrường xuất khẩu cho T ng công ty ổ
* Mô hình SWOT
- Điểm m nh (Strenghs S) ạ –
Thứ nhất, năng lực của Habeco là rất lớn.
+ V thi t bề ế ị: Habeco đã đổi mới và hiện đại hóa r t nhiấ ều.
+ Vềnhân công: Habeco đã thu hút hàng nghìn nhân công có trình độ cao, có khảnăng tiếp thu kỹ thuật khoa học hiện đại.
+ Vềthu hút đầu tư nước ngoài: Habeco đã chọn tập đoàn bia Carlsberg làm đối tác chiến lược chiếm 16,7% cổ phần.
+ Hệ thống đại lý cấp 1: tại thịtrường trong nước Habeco có 600 đại lý cấp 1 bao phủ khắp toàn qu c. Phố ần l n nhớ ững đại lý c p 1 có ti m l c kinh ấ ề ự