I. Hoàn thiện chính sách sản phẩm
1. Nhu cầu của nền kinh tế về các vật t phục vụ cho sửa chữa, lắp đặt trong bưu chớnh viễn thụng
A.Nhu cầu ngày càng tăng.
Việt Nam là một nớc đang phát triển, Đảng và Nhà nớc ta đang nỗ lực chuyển đổi nền kinh tế theo hớng công nghiệp hoá hiện đại hoá đa đất nớc trở thành một nớc công nghiệp phát triển, Đặc biệt là nhu cầu cập nhật thụng tin của con người. Để cụng nghệ thụng tin tiờn tiến, hiện đại đến được với tất cả mọi người dõn thỡ việc xõy dựng mở rộng khả năng phủ súng là vụ cựng quan trọng. Do vậy hiện nay Việt Nam đang có nhu cầu rất lớn về các loại vật t phục vụ cho xõy mới và lắp đặt. Đây chính là một cơ
hội lớn cho HOÀNG GIA trong những năm tới. Tuy nhiên đó cũng là một
thách thức bởi vì nếu cụng ty không nhanh chóng nhận thức đợc và tận dụng tốt thì sẽ bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty vợt qua. Khi đó chắc chắn HOÀNG GIA sẽ không còn tiếp tục có thể đứng vững trên thơng tr- ờng. Để tận dụng tốt điều này, đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải nhanh chóng thay đổi nhận thức về marketing trong môi trờng kinh doanh hiện
đại. Mặt khác, Việt Nam đó gia nhập AFTA và gia nhập WTO, như vậy
Công ty sẽ phải đối mặt với một môi trờng cạnh tranh rất quyết liệt, đòi hỏi
cụng ty phải có một chính sách sản phẩm hợp lý.
B. Xu hớng sử dụng các loại vật t phục vụ xõy dựng lắp đặt hệ thống thụng tin
Cùng với sự phát triển của khoa học và công nghệ đã tác động mạnh mẽ tới xu hớng sử dụng cụng nghệ thụng tin. Hiện nay các loại vật t mới hiện đại đang dần dần thay thế các loại vật t truyền thống...Hiện tại cỏc sản
phẩm của Trung Quốc, Hàn Quốc sản xuất với giá rẻ nhng có chất lợng t- ơng đối tốt đợc thị trờng chấp nhận đã đang dần dần thay thế các loại vật t đắt trớc đây. Cùng với sự đa dạng hoá của các loại phơng tiện cho vận tải nh hiện nay thì các loại vật t phục vụ cho nó cũng thay đổi mạnh mẽ.
Vật t phục vụ cho xây dựng, lắp đặt cỏc trạm viễn thụng cũng đang thay đổi đáng kể. Công nghệ thi công đã thay đổi so với trớc đây đã khiến cho vật t phục vụ cũng thay đổi. Hiện nay công nghệ vũ trụ đang thay thế cho công nghệ dựng dõy cỏp cũng đặt ra vấn đề cho công ty. Những thay đổi của xu hớng sử dụng các loại vật t này sẽ tác động trực tiếp tới các mặt hàng kinh doanh của cụng ty. Công ty cần phải chú ý theo dõi những thay đổi đó, điều chỉnh các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu của thị trờng.
2.Các giải pháp về sản phẩm.
Hiện nay chính sách sản phẩm của công ty cha đáp ứng đợc yêu cầu của tình hình thị trờng và điều kiện kinh doanh. Ban lãnh đạo công ty nên có những thay đổi về chính sách sản phẩm theo những hớng sau đây:
- Công ty cần mở rộng thêm cả chiều dài và chiều rộng của danh mục sản phẩm hiện tại vì trong ngành Bưu Chớnh Viễn Thụng đang cần nhiều sản phẩm mà Công ty hiện cha kinh doanh do đó đã mất đi cơ hội. Việc mở rộng danh mục sản phẩm sẽ không những giúp Công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng thu nhập mà còn củng cố vững chắc thêm vị trí của Công ty trên thị trờng.
- Công ty cần tập trung vào những mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận nh
thiết bị ngành cụng nghiệp, hàng điện tử, điện lạnh, tin học , thanh lọc những sản phẩm không hoặc ít đem lại lợi nhuận. Việc này bảo đảm cho việc chuyên môn hoá theo sản phẩm đợc tốt hơn sẽ tăng sức mạnh cạnh tranh cho công ty trên thị trờng.
- Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm nh vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp kỹ thuật cần đợc phát triển mạnh hơn nữa vì trong thị trờng vật t đây là một
nhân tố quan trọng để khách hàng cân nhắc lựa chọn ngời cung ứng cho mình.
- Ngoài những sản phẩm chính đang mang lại thành công cho công ty, Công ty cũng cần phải mở rộng thêm, đa dạng hoá loại hình kinh doanh nhằm giảm bớt rủi ro trong kinh doanh và tăng thêm doanh thu, kích thích cho việc mở rộng kinh doanh đạt hiệu quả.
- Những sản phẩm hiện tại của HOÀNG GIA hiện nay đều nhập
khẩu từ nớc ngoài về kinh doanh ở thị trờng trong nớc vì thế nó chứa đựng rủi ro rất lớn, chịu nhiều ảnh hởng của thông lệ và tập quán kinh doanh quốc tế. Chớnh vỡ vậy, cụng ty cần nghiờn cứu kỹ thị trường cung như giỏ cả cỏc mặt hàng để nhập về những mặt hàng phự hợp.
- Cụng ty cần bảo đảm đảm tốt việc giao vật t cho khách hàng theo đúng các tiêu chí nh đủ về khối lợng, đảm bảo chất lợng và thời gian. Việc đảm bảo đầy đủ những tiêu chí này là cực kỳ quan trọng và rất cần thiết. Bởi vì vật t phục vụ ảnh hởng rất lớn tới việc thi công công trình. Nếu công trình đang thi công mà cụng ty không giao đủ vật t hay không đảm bảo về chất lợng và kịp thời thì công trình sẽ không thể thi công tiếp. Do đó đảm bảo tốt những điều này sẽ là một lợi thế to lớn trong cạnh tranh.
- Công ty cần mở rộng danh mục sản phẩm của mình. Hiện nay ngoài vật t phục vụ cho viễn thông thì các loại vật t phục vụ cho xây dựng dân dụng đang có nhu cầu rất lớn. Công ty nên kết hợp kinh doanh thêm các loại vật t phục vụ cho xây dựng nh xi măng, sắt thép, kinh doanh mỏy múc, thiết bị cụng nghiệp, thiết bị trợ giúp trong việc truyền tải thông tin liên
lạc… Để tận dụng đợc những điều kiện thuận lợi trong kinh doanh của
Công ty hiện nay nh hệ thống kho bãi rộng lớn, đội ngũ nhân lực có trình độ về phục vụ trên thị trờng vật t, tận dụng tốt nguồn vốn hiện có.
II. Hoàn thiện chính sách giá cả
- Mục tiêu của HOÀNG GIA với việc định giá là nhằm mục đích làm ổn định lợi nhuận. Mục tiêu này sẽ làm cho giá của Công ty nhiều khi quá cứng nhắc không linh hoạt. Công ty cần phải linh hoạt hơn trong việc định giá vì thị trờng vật t rất nhạy cảm với giá.
- Công ty cần làm tốt công tác định giá đấu thầu, trên thực tế trong nhiều năm qua Công ty thờng bị thua thiệt hoặc mất thầu cung cấp vật t cho những công trình lớn do giá mà Công ty đa ra không có tính cạnh tranh cao và bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty qua mặt. Để làm tốt công tác định giá đấu thầu, cần phải có một đội ngũ ngời phụ trách giá có trình độ chuyên môn cao, có năng lực và am hiểu thị trờng thì mới có thể đa ra đợc mức giá tốt nhất cho giá thầu.
- Trên những thị trờng khác nhau, Công ty có thể linh hoạt thay đổi mức giá cho phù hợp với tình hình thực tế của địa phơng.
- Tập trung tìm nguồn hàng nhập khẩu của những nớc có giá nhập khẩu rẻ nhằm làm hạ giá bán của sản phẩm.
- Công ty nên áp dụng đồng thời hai phơng pháp định giá sau đây: 1.Phơng pháp định giá từ chi phí sản xuất
A. Đối với vật t nhập khẩu
Giá dự kiến = giá nhập khẩu + chi phí nhập khẩu + lợi nhuận thơng mại B. Đối với vật t sản xuất trong nớc
Giá dự kiến = Giá thành + Lợi nhuận Giá thành = Giá mua hàng
Nếu khách hàng yêu cầu vận chuyển vật t đến chân công trình thì giá dự kiến này cần cộng thêm chi phí vận chuyển.
Với phơng pháp định giá này công ty sẽ dựa trên cơ sở so sánh giữa sản phẩm, chất lợng, giá của đôí thủ cạnh tranh để đa ra mức giá cho công ty. Phơng pháp định giá này rất tốt để có thể đa ra đợc một mức giá tối u giúp cho công ty dễ dàng hơn trong việc tiêu thụ.
III. Hoàn thiện chính sách phân phối
- Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của Công ty là vừa đảm bảo chi phí thấp lại có khả năng kiểm soát kênh tốt, điều đó trong thực tế khó có thể thực hiện đợc vì kênh phân phối của công ty là kênh phân phối trực tiếp do đó ngắn và chi phí phân phối là rất cao mặc dù khả năng kiểm soát kênh là tốt nhất. Trong thị trờng mà cụng ty đang kinh doanh thì sử dụng kênh trực tiếp là hợp lý nhất do đó mục tiêu chi phí thấp cho việc vận hành kênh cần phải đợc xem xét lại cho phù hợp với tình hình thực tế.
- Công ty cũng nên mở thêm chi nhánh của mình ở miền Trung để phục vụ cho nhu cầu của khu vực này vì thực tế đây cũng là một khúc thị tr- ờng có sức hấp dẫn lớn.
- Hiện nay công ty Tranco sử dụng một kênh duy nhất là kênh trực tiếp trong khi có một số loại vật t có thể dùng kênh gián tiếp cũng rất tốt. Với một số loại vật t nh cỏp quang, cột phỏt súng, ô tô và máy móc thiết bị cho xây lắp viễn thông thì công ty nên tiếp tục duy trì kênh trực tiếp. Bởi vì những loại sản phẩm này không cần kênh gián tiếp mà vẫn có thể tiêu thụ tốt. Các khách hàng khi có nhu cầu có thể đặt hàng trực tiếp từ công ty, điều này sẽ giúp cho công ty có thể cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng, đây là những loại hàng cần có đầy đủ thông tin về đặc tính kỹ thuật, điều kiện giảm giá, vận chuyển, số lợng bán một lần không nhiều, giá trị một đơn hàng lớn nên cần phải tiếp tục duy trì kênh trực tiếp cho những sản phẩm này.
IV. Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp.
1.Hoàn thiện lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp .
- Lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp của cụng ty hiện nay rất yếu. Lực lợng này mỏng, yếu về trình độ. Công ty cần phải đào tạo lại hoặc kết hợp với các trờng đại học đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ cho đội ngũ này.
- Quản lý chặt chẽ đội ngũ bán nhất là thời gian làm việc và hiệu quả công việc.
- Tăng cờng việc tìm kiếm, tiếp xúc với các khách hàng mới vì đây là công việc rất quan trọng của bán hàng cá nhân. Nếu làm tốt công việc này sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp của lực lợng bán, công ty sẽ luôn có những khách hàng tiềm năng.
- Có chế độ thù lao và thởng cũng nh các chính sách đãi ngộ khác cho lực lợng bán hàng nhằm khuyến khích lực lợng này làm tốt hơn, hiệu quả hơn trong bán hàng.
2.Hoàn thiện chính sách quảng cáo.
- Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo, thay đổi thông điệp quảng cáo nhằm làm nổi bật hình ảnh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh chứ không phải chỉ là giới thiệu về công ty nh hiện nay.
-Công ty có thể quảng cáo qua một số phơng tiện thích hợp sau:
+ Công ty cần quảng cáo mạnh trên báo Bưu Chớnh Viễn Thụng vì
đây là một tờ báo chuyên ngành có rất nhiều khách hàng của công ty quan tâm mà lại cha quan tâm nhiều lắm đến việc quảng cáo trên phơng tiện này.
+ Công ty cũng nên quảng cáo bằng th trực tiếp gửi tới các khách hàng tiềm năng.
+ Hình thức quảng cáo qua mạng hiện nay cũng rất phát triển. Công ty nên mở rộng hoạt động trang web nhằm giúp cho các khách hàng của công ty dễ dàng hơn trong việc nắm thông tin về công ty.
-Công ty cần làm phong phú thêm nội dung và hình thức quảng cáo nhằm tăng hiệu quả cho quảng cáo bởi vì các hình thức quảng cáo của công ty hiện nay còn ít và không đa dạng.
3.Marketing trực tiếp.
-Các khách hàng của cụng ty hiện nay đều là những khách hàng lớn và số lợng khách hàng ít. Họ có mối quan hệ chặt chẽ với công ty, thờng mua với số lợng lớn, có giá trị cao vì vậy nếu cụng ty áp dụng hình thức marketing trực tiếp sẽ rất có hiệu quả. Trên thực tế hiện nay HOÀNG GIA
ít chú ý đến marketing trực tiếp .
- Một số công cụ marketing trực tiếp mà công ty có thể áp dụng : + Catalog: Công ty cần in một số lợng lớn catalogvà gửi qua bu điện cho các khách hàng của mình.
+ Marketing qua điện thoại: Đây là một công cụ hữu ích của marketing trực tiếp nhng để thực hiện đợc nó tơng đối khó khăn đòi hỏi những ngời làm marketing trực tiếp qua điện thoại phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao.
+ Markeitng bằng th trực tiếp. Công ty trực tiếp gửi qua bu điện những th chào hàng, tờ quảng cáo và những hình thức chào hàng khác tới các khách hàng mục tiêu. áp dụng công cụ này của marketing trực tiếp sẽ làm tăng chi phí cao hơn so với các công cụ khác nhng rất có ích cho việc duy trì khách hàng.
V. Một vài những giải pháp khác cho HOÀNG GIA
- Hiện nay Công ty cha có phòng marketing riêng để thực hiện các chức năng của marketing thì cần phải có một bộ phận làm công tác chuyên môn về marketing, đây là điều rất cấp bách đối với cụng ty hiện nay.Chính bởi do cha có bộ phận marketing nên các hoạt động marketing của cụng ty
hầu nh chỉ là tự phát, thấy cần đâu thì làm đó mà cha hề có chiến lợc marketing lâu dài, ổn định cho sự phát triển.
- Công ty cũng cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh nhiều hơn bởi vì họ đều là những công ty, những tập đoàn lớn trong việc cung cấp trang thiết bị, phụ kiện cho lắp đặt trạm truyền thụng tin ... Những công ty này đều có nguồn tài chính mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao trong lĩnh vực cung cấp vật t cho ngành Bưu chớnh viễn thụng.
Đối với việc giao nhận và vận chuyển hàng hoá giữa công ty và những nhà xuất khẩu nớc ngoài thì trong thời gian giao hàng là lúc di chuyển rủi ro và tổn thất về hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua. Trong lúc này, công ty phải trực tiếp kiểm tra. Nếu số lợng hàng đợc giao ít hơn thoả thuận thì công ty chỉ nên trả đủ tiền cho số lợng hàng hoá hiện có và báo lại với Công ty xuất khẩu hàng tại nơi nhận hàng. Khi mua hàng với số lợng lớn, công ty có thể đòi hỏi bên bán giao nhiều đợt để giảm chi phí bảo quản hàng hoá.
Công ty thờng hay gặp khó khăn do đối tác giao hàng thiếu hay chậm so với hợp đồng. Bởi vậy, công ty cần thoả thuận với các đối tác về một mức phạt hợp lý nhằm hạn chế tối đa việc giao hàng không đúng theo hợp đồng đồng thời tăng cờng việc đôn đốc giao hàng đúng hạn và đầy đủ.
Các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty phải hiểu và áp dụng đợc các chính sách Nhà nớc, luật quốc tế, các tập quán thơng mại một cách linh hoạt. Đồng thời các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty cần có hiểu biết nhất định về hàng hoá nhập khẩu do mình quản lý. Cán bộ kinh doanh phải
luôn trau dồi kiến thức của bản thân, rút ra kinh nghiệm trong hoạt động thực tiễn của mình.
Công ty cần phải củng cố và giữ mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng cũ. Trong cơ chế cạnh tranh ngày nay thì có đợc bạn hàng nhất là khách hàng trung thành là rất khó khăn và việc giữ đợc mối quan hệ với