Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

7. Kết cấu của luận văn

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Những nhân tố bên ngoai ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:

1.3.1.1. Môi trường kinh tế

Có vai trò rất quan trọng nó quyết định việc hình thanh va hoan thiện môi trường kinh tế doanh nghiệp đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Tiềm năng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu kinh tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, xu hướng đóng mở của nền kinh tế, tỷ giá hối đoái va khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ, hệ thống thuế, mức độ hoan thiện va thực thi.

1.3.1.2. Môi trường chính trị - luật pháp

Mỗi quốc gia đều thực hiện những chính sách áp dụng phù hợp đối với quốc gia mình nhằm đảm bảo va ổn định sự phát triển kinh tế của đất nước. Hiện nay Đảng va Nha nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoan chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế va các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường chính trị - luật pháp chi phối mạnh mẽ đến khả năng hình thanh cơ hội va khả năng thực hiện mục tiêu của DN. Tính ổn định va hoan thiện của

hệ thống pháp luật cũng như hiệu lực thi hanh la điều kiện đầu tiên va quan trọng để phát triển sản phẩm.

1.3.1.3. Môi trường kỹ thuật - công nghệ

La yếu tốt rất năng động va thể hiện ngay cang nhiều đến khâu tiêu thụ. Ứng dụng khoa học công nghệ va thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng, sâu sắc đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạch tranh la chất lượng va giá thanh của sản phẩm hang hóa. Khoa học kỹ thuật phát triển sẽ có công nghệ mới ra đời tạo ra các cơ hội nhưng cũng có nguy cơ cho doanh nghiệp. Công nghệ mới giúp sản xuất sản phẩm mới với giá thanh thấp hơn, cạnh tranh hơn, đồng thời công nghệ mới cũng lam rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm…

1.3.1.4. Môi trường văn hóa, xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, trình độ, dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng... có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường. Chẳng hạn nếu kết cấu dân cư va trình độ dân trí có ảnh hưởng trước đến trình độ thẩm mỹ, thị hiếu.... Đặc điểm tiêu dùng, phong cách sống hay nét văn hóa, tập quán của từng địa phương sẽ tác động đến nhu cầu va thị hiếu tiêu dùng.

1.3.1.5. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngay cang trở nên khốc liệt hơn, tham gia va thị trường doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trường trên các góc độ khác nhau.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: đây la áp lực thường xuyên đe dọa trực tiếp đến các DN, khi áp lực cạnh tranh giữa các DN ngay cang tăng lên thì cang đe dọa đến vị trí va sự tồn tại của DN.

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: khi các đối thủ mới tham gia vao nganh sẽ lam giảm thị phần va lợi nhuận của DN. Để bảo vệ vị thế cạnh tranh của mình, doanh nghiệp phải tăng rao cản nhập nganh thông qua các biện pháp như đa dạng hóa sản phẩm, lợi thế theo quy mô hoặc muốn ra nhập nganh đòi hỏi phải có chi phí đầu tư ban đầu lớn.

1.3.1.6. Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế lam hạn chế tiềm năng, lợi nhuận của DN, đe dọa thị phần của các DN.

1.3.1.7. Khách hàng

Sự tín nhiệm của khách hang rất có ý nghĩa đối với DN. Tuy nhiên khi khách hang có được ưu thế, họ sẽ gây áp lực ảnh hưởng đến DN, họ có thể ép giá, đòi tăng chiết khấu va hỗ trợ khác, hỗ trợ công nợ…

1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Các nhân tố bên trong DN bao gồm các yếu tố ma DN có thể kiểm soát được ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm như:

1.3.2.1. Phân khúc thị trường

Thị trường bao gồm nhiều người mua họ khác nhau về rất nhiều tham số như: Nhu cầu, khả năng tai chính, vị trí địa lý, thái độ va thói quen...Đây chính la những cơ sở cho việc phân khúc thị trường.

1.3.2.2. Lực chọn thị trường mục tiêu

Căn cứ va sự phân khúc thị trường doanh nghiệp tiến hanh xem xét va phân khúc thị trường với mức độ hấp dẫn như thế nao điều kiện đó phụ thuộc vao đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp, ý đồ của doanh nghiệp khi tham gia thị trường.

1.3.2.3. Xác định vị trí hàng hóa trên thị trường

Sau khi quyết định tham gia khúc thị trường doanh nghiệp phải quyết định thâm nhập khúc thị trường đó như thế nao.

1.3.2.4. Xác định giá cả cho sản phẩm hàng hóa

Giá cả của sản phẩm hang hóa giữ vai trò vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ, la đòn bảy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp va thị trường. Giá cả biểu hiện bằng tiền của giá trị hang hóa va xoay quanh giá trị hang hóa. Theo cơ chế thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua va người bán.

1.3.2.5. Vị trí địa lý

Khoảng cách từ kho hang đến các nha phân phối, khách hang va địa điểm giao dịch, mua bán thuận lợi sẽ tạo cho doanh nghiệp những ưu thế lớn như: giảm chi phí vận chuyển, hạ giá thanh, tạo thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm.

1.3.2.6. Tiềm lực tài chính

Tiềm lực tai chính la yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn ma DN có thể huy động vao kinh doanh, khả năng phân phối, đầu tư có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu: qui mô vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỉ lệ tái đầu tư từ lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn va dai hạn, tỉ lệ về khả năng sinh lợi.

1.3.2.7. Tiềm lực con người

Con người la yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của DN, thông qua nguồn lực con người các nguồn lực khác mới phát huy được vai trò. Chỉ với nguồn nhân lực có năng lực va tâm huyết, DN mới có khả năng lựa chọn đúng cơ hội va sử dụng hiệu quả các yếu tố như vốn, tai sản, kỹ thuật, công nghệ…để khai thác các cơ hội kinh doanh đó.

1.3.2.8. Tiềm lực vô hình (sức mạnh thương hiệu)

Tiềm lực vô hình liên quan đến khả năng “bán hang” gián tiếp của DN. Tiềm lực vô hình thể hiện qua hình ảnh va uy tín của DN, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hang hóa, uy tín va mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp. Nền kinh tế ngay cang phát triển, tiềm lực vô hình của doanh nghiệp còn có thể được thừa nhận giá trị bằng tiền dựa trên sự thẩm định, đánh giá về giá trị thương hiệu của DN.

1.3.2.9. Trình độ tổ chức, quản lý

Trình độ tổ chức va quản lý thể hiện qua sự hoan hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu. Trong một hệ thống, kết quả thực hiện của một bộ phận có ảnh hưởng đến kết quả chung va ngược lại. Do đó, doanh nghiệp

muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng.

1.3.2.10. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp

Yếu tố nay ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thanh va chất lượng hang hóa được đưa ra để đáp ứng khách hang; liên quan đến mức độ thỏa mãn nhu cầu, chất lượng, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội va các tác nghiệp khác của DN trên thị trường.

1.3.2.11. Cơ sở vật chất của doanh nghiệp

Cơ sở vật chất của DN phản ánh thông qua nguồn tai sản cố định như trang thiết bị, nha xưởng, đất đai, văn phòng…phản ánh tiềm lực vật chất va liên quan đến qui mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của DN.

1.4. Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp và bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa

1.4.1. Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp

1.4.1.1. Kinh nghiệm của Công ty Vinatex Mart

Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra liên tục va điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng lam xuất hiện những nguy cơ va thách thức mới đối với các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể tồn tại va đứng vững được trên thị trường hay không, điều nay tùy thuộc vao việc doanh nghiệp có thể thích ứng được với những thay đổi liên tục của thị trường hay không. Để nâng cao khả năng thích ứng thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt được thời cơ, cơ hội va tránh được những nguy cơ. Một doanh nghiệp thanh công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại cho bản thân doanh nghiệp cũng như doanh nghiệp khác những bai học kinh nghiệm quý báu. Sau đây la một vai kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán hang của một số doanh nghiệp trong nước:

Công ty đưa ra chiến lược “Hướng về thị trường nông thôn” chinh phục thị trường hang dệt may trong bối cảnh các doanh nghiệp Việt Nam chiếm 40% thị trường nội địa, 30% la nhập khẩu va 30% từ các nguồn khác. Cùng với bối cảnh đó la sự banh chướng của các hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại nước ngoai như Parkson, Diamond, Lottemart, cộng với hang loạt hang hóa của Han Quốc, Hồng Kông, Malaysia xâm nhập thị trường. Tất cả những điều nay lam cho việc tăng doanh số, việc tiêu thụ các sản phẩm dệt may của Vinatex Mart gặp nhiều khó khăn.

Vinatex Mart đã xây dựng chuỗi cửa hang chuyên thời trang nam - nữ với diện tích 200-300 m2 trong điều kiện mặt bằng khan hiếm hiện nay. Vinatex Mart đã mở các điểm bán hang mới thông qua các chương trình đưa hang Việt về nông thôn, đồng thời sản xuất hang có mức giá thích hợp để phục vụ người tiêu dùng từng địa phương, cơ cấu chủng loại hang cho từng khu vực, siêu thị.

1.4.1.2. Kinh nghiệm của Công ty cổ phần hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo

Công ty cổ phần hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo đã gia tăng khối lượng hang hóa tiêu thụ bằng cách thiết lập mạng lưới các nha phân phối khắp các tỉnh thanh trên cả nước theo hướng mạnh về tai chính, tâm huyết với nhãn hang. Mỹ Hảo đã xây dựng đội ngũ nhân viên bán hang khu vực với gần 500 đội bán hang theo định hướng chuyên nghiệp va hiệu quả, chăm sóc thường xuyên cho khoảng 200.000 khách hang la các cửa hang trên cả nước.

Việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ lam cho công tác quản lý, điều khiển các kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn hơn đặc biệt đối với lực lượng bán hang không thuộc lực lượng bán hang cơ hữu của công ty do việc mua đứt bán đoạn sản phẩm của công ty ảnh hưởng đến lợi nhuận của lực lượng bán hang nay do đó họ có thể đầu cơ tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trường hay việc bán các sản phẩm đã quá hạn sử dụng, sản phẩm đã hư hỏng lam ảnh hưởng đến sức khoẻ, tính mạng người tiêu dùng cuối cùng từ đó ảnh hưởng đến uy tín của công ty trên

thị trường. Do đó để đảm bảo quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được tốt, công ty thường xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lượng bán hang. Đồng thời luôn nghiên cứu kỹ đơn đặt hang, mua hang lớn va danh cho họ những lợi ích nhất định. Hơn nữa công ty không ngừng dùng các biện pháp truyền thông hướng dẫn sử dựng cho khách hang như: hướng dẫn sử dụng cho khách hang trên bao bì sản phẩm, hướng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm...

1.4.1.3. Kinh nghiệm của Công ty thực phẩm miền Bắc

Công ty Thực phẩm Miền Bắc có thị trường tiêu thụ rộng lớn, các đơn vị sản xuất kinh doanh nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc la chủ yếu, công ty sử dụng đa dạng các kênh phân phối mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, mở rộng các phần tử trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm cả lực lượng bán hang cơ hữu của công ty va lực lượng bán hang không thuộc lực lượng bán hang cơ hữu thông qua việc tìm kiếm, tuyển chọn va ký kết hợp đồng với các đại lý, các nha trung gian phân phối mới... Đặc biệt la việc sử dụng các đại lý, các nha trung gian của các đối thủ cạnh tranh... bởi vì đây la những phần tử có khả năng tiêu thụ tốt do họ có khách hang, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Công ty đã có sự đầu tư xây dựng thêm các chi nhánh, cửa hang tại những địa ban trọng điểm để nâng cao chất lượng phục vụ nhu cầu khách hang. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.4.1.4. Kinh nghiệm của Công ty cổ phần Kinh Đô miền Bắc

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty "Khách hàng đi đâu, ta đi theo đó" để thích ứng với bối cảnh chung của nền kinh tế hiện nay la tổng cầu của thị trường giảm, người tiêu dùng cơ cấu lại chi tiêu. Người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến giá cả va nhạy cảm với các chương trình khuyến mại. Do đó, để phát triển kinh doanh, Kinh Đô đã đề ra 5 nhóm giải pháp.

Kinh Đô đã tập trung khai thác thị trường ít được quan tâm trước đây thông qua việc tổ chức đội cổ động bán hang, rồi xâm nhập, mở thị trường, xác định tiềm năng đặc thù của thị trường bằng việc mở đại lý, lập tuyến bán hang.

Không chỉ vậy, Kinh Đô còn chú trọng đến việc mở kênh mới. Kinh Đô xâm nhập, khai thác các kênh trước đây chưa chú trọng, chưa có hoặc còn yếu như quán nước, canteen, hẻm... Kinh nghiệm rút ra từ giải pháp nay của Kinh Đô la "khách hang đi đâu, ta đi theo đó". Bên cạnh đó, công ty còn tái tổ chức kênh đồng thời tăng cường mối quan hệ với khách hang bằng việc thực hiện chương trình khách hang thân thiết, lên lịch thăm viếng khách hang định kỳ…

1.4.2. Bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa

Thông qua quá trình nghiên cứu của các đơn vị trên về tiêu thụ sản phẩm tăng doanh số bán hang của một số doanh nghiệp trong nước có thể rút ra một số bai học kinh nghiệm đối với Công ty TNHH nha nước MTV yến sao Khánh Hòa như sau:

- Không có mô hình tối ưu cho toan bộ thị trường, do đó, muốn thanh công, Công ty phải có chính sách phù hợp cho từng mô hình tiêu thụ sản phẩm.

- Công ty cần thiết lập va xây dựng lực lượng bán hang theo định hướng chuyên nghiệp va hiệu quả.

- Công ty nên sản xuất hang có mức giá thích hợp để phục vụ cho từng đối tượng người tiêu dùng; từng địa phương, cơ cấu chủng loại hang cho từng khu vực, siêu thị.

- Cần lắng nghe những thông tin đóng góp, chia sẻ của các nha phân phối để Công ty có cái nhìn thực tế hơn về thị trường, sản phẩm thông qua các chương trình hội nghị khách hang năm của Công ty.

Tiểu kết chương 1

Chương 1 tác giả tập trung vao các vấn đề chính đó la: Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nội dung của tiêu thụ sản phẩm, các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của một số DN va bai học rút rs cho công ty.

Luận văn đã lam rõ được các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, phân tích vai trò của tiêu thụ sản phẩm tác động đến kết quả sản xuất kinh doanh