3. Cho điểm của cán bộ hƣớng dẫn (ghi bằng cả số và chữ):
2.3.3.Chính sách phân phối
Thừa hưởng từ Công ty xăng dầu Việt Nam, Công ty Gas Petrolimex đã hình thành được một hệ thống phân phối như sau:
Công ty Chi nhánh trực thuộc công ty Trung tâm phân phối Cửa hàng của công ty Tổng đại lý trong ngành Tổng đại lý ngoài ngành Đại lý phân phối Đại lý phân phối Khách hàng trực tiếp Đại lý phân phối Đại lý phân phối
(Sơ đồ hệ thống kênh phân phối)
+ Đối với gas rời: kinh doanh trực tiếp tới khách hàng thông qua các hợp đồng kinh tế, công ty trực tiếp phân phối lắp đặt trang thiết bị cho khách hàng.
+ Kênh bán hàng trực tiếp: Cửa hàng trực tiếp giao dịch, bán hàng chủ yếu là gas bình 12kg và 48kg. Trong quá trình bán hàng đồng thời thực hiện dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng định kỳ, do đó chỉ có thể làm trực tiếp mới đảm bảo được yêu cầu của công ty cũng như khách hàng. Bán hàng trực tiếp còn có được mối quan hệ trực tiếp từ khách hàng, đảm bảo các thông tin được xử lý nhanh chóng, kịp thời, ngoài ra còn đảm bảo được khả năng cạnh tranh cao hơn vì do không bị san sẻ lợi nhuận, từ đó giá bán phù hợp hơn.
+ Kênh bán qua các đại lý: Chủ yếu tập trung vào gas dân dụng vì lượng khách hàng lớn, đỡ tốn kém, chi phí...do vậy thực hiện bán qua trung gian là hiệu quả nhất. Mặt khác phục vụ nhu cầu thiết yếu, thị trường đa dạng, phong phú nhưng rất phức tạp.
Thông qua các chi nhánh, trung tâm giúp công ty điều tiết được hệ thống phân phối, hạn chế được khả năng thả nổi kênh phân phối do mất khả năng kiểm soát.
Bảng 2.11: Mặt hàng tiêu thụ qua kênh phân phối năm 2013-2014
Đơn vị: Tấn
Chỉ tiêu Năm Chênh lệch
2013 2014 Tuyệt đối Tƣơng đối
Kênh gián tiếp 6,306 5,990 -316 -5.01%
Kênh trực tiếp 18,116 19,323 1,207 6.66%
Tổng 24,422 25,313 891 3.65%
(Số liệu phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu ta thấy chênh lệch giữa sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là khá lớn. Sản lượng tiêu thụ từ bán hàng gián tiếp là 6,306 tấn năm 2013 tương đương với 26% tỷ trọng trong tổng thể sản lượng tiêu thụ, sang năm 2014 sản lượng giảm 316 tấn giảm tương ứng 5.01% điều này làm cho tỷ trọng giảm 2%. Trong khi đó tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp cao chiếm 74% năm 2013, sản lượng tiêu thụ có tăng lên làm cho tỷ trọng cũng tăng theo, cụ thể là năm 2014 sản lượng tiêu thụ tăng 1,207 tấn tăng tương ứng với 6.66% tỷ trọng tăng lên 76%. Sản lượng tiêu thụ lớn nhất từ kênh trực tiếp là Chi nhánh Công ty TNHH Ống thép Hòa Phát, Công ty TNHH Toyota Bushoku Hải Phòng và Công ty CP cáp điện và hệ thống LS Vina. Đây là những khách hàng lâu năm của Công ty, chuyên sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực công nghiệp nên sản lượng tiêu thụ nguồn nhiên liệu lớn.
Biểu đồ 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các phƣơng thức bán hàng
Năm 2013
Kênh trực tếp Kênh gián tếp
Năm 2014
Kênh trực tếp Kênh gián tếp
26% 24%