3.1.4.1. Chiến lược kéo và chiến lược đẩy
Trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, công ty đã thực hiện kết hợp
chiến lược kéo và chiến lược đẩy.
Các sản phẩm trong bộ vệ sinh-kháng khuẩn là thuốc OTC, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, không phải là thuốc. Do đó, khách hàng hoàn toàn có thể tự mua mà không cần có đơn của bác sỹ. Nhờ đó, công ty có thể áp dụng chiến lược đẩy cho bộ sản phẩm này. Thông qua các hình thức khuyến mãi, chiết khấu, quà tặng, … đặc biệt với tỷ lệ khuyến mãi cao (9-33%), công ty đã thu hút một lượng lớn những khách hàng trung gian bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh dược, nhà thuốc, quầy thuốc, phòng khám, cơ sở điều trị, … mua hàng, bán hàng và giới thiệu sản phẩm của công ty.
Bên cạnh đó, công ty cũng triển khai rất tốt chiến lược kéo bằng cách kích thích nhu cầu của người tiêu dùng thông qua các hoạt động như quảng cáo, tuyên truyền, … Cùng với đó đại dịch Covid-19 là một điều kiện để doanh số sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn tăng lên.
3.1.4.2. Các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh a) Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ vô cùng quan trọng để giúp khách hàng nhận biết sản phẩm, quảng cáo sản phẩm đến một lượng đông đảo khách hàng. Traphaco áp dụng đa dạng hình thức quảng cáo cho các sản phẩm trong bộ vệ sinh-kháng khuẩn. Năm 2020, Traphaco đẩy mạnh thêm quảng cáo cho cả bộ sản phẩm. Dưới đây là một số hình thức quảng cáo mà công ty đã sử dụng.
- Quảng cáo trên truyền hình:
Do các sản phẩm trong bộ vệ sinh-kháng khuẩn không phải là thuốc do đó được phép quảng cáo trên truyền hình. Một số chương trình truyền hình nhằm quảng bá cho các sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn: Chương trình thời sự trên kênh H1 quảng cáo cho tất cả các sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn trong mùa dịch Covid ngày 10/3/2020. Hoặc kênh thời sự VTV1 HD nhằm quảng bá cho nước súc miệng TB, kênh Sức khỏe và đời sống với chương trình “Các vấn đề về mắt và công nghệ 4.0 trong sản xuất thuốc nhỏ mắt”.
- Quảng cáo online(trực tuyến) trên các website
Bên cạnh các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, tivi thì trong thời đại công nghệ 4.0 quảng cáo online đóng vai trò vô cùng quan trọng. Trong năm 2019-2020, các sản phẩm của bộ vệ sinh-kháng khuẩn liên tục xuất hiện trong các bài báo trên các trang khác nhau. Một số bài bào điển hình như sau:
Bảng 3.13: Các bài báo điện tử liên quan đến bộ sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn của công ty cổ phần Traphaco
STT Trang báo điện tử Nội dung bài báo
1 thanhnien.vn Bất ngờ sản phẩm được ưa dùng trong mùa Covid-19 2 tuoitre.vn Doanh nghiệp đứng dấu ngành dược ứng phó đại dịch
COVID-19, lọt top thương hiệu tiêu biểu 3 afamily.vn Nỗi lo nước súc miệng không đảm bảo
4 Dantri.com.vn Nước súc miệng và câu chuyện vệ sinh đường hô hấp 5 Suckhoedoisong.vn Tăng cường miễn dịch, sức đề kháng trong mùa dịch
6 Dantri.com.vn, Dược Việt cho người Việt – Bộ sản phẩm chống dịch hanoixuavanay.vn Covid
7 Cafef.vn Doanh nghiệp lớn tham gia thị trường nước rửa tay khô. Traphaco cho ra đời cả bộ sản phẩm phòng virus Corona
8 Langvietonline.vn Chiến lược “Antot Thymo” trước mùa đại dịch
Ngoài ra, công ty còn phát triển sản phẩm bằng các video về sức khỏe trên youtube và thành lập fanpage, website của công ty. Một số video liên quan đến bộ vệ sinh-kháng khuẩn trên youtube như:
• Tăng sức đề kháng cho người cao tuổi – Phòng ngừa dịch bệnh
• Chốt chặn cuối cùng virus corona xâm nhập vào cơ thể”- nước súc miệng TB và dung dịch rủa tay
• Thăm quan xưởng sản xuất vũ khí tăng cường miễn dịch chống lại virus corona
• Chuyên gia mách vũ khí tăng cường miễn dịch chống lại Covid-19 Công ty cũng liên kết với rất nhiều websites khác để phát triển quảng cáo:
Bảng 3.14: Các trang web liên kết của công ty cổ phần Traphaco
STT Địa chỉ trang web Nội dung liên quan Sản phẩm liên quan
1 boganic.vn Sản phẩm về gan, thuốc về Thuốc boganic gan
2 cebraton.vn Chăm sóc não bộ và các Thuốc bổ não Cabration thuốc bổ não
3 seacan.vn Bí quyết khỏe xương và Sản phẩm Seacan sản phẩm cho xương
4 antotthymo.com Thông tin Antot Thymo Thực phẩm bảo vệ sức khỏe Antot Thymo 5 traphaco.com Bán các sản phẩm của Tất cả các sản phẩm của
Traphaco trực tuyến Traphaco
6 Facebook page Cập nhật các thông tin về Tất cả các sản phẩm của “Traphaco-Con sản phẩm, chương trình Traphaco
đường sức khỏe hoạt động Traphaco và các xanh” chương trình sức khỏe liên
quan
7 Facebook page Cung cấp các thông tin về Các sản phẩm thuốc nhỏ “Thuốc nhỏ mắt mắt và các sản phẩm thuốc mắt: NaCl 0.9%, viên Traphaco công nghệ nhỏ mắt của Traphaco sáng mắt, Samaca. kín”
Trên các fanpage, công ty có thêm hoạt động livestream để thúc đẩy bán hàng như hoạt động livestream thuốc nhỏ mắt công nghệ kín. Đặc biệt trong năm 2020, do tình hình giãn cách xã hội, các trang web liên kết, fanpage của công ty hoạt động ngày càng hiệu quả, đóng góp rất lớn trong việc quảng bá sản phẩm của công ty với người sử dụng. Các quảng cáo, tin tức liên quan đến bộ sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn được đẩy lên đầu tiên để thuận tiện cho khách hàng nhận thông tin.
b) Kích thích tiêu thụ(Khuyến mại)
Năm 2019, Traphaco triển khai chuyển nhiều chương trình khuyến mãi thành chương trình tích điểm đổi quà thu hút nhiều khách hàng tham gia. Đây là hoạt động hoàn toàn mới nhằm điều chỉnh khách hàng theo định hướng chung của công ty. Kết hợp với các hoạt động chăm sóc khách hàng và hoạt động khuyến mãi, đổi quà, chiết khấu,… (Phụ lục) các chương trình này được đón nhận rất tốt. Chương trình tích điểm mới cũng tạo cơ hội cho những loại sản phẩm khác nhau, đặc biệt là sản phẩm không truyền thông như thuốc tân dược, tăng cơ hội đưa sản phẩm lên quầy, kệ, góp phần tăng hiệu quả kinh doanh.
c) Truyền thông
Trong hai năm 2019 và 2020, Traphaco thực hiện nhiều hoạt động truyền thông để nâng cao uy tín và giới thiệu sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng:
- Chương trình bày kệ tại các nhà thuốc các sản phẩm vệ sinh – kháng khuẩn chống dịch Covid-19: nước súc miệng TB, nước nhỏ mắt NaCl 0.9%, Antot Thymo, dung dịch rửa tay khô. Điểm đặc biệt là từ năm 2019, để gia tăng sản lượng sản phẩm Traphaco trên các quầy kệ, Traphaco triển khai sử dụng công nghệ thông tích và phân tích BI để đánh giá khả năng bán của khách hàng.
- Các bài báo điện tử trên nhiều trang báo như sức khỏe và đời sống, báo thanh niên, … về vai trò và công dụng của bộ vệ sinh-kháng khuẩn.
- Các chương trình truyền hình trên tivi như H1, VTV1 HD, …
- Công ty cũng đẩy mạnh các hoạt động tư vấn truyền thông qua tổng đài và các nền tảng Digital.
d) Quan hệ công chúng
Traphaco tích cực tham gia các hoạt động từ thiện, tổ chức hội thảo, tổ chức các sân chơi cho những hoàn cảnh đặc biệt, … Những hoạt động này không chỉ đóng góp cho xã hội, đồng thời nâng cao nhận thức có lợi về thường hiệu và giúp giới thiệu sản phẩm của Traphaco. Một số hoạt động quan hệ công chúng nổi bật năm 2019-2020 như ủng hộ 15 thùng dung dịch rửa tay khô 100ml, 20 thùng nước súc miệng TB, 50 thùng trà thảo dược boganic, 5 thùng thuốc nhỏ mắt NaCl 0.9% trị giá 56 triệu đồng tới các bệnh viện và trung tâm y tế trên địa bàn thành phố Đà Nẵng; thăm hỏi và tặng quà các gia đình thương binh liệt sỹ phường Hoàng Liệt; trao tặng 2 thùng Antot Thymo, 6 thùng TB Kid và 100 lọ sát khuẩn cho trẻ em huyện Bình xuyên chống dịch Covid-19; tổ chức hội thảo “Tăng sức đề kháng đúng cách trong phòng dịch Covid- 19”; …
e) Bán hàng cá nhân
Hoạt động bán hàng cá nhân trong lĩnh vực dược phẩm được thực hiện qua trình dược viên. Để thuận tiện trong việc quản lý, trình dược viên sẽ được chia theo tỉnh, khu vực địa lý.
Trình dược viên là lực lượng không thể thiếu để duy trì mối quan hệ giữa Traphaco và các trung gian(doanh nghiệp kinh doanh dược, quầy thuốc, bệnh viện, nhà thuốc, cơ sở khám và chữa bệnh, …). Công ty tổ chức đào tạo trình dược viên 6 tháng/lần. Học viên được chủ động học tập thông qua các thiết bị(máy tính bảng, máy tính, …), phần mềm (phần mềm DMS, email Traphaco, phần mềm đào tạo e-learning)
và kiểm tra năng lực làm việc[6]. Những hoạt động này giúp nâng cao chất lượng chuyên môn và kĩ năng của đội ngũ trình dược viên hơn.
Traphaco tận dụng nhiều nguồn lực xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh để quảng bá sản phẩm. Các chính sách Marketing hỗn hợp cho bộ sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn đa dạng và phong phú, luôn được đổi mới để phù hợp với xu hướng và tình hình thị trường năm 2019-2020. Các công tác Marketing hỗn hợp được thực hiện bài bản, chuyên nghiệp, chú trọng đến cả chất lượng sản phẩm và hình ảnh công ty. Các chiến lược hỗ trợ nhau để gia tăng doanh số và giúp sản phẩm thâm nhập sâu vào thị trường.