địa tại Công ty DVLH Saigontourist
Để đánh giá thực trạng chiến lƣợc định SPDL Teambuilding trên thị trƣờng nội địa tại Công ty DVLH Saigontourist, tác giả đã tiến hành khảo sát, điều tra các khách hàng đã sử dụng SPDL Teambuilding của Công Ty DVLH Saigontourist.
Mục đích điều tra:
Mục đích của việc điều tra là để thu thập thông tin về khách hàng. Việc thu thập, phân tích ý kiến du khách sau chuyến du lịch nhằm đánh giá mức độ hài lòng, mong muốn…, căn cứ vào đó phát huy những mặt đƣợc và tìm ra nguyên nhân và nhanh chóng khắc phục những hạn chế tồn đọng.
Bên cạnh đó, để đánh giá thực trạng chiến lƣợc định SPDL Teambuilding trên thị trƣờng nội địa tại Công ty DVLH Saigontourist, tác giả đã tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp mà cụ thể là thông tin đánh giá SPDL Teambuilding trong sự so sánh với các loại SPDL Teambuilding của các đối thủ cạnh tranh khác nhƣ Viettravel,
BenThanh Tourist, VietMark (Vietnam teambuilding) AQL Teambuilding…Qua việc thu thập thông tin đánh giá từ phía khách hàng, tác giả có thể xác định đƣợc hình ảnh của SPDL Teambuilding của Saigontourist trong tâm trí của khách hàng.
Nội dung điều tra:
Cuộc điều tra nhu cầu khách du lịch Teambuilding với cỡ mẫu điều tra 120 khách. Tiến hành điều tra theo phƣơng pháp điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên từ dòng khách du lịch nội địa có sử dụng SPDL Teambuilding tại Công ty DVLH Saigontourist. Thời gian khảo sát liên tục từ ngày 15/8 đến 25/8/2013.
Số phiếu điều tra thu về: 65 phiếu trả lời hợp lệ. Trong 65 phiếu trả lời này thì có gần 60% là nữ và 30% ngƣời trả lời là nam. Trong 65 phiếu khảo sát, tác giả nhận thấy có tới 31% ngƣời trả lời có độ tuổi từ 31 đến 40, 30% ở độ tuổi dƣới 30 và 39% có độ tuổi từ 40 đến 50. Tất cả thông tin trên của đối tƣợng khảo sát giúp tác giả củng cố và đi sâu vào phân tích, đánh giá các phƣơng diện tiếp theo.
2.3.1. Thực trạng hoạt động nghiên cứu và phân đoạn thị trường đối với SPDL Teambuilding tại Công ty DVLH Saigontourist.
a- Nghiên cứu thị trƣờng:
Nghiên cứu thị trƣờng là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trƣờng đƣợc làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp ngƣời làm marketing đƣa ra một chiến lƣợc phù hợp và mang lại hiệu quả cao. Ngƣợc lại, nếu công tác nghiên cứu thị trƣờng thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ánh tình hình thực tế thị trƣờng do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định đƣợc đƣa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Đối với công tác nghiên cứu thị trƣờng nội địa của Công ty DVLH Saigontourist do bộ phận nghiên cứu thị trƣờng của phòng marketing đảm nhận. Hoạt động chính của bộ phận này là nghiên cứu nhu cầu khách hàng, phản ứng của khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm xây dựng chính sách marketing trong ngắn hạn và dài hạn. Để thu thập thông tin đƣợc chính xác hơn, bộ phận này phải tiến hành phân đoạn thị trƣờng tiêu thụ của mình theo hai tiêu chí:
b-Phân đoạn thị trƣờng.
Nguồn thông tin thu thập chủ yếu từ việc xử lý các thông tin của các bảng câu hỏi điều tra khách hàng, qua số liệu thống kê của Cục Thống kê Thành phố, qua mạng Internet, sách báo, ấn phẩm...Đặc biệt đối với việc thu thập thông tin về khách hàng, ngoài việc sử dụng bảng câu hỏi Công ty DVLH Saigontourist còn yêu cầu các đại lý, các chi nhánh, văn phòng đại diện cung cấp thêm các thông tin về khách hàng tại thị trƣờng của họ. Đối với thông tin thu thập về đối thủ cạnh tranh thì nguồn chủ yếu ngoài các thông tin từ Internet, sách báo, ấn phẩm...Công ty còn sử dụng thông tin từ các câu trả lời của khách hàng về sự so sánh tƣơng quan giữa sản phẩm của công ty và của đối thủ cạnh tranh. Sau đó, bộ phận nghiên cứu thị trƣờng tiến hành xử lý, lựa chọn, chắt lọc ra những thông tin hữu ích để xây dựng chính sách marketing phù hợp.
Bảng 2.8. Kết quả lĩnh vực hoạt động của khách du lịch
Qua bảng kết quả lĩnh vực hoạt động của khách hàng, tác giả nhận thấy đa số khách du lịch hoạt động trong khối công nhân, xí nghiệp chiếm 55,4% - đây là một lực lƣợng khách hàng dồi dào vì hàng năm các công ty, xí nghiệp đều tổ chức cho công, nhân viên đi du lịch kết hợp teambuilding. Bên cạnh đó các doanh nghiệp nhà nƣớc trong những năm qua cũng gia tăng sử dụng hình thức du lịch kết hợp teambuilding chiếm 29,2%. Ngoài ra 2 thị trƣờng còn lại rất tiềm năng đó là thị trƣờng học sinh, sinh viên và doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài chiếm khoản 15%
Tóm lại, thực trạng thị trƣờng nội địa hiện nay của Công ty nhƣ sau: - Thị trƣờng của SPDL Teambuilding trãi dài trên cả nƣớc.
+ Công ty sau khi phân đoạn thị trƣờng và đã tập trung về đoạn thị trƣờng thành phố Hồ Chí Minh
+ Phân khúc tại đoạn thị trƣờng này, Công ty tập trung vào thị trƣờng tổ chức và thị trƣờng cá nhân
2.3.2.Thực trạng đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu đối với SPDL Teambuilding tại Công ty DVLH Saigontourist.
Việc phân đoạn thị trƣờng đã làm bộc lộ những cơ hội của đoạn thị trƣờng đang xuất hiện trƣớc mắt Công ty. Để đánh giá các đoạn thị trƣờng và quyết định chọn đoạn thị tƣờng nào làm mục tiêu để xây dựng chiến lƣợc định vị phù hợp, cơ sở lựa chọn mà Công ty DVLH Saigontourist nên áp dụng là:
- Quy mô và tốc độ tăng trƣởng của đoạn thị trƣờng. - Mức độ hấp dẫn của phân đoạn thị trƣờng.
Từ những thông tin thu thập đƣợc, tác giả nhận thấy: Đối với sản phẩm du lịch teambuilding thì thị trƣờng du lịch mà Công ty chọn làm mục tiêu là thị trƣờng trên cả nƣớc, nhƣng đặc biệt chú trọng là thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh. Tại Thành phố Hồ Chí Minh, thị trƣờng đƣợc chia thành thị trƣờng cá nhân và thị trƣờng tổ chức
Thị trƣờng tổ chức: Học sinh - sinh viên, Công nhân xí nghiệp, Doanh nghiệp nhà nƣớc, Doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài
Thị trƣờng này bao gồm các lọai hình tổ chức doanh nghiệp, cơ quan, đoàn thể xã hội… thị trƣờng này có quy mô rất rộng và sức tăng trƣởng ngày càng cao. Các doanh nghiệp, cơ quan cùng với công đoàn thƣờng trích quỹ tổ chức cho công nhân viên mình đi du lịch ít nhiều mỗi năm một lần để khích lệ tinh thần làm việc, tạo mối quan hệ đoàn kết gắn bó trong nội bộ. Ngoài ra, những lúc hội họp, khen thƣởng tổng kết kinh doanh cuối năm, hội nghị khách hàng…cũng thƣờng có kết hợp đi du lịch. Khách hang này mỗi lần mua sản phẩm vói số lƣợng khoảng vài chục ngƣời, vài trăm ngƣời, nhìn chung là số lƣợng lớn.Quyết định mua của tổ chức liên quan đến lƣợng tiền lớn do đó họ cân nhắc về hiệu quả kinh tế và có nhìu thời gian hơn để đƣa ra quyết định. Họ thƣờng mua dịch vụ trực tiếp từ các doanh nghiệp lữ hành lớn và có danh tiếng. Để khai thác tốt thị trƣờng này,quan trọng nhất là tìm hiểu về đặc điểm nhu cầu và hành vi mua của các tổ chức để có chiến lƣợc marketing hữu hiệu.
Thị trƣờng cá nhân.
- Thị trƣờng trung niên: khách hàng trong độ tuổi này hầu hết là có gia đình và con cái, họ có mức thu nhập ổn định. Các loại hình họ thƣờng chọn là du lịch nghĩ dƣỡng, tham quan, văn hóa lễ hội.
- Thị trƣờng thanh niên: đặc điểm tâm lý khách hàng trong độ tuổi này là năng động thích tìm hiểu, khám phá… do đó, loại hình này thích hợp với họ là khám phá tìm hiểu thiên nhiên, văn hóa, giải trí, dã ngoại…
2.3.3. Thực trạng tạo đặc điểm khác biệt đối với SPDL Teambuilding tại Côngty DVLH Saigontourist. ty DVLH Saigontourist.
Mục tiêu của chiến lƣợc định vị là tạo cho sản phẩm một “Bản sắc riêng” để khách hàng nhận ra sản phẩm của doanh nghiệp trong “Đám đông”.
của Công ty DVLH Saigontourist:
Chất lƣợng sản phẩm: Chất lƣợng sản phẩm du lịch teambuilding thể
hiện ở các khía cạnh nhƣ nội dung, kịch bản của chƣơng trình du lịch teambuilding, quy trình và công tác thực hiện, nhân sự thực hiện…bên cạnh đó chất lƣợng của sản phẩm du lịch teambuilding còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố nhƣ vận chuyển, lƣu trú, ăn uống, tham quan, giá cả…Chính vì vậy, để tạo lợi thế cạnh tranh, cũng nhƣ vị trí trong long khách hàng mục tiêu đòi hỏi Công ty không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm của mình.
Bảng 2.9. So sánh về chất lƣợng SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch.
Uy tín của sản phẩm: Uy tín của sản phẩm đó là những gì mà Saigontourist làm đƣợc và đã đƣợc khách hàng công nhận nó là sự khẳng định về chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ các giá trị mong đợi của khách hàng.
Giá cả cạnh tranh: Là mức giá bán của SPDL Teambuilding mà Saigontourist áp dụng cho từng loại chƣơng trình, từng khu vực và từng đối tƣợng khách. Giá bán này có thể là giá trọn gói hoặc giá cho từng dịch vụ riêng biệt.
Bảng 2.11.So sánh về giá cả cạnh tranh của các SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch
Tính đa dạng, kiểu mẫu của san phẩm: Sự đa dạng của sản phẩm du lịch teambuilding thể hiện ở việc Công ty cung cấp các loại sản phẩm khác nhau cho từng thị trƣờng, cho từng đối tƣợng khách…
Bảng 2.12. So sánh về tính đa dạng kiểu mẫu của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch
Mức khuyến mãi: Đây là chính sách kích thích tiêu thụ mà Công ty sử
dụng khi muốn tăng khả năng cạnh tranh, giành thị phần cũng nhƣ tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mức khuyến mãi đa dạng về hình thức nhƣ tặng quà, xổ số, tặng phiếu giảm giá, giảm giá tour, tặng phí bảo hiểm…kèm theo các mức mua sản phẩm của khách hàng
hoặc tăng chiết khấu bán hàng với số lƣợng lớn. Thuộc tính này khiến cuộc đua giảm giá ngày càng trở nên sôi động.
Bảng 2.13. So sánh về mức độ khuyến mãi của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch
Chăm sóc khách hàng: Chăm sóc khách hàng là một trong những thuộc tính góp phần tạo dựng uy tín cho Công ty, khách hàng rất quan tâm đến các vấn đề nảy sinh sau sử dụng sản phẩm.
Bảng 2.14. So sánh về yếu tố chăm sóc khách hàng của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch
Mức độ cung ứng (hệ thống phân phối): thể hiện mạng lƣới phân phối sản phẩm cũng nhƣ mức độ đáp ứng yêu cầu của khách hàng của Công ty.
Bảng 2.15. Kết quả các yếu tố mà khách du lịch quan tâm nhất khi sử dụng SPDL Teambuilding
Mục đích của việc khảo sát thông tin này là nhằm tìm hiểu các yếu tố mà khách hàng mong đợi gì từ SPDL Teambuilding, để rồi từ đó Công ty có hƣớng định vị sản phẩm của mình theo chiều hƣớng mong đợi thực của khách hàng.
Qua kết quả điều tra cho thấy các yếu tố mà khách hàng mong đợi nhất ở SPDL Teambuilding là giá cả cạnh tranh chiếm 47,1%, chất lƣợng của sản phẩm chiếm 25,6% và hình thức khuyến mãi hấp dẫn chiếm 12,4%. Saigontourist nên dựa trên những yếu tố này để định vị SPDL Teambuilding
Tuyên truyền quản cáo: Là hình thức quảng bá SPDL Teambuilding của công ty đến khách hàng.
Bảng 2.16.Kết quả nguồn thông tin khách du lịch biết đến Saigontourist
Mục đích của việc khảo sát thông tin này là nhằm đánh giá công tác tuyên truyền, quảng cáo SPDL Teambuilding và thƣơng hiệu của Công ty DVLH Saigontourist đến với khách hàng nhƣ thế nào? Theo kết quả thu đƣợc cho thấy đa số
khách đƣợc khảo sát trả lời là biết đến Công ty DVLH Saigontourist qua bạn bè và ngƣời thân chiếm 37,8%, qua đây cho thấy thƣơng hiệu Saigontourist ngày càng lan tỏa đến khách hàng bằng hình thức truyền miệng khẳng định đƣợc uy tín của Công ty. Tuy nhiên để mở rộng thị trƣờng, đặc biệt là đối với những thị trƣờng khách tiềm năng, ít đƣợc khai thác nhƣ khu vực Đông – Tây Nam Bộ, Tây Nguyên Công ty DVLH Saigontourist cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo trên các phƣơng tiện truyền thông vì hiện nay công tác tuyên truyền này tại Công ty chiếm tỉ lệ khá thấp nhƣ trên tivi chỉ chiếm 7%. Saigontourist cũng cần giữ vững và ổn định các hình thức tuyên truyền và quảng bá khác đang đƣợc khách hàng đánh giá cao nhƣ thông qua báo, tạp chí du lịch và Internet chiếm gần 50%
Mục đích của tác giả là qua khảo sát để biết đƣợc khách hàng đánh giá nhƣ thế nào các yếu tố của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch từ đó có hƣớng tái định vị hoặc tạo nên sự khác biệt cho SPDL Teambuilding của Saigontourist. Bên cạnh đó, cũng qua kết quả thu đƣợc cho ta biết đƣợc vị trí SPDL teambuilding hiện nay của Công ty trên thị trƣợng nội địa.
Sau khi tổng hợp kết quả, tác giả thống kê thang điểm cho các yếu tố của SPDL teambuilding mà các Công ty du lịch đạt đƣợc nhƣ sau:
Bảng 2.17. Kết quả đánh giá của khách du lịch về các thuộc tính của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch
Qua kết quả thống kê tác giả nhận thấy so với các Công ty du lịch teambuilding khác Saigontourist đƣợc khách hàng đánh giá khá cao về chất lƣợng sản phẩm (225 điểm) uy tín sản phẩm (242 điểm), mức độ khuyến mãi hấp dẫn (175 điểm) và cuối
định Công ty nên giử vững và tái định vị những yếu tố này nhằm tạo nên sự khác biệt cho SPDL Teambuilding so với các Công ty du lịch khác.
Từ bảng điểm kết quả của các yếu SPDL Teambuilding giữa các công ty du lịch, tác giả thống kê lại cảm nhận của khách hàng qua các yếu tố của SPDL teambuilding giữa các công ty du lịch nhƣ sau:
Bảng 2.18. Kết quả cảm nhận của khách du lịch về các công ty du lịch teambuilding theo các thuộc tính
Qua bảng kết quả cảm nhận của khách hàng về các thuộc tính SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch tác giả thấy rằng SPDL Teambuilding của Công ty DVLH Saigontourist đƣợc khách hàng đánh giá rất cao về chất lƣợng sản phẩm, uy tín sản phẩm; tính đa dạng kiểu mẫu và mức độ khuyến mãi hấp dẫn vị vậy trong việc lựa chọn chiến lƣợc định vị của Công ty phải quan tâm đến những thuộc tính này để tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
2.3.4.Thực trạng việc triển khai chiến lược định vị SPDL Teambuilding trên thị trường nội địa tại Công ty DVLH Saigontourist
a-Về chiến lƣợc sản phẩm:
Sản phẩm của một Công ty lữ hành chính là các chƣơng trình du lịch mà họ cung cấp cho khách du lịch. để thu hút đƣợc khách đến với sản phẩm của mình Công ty DVLH Saigontourist luôn chú trọng tới sản phẩm của mình cung cấp cho khách:
- Đăng ký và đặt chỗ vé máy bay.
Công ty có ba nhóm chƣơng trình dành cho ba đối tƣợng khách khác nhau: - Chƣơng trình du lịch ra nƣớc ngoai dành cho ngƣơi Việt Nam hoặc ngƣời nƣớc ngoài cƣ trú tại Việt Nam đi du lịch ra nƣớc ngoài.
- Chƣơng trình du lịch nội địa dành cho ngƣời nƣớc ngoài tới Việt Nam. - Chƣơng trình du lịch nội địa dành cho ngƣời Việt Nam đi du lịch trong nƣớc
Với những sản phẩm của mình đƣa ra thị trƣờng, Công ty DVLH
Saigontourist luôn cố gắng cho sản phẩm của mình đáp ứng đƣợc tốt nhất các yêu cầu của khách hàng.
Một chƣơng trình du lịch Công ty đƣa ra đều đƣợc nghiên cứu tỉ mỉ từng chi tiết sao cho phù hợp với từng đối tƣợng khách phục vụ. Các chƣơng trình luôn đƣợc