.Thị trường đầu ra:

Thị trường đầu ra hay thị trường tiêu thụ là thị trường chính xuất phát từ chức năng, nhiệm vụ đặc thù của Công ty. Tại đây Công ty tiến hành bán

26

sản phẩm của mình cho các đối tác nhập khẩu về thu ngoại tệ mạnh. Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu cà phê nói chung của Công ty. Trong những năm qua số lượng thị trường đầu ra cho sản phẩm cà phê đã giảm từ 28 xuống con số 18 thị trường và khu vực lãnh thổ trên toàn thế giới. Cơ cấu thị trường của Công ty cũng đã tương đối đa dạng cả về khu vực phân phối, nhu cầu khách hàng và loại hình thị trường. Các thị trường hiện tại đều là thị trường tiềm năng và có với toàn nghành cà phê Việt Nam nói chung, bao gồm :

-ư Khu vực Tây Bắc Âu và Nam Âu với các thị trường Pháp, ý, Bỉ, Đức, Anh, Thuỵ Sỹ, Tây Ban Nha. Đây là khu vực thị trường truyền thống và lớn nhất của Công ty với kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm vào khoảng từ 1.5 đến 4 triệu Đôla Mỹ chiếm hơn một phần ba tổng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của toàn Công ty.

-Khu vực thị trường Châu Á: Với cỏc thị trường như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc và thị trường cỏc nước ASEAN. Đõy là những thị trường cú triển vọng lớn trong tương lai cũng như cú ý nghĩa rất quan trọng với Cụng ty do gần về vị trớ địa lý và được hưởng nhiều ưu đói, đặc biệt là khu vực thị trường cỏc nước ASEAN. Hiện tại, Đa số cỏc thị trường này, từ thị trường Singapore, đều là những thị trường mới, kim ngạch thị trường xuất khẩu chưa cao, khỏch hàng trong giai đoạn đầu mới dừng lại ở một hai hợp đồng nhỏ nờn chưa thể cú kết luận gỡ về tăng trưởng thị trường. Vấn đề lỳc này là tiếp tục thõm nhập, tạo quan hệ tốt với cỏc bạn hàng để cú một chỗ đứng vững chắc hơn.

Cỏc thị trường cũn lại gồm cú :Khu vực thỉ trường Nga. Những khu vực thị trường này là những khu vực quen thuộc đối với cỏc sản phẩm xuất khẩu của Cụng ty. Tuy nhiờn cho đến nay chỉ mới cú hai thị trường Balan ở Đụng Âu và thị trường Australia ở Chõu Đại Dương là hai thị trường đạt

27

được kim ngạch xuất khẩu cao và đều đặn hàng năm, cỏc thị trường cũn lại đều là những thị trường mới hoặc đang trong giai đoạn khú khăn như thị trường Nga và một số nước Đụng Âu khỏc .

Trong số 28 thị trường tại cỏc khu vực địa lý kể trờn cú khoảng 8 thị trường lớn cú kim ngạch xuất khẩu cà phờ hàng năm với cụng ty đạt tới hàng trăm ngàn Đụla Mỹ. Cỏc thị trường này là thị trường chớnh cho cỏc sản phẩm cỏ phờ của cụng ty về kim ngạch và sản phẩm xuất khẩu cũng như về triển vọng phỏt triển trong tương lai .

BẢNG 5: CÁC THỊ TRƯỜNG CHÍNH TIấU THỤ CÀ PHấ CỦA CễNG TY PROSI MEX

NƯỚC SỐ LƯỢNG<TẤN> KIM NGẠCH <TRIỆU Đễ LA> năm 2001 2002 2001 2002 singapore 1.171 239 412.000 83.000 Phỏp 1.918 220 821.000 812.000 Mỹ 681 432.000 Anh 2.381 918.000

Tõy Ban Nha 1.049 479 654.000 120.000 Nga 1.346 450.000

Thuỵ Sĩ 144 70.560 Bỷ 233 94.000

Đức 868 383.000

(Nguồn: Phũng Nghiệp vụ tổng hợp Cụng ty Prosimex.)

Cú thể thấy cỏc thị trường lớn kể trờn đều thuộc những khu vực tiờu thụ chủ yếu là Tõy Âu, Bắc Mỹ và thị trường Singapore ở Chõu Á. Cỏc thị trường này chiếm khoảng 60% kim ngạch xuất khẩu cà phờ của Cụng ty, sang năm 2002 đó tăng lờn 74%. Như vậy vai trũ của cỏc thị trường chủ chốt của Cụng ty đang ngày càng được khẳng định. Tuy nhiờn, những con số thống kờ cũng cho thấy một thực tế là kim ngạch và sản lượng xuất sang những thị trường chớnh trong năm qua đó giảm sỳt một cỏnh đỏng kể: Kim ngạch giảm 5,8% từ 7.368,6 nghỡn Đụla Mỹ xuống cũn 6.942,8 nghỡn Đụla

28

Mỹ; sản lượng giảm 8,2% từ 5.678,6 tấn xuống cũn 5.213,3 tấn. Việc giảm sỳt này đối với Cụng ty cú cả ý nghĩa tiờu cực.

Về ý nghĩa tớch cực, sản lượng giảm nhiều hơn kim ngạch và tăng trưởng về số lượng thị trường vẫn đạt ở mức cao, như vậy giỏ xuất cà phờ giảm khụng đỏng kể , việc giảm sỳt kim ngạch chủ yếu là do giảm sỳt về sản lượng. Nguyờn nhõn của giảm sản lượng là cụng ty giảm lượng hàng xuất để trỏnh thiệt hại do biến động mạnh về cung cầu, giỏ cả trờn thị trường cà phờ thế giới. Mặt khỏc trong tỡnh hỡnh khú khăn nhưng cụng ty vẫn duy trỡ được việc mở rộng thị trường chứng tỏ cụng ty đó cú định hướng đỳng cho mặt hàng cà phờ xuất khẩu và cú biện phỏp duy trỡ định hướng đú .

Về mặt tớch cực, rừ ràng Cụng ty đứng ở thế bị động trước những biến động của thị trường cà phờ thế giới và biện phỏp duy nhất cú hiệu quả là giảm sản lượng xuất khẩu để trỏnh thua lỗ . Đõy cũng là một biện phỏp hay và cần thiết khi giỏ biến động quỏ mạnh và liờn tục, nhưng lại khụng phải là cỏch làm lõu dài vỡ trong thời gian tới thị trường cà phờ sẽ cũn tiếp tục biến động mạnh và phức tạp.

- Hiện nay khu vực thị trường Tõy Âu đó xuất hiện một xu hướng tiờu dựng mới là chuyển đổi một phần tiờu dựng cà phờ Robusta sang tiờu dựng cà phờ Arabica do chất lượng cà phờ Arabica cao hơn và hương vị thơm ngon hơn .Trong khi đú, khu vực khai thỏc của Cụng ty là cỏc tỉnh miền nỳi phớa bắc cũn đang ở thời kỳ đầu phỏt triển cõy cà phờ nờn sản lượng chưa cao, chất lượng cũn chưa đạt như dự tớnh. Theo chương trỡnh của Nhà nước về trồng cõy cà phờ thay thế cõy thuốc phiện thỡ khớ hậu ở đõy phự hợpvới cà phờ Arabica, nhưng do nguồn nước khụng đủ và chưa sạch nờn chất lượng chưa đạt yờu cầu đề ra và sản lượng cà phờ nhõn cũn chưa cao. Phải cũn một thời gian nữa nguồn cung này mới cú thể ổn định cho xuất khẩu, vỡ vậy trong thời gian này Cụng ty cần mở rộng phạm vi khai thỏc ra cả nước để cú đủ đầu vào cho nhu cầu mới nhằm tăng tỷ trọng xuất khẩu loại cà phờ chất lượng tốt, giỏ bỏn cao.

- Thị trường Mỹ là một thị trường mới đối với Cụng ty và hiện đang duy trỡ tăng trưởng kim ngạch với mức rất cao. Đõy là thị trường tiờu thụ

29

cà phờ lớn nhất thế giới với dõn số đụng, người dõn lại cú thu nhập cao , thị hiếu cà phờ đa dạng và cú thúi quen uống cà phờ hàng ngày. Lượng tiờu thụ cà phờ của thị trường này là khoảng 1,4 triệu tấn/ năm , trờn tổng số trung bỡnh 5,6 triệu tấn/năm của toàn thế giới. Mỹ cũng là một nước đa sắc tộc, cú những phong tục tập quỏn và thị hiếu khỏc nhau lờn đũi hỏi cú sự tỡm hiểu và nghiờn cứu sõu để thớch nghi với nhu cầu tiờu thụ của từng cộng đồng và từng khu vực trờn nước Mỹ.

- Khỏc với Mỹ và Tõy Âu, thị trường Singapore là một hỡnh thức thị trường mới thị trường (trung gian). Thị trường này xuất hiện do đũi hỏi cao của thị trường như Tõy Âu và Bắc Mỹ về qui cỏch phẩm chất hàng hoỏ trong khi nhiều nước xuất khẩu cú trỡnh độ chế biến thấp, mỏy múc trang thiết bị lạc hậu, cũ kỹ khú cú thể đỏp ứng yờu cầu về chất lượng, qui cỏch phẩm chất từ cỏc thị trường này. Thị trường trung gian, như Singapore, sẽ đứng ra tổ chức nhập khẩu cà phờ của cỏc nước này, tỏi chế cho đỳng cỏc yờu cầu của thị trường tiờu thụ sau đú tiến hành tỏi xuất khẩu.

Ngoài 10 thị trường chớnh kể trờn cũn cú cỏc thị trường cú tỷ lệ kim ngạch nhỏ hơn, cú tiềm năng lớn nhưng chưa được khai thỏc tốt bao gồm: Hy lạp, Thuỵ Sỹ (Tõy Âu); Rumani, Sộc, Slovenia (Đụng Âu), Israel (Tõy Á), Trung Quốc, cỏc nước ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc (Cỏc nước Chõu Á khỏc); Ai Cập (Chõu Phi); NewZelan (Chõu Đại Dương).

Như vậy, tớnh theo tỷ lệ phần trăm phõn bổ cho cỏc khu vực thị trường thỡ cả khu vực Chõu Á mới chỉ chiếm 10% kim ngạch xuất khẩu cà phờ của toàn Cụng ty trong đú riờng thị trường Singapore đó chiến tới khoảng 6%. Đõy là tỷ lệ khụng đồng đều và cần cú sự nghiờn cứu đổi mới vỡ thị trường Chõu Á khụng những gần mà cũn dễ dàng cho hàng hoỏ của Việt Nam thõm nhập do cú những ưu đói riờng, đặc biệt như thị trường ASEAN cú luồng xanh riờng cho hàng hoỏ của cỏc nước trong nội bộ khối. Mặt khỏc, thị trường Chõu Á cú nhu cầu đa dạng khụng kộm thị trường Tõy Âu hay thị trường Bắc Mỹ. Cú thể tỡm thấy ở đõy cả nhu cầu cho cà phờ tinh chế chất lượng cao cũng như cà phờ nhõn chế biến theo tiờu chuẩn

30

xuất khẩu thụng thường mà cỏc doanh nghiệp xuất khẩu cà phờ của ta cú thể đỏp ứng được ngay.

Với tỡnh hỡnh thị trường như hiện nay, chớnh sỏch chủ yếu của cụng ty với cỏc bạn hàng nước ngoài là làm ăn lõu dài, liờn tục, duy trỡ, củng cố và phỏt triển những mối quan hệ bạn hàng trờn cỏc thị trường hiện tại, đặc biệt là thị trường Mỹ và thị trường cỏc nước ASEAN, song song với việc tỡm kiếm, lựa chọn bạn hàng trờn thị trường mới nhằm cú biện phỏp thõm nhập và đỏp ứng nhu cầu thị trường một cỏch tốt hơn. Để thực hiện chớnh sỏch này, Cụng ty thường xuyờn chỳ ý tới khõu cung cấp thụng tin cũng như khõu thu nhập, xử lý thụng tin kịp thời và chớnh xỏc.

Cụng ty đó ỏp dụng cỏc phương phỏp như sau để cú thụng tin thị trường và lựa chọn bạn hàng :

Phương phỏp điều tra qua tài liệu sỏch bỏo:

- Thụng qua đại diện thương mại Việt Nam ở cỏc thị trường mục tiờu cũng như cỏc đại diện thương mại cỏc nước này tại Việt Nam để khai thỏc và thu nhập thụng tin.

- Nghiờn cứu thường xuyờn cỏc bản tin giỏ cả thị trường của tạp chớ thị trường.

- Thuộc thụng tấn xó Việt Nam. Cỏc bản tin này cung cấp thụng tin chớnh xỏc và hàng ngày về tỡnh hỡnh biến động cung cầu giỏ cả cà phờ trờn cỏc sở giao dịch lớn của thế giới .

Phương phỏp điều tra thị trường tại chỗ bao gồm:

- Thiết lập cỏc văn phũng chi nhỏnh tại nước ngoài, bao gồm cỏc văn phũng đại diện tại Mỹ và Nga nhận tin qua cỏc cơ quan thương mại Việt Nam tại nước ngoài.

- Tổ chức và tham gia cỏc triển lóm và hội chợ thương mại quốc tế trong đú chủ yếu là cỏc hội chợ triển lóm tại khu vực Chõu Âu. Cỏc hội chợ này là cơ hội để Cụng ty tỡm kiếm bạn hàng và giới thiệu sản phẩm của mỡnh .

31

Ngoài ra cũn cỏc phương phỏp khỏc như: Tổ chức tốt việc thiết lập hệ thống cộng tỏc viờn trong và ngoài nước; thụng qua cỏc Cụng ty mụi giới tại cỏc thị trường mới. Thực hiện tốt những phương phỏp này giỳp cụng ty lựa chọn đỳng thị trường, bạn hàng cũng như thời cơ thuận lợi để cú phương thức mua bỏn và điều kiện thớch hợp trờn từng thị trường và với từng bạn hàng khỏc nhau.

32

CHƯƠNG 3