7. Kết cấu của luận văn
3.2.4. Hoàn thiện chớnh sỏch xỳc tiến thương mại hỗn hợp
hợp * Nội dung giải phỏp
Thương hiệu sản phẩm của Cụng ty Eurowindow đó khỏ nổi tiếng trờn thị trường Hà Nội vỡ vậy mà mục đớch của cỏc quảng cỏo trong thời gian tới Cụng ty cần tiến hành đú là cỏc quảng cỏo nhắc nhở cụng chỳng về sự tồn tại của Eurowindow. Cỏc quảng cỏo cần được cụng ty thực hiện trờn cỏc phương tiện như quảng cỏo trờn truyền hỡnh, trờn bỏo tạp chớ chuyờn về xõy dựng, kiến trỳc và đặc biệt hiện nay với sự phỏt triển của cụng nghệ thụng tin cụng ty cần tăng cường quảng cỏo trờn Internet. Hoạt động quảng cỏo trờn Internet bao gồm cỏc loại quảng cỏo như: từ khúa tỡm kiến trờn google, quảng cỏo trờn cỏc mạng xó hội như facebook và nhất là việc mua ụ quảng cỏo trờn cỏc trang bỏo điện từ chuyờn về tư vấn xõy dựng, kiến trỳc…
Bờn cạnh đú cụng ty cũng cần thực hiện cỏc quảng cỏo ngoài trời thụng qua việc treo cỏc băng dụn tại cỏc khu dõn cư đụng; trang trớ cỏc showroom bằng cỏc hỡnh ảnh và mụ hỡnh cửa mẫu. Trang bị cỏc catalogue, tờ rơi giới thiệu về sản phẩm tại cỏc showroom để khỏch hàng cú thể mang về tham khảo hoặc là gửi đến cỏc cụng ty tư vấn thiết kế, thi cụng cụng trỡnh đế họ giới thiệu cho cỏc khỏch hàng của mỡnh cỏc sản phẩm của Eurowindow.
• Xõy dựng cỏc chương trỡnh xỳc tiến bỏn
Cỏc chương trỡnh xỳc tiến bỏn là một cụng cụ khụng thể thiếu đối với mỗi hoạt động marketing của bất cứ một doanh nghiệp nào. Nú cú tỏc dụng kớch thớch khỏch hàng mua hàng với khối lượng lớn hơn và tần suất cao hơn.
Cỏc chương trỡnh xỳc tiến bỏn bao gồm:
Chiết khấu cho khỏch hàng là đại lý, cụng ty tư vấn thiết kế, thi cụng cụng trỡnh.
Đối với những đại lý cú mức tiờu thụ một năm lớn trờn 1 tỷ đồng sẽ được cụng ty tiến hành thưởng năm mức thưởng là 0,5 – 1%.
Xõy dựng cỏc chương trỡnh khuyến mại.
Mục đớch của chương trỡnh là kớch thớch tiờu dựng cỏ nhõn hộ gia đỡnh với sản phẩm. Đồng thời đõy cũng là một dịp để quảng bỏ cho thương hiệu Eurowindow, với cỏc hỡnh thức:
Khuyến mại đại lý: thưởng cho cỏc đại lý cú doanh thu năm cao nhất trờn địa bàn Hà Nội, với mức thưởng bằng hiện vật cú giỏ trị cao nhất 7-7,5 triệu đồng; giải thấp hơn với trị giỏ 5 triệu đồng và cuối cựng là giải thưởng trị giỏ 2 triệu đồng.
Khuyến mại cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Với ba showroom cú doanh thu bỏn hàng lớn nhất khu vực Hà Nội sẽ được Cụng ty thưởng cho cỏc chuyến du lịch hoặc là bằng hiện vật cú giỏ trị thấp hơn so với giải thưởng dành cho đại lý.
Khuyến mại cho khỏch hàng mua sản phẩm: Vào cỏc dịp đặc biệt như kỷ niệm ngày thành lập cụng ty, đợt tết nguyờn đỏn cụng ty cần cú cỏc chương trỡnh khuyến mại dành cho khỏch hàng như khi khỏch hàng mua hàng sẽ được tặng kốm theo cỏc thiết bị như bộ dụng cụ vệ sinh cửa hoặc là phiếu giảm giỏ mua hàng khi mua cỏc sản phẩm khỏc của Eurowindow.
Quan hệ cụng chỳng và tuyờn truyền
Cụng chỳng của cụng ty là khỏch hàng, cỏc bạn hàng, người quảng cỏo hàng hoỏ, những người cú trỏch nhiệm hoặc cú liờn quan tới cụng tỏc kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xõy dựng mối quan hệ này nhằm tạo lũng tin của khỏch hàng vào chủ hàng hoỏ. Thụng qua việc xõy dựng mối quan hệ cụng chỳng-tuyờn truyền để tạo dựng hỡnh ảnh uy tớn của cụng ty với xó hội, với khỏch hàng rồi với bạn hàng, tỡm cỏch xoỏ bỏ đi những ảnh hưởng khụng tốt tới hỡnh ảnh và uy tớn của cụng ty, hạn chế những rủi ro mà cụng ty cú thể gặp phải. Một số biện phỏp cụng ty cú thể sử dụng là:
Tham gia hội chợ triển lóm vừa là một hỡnh thức quảng cỏo cho cụng ty vừa là hoạt động thỳc đẩy kớch thớch tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Khi quyết định tham gia hội chợ, cụng ty phải tớnh đến vấn đề về kinh phớ, thiết kế, xõy dựng gian hàng trưng bày sản phẩm cho phự hợp và cần chỳ ý cỏc vấn đề sau:
Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: Là những sản phẩm chủ lực của cụng ty và phải phản ỏnh được đõy là một sản phẩm cú chất lượng tốt, hàng đầu trong số cỏc sản phẩm cửa, vỏch kớnh... cựng tham gia hội chợ.
Ngoài ra, cỏc sản phẩm đú cũn phải núi lờn được tiềm lực của cụng ty lĩnh vực xõy dựng hiện nay để cú thể gõy ấn tượng cho cỏc khỏch hàng lớn ký hợp đồng với cụng ty.
+ Nhõn viờn tham gia hội chợ: cụng ty cần thiết phải đưa những người bỏn hàng giỏi vào tham gia hội chợ. Đú là những người khụng những cú khả năng bỏn được nhiều sản phẩm mà cũn đưa được cả uy tớn và danh tiếng của cụng ty tới người tiờu dựng. Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho cỏc nhõn viờn tham gia hội chợ đú, phải đưa ra được những biện phỏp tiếp thị cú tớnh sỏng tạo riờng, đặc trưng của cụng ty mỡnh. Cú như vậy, việc tham gia hội chợ mới đạt được kết quả như mong muốn.
+ Nắm bắt chớnh xỏc nhu cầu tỡm hiểu kỹ lưỡng cỏc bạn hàng và tăng cường giao tiếp, tạo dựng xõy dựng cỏc mối quan hệ cú thể dẫn tới việc ký kết hợp đồng trong tương lai.
+ Cụng ty cần cú sự quan tõm thớch đỏng về mọi mặt nhõn lực, chi phớ thự lao đói ngộ tốt và ổn định cho cỏc cỏn bộ ở bộ phận này.
- Hội nghị khỏch hàng khu vực Hà Nội: cú thể mời những khỏch hàng lớn, những người đó sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiờu thụ sản phẩm (người đại lớ, cụng ty trung gian) phản ỏnh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yờu cầu của người sử dụng...để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoỏ, cú biện phỏp cải tiến hoàn thiện. Thời gian, địa điểm tổ chức hội nghị khỏch hàng của cụng ty nờn được thụng bỏo trờn phương tiện thụng tin đại chỳng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện phỏp này tuy cú phần tốn kộm nhưng đú là một cỏch giỏn tiếp quảng cỏo cho cụng ty của mỡnh về thiện cảm của khỏch hàng, của người tiờu dựng đối với cụng ty... Nhờ hỡnh thức truyền tin đại chỳng mà cụng ty cú thể thu hỳt được những khỏch hàng lớn, người tiờu dựng quan tõm đến cụng ty tới dự hội nghị. Từ đú, cụng ty cú thể thu thập được những thụng tin cần thiết, quan trọng chớnh xỏc từ cỏc khỏch hàng, bạn hàng về chất lượng, mẫu mốt, những ưu nhược điểm của sản
phẩm của cụng ty, cỏch thức phục vụ khỏch hàng của cụng ty... Đú là những thụng tin vụ cựng quý giỏ mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong cú được.
In ấn và phỏt hành cỏc tài liệu: cú thể in ấn và phỏt hành cỏc tài liệu như hướng dẫn lắp rỏp, sử dụng hàng hoỏ, cỏc caltalog, hướng dẫn cụng dụng của sản phẩm, cỏc bướm quảng cỏo, cỏc bản giới thiệu sản phẩm, cỏc bao bỡ...
Ngoài ra, cụng ty nờn thiết lập mối quan hệ tốt với cỏc cơ quan bỏo chớ, tớch cực hoạt động xó hội như tài trợ, xõy nhà tỡnh nghĩa....Đồng thời nờn cú định hướng cho thụng tin tuyờn truyền để hoạt động tuyờn truyền cú hiệu quả hơn. Đối với cỏc bỏo đại chỳng thụng thường, định hướng thụng tin vào chất lượng sản phẩm danh tiếng của cụng ty. Ngược lại đối với cỏc tạp chớ chuyờn ngành, định hướng thụng tin tuyờn truyền vào uy tớn kinh doanh, khả năng sản xuất, thành tớch đạt được… của cụng ty. Bởi vỡ đối tượng đọc tạp chớ này là những người thuộc ngành xõy dựng nờn dễ trở thành khỏch hàng cụng nghiệp và uy tớn là cỏi họ quan tõm nhất.
Một số đề xuất cụ thể
+ Phũng Marcom: sản xuất video giới thiệu truyền thụng về sản phẩm, sử dụng cỏc kiến trỳc sư uy tớn, cú tiếng trong ngành, nhận xột đỏnh giỏ về sản phẩm từ những trải nghiệm của họ, khi thiết kế đưa và ứng sản phẩm vào cụng trỡnh, cú thể sử dụng những người cú ảnh hưởng trong cộng đồng, sử dụng VD: nguyờn phú chủ tịch TP Hải Phũng là những người đó sử dụng sản phẩm Upvc của EW từ rất lõu, rất yờu thớch và cú nhận xột tốt về sản phẩm.
+ Cụng tỏc nhận diện sản phẩm Eurowindow: Hiện sản phẩm của Eurowindow đó cú mặt tại rất nhiều cụng trỡnh cụng cộng như Nhà ga, sõn bay, bệnh viện, trung tõm thương mại… nhưng việc nhận biết cỏc sản phẩm đú của Eurowindow và trờn cỏc sản phẩm cú tem, nhón, logo quảng bỏ thương hiệu trờn sản phẩm rất khiờm tốn để trỏnh bỏ lỡ khõu quảng bỏ sản phẩm và thương hiệu khụng mất tiền này, một số sản phẩm cú logo thỡ logo cụng ty cũng chưa được sắc nột --> Kiến nghị sản phõm mới, cụng nghệ nhà mỏy, bộ
phận thiết kế - P. Marcom cần rà soỏt lại tất cả cỏc cỏc logo, bộ nhận diện thương hiệu EW trờn sản phẩm và hoàn thiện lại đồng bộ.
+ Hệ thống lại tờn và đặt tờn cỏc dũng sản phẩm theo tờn thương mại, đảm bảo vẫn cú thụng tin thương hiệu là tiền tố đầu của tờn (hiện nay tờn sản phẩm đang đặt theo tờn kỹ thuật khụng cú ấn tượng với khỏch hàng).
+ Đẩy mạnh quảng cỏo trờn truyền hỡnh trong cỏc khung giờ vàng vớ dụ Quảng cỏo VOV khung giờ cao điểm 7h30-8h buổi sỏng tuần 1, chiều tuần 2 từ 16h30-17h30 trong 20 ngày đầu của chiến dịch quảng cỏo trừ thứ 7,CN, viết bài về sản phẩm trờn top bỏo online như Dantri, Cafebiz, Vnexpress...
+ Quảng cỏo trờn cỏc mạng xó hội như youtube, facebook, instargram... đặc biệt là qua kờnh youtube vỡ đõy là kờnh phỏt triển mạnh nhất 2020.
+ Truyền thụng sản phẩm EW trờn kờnh tạp chớ chuyờn ngành kiến trỳc, qua cỏc sự kiện ngành xõy dựng và kiến trỳc.
+ Tăng cường bỏn hàng sản phẩm upvc qua kờnh TVTK: tăng cường truyền thụng về tớnh ưu việt của sản phẩm upvc so với cửa nhụm trờn thị trường. Nờu bật cỏc đặc tớnh nổi trội về khả năng cỏch õm, cỏch nhiệt, chống ồn và tiết kiờm năng lượng của sản phẩm.
+ Truyền thụng nội bộ:Với cỏc sản phẩm mới, chương trỡnh bỏn hàng đều được tổ chức buổi truyền thụng tập trung để giới thiệu một cỏch rừ ràng. Bờn cạnh đú cỏc thụng tin đều được truyền thụng nhắc nhớ qua Email, bản tin intranet, HRM của cụng ty.
• Xõy dựng cỏc chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng
+ Đào tạo lại khỏch hàng: cú cỏc buổi Hụi thảo xỳc tiến bỏn hàng theo dạng truyền thụng về sản phẩm, giỏo dục lại khỏch hàng về ưu việt và sự phự hợp của sản phẩm với thị trường Việt Nam, truyền thụng theo định hướng bộ nhận diện và slogan mới của EW thụng qua cỏc video, clip và truyền thụng mạnh trờn kờnh youtube, kờnh online.
+ Tiếp tục tham gia cỏc hội chợ triểm lóm tầm cỡ về VLXD như Vietbuild tuy nhiờn phải đỏnh giỏ được hiệu qủa thực sự sau mỗi kỳ tham gia.
+ Đẩy mạnh hoạt động gắn kết thụng qua hội thảo, cỏc hoạt động thể thao gắn kết: Kế hoạch tổ chức 02 hội thảo tại miền bắc, 01 hội thảo với TVTK tại miền nam, CNĐN xem xột và triển khai 01 hội thảo với TVTK tại miền trung.
+ Xõy dựng cỏc chương trỡnh khuyến mói phự hợp vớ dụ chiết khấu 15% tới khỏch hàng vào cỏc dịp Lễ, tết, sinh nhật cụng ty. Chớnh sỏch quà tặng cho KH sử dụng sản phẩm. Tặng thẻ khỏch hàng thõn thiết.
+ Tổ chức tri õn khỏch hàng đó sử dụng sản phẩm từ 15 năm trở lờn bằng cỏch CSKH tổ chức gọi điện, chăm súc vệ sinh sản phẩm cho KH cũ, tặng chai nước vệ sinh cửa, vệ sinh mụi trường.
* Điều kiện thực hiện
Trong cỏc chớnh sỏch của marketing – mix bao gồm sản phẩm, giỏ, phõn phối, xỳc tiến thỡ chớnh sỏch xỳc tiến cần được quan tõm và đầu tư của cụng ty. Hiện nay, cụng ty chưa cú bộ phận chuyờn mụn nghiệp vụ làm cụng tỏc marketing. Trong khi chiến lược phỏt triển thị trường mới thỡ yếu tố xỳc tiến phải được đặc biệt quan tõm chỳ trọng, cần thiết cho sự phỏt triển lõu dài của cụng ty.