VII. Kết cấu đề tài
2.2.1 Chiến lược marketing mục tiêu
Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu con người dần dần được thay đổi, vấn đề áo quần, cái đẹp ngày càng được chú trọng để thể hiện mình dẫn đến thị trường may mặc, đồng phục được chú trọng và phát triển vượt bậc trong những năm gần đây. Đi đến đâu cũng cũng có thể dễ dàng bắt gặp những nhóm người có những trang phục giống nhau.Ở các công ty, trường học, doanh nghiệp, các đơn vị hành chính, hầu như việc Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : PGS. TS Nguyễn Thị Minh Hòa
mang đồng phục đã trở nên quen thuộc với mỗi người hiện nay.Thị trường đồng phục dần được chú ý hơn, được nhiều công ty đầu tư phát triển, mở rộng thị trường để có thể đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của khách hàng
Công ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt đã tạo cho mình một vị thế trên thị trường đồng phục và được khách hàng tiêu dùng đánh giá cao. Các sản phẩm của công ty ngày càng được phát triển hơn về danh mục sản phẩm và chất lượng sản phẩm. Công ty dần chiếm lĩnh được thị trường trong tỉnh Thừa Thiên Huế trong những năm đầu xây dựng công ty. Những năm tiếp theo vì thi trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, và để tăng thêm doanh thu cho công ty thì công tyđãđánh vào thị trường tỉnh Hà Tĩnh là quê hương của giám đốc công ty Anh Lê Đăng Thủy. Những năm tiếp theo khi nhận thấy thị trường đồng phục ngày càng phát triển hơn thì công ty bắt đầu mở rộng thị trường hơn, hiện tại đang xây dựng thị trường miền trung, đặc biết là thị trường bắc miền trung và mục tiêu là xây dựng một thương hiệu trên thị trường toàn quốc.
Việc nghiên cứu về thị trường của công ty để đưa ra được các chiến lược, các kế hoạch tiếp theo cho công ty được chính Giám đốc phối hơp với bộ phận kinh doanh đưa ra. Mọi phản hồi của khách hàng đều được giám đốc thông qua, phối hợp với những thông tin từ thị trường đồng phục trong những lần đi thực tế thị trường của mình và những thông tin về thị trường qua các tạp chí, báo, internet... Giám đốc đãđưa ra những kế hoạch phù hợp cho công ty để các bộ phận cùng nhau phối hợp thực hiện. Chiến lược thị trường mục tiêu của công ty trong những năm qua là thị trường miền trung, đặc biệt là thị trường bắc miền trung trong đó mạnh nhất là hai tỉnh Thừa Thiên Huế và Hà Tĩnh.
a, Phân đoạn thị trường
Trong bất cứ thị trường nào, khách hàng luôn có sự khác biệt về nhu cầu, nguồn lực, địa điểm và thái độ mua hàng. Qua việc phân đoạn thị trường, doanh nghiệp phân chia những thị trường rộng lớn không đồng nhất thành những đoạn thị trường nhỏ nhưng đồng nhất, từ đó có thể tiếp cận và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Do đặc điểm của các sản phẩm đồng phục công ty phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu. Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu dựa vào điểm khác biệt
về lứa tuổi, giới tính, quy mô và chu kỳ sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn giáo, chủng tộc, thế hệ và quốc tịch. Công ty lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu vì các yếu tố nhân khẩu thường thể hiện được nhu cầu, mong muốn và mức độ sử dụng của khách hàng. Với một công ty nhỏ thì những thay đổi về nhân khẩu dễ giúp cho công ty đo lường được.
Nhu cầu của khách hàng về đồng phục được thay đổi theo lứa tuổi khác nhau vì sự khác biệt về đặc điểm sinh học, khả năng thanh toán, sở thích... lứa tuổi học sinh thì thích những sản phẩm áo đồng phục theo những xu thế trên internet như là áo tay lửng, áo rộng, không bó sát, in dạ quang phát sáng vào buổi tối,màu sắc lòe loẹt, nổi bật. Với lứa tuổi lớn hơn thì thích những sản phẩm đơn giản, màu sắc nhẹ nhàng, áo có cổ thể hiện sự chững chạc hơn.
Giới tính cũng ảnh hưởng rất nhiều đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Phái nữ luôn đề cao cái đẹp nên những sản phẩmđồng phục được lựa chọn kĩ càng, vải phải co giãn, cotton 100%, sử dụng in nhiệt để không bị bong tróc khi sử dụng trong thời gian dài. Những chiếc áo phải tôn dáng, thể hiện được vẻ đẹp của người phụ nữ. Với phái nam thì những sản phẩm đồng phục thì yêu cầu không khắt khe, chỉ cần mang vừa người, chất liệu vải tốt, co giản tốt để khi mang có thể thoải mái. Màu sắc thì màu gì cũng được và đặc biệt thích những màu tối. Với sản phẩm áo đá bóng thì phái nam thường chú trọng hơn, các sản phẩm phải được thiết kế đẹp, màu sắc thể hiện được độ nam tính, thể hiện được tin thần chiến đấu trong các trận cầu nảy lửa. Các đường may phải chắc chắn để trong những pha tranh chấp bóng áo quần không bị đứt chỉ hoặc rách. Với sản phẩm đồ thể thao thì phần lớn phái nữ yêu cầu thấp hơn chỉ cần các sản phẩm chắc chắn và mang vào đẹp.
Về mặt nghề nghiệp thì công ty chú ý đến học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng, kinh doanh. Với học sinh sinh viên thì các sản phẩm được yêu cầu thiết kế theo nhiều kiểu khác nhau, luôn luôn phải có sự khác biệt giữa những lớp cũng trường hoặc các đội bóng tham gia cùng giải, không muốn bị trùng hợp. Với các đối tượng kinh doanh, nhân viên văn phòng thì các sản phẩm được chú trọng hơn về chất lượng và mẫu mã. Những mẫu mã phải đặc biệt so với các thị trường, chất lượng phải tốt hơn thể hiện được bản thân ha là nơi mà công ty mìnhđang làm việc.
Theo tiêu thức thu nhập thì những người thu nhập thấp thường hướng đến các sản phẩm tầm trung, chất liệu vải bình thường như vải su, vải cotton 2 chiều, vải thun lạnh, cách thức in thì in lụa để tiết kiệm chi phí. Những người có thu nhập cao thì hướng đến các sản phẩm chất lượng hơn. Vải cotton 4 chiều, cotton 100%, in nhiệt, in 3D, đường chỉ ma thìđược may 2 đường để những chiếc áo chắc chắn hơn.
b, Lựa chọn thị trường mục tiêu
Là một trong những công ty về đồng phục đầu tiênở thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế trong những năm 2014- 2015.Lúc đó công ty đã chiếm phần lớn thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế đặc biệt là khu vực Thành Phố Huế với những trường THCS, THPT, Đại Học. Sau khi nhận thấy thị trường đồng phục ngày càng phát triển thì ngày càng có nhiều công ty đồng phục xuất hiện và cạnh tranh với công ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt. Nhận biết được điều đó công ty đã mở rộng thị trường rộng hơn, đặc biệt là thị trường Bắc Miền trung với các tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế.
Công ty đã lựa chọn những chiến lược marketing phù hợp với từng đoạn thị trường khác nhau. Mức giá ở các thị trường cũng được cung cấp với nhiều mức giá khác nhau vì các thị trường có đặc điểm khác biệt.
Công ty đã áp dụng chiến lược marketing phân biệt cho thị trường mục tiêu của mình. Với cùng những sản phẩm đồng phục những loại vải, cách thức may, cách thức in khác nhau giữa các đoạn thị trường giúp cho công ty phục vụ được nhiều khách hàng hơn. Với thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế thì các sản phẩm áo đồng phục lớp, nhóm thì lựa chọn những sản phẩm có sẵn ở trên internet, hoặc từ bộ sưu tập cũ của công ty rồi lựa chọn làm theo chỉ cần in logo của lớp, nhóm phù hợp và được. Còn thị trường Nghệ An, Hà Tĩnh thì khác,ở thị trường này các khách hàng tự thiết kế phần thô cho sản phẩm của mình sauđó bộ phận thiết kế của công ty sẽ thiết kế lại sản phẩm như những gì khách hàng yêu cầu. Với các mức giá thì thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế, Quảng Trị các sản phẩm được định giá thấp nhất trong những tỉnh Bắc Miền Trung. Với mức giá của một chiếc áo bóng đá vào khoảng 90 000 đồng/ sản phẩm đến 120 000 đồng/ sản phẩm được cho là giá cao thìở thị trường Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình thì các sản phẩm được định giá cao hơn. Với múc giá từ 120 000
đồng/ sản phẩm – 150 000 đồng/ sản phẩm được cho là bình thường, phù hợp với thị trường.
Tất cả các đoạn thị trường đều được công ty phân phối các sản phẩm phù hợp. Hâu như thị trường nào cũng có sản phẩm áo bóng đá, đồng phục. Riêng thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế thì công ty bổ sung thêm các sản phẩm như đồ bảo hộ, các sản phẩm quà tặng ngoài hai sản phẩm đồng phục và áo đá bóng vìđây là thị trường chính nơi công ty tọa lạc.
c,Khác biệt hóa và định vị
Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu công ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt quyết định khác biệt hóa và định vị sản phẩm để tạo ra những điểm khác biệt về sản phẩm so với những đối thủ cạnh tranh và định vị được vị trí của sản phâm trong tâm trí khách hàng của công ty
Để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường công ty chủ yếu lựa chọn sự khác biệt về sản phẩm và kênh phân phối.
-Về sản phẩm : Công ty học hỏi những kiểu thiết kế của những thương hiệu lớn trên thế giới như Adidas, Nike,Kappa... từ đó suy nghĩ đưa ra được những ý tưởng mới mẻ cho các sản phẩm của công ty mình. Màu sắc được pha trộn giữa những màu cơ bản để ra nhiều bản màu phối đặc biệt, cách thiết kế cổ áo được bổ sung nhiều kiểu hơn như cổ áo trái tim, cổ áo đứng. Về độ bền các sản phẩm được chú trọng may nhiều đường may hơn các sản phẩm bình thường để thể hiện độ chắc chắn của sản phẩm.
- Về kênh phân phối : Công ty thực hiện phân phối sản phẩm qua nhiều kênh khác nhau. Các sản phẩm của công ty được giao hàng đúng với thời điểm công ty cam kết với khách hàng. Chất lượng sản phẩm luôn áp ứng được những gì khách hàng yêu cầu. Đặc biệt với những mẫu thiết kế thì công ty thiết kế đúng như những gì khách hàng yêu cầu. Khi có sự cố về các sản phẩm thì công ty sẽ xử lý kịp thời bằng các biện pháp đàm phán với khách hàng bồi thường hoặc ma lại các sản phẩm mới để tha thế các sản phẩm lỗi...
Mang sứ mệnh kết nối cảm xúc, kết nối tinh thần đoàn kết, lưu giữ khoảnh khắc, lưu giữ kỉ niệm đẹp, đem đến sự chuyên nghiệp cho các đơn vị Công ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt định vị thương hiệu dựa vào cất lượng sản phẩm.
Với sologan của công ty “Thiên Việt – Chất lượng khẳng định niềm tin” công ty áp dụng chiến lược định vị căn cứ vào mối quan hệ giữa lợi ích và giá cả. Công ty lựa chọn chiến lược lợi ích cao với giá cao để thể hiện chất lượng sản phẩm.