Nhỡn chung, trong thời gian 3 năm 2008-2010 Cụng ty đó đạt được những thành tựu đỏng khớch lệ về hoạt động kinh doanh xe ụtụ. Điều đú thể hiện ở những nột khỏi quỏt như sau:
Thị trường tiờu thụ xe của Cụng ty cơ khớ ụtụ Nghệ An ngày càng được mở rộng khụng chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sõu. Số lượng xe tiờu thụ của Cụng ty từ 107 xe năm 2009 tăng lờn 136 xe năm 2010.
Doanh thu tiờu thụ của Cụng ty khụng ngừng tăng lờn qua cỏc năm. Điều này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty ngày càng phỏt triển, lượng xe tiờu thụ ngày một nhiều, hoạt động của xưởng dịch vụ luụn ổn định và phỏt triển.
Lợi nhuận tiờu thụ tăng từ 410 (Tr.đ) năm 2008 lờn 4,4 (tỷ đồng) năm 2009 và đạt 2,8 tỷ đồng năm 2010.
Cỏc chỉ tiờu doanh lợi tiờu thụ, số vũng quay tồn kho, số vũng quay vốn bỡnh quõn đều tăng qua cỏc năm từ 2008- 2010. Năm 2009 và năm 2010 đều tăng mạnh so với năm 2008, số vũng quay tồn kho lần lượt là: 21,532 và 18,6568 trong khi chỉ tiờu này đạt 9 đó được coi là cú hiệu quả về tiờu thụ và dự trữ.
Cỏc hoạt động của Cụng ty trong lĩnh vực tiờu thụ sản phẩm cũng đạt được nhũng hiệu quả nhất định, gúp phần đẩy nhanh tốc tiờu thụ xe của Cụng ty.
Bờn cạnh những thành tựu đạt được đỏng kể về hoạt động kinh doanh, Cụng ty đó phần nào giải quyết cụng ăn việc làm cho người lao động qua từng
năm , mức thu nhập của cỏn bộ cụng nhõn viờn Cụng ty khụng ngừng được nõng cao, cụ thể:
Năm 2009: con số này là 2,970 triệu đồng
Năm 2010: đạt mức lương bỡnh quõn 3,960 triệu đồng
Nộp ngõn sỏch Nhà Nước cũng khụng ngừng tăng đạt: 2,2 tỷ đồng năm 2009 và 2,6 tỷ đồng năm 2010. Điều này cho thấy việc thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà Nước của Cụng ty rất nghiờm tỳc, gúp phần thỳc đẩy phỏt triển kinh tế xó hội.
2.1.4.2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiờu thụ và nguyờn nhõn
Tuy đạt được những thành tựu khả quan nhưng bờn cạnh đú, hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty cũn bộc lộ một số tồn tại, non kộm mà ta đó phải phõn tớch tỡm ra cỏc giải phỏp khắc phục.
- Chưa dự bỏo chớnh xỏc nhịp độ tăng trưởng thị trường xe ụtụ trong nước về nhu cầu sử dụng xe ụ tụ núi chung, xe của Cụng ty núi riờng. Tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch tiờu thụ xe của Cụng ty chưa đạt hiệu quả cao. Năm 2008, lượng xe tiờu thụ đạt 51 xe, so với kế hoạch đề ra là 85 xe vỡ thế kết quả tiờu thụ chỉ đạt 59%. Năm 2009 Cụng ty bỏn được 107 xe đạt 96,06% so với kế hoạch là 112 xe. Năm 2010 lượng xe tiờu thụ của Cụng ty vượt mức kế hoạch, bỏn được 136 xe so với kế hoạch 16 xe.
- Hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng chưa được qua tõm thoả đỏng. chất lượng cũn thấp. Điều này cú ảnh hưởng khụng nhỏ tới kết quả tiờu thụ xe của Cụng ty.
- Hiệu quả làm việc của Phũng kinh doanh chưa cao: + Trỡnh độ giữa nhõn viờn bỏn hàng cũn cú chờnh lệch lớn + Một số nhõn viờn bỏn hàng thiếu tớnh chuyờn nghiệp + Hoạt động chăm súc khỏch hàng chưa tốt
+ Tuy phũng bỏn hàng đó cú sự phõn chia thị trường cho từng cỏ nhõn theo nghành, lónh thổ nhưng việc theo dừi và thực hiện chưa chặt chẽ, thụng tin về khỏch hàng chưa mang tớnh hệ thống, việc lưu trữ cập nhật thụng tin khỏch hàng từ thẻ khỏch hàng chưa được thực hiện nghiờm tỳc.
- Hoạt động tiờu thụ, kớch thớch tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty chưa được quan tõm thoả đỏng nờn hiệu quả của cỏc hoạt động này chưa tương xứng với tầm vúc của nú.
Nguyờn nhõn của những tồn tại: - Nguyờn nhõn khỏch quan:
+ Sự cạnh tranh gay gắt trờn thị trường giữa cỏc Cụng ty sản xuất ụtụ trong nước và cũn cú sự gúp mặt của cỏc hóng ụtụ nước ngoài.
+ Số lượng xe của Cụng ty nhập về cũn hạn chế .
trở việc thị trường ụtụ tăng đột biến.
+ Việc chớnh phủ cho nhập xe nguyờn chiếc sẽ ảnh hưởng đến hoạt động bỏn xe lắp rỏp tại Việt Nam.
- Nguyờn nhõn chủ quan:
+ Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường chưa sõu như: Chưa cú biện phỏp cụ thể cho việc lấy thụng tin chớnh xỏc từ cỏc đối thủ cạnh tranh, bị động trức sự biến động của thị trường tiờu thụ; chưa cú phũng Marketing chuyờn trỏch với đội ngũ nhõn viờn cú trỡnh độ. Do đú chưa đưa ra được những biện phỏp kịp thời để tăng khối lượng tiờu thụ.
+ Cụng tỏc cỏn bộ cũn lỳng tỳng, sự chờnh lệch về trỡnh độ chuyờn mụn của nhõn viờn bỏn hàng và giữa cỏc kỹ thuật viờn cũn rất lớn. Một số nhõn viờn bỏn hàng cũn thiếu kinh nghiệm khi tiếp xỳc với khỏch hàng cú nhu cầu mua xe. Ngoài ra, cụng tỏc đào tạo của Cụng ty chưa được quan tõm thoả đỏng.
+ Dịch vụ khỏch hàng đũi hỏi ngày càng được nõng cao về chất lượng cũng như thỏi độ phục vụ, trong khi đú điểm CS của Cụng ty về bỏn hàng và dịch vụ cũn thấp. Đõy là một nguyờn nhõn quan trọng ảnh hưởng đến cụng tỏc tiờu thụ xe của Cụng ty.
+ Trỡnh độ kiến thức của đội ngũ nhõn viờn làm cụng tỏc thị trường cũn thấp, chưa nắm bắt được nhu cầu biến động của thị trường.
+ Cụng ty chưa đầu tư thoả đỏng tới cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ như quảng cỏo, khuyến mại...Đõy là một lý do cú ảnh hưởng tới tốc độ bỏn xe của Cụng ty.
2.2. Giải phỏp đẩy mạnh tiờu thụ xe ụ tụ ở cụng ty cơ khớ ụ tụ Nghệ An
Qua phõn tớch ở thục trạng cú thể thấy rằng Cụng ty cơ khớ ụ tụ Nghệ An là một Cụng ty là một Cụng ty rất thành cụng trờn thị trường tiờu thụ xe ụ tụ. Cụng tỏc tiờu thụ đạt hiệu quả khỏ cao, số lượng xe bỏn ra ngày một lớn, số khỏch hàng dến Cụng ty tăng nhanh. Kết quả tốt đẹp đú giỳp Cụng ty thu được doanh thu, bự đắp được cỏc khoản chi phớ, thu thờm nhiều lợi nhuận. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm đó thực hiện được cỏc mục tiờu của cụng ty là: Tạo vị thế trờn thị trường và tối đa hoỏ lợi nhuận.
Bờn cạnh những thành tựu tốt đẹp đú, trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt vẩn cũn cú những khú khăn và tồn tại trong tiờu thụ sản phẩm mà Cụng ty cần tỡm nguyờn nhõn, đề ra cỏc phương hướng và giải phỏp để khắc phục. Qua quỏ trỡnh thực tập tại Cụng ty, sõu khi đi sõu nghiờn cứu, phõn tớch thực trạng nhận biết một số tồn tại. Tụi xin đề xuất một sú giải phỏp cơ bản nhằm hoàn thiện và thỳc đẩy cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Hy vọng rằng, nú phần nào giỳp Cụng ty giải quyết, khắc phục được những tồn tại của mỡnh, khụng ngừng tăng trưởng và phảt triển với hiệu quả ngày một cao
2.2.1. Hỡnh thành phũng Marketing chuyờn trỏch nhằm nõng cao chất lượng nghiờn cứu và dự bỏo thị trường
Thị trường tiờu thụ cú vai trũ quan trọng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh. Để thỳc đẩy quỏ trỡnh tiờu thụ và thục hiện tốt cỏc chớnh sỏch hổ trợ tiờu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tớnh chất của mổi thị trường, muốn vậy phải thực hiện tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị trường. Việc này chỉ cú thể làm được tốt nhất khi doanh nghiệp cú phũng Marketing chuyờn trỏch.
Việc lập phũng Marketing chuyờn trỏch thể hiện quy mụ của doanh nghiệp tăng lờn, doanh nghiệp cần lập phũng Marketing để nghiờn cứu sõu hơn về hoạt động Marketing.
Phũng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiờn cứu nhũng nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng trờn những khu thị trường đó được xỏc định rừ ràng là nơi doanh nghiệp thấy được khỏch hàng cần gỡ? Số lượng bao nhiờu? và chất lượng thế nào?
Hiện nay, cụng ty cơ khớ ụtụ Nghệ An chưa cú phũng Marketing chuyờn trỏch, hoạt động Marketing được giao cho phũng kinh doanh thực hiện.
Tuy kết quả hoạt động tiờu thụ của cụng ty khỏ tốt, song đú là do nhu cầu của khỏch hàng tăng đột biến trong những năm gần đõy. Hoạt động nghiờn cứu và dự bỏo thị trường ở Cụng ty chưa được tiến hành đồng bộ. Cụng tỏc dự bỏo vẫn cũn mang tớnh chất định tớnh, chưa cú cụng cụ định lượng một cỏch chớnh xỏc và khoa học, do đú vẩn chưa lượng hoỏ đuợc sự ảnh hưởng của cỏc nhõn tố nờn chưa đỏnh giỏ được chớnh xỏc về thị trường tiờu thụ. Nguyờn nhõn là do Cụng ty thiếu thụng tin về thị trường tiờu thụ, mà sõu xa của nú là Cụng ty chưa cú phũng Marketing độc lập để nghiờn cứu hoạt động này.
Theo tụi, để nõng cao chất lượng nghiờn cứu và dự bỏo thị trường nhằm thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ, Cụng ty nờn tỏch phũng kinh doanh thành hai phũng: Phũng bỏn hàng và Phũng Marketing. Phũng Marketing nờn lấy luụn cỏc nhõn viờn thuộc bộ phận nghiờn cứu thị trường của Phũng kinh doanh cũ.
Cú thể cụ thể hoỏ ý tưởng thành lập phũng Maketing ở Cụng ty cơ khớ ụ tụ Nghệ An bằng sơ đồ sau đõy:
* Tại sao phải cần thiết thành lập phũng Marketing?
Trong thời buổi hiện nay thỡ việc tiờu thụ sản phẩm cũng như nhu cầu đi lại của con người vỡ cỏc mục đớch sinh hoạt văn húa, vui chơi giải trớ, thể thao, tham quan du lịch… ngày càng cú những đũi hỏi cao hơn về mặt số lượng cũng như chất lượng. Chớnh những nhu cầu này của con người, của xó hội đó thỳc đẩy ngành sản xuất ụ tụ phỏt triển theo để đỏp ứng được nhu cầu. Ngày nay thời đại bựng nổ cụng nghệ thụng tin, với sự phỏt triển nhanh như vũ bóo của cụng nghệ, cỏc thiết bị nhanh chúng lạc hậu, con người thỡ chạy theo cụng nghệ. Nhu cầu về cụng nghệ của con người ngày càng cao nhất là cụng nghệ hiện đại. Xăng tăng giỏ, cỏc mặt hàng tăng giỏ theo do đú việc nhập khẩu và tiờu thụ xe ụ tụ gặp nhiều khú khăn hơn.
Hiện nay, thỡ hầu hết cỏc doanh nghiệp đều phải đối mặt với mụi trường tự do cạnh tranh trong cơ chế mở đầy biến động, phức tạp và chưa ổn định, điều đú tạo cho cỏc doanh nghiệp rất nhiều cơ hội làm ăn qỳy bỏu nhưng cũng tiềm ẩn khụng ớt nguy cơ rủi ro bất ngờ. Từ thực tế của mụi trường kinh doanh, đũi hỏi mỗi doanh nghiệp phải biết năng động, sỏng tạo đặc biệt là phải biết ứng phú linh hoạt, mềm dẻo với tỡnh huống. Một trong những thế mạnh của doanh nghiệp ngày nay phải kể đến sự đúng gúp của hoạt động Marketing, đúng vai trũ then chốt trong việc kết nối giữa nhà cung ứng và người tiờu thụ.
Việc xõy dựng chiến lược Marketing nhằm định hướng cho doanh nghiệp, trỏnh tỡnh trạng bị động khi mụi trường kinh doanh thay đổi làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vỡ chiến lược Marketing cú vai trũ quan trọng như vậy, nú cú ảnh hưởng đến phương hướng hoạt động, đến sự thành bại của doanh nghiệp trong cả một giai đoạn. Nằm trong kế
Phũng Kinh doanh Phũng KT - KCS Phũng TC - KT Phũng hành chớnh Ban bảo vệ Phũng bỏn hàng Phũng Marketing Phú GD KT - CL
hoạch xõy dựng và phỏt triển của cụng ty, sự ra đời của phũng Marketing là một hệ quả tất yếu của cả một quỏ trỡnh phấn đấu và hoàn thiện liờn tục.
* Tại sao phũng Marketing lại tỏch biệt với phũng bỏn hàng
Marketing và bỏn hàng đều cú chung mục tiờu là giải quyết đầu ra của một doanh nghiệp. Bộ phận bỏn hàng chủ yếu tỏc động vào khỏch hàng,cũn Marketing thỡ tỏc động chủ yếu vào người tiờu dựng để tạo ra sức kộo. Tiếp thị và bỏn hàng cả hai đều quan trọng trong kinh doanh.
Hiểu theo nghĩa chuyờn mụn thỡ Marketing là "làm thị trường". Làm thị trường là thực hiện tất cả cỏc hoạt động tiếp thị, quảng cỏo… để khỏch hàng biết đến sản phẩm (hay dịch vụ) và thương hiệu của doanh nghiệp. Cũn bỏn hàng được hiểu nụm na là đem tiền về cho cụng ty, bỏn hàng phải làm sao để thuyết phục khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty.
Người làm marketing khụng phải chờ đến khi cú sản phẩm mới bắt đầu lờn chiến lược. Trước khi nhập hàng, họ phải xỏc định sản phẩm, đối tượng khỏch hàng....Sau khi cú sản phẩm trong tay, họ phải đưa sản phẩm đến người tiờu dựng. Cỏc chương trỡnh quảng cỏo, khuyến mại, tiếp thị trực tiếp…được tung ra để người tiờu dựng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mỡnh.
Một khi người tiờu dựng biết đến sản phẩm và thương hiệu của cụng ty thỡ giai đoạn tiờp theo là của phũng bỏn hàng. Cú thể núi, bộ phận bỏn hàng là lực lượng tỏc nghiệp cực kỳ quan trọng để thực hiện mục tiờu doanh thu của cụng ty. Dựa trờn những chiến lược được marketing vạch ra, những người bỏn hàng sẽ sử dụng “lời đường mật” và cỏc “chiờu bài”… để bỏn được thật nhiều hàng, đem tiền về cho cụng ty.
Tuy hai bộ phận Marketing và bỏn hàng cựng nhau thực hiện mục tiờu là đem tiền về cho cụng ty nhưng mỗi bộ phận, phũng ban lại thực hiện nhiệm vụ và cụng việc khỏc nhau nờn cần phải tỏch biệt hai phũng ban này.
* Phũng Marketing mới thành lập cú chức năng, nhiệm vụ:
- Nghiờn cứu thị trường và phõn tớch tiềm năng nhu cầu tiờu dựng và dự đoỏn triển vọng cho tương lai.
- Luụn cải tiến sản phẩm để đỏp ứng nhu cầu của người tiờu dựng. - Hoàn thiện hệ thống phõn phối.
- Phối hợp cỏc nguồn lực của tổ chức mụt cỏch cú hiệu quả. - Tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.
- Xõy dựng niềm tin của khỏch hàng. - Khảo sỏt hành vi ứng sử của khỏch hàng
Như vậy, ban đầu cụng ty cú 4 nhõn viờn thuộc bộ phận thị trường của phũng Kinh doanh cũ. Theo tụi nờn tuyển thờm 4 nhõn viờn mới để phũng Marketing cú 8 nhõn viờn, chia làm 3 nhúm:
- Nhúm 1: Chịu trỏch nhiệm nghiờn cứu Marketing. - Nhúm 2: Chịu trỏch nhiệm về lĩnh vực quảng cỏo
- Nhúm 3: Chịu trỏch nhiệm về cỏc hoạt động kớch thớch tiờu thụ
Nhúm 1: Nờn gồm 4 người cú khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phõn tớch thị trường.Nhúm này, Cụng ty nờn tận dụng nhõn viờn phũng kinh doanh cũ, vỡ trước đõy họ đó cú kinh nghiệm làm cụng tỏc này. Đồng thời, Cụng ty nờn tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 3 thỏng để bồi dưỡng nõng cao nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn này trong việc thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu, dự bỏo nhu cầu xe ụ tụ, và đõy là bộ phận đầu tiờn cung cấp cỏc thụng tin cho tất cả cỏc phũng ban khỏc hoạt động.
Cụng ty nờn tạo điều kiện cho nhúm 1 cú thờm nhiều cơ hội tiếp xỳc với khỏch hàng để thu nhận được cỏc thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng và nhiều hỡnh thức khỏc nhau. Cụ thể:
• Gửi phiếu điều tra đến cỏc khỏch hàng đó sử dụng xe của Cụng ty để thu thập thụng tin phản hồi của họ về chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà Cụng ty cung cấp.
• Đặt cỏc hũm thư gúp ý tại Showroom và tổ chức đường dõy điện thoại núng để lắng nghe cỏc ý kiến của khỏch hàng.
Nhúm 2: chịu trỏch nhiệm về thiết kế cỏc chương trỡnh quảng cỏo trờn Truyền hỡnh, trờn Bỏo chớ, trờn mạng Internet, biển quảng cỏo...Nhúm này phải làm nờn cỏc chương trỡnh hấp dẫn, thu hỳt và thống nhất ý kiến với ban Lónh đạo Cụng ty, đồng thời cần phải lo cụng tỏc thuờ phương tiện thụng tin