1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.4.4. Việc tổchức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổchức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tốquan trọng thúc đẩy kết quảhoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổchức bán hàng gồm nhiều mặt:
*Hình thức bán hàng: Trên thực tế chỉ có hai hình thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp đó là phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ.
-Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyên hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm: Mua đứt bán đoạn, mua bán theo hình thức ký gửi đại lý, mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
+ Mua đứt bán đoạn: Là hình thức mà bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phá giá, bên mua căn cứ theo khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức ký gửi đại lý: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nàođó mà không thể đáp ứng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau vềgiá cả và các chi phí phát sinh trong quá tình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đápứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi.
Phương thức bán buôn cóưu điểm đó là: Tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ hàng lớn tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của phương thức bán buôn này là: Sản phẩm trải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thường bị mờ, không chính xác.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối. Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát tiển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
** Tổchức thanh toán: Khách hàng sẽcảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thểlựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quảnhất. Đểthu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sựthuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy đểkích thích tiêu thụsản phẩm.
**Dịch vụkèm theo sau khi bán: Đểcho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thịtrường, trong công tác tiêu thụsản phẩm, các
doanh nghiệp còn tổchức các dịch vụkèm theo khi bán như: dịch vụvận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽlàm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sửdụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờvậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụsẽtăng lên.