5. Nội dung đềtài
1.1.6.2. Những sơ đồtổchức lực lượng bán hàng
Các công ty có thểtổchức lực lượng bán hàng theo các hình thức khác nhau tùy theo mục tiêu và chính sách cụthểcủa công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình sau:
- Tổchức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách phân bổtheo vùng lãnh thổchẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽcó một người chịu trách nhiệm chung vềlợi nhuận, quản lý vàđiều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụtrách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏhơn. Mô hình này sẽtriệt tiêu hoàn toàn khảnăng hai hay nhiều nhân viên của một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễkiểm soát và đảm nhận công việc hơn, nhân viên cũng xácđịnh rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi vềdịch vụphụtừphía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty kinh doanh sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này.
tổchức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo vềngành hàng hay sản phẩm mà mình phụtrách. Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹthuật sẽrất phù hợp với cơ cấu tổchức theo dạng này. Trong một sốcông ty đểtránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng đểchào hàng thì cơ cấu tổchức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quảsẽcao hơn. Chẳng hạn như các công ty hiện nay kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn phòng thường thiết kếtổ chức lực lượng bán hàng theo dạng này.
- Tổchức theo khách hàng:Đây là cơcấu tổchức dựa trên đặcđiểm của khách hàng nhưquy mô, hành vi mua sắm hay yêu cầu vềsửdụng sản phẩm. Cơcấu tổchức này ngày một trởnên phổbiến vàđểthíchứng thịtrường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõđặcđiểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều vềdịch vụ, chính sách giá và sựchăm sóc tận tình từphía nhân viên bán hàng thậm chí họchính là người cóảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thểcó nhưngđòi hỏi cao hơn vềmẫu mã nhưthiết kếriêng theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnhđó, việc sửdụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng quan trọng. Cùng một sản phẩm nhưnhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽcó cách sửdụng khác nhau.Điều nàyđã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng.
- Cơ cấu tổchức theo hỗn hợp:Đây là cơcấu kết hợp giữa sựchuyên môn hóa của lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vựcđịa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổnhân viên dựa trên đặcđiểm khách hàng và vùngđịa lý. Mô hình này sẽtốiưu hóađược những dịch vụvà chất lượng phục vụkhách hàng.