5. Nội dung đềtài
3.1. Phân tích SWOT vềhoạtđộng bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
3.1. Phân tích SWOT vềhoạt động bán hàng của N hà máy sản xuất nước khoáng Alba khoáng Alba
-Điểm mạnh (Strengths)
Nhà máy sản xuất nước khoáng Albađã sởhữuđược một nguồn nước khoáng chứa nhiều thành phần khoáng chất rất tốt cho sức khỏe người tiêu dùng. Đểkhai thác nguồn nước và sản xuất ra loại chai nước khoáng, Nhà máyđãđầu tưmột dây chuyền sản xuất hiệnđại,đem lại năng suất cao hơn. Nướcđược lấy tại nguồn rồi vận chuyển qua đườngống dưới lòngđất về đến Nhà máy. Tất cảcác khâu sản xuấtđềuđược diễn ra khép kín, được kiểm tra rất kĩcàng trước khiđưa đến tay khách hàngđã tạo ra một loại nước khoáng thiên nhiên Alba rất chất lượng,đảm bảođược an toàn vệsinh cho người sửdụng.
Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba là mộtđơn vịthuộc tậpđoàn Openasia - một tậpđoàn lớn mạnh, có hệsinh thái phong phú.Đồng thời lại nhậnđược sựhỗtrợ từmột trung gian phân phối uy tín là Công ty TNHH Quốc TếTam Sơnđã tạo một điều kiện thuận lợi cho việc phát triển, nâng cao hoạtđộng sản xuất kinh doanh của Nhà máy, giúp cho sản phẩm nước khoáng Alba có thểtiếp cận với nhiềuđối tượng khách hàng và giải quyết tốt thịtrường tiêu thụ đối với sản phẩm.
Nước khoáng Alba đượcđịnh vịlà một sản phẩm cao cấp và hiện tại sản phẩm nàyđãđược nhập vào rất nhiều khách sạn, resort, khu nghỉdưỡng lớn trên cảnước. Điều này chứng tỏNhà máyđã giải quyết tốtđầu ra cho sản phẩmởthịtrường cao cấp. Dođóđã khẳngđịnhđược vịthế, hìnhảnh của thương hiệu và tạođược sựuy tín đối với sản phẩm.
Sản phẩm này đang được phân phốiởcảba miền trong nước, mỗi khu vực đều có một đội ngũ bán hàng phụtráchởnơi đó. Những nhân viên bán hàng đều là những người có nhiều kinh nghiệm, kĩ năng bán hàng tốt, nhiệt huyết, đam mê
với công việcđãđóng góp rất lớn vào việc giải bài toán tiêu thụsản phẩm. Ngoài những người này, Nhà máy cũng khuyến khích những nhân viên khác đang làm việc trong đơn vị đều có thểtham gia hoạt động bán hàng. Điều này không những cải thiện được sản lượng tiêu thụmà còn góp phần tăng thêm thu nhập, có nhiều động lực trong công việc và tạo sựgắn bó, trung thành của họ đối với Nhà máy.
-Điểm yếu (Weaknesses)
Sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba đã có từlâu nhưng đến đầu năm 2019, Công ty cổphần Thanh Tân Thừa Thiên Huế- Nhà máy sản xuất nước khoáng thiên nhiên Alba mới bắt đầu đẩy mạnh các chương trình nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với người dân Huế. Với một sản phẩm mà trong tâm trí người tiêu dùng vẫn còn khá lạ lẫm, chưa hiểu biết được những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Do đó, muốn thu hút người tiêu dùng quan tâm, sửdụng sản phẩm thì cần phải có các chiến lược marketing. Tuy nhiên điều đó chưa được đơn vị đầu tư mạnh mẽ đãảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụsản phẩm, rất khó cạnh tranh với các thương hiệu khác và hiện sản phẩm vẫn đang chiếm thịphần rất thấp tại thịtrường Huế.
Hệthống kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba chưa mạnh. Khách hàng mục tiêu chủyếu là những người có thu nhập cao. Vì vậy sản phẩm nước khoáng Alba chưa thực sựthu hút đối vớiđại lí, cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, quán nước nhỏ. Sốlượng sản phẩm nước khoáng Alba được bán trong các địa điểm đó vẫn còn rất thấp.
Tiềm lực tài chính của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba vẫn còn hạn chế cũng là một rào cản cho việc hoạch định, thực hiện các chiến lược, kếhoạch sản xuất kinh doanh.
- Cơ hội (Oportunities)
Như đãđềcậpởphần tính cấp thiết, thịtrường nước uốngđóng chaiđang vẫn còn tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ. Dođó, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba nên tận dùngđiều nàyđể đềra nhưng chính sách, chiến lược hợp lí nhằm giúp phát triển hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình,đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm tốt hơn.
Người tiêu dùng đang ngày càng có xu hướng quan tâm đến vấn đềan toàn thực phẩm. Rất nhiều người tiêu dùng bây giờchỉlựa chọn mua những thực phẩm, nước uống an toàn, có nguồn gốc rõ ràng, mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe. Sản phẩm nước khoáng Alba là một sản phẩm có chất lượng tốt và đãđược rất nhiều người đã và đang sửdụng thừa nhận vềchất lượng của sản phẩm. Vì vậy, đây sẽlà một sản phẩm thích hợp và có nhiều cơ hộiđược khách hàng biết đến thương hiệu, tin dùng nhiều hơn trong tương lai.
- Thách thức (Threats)
Trong phân khúc thịtrường nước khoángởViệt Nam hiện nayđang có sựcạnh tranh rất khóc liệt với rất nhiều các thương hiệu trong nước nhưAlba, LaVie, Thạch Bích, Vĩnh Hảo, Vivant, Bang, Kim Bôi,…và các thương hiệu của nước ngoài như Avian, Volvic, Perrier, Spring.Điều nàyđòi hỏi thương hiệu nào có chiếc lược hợp lí, tạo ra những sản phẩm tốt, tiềm lực tài chính mạnh mới có thểdẫnđầu thịtrường trong phân khúc này.
Ngoài những đối thủcạnh tranh trực tiếp kểtrên, nước khoáng Alba cũng phải cạnh tranh với các đối thủgián tiếp như Aquafina, Dasani, Bạch Mã,… Hiện nay, Lavie và Aquafina đang là hai ông lớn, nắm giữthịphần rất cao trong thịtrường nước uống đóng chai. Một vấn đềlớn nhất là mức giá sản phẩm nước khoáng Alba đang cao hơn tất cảcác thương hiệu nước khoáng trong nước khác. Trong khi đó, rất nhiều người tiêu dùng vẫn chưa phân biệt được nước khoáng với nước tinh khiết.Đây là một trởngại lớn trong việc tiếp cận, thuyết phục khách hàng vàảnh hưởng đến khảnăng tiêu thụsản phẩm.
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của N hà máy sản xuất nước khoáng Alba
- Truyền thông, quảng bá sản phẩm:
+ Cầnđầu tưtạo dựng một video quảng cáo giới thiệu vềsản phẩm và quađó phải thểhiện thôngđiệp của nước khoáng Alba. Cácđối thủnhưLaVie, Thạch Bích, Evianđã có riêng cho mình một TVC quảng cáo rất hay. Trong các video quảng cáo
đó, LaVieđã thểhiện thôngđiệp “Một phần tất yếu của cuộc sống”, thôngđiệp của nước khoáng Thạch Bích là “Quà tặng vô giá của thời gian” và của nước khoáng Evian là “Trẻlại với nước khoáng Evian”. Với slogan “Stay fit with Alba” thì nội dung của video phải làm sao cho khách hàng hiểuđược công dụng của sản phẩm, nhấn mạnh Alba không chỉlà một loại nước giải khát mà là một sản phẩm rất tốt cho sức khỏe người tiêu dùng.
+ Xuất bản một sốbài báo, bài viết cảm nhận vềsản phẩm lên các trang mạng xã hội. Và nếu Nhà máy chịuđầu tưlớn thì nên hợp tác với những người cóảnh hưởng, vì một khi những người nàyđăng chia sẻnhững cảm nhận lên trang cá nhân của họcó thểgiúp cho thương hiệu lan tỏa rộng hơn, thu hút nhiều người xem và tạo niềm tin cho khách hàng sửdụng sản phẩm.
+ Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba có vịtrí nằm sát với quốc lộ1A, hằng ngày có rất nhiều phương tiện qua lại tại khu vực này. Dođó,đơn vịnên lắpđặt một biển quảng cáođiện tửngoài trờiđặt ngay phía trước cổng và trình chiếu các hìnhảnh vềsản phẩm.Điều này nhằm tạo sựchú ý, giúp những ngườiđang lưu thông trên đường biếtđến sản phẩm và có thểgiữlại hìnhảnh trong đầu những ngườiđó. Và bên cạnh bảng quảng cáođó, cũng nên lắpđặt một máy bán nước tự động bán sản phẩm nước khoáng Alba đểphục vụcho các bác tài xếcó nhu cầu sửdụng sản phẩm. Hoặc là làm các hình nộm chai nước khoáng Alba khổng lồ đểtạoấn tượng cho người xem.
+ Liên kết với công ty vận tải xe buýtđểcó thểquảng cáo các sản phẩm nước khoáng Alba trên các chuyến xe. Bởi vì lượng người sửdụng xe buýt là khá nhiều nên đây có thểlà hình thức quảng cáo có hiệu quảnhằm tiếp cậnđối với khách hàng.
+ Thiết kếcác cuốn Catalogue đểgiới thiệu chi tiết vềNhà máy, nguồn nước khoáng, quy trình sản xuất, các loại sản phẩm, lợi ích mang lại, các gói khuyến mãi và thểhiệnđược thôngđiệp của sản phẩmđối với người tiêu dùng.
+ Hợp tác với các đơn vịliên quan đểcó thểphát tin tức qua loa phát thanh hằng ngày mỗi buổi sáng tại mỗi địa phương nhằm khiến cho người dân biết đến nhiều hơn vềNhà máy, vềsản phẩm, hiểu được lợi ích của sản phẩm và các chính
sách khuyến mãi hiện tại.
- Chào hàng: tại các buổi Samplingởcác chợthì khách hàng thường chỉmua vài chai lẻ, rất ít người mua nguyên cảthùng mà các hình thức khuyến mãi hiện tại chỉ áp dụng khi khách hàng mua một thùng trởlên. Dođó nên cần phải bổsung thêm các quà tặngđểthu hút khách hàng ví dụnhưlà:
+ Mua 2 chai nước khoáng Alba được tặng một cái móc khóa (được thiết kếcó hình dáng của chai nước khoáng Alba).
+ Mua 5 chai nước khoáng Albađược tặng một túi xáchđi chợcó in tên thương hiệu Alba.
+ Mua 10 chai nước khoáng Albađược tặng một cái áo Alba hoặc một cái áo mưa Alba.
-Đội ngũ bán hàng: Nhà máy nên tổchức các buổi huấn luyện, đào tạo hoặc thuê chuyên gia tư vấn nhằm trau dồi, rèn luyện kĩ năng bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng.Đặc biệt là với những nhân viên đang làm việc tại Nhà máy nhưng không phải là nhân viên Sale mà có tham gia hoạt động bán hàng đểhọ có những kiến thức, có thái độphù hợp, kĩ năng xửlí tình huống tốt hơn, quan tâm, chăm sóc khách hàng của mình tốt hơn.
- Vấnđềgiao hàng: nhân viên giao hàng cũng nên có tháiđộvui vẻ, tạo quan hệtốt với khách hàng, trước khi giao hàng cần chủ động liên hệvới khách hàngđểhọ chuẩn bịvà phảiđảm bảođúng vềthời gian theo yêu cầu và sắp xếp hàng hóa gọn gàng nhằmđem lại sựhài lòng nhất cho khách hàng.
- Chính sách khuyến mãi:
+ Hiện Nhà máy sản xuất nước khoáng Albađang áp dụng hai hình thức khuyến mãi khá hấp dẫn. Và tôi chỉxin đềxuất làđơn vịnên áp dụng thêm hình thức quà tặng khác nhằm thu hút khách hàng hơn nhưtặng áo Alba, dù Alba, mũbảo hiểm Alba, áo mưa Alba. Những sản phẩmđược người dân thường hay sửdụng, quađó có thểquảng bá sản phẩmđến với nhiều người hơn.
+ Tại các quán cà phê, quán nhậu, nhà hàng, cửa hàng tạp hóa thì Nhà máy nên cung cấp miễn phí cho họcác bảng hiệu dành cho cửa hàng và trênđóđược thiết kế với hìnhảnh các sản phẩm nước khoáng Alba; cung cấp thêm các giá đựng, tủ đựng sản phẩmđểcó thểtrưng bày sản phẩm ngay trước cửa hàng. Riêng đối với các quán nhậu, nhà hàng thì nên cung cấp thêm các dụng cụ đựngđũa, muỗng có trang trí hình ảnh các chai nước khoáng Alba hoặc các cái ly có in tên thương hiệu Alba. Và mỗi nhân viên bán hàng cũng cần phải tạo mối quan hệtốt với nhân vụphục vụtại các cửa hàngđóđểnhững người này sẽsắp xếp và giới thiệu sản phẩm nước khoáng Alba cho khách hàng ngày tại quán.
+ Vào các dịp Tết, thời gian này là khách hàng có nhu cầu tiêu dùng nhiều nhất, doanh nghiệp nào cũng có chiến lược của mình nhằm giúp sản phẩmđược tiêu thụtốt nhất vào dịp này. Vì vậy, đểthỏa mãn nhu cầu và thu hút khách hàng nhiều hơn, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba nên đềra các chương trìnhđặc biệt nhưin các giải thưởng hấp dẫn dưới nắp chai và cũng có thểtặng các cuốn lịchđược thiết kếriêng dành cho những khách hàng thường xuyên sửdụng sản phẩm trong năm qua.
+ Đểthu hút các cửa hàng bán lẻnhập sản phẩm nước khoáng Alba vềbán, Nhà máy có thểáp dụng hình thức ký gửi vàđưa ra các mức thưởng, chiết khấu hấp dẫn tùy theo sản lượng bán ra. Ngoài ra,đơn vịnên sản xuất loại lốc 6 chai nước khoáng Alba đểcung cấp cho thịtrường bởi vì sản phẩm chưa được người dân biếtđến nhiều và vịcủa sản phẩm có thểkhiến cho người sửdụng lầnđầu cảm thấy khó uống nên các cửa hàng bán lẻchỉmuốn mua với sốlượng ít.
- Các giải pháp khác:
+ Nhà máy nên tài trợcho một sốsựkiện, lễhội, các giải đấu thểthao đểgiúp cải thiện hìnhảnh thương hiệu; có thểtham gia các hoạtđộng xã hội nhưphát quà cho những học sinhđạt thành tích tốt, học sinh có hoàn cảnh khó khăn với các phần quà nhỏnhưnhững tập vởhoặc cặp sách có tên thương hiệu Alba.
+ Hằng năm thì sẽcó một chặngđua xeđạp tranh cúp truyền hình Thành phố HồChí Minh, trongđó có chặngĐồng Hới – Thành phốHuếnênđoànđua sẽ đi ngang
qua Nhà máy.Đây là cuộcđua rất có ý nghĩađi từBắc vào Nam và thời gian kết thúc cuộcđua là ngày 30/4 – kỉniệm ngày Giải phóng hoàn toàn miền Nam. Nhân dịp này thì Nhà máy nên tổchức hoạtđộng cung cấp nước miễn phí hay các hoạtđộng cổvũ cho các vậnđộng viênđua xeđạp. Tuy hoạtđộng này làm tốn thời gian và chi phí nhưng đổi lại Nhà máy và sản phẩm nước khoáng Alba có thể được xuất hiện trên truyền hình mà không cần tốn chi phí quảng cáo. Bởi vì trong cuộcđua sẽcó rất nhiều phóng viên trong nước lẫn quốc tếvà diễn biến cuộcđua sẽ được phát trực tiếp trên truyền hình.
+ Hợp tác với Alba Hotel và Alba Thanh Tan Hot Springs Resort đểtạo ra một tuor du lịch tham quan giữa ba địa điểm này. Du khách sẽ được chứng kiến quá trình sản xuất chai nước khoáng Alba tại Nhà máy, tiếp đến là ngâm tắm và trải nghiệm với các trò chơi thú vịtại Alba Thanh Tan Hot Springs Resort và điểmđến cuối cùng là nghỉngơi tại Alba Hotel.
PHẦN III: KIẾN NGHỊVÀ KẾT LUẬN 3.1. Kết luận
Hoạt động bán hàng đang ngày càng thểhiện tầm quan trọng của mình. Mức độ hiệu quảtrong việc tổchức hoạt động này cũng có thể ảnh hưởng đến sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp. Ngày nay, với sựphát triển của thời đại công nghệ đã tác động, thayđổi rất nhiều đến hoạt động bán hàng. Nhiều hình thức bán hàng mới xuất hiện đãđem lại những trải nghiệm thú vịhơn cho khách hàng trong việc tiếp cận sản phẩm, đápứng nhu cầu, đem lại sựhài lòng cao nhất dành cho khách hàng. Tuy nhiên, một doanh nghiệp đang có được sựhiệu quảkhi áp dụng hình thức bán hàng này không đồng nghĩa với việc nó có thểphù hợp với doanh nghiệp khác. Vì vậy, mỗi đơn vịcần phải nhìn nhận, đánh giá, đặc biệt là tiếp nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng đểcó thểhoàn thiện tốt nhất hoạt động bán hàng của mình.
Sau hơn hai tháng thực tập tại Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba, nhờsựhỗ trợrất lớn từgiảng viên hướng dẫn và các anh chịtạiđơn vịthực tập cùng với sựnỗ lực của bản thân. Cuối cùng tôi cũng có thểhoàn thànhđềtài nghiên cứuđúng kế hoạch,đây là kết quả đáng mừngđối với tôi. Đềtài nàyđã giải quyếtđược một sốvấn đềnhưlà phân tíchđược tình hình tiêu thụ, kênh phân phối, thịtrường tiêu thụcủa sản phẩm,đánh giá của khách hàng và rồi từ đóđềxuấtđược một sốgiải pháp nhằm hoàn thiện hoạtđộng bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. Tuy nhiên, do bản thân chưa có nhiều hiểu biết vềmặt kiến thức, kĩnăng lẫn kinh nghiệm trong nghiên cứu khoa học nên đềtài vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế, thiếu sót. Nhiều vấnđềchưa được phân tích kĩcàng, chưa thểtiếp cận hết cácđối tượng khách hàng, mới chỉtìm hiểuđược trên một thịtrường và những phân tích trong bài là từnhậnđịnh của bản thân nên có thểsẽcó những lỗi nhỏ, ý kiến chưađúng hoặc mang tính chủquan. Và nếu cơhội một lần nữa nghiên cứuđềtài này thì tôi sẽcốgắng hoàn thiện bài làm tốt hơn. Nhưng dù sao chính nhờviệc nghiên cứu hoạtđộng bán hàng của Nhà máyđã giúp tôi biếtđược cách thức bán hàng củađơn vị, khảnăng tiêu thụsản phẩm nước khoáng Alba, sựcạnh tranh của thịtrường nước uốngđóng chai nói chung và thị trường nước khoáng nói riêngđang diễn ra trên thịtrường.
Với những kết quả đạt được rất tích cực, tuy vẫn còn một vài điểm cần được cải thiện nhưng nhìn chung hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba là khá hiệu quả, sản phẩm làm ra đãđược thịtrường chấp nhận, thịtrường tiêu thụ đang dần được mởrộng. Nhờsựdẫn dắt của Công ty cổphẩn Thanh Tân Thừa Thiên Huế- một đơn vịuy tín, có truyền thống trong sản xuất và kinh doanh nước uống đã giúp cho Nhà máy có được những bước đi đúng đắn , vững chắc và ngày càng phát triển. Từsự thay đổi lớn trong việc chuyển đổi sản xuất các sản phẩm nước giải khát sang chỉsản xuất các loại nước khoáng thiên nhiên Alba cao cấp đã thểhiện định hướng, thông điệp truyền tải, là kết quảxứng đáng cho những đóng góp không biết mệt mỏi của toàn thể đội ngũ nhân viên của Nhà máy. Với những lợi ích mà sản phẩm có thểmang lại, do đó sản phẩm đang dần được khách hàng biết đến nhiều hơn, ưa thích hơn và tin dùng sản phẩm, trởthành một loại nước uống thích hợp, một lựa chọn đáng tin cậy cho người tiêu dùng, đápứng tốt nhu cầu không chỉcho người dân Huếmà hơn thếnữa là đã cung cấp cho người dân cảnước một sản phẩm chất lượng tốt.
Những ngày thángđược thực tập tạiđơn vị đã bổsung cho tôi những kiến thức mới, rèn luyện thêm nhiều kĩnăng, được tiếp xúc với nhiều người mới, làm quen với