3.1.Thành công trong công tác mở rộng thị trờng
Ngày nay khi mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tăng lên, thì mỗi doanh nghiệp bên cạnh việc duy trì, củng cố thị trờng hiện tại cần phải quan tâm tới việc nghiên cứu và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Thực tế tại công ty trong mấy năm vừa qua do nhận thức rõ đợc tầm quan trọng nên công ty đã xây dựng đợc một chơng trình hành động cụ thể và ở mức độ nào đó, có thể đã đợc coi là thành công ban đầu.
Trong việc nghiên cứu thị trờng tiêu thụ, mặc dù có những khó khăn về tài chính, trình độ năng lực của cán bộ công nhân viên, nhng công ty từng bớc khắc phục và làm tốt trong khả năng mà mình có. Với một khu vực thị trờng nông thông tơng đối rộng lớn, tạo hầu khắp các tỉnh Miền Bắc, bằng những kỹ năng nghiệp vụ riêng, các cán bộ tiêu thụ đã cố gắng tiêu thụ những thông tin cần thiết, trên cơ sở đó tiến hành phân tích ,nghiên cứu nhu cầu của từng thị tr- ờng đảm bảo việc đa sản phẩm vào thị trờng đó đạt hiệu quả cao nhất, Chính làm tốt công tác này mà việc sản xuất tại công ty luôn diễn ra một cách liên tục, đều đặn. Tình trạng tồn kho hàng hoá đã giảm. Đó là những dấu hiệu đáng mừng về sự phát triển của công ty.
Mạng lới phân phối tiêu thụ sản phẩm đã đợc công ty thiết lập thông qua hệ thống mạng lới đại lý, hệ thống này phát triển khá nhanh tại các khu vực thị tr- ờng của công ty. Những thị trờng trớc đây đợc coi là khó tính và nhiều tiềm năng nh Hà Nội, Thái Bình, công ty đã thâm nhập và đang dần khẳng định u thế của mình. Hệ thống đại lý đợc tổ chức khá linh hoạt và khoa học nhờ sự cơ động của mạng lới đại lý vệ tinh. Công ty đã đa ra những quy định riêng đối với các đại lý ở từng khu vực thị trờng khác nhau, điều này không chỉ tạo ra sự công bằng mà nó còn thúc đẩy tiêu thụ ở tất cả các đại lý ở công ty góp phần tạo ra sự thành công trong công tác mở rộng thị trờng.
Các sản phẩm của nhà máy đã có sự đa dạng, đa số các sản phẩm đều có sự thay đổi cải tiến về mẫu mã, chất lợng. Hiện tại công ty bắt đầu việc đóng gói sản phẩm để vận chuyển đặc biệt là đối với sản phẩm gạch nem tách. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho nhà máy trong việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Số lợng sản phẩm tăng lên không ngừng qua các năm, kéo theo sự gia tăng của các chỉ tiêu tài chính, nh nộp Ngân sách, đầu t chiều sâu,... Nó chứng tỏ rằng nhà máy đã đi đúng hớng trong điều kiện thị trờng hiện nay.
Trong chiến lợc xúc tiến sản phẩm, nhà máy đã có chính sách thúc đẩy các hoạt động tiêu thụ. Tại các đại lý, các của hàng giới thiệu sản phgẩm của công ty đều cho lắp đặt những biển quảng cáo nhỏ, sử dụng các Catalogue giới thiều về sản phẩm đặc biệt các sản phẩm mẫu của từng loại cũng đợc trng bày tại đây. Điều này đã thu hút đợc sự chú ý của khách hàng, góp phần nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trờng.
Nhà máy cũng có chế độ hoa hồng, chế độ thởng tơng đối cao cho những ngời mua với só lợng lớn và cho những đại lý có khả năng tiêu thụ lớn. Điều này khuyến khích các đại lý bán hàng cho công ty:
Trong chính sách giá cả công ty áp dụng hệ thống chính sách giá linh hoạt với từng khu vực thị trờng khác nhau, áp dụng hình thức trợ giá đối với nới đặc biệt khó khăn. Đa ra những mức giá u đãi đối với từng loại khách hàng tiêu thụ của công ty. Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh cho công ty, giúp nâng cao tốc độ tiêu thụ, qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trờng tiêu thụ mới của công ty.
3.2.Những tồn tại và nguyên nhân.
Mặc dụ công tác thị trờng đã đợc quan tâm nhng vẫn còn nhiều hạn chế. Công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc làm một cách thờng xuyên mà chỉ tiến hành khi mà mùa xây dựng đến, điều này tạo ra sự sai lệch trong dự báo. Việc thu thập và xử lý thông tin vẫn còn nhiều tồn tại, sự thếu hụt về lực lợng cũng nh hạn chế về trình độ đã làm giảm tính chính xác, độ tin cậy của thông tin, gây ra hậu quả nghiêm trọng cho dự báo nhu cầu.
Công ty đã chủ trơng thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhng hiệu quả mà nó đem lại không nh mong muốn, một phần vì cha nghiên cứ nắm bắt kỹ nhu cầu của thị trờng, một phần do thói quen chạy theo thành tích của Ban giám đốc công ty. Nhiều sản phẩm đợc đa vào cơ cấu và coi là sản phẩm mới, nhng khả năng sản xuất và tiêu thụ là hết sức hạn chế, điển hình là gạch 10 lỗ và 6 lỗ. Trong khi đó, những sản phẩm mặc dù đã bớc vào giai đoạn suy thoái nhng công ty vẫn cho sản xuất và không chủ động loại bỏ, điều này gây ra sự tồn kho lớn làm ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh chung toàn công ty.
Những quy định về mức giá u đãi đã đợc triển khai áp dụng và đã đợc công ty gửi tới từng khách hàng nhng khi thực hiện nó không đựoc tuân thủ chặt chẽ. Nhiều khách hàng do lợi dụng mối quan hệ quen biết đến chủ động ‘‘xin giá” tức là muốn đợc hởng khung giá u đãi mặc dù những điều kiện mà khách hàng đó cha có đủ để đợc hởng u đãi. Điều này không những ảnh hởng tới những khách hàng còn lại của công ty mà nó còn góp phần làm giảm uy tín của công ty trên thị trờng.
Việc đa ra mức trợ giá thuộc các khu vực thị trờng khó khăn là một chủ tr- ơng đúng đắn và cần thiết của công ty, nhng nhiều đại lý lại lợi dụng điều này để ‘'lấn sân” nhằm hởng chênh lệch giá gây ảnh hởng không tốt cho công tác tiêu thụ.
Vấn đề chất lợng sản phẩm có một thực trạng đang buồn, sản phẩm cấp thấp lại không phải nguyên nhân về nguyên vật liệu hay quy trình công nghệ sản xuất mà lại do chính ý thức của công nhân, họ đã không nhận thức rõ đợc tầm quan trọng của việc này, do vậy trong các khâu của quá trình sản xuất công nhân rất thiếu trách nhiệm và vô ý thức, vấn đề này nếu không đợc chấn chỉnh kịp thời sẽ đem lại hậu quả lớn và lâu dài đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty.
* Nguyên nhân của những tồn tại:
- Nhà máy vẫn phải chịu sự quản lý vĩ mô của Tổng công ty Gốm Sứ thuỷ tinh (Viglacera). Một số sản phẩm sản xuất theo chỉ tiêu của công ty thì lại chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của nhà máy.