Có nhiều nguyên nhân ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhng chủ yếu đợc chia thành hai yếu tố chủ yếu, đó là các yếu tố phụ thuộc vào môi trờng kinh doanh và các yếu tố phụ thuộc về doanh nghiệp.
1- Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh:
Các yếu tố phụ thuộc vào môi trờng kinh doanh là những yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi đợc, đó là những yếu tố thuộc về môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật công nghệ, chính trị, pháp luật, đạo đức và văn hoá xã hội...Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứngmột các tốt nhất với xu hớng vận động của nó. Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. * Môi trờng nhân khẩu:
Môi trờng nhân khẩu thể hiện một sự bùng nổ dân số trên toàn thế giới, sự thay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc và trình độ học vấn, những kiểu hộ gia đình và sự di chuyển dân c, sự chia nhỏ các thị trờng đại chúng thành các vi thị trờng.
* Môi trờng văn hoá xã hội
Các khía cạnh thuộc về môi trờng văn hoá có ảnh hởng đến doanh nghiệp nh nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích khác nhau về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau. Vì vậy, khi thiết kế sản phẩm các nhà làm quản lý đều nghiên cứu rất kỹ đối tợng mình sẽ phục vụ thuộc tầng lớp xã hội nào.
* Môi trờng chính trị - luật pháp:
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
* Môi trờng kinh tế và công nghệ:
Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hớng vân động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng của môi trờng này và tác động của nó đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp:
+ Tiềm năng của nền kinh tế: liên qua đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc của doanh nghiệp.
+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của các nghành kinh tế của nền kinh tế quốc dân
+ Tốc độ tăng trởng kinh tế
+ Hoạt động ngoại thơng và xu hớng đóng mở của nền kinh tế
+ Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia( nội tệ) + Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi
+ Mức độ toàn dụng nhân công (% thất nghiệp) + Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế
+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/ công nghệ của nghành/ nền kinh tế
+ Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế/ ngành kinh tế.
* Môi trờng cạnh tranh:
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn tốt hơn và hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát trỉên. Duy trì cạnh tranh bình đẳng và đúng luật là nhiệm vụ của Chính phủ. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lợc đó phải xác định các yếu tố: điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng, số lợng đối thủ, u nhợc điểm của các đối thủ, chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ. Mức độ cạnh tranh trên thị trờng dữ dội hay không phụ thuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố số lợng đối thủ, mức độ đa dạng hoá sản phẩm.
* Môi trờng địa lý- sinh thái
Các yếu tố thuộc vấn đề sinh thái và bảo vệ môi trờng tự nhiên ngày nay rất đợc xem trọng và ảnh hởng rất lớn đến các cơ hội kinh doanh( bán hàng của doanh nghiệp). Các yếu tố đó có thể là: vị trí địa lý( liên quan đến chi phí, vận chuyển..), khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ (liên quan đến nhu cầu về các loại sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá...), các vấn đề về cân bằng sinh thái ô nhiễm môi trờng.
2- Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp
Cơ hội và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một cơ hội có thể trở thành “hấp dẫn” với doanh nghiệp này, nhng lại có thể là “hiểm hoạ” đối với một doanh nghiệp khác vì những yếu tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp. Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh có thể kiểm soát đợc ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến lợc xây dựng và phát triển mạnh tiềm lực của doanh nghiệp. Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ bản
sau:
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Tiềm năng con ngời:
Trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật , công nghệ ...một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội. Do vậy, đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh.
* Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình):
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động th- ơng mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi ngời ta không lợng hoá đợc một cách trực tiếp mà phải “đo” qua các tham số trung gian.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể đợc hình thành một cách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.
Tiềm lực vô hình bao gồm:
- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng.
- Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá.
- Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp. * Trình độ tổ chức, quản lý:
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên hệ chặt chẽ với nhau hớng tới mục tiêu. Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng. Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào các mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp.
* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của DN: ảnh hởng trực tiếp đến năng suất,chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá đợc đa ra đáp ứng khách hàng. Liên quan đến mức độ (chất lợng) thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trờng.
* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất- kỹ thuật của doanh nghiệp:
Vị trí địa lý ở đây là muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâm khi đánh giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh. điều này thật sự có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp khi đặt điểm bán hàng. Cơ sở vật chất- kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.
* Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp.
Chơngn II: thực trạng tiêu thụ sản phẩm