kết quả đáng khích lệ, đời sống cán bộ công nhân viên đợc cải thiện, đạt đợc hiệu quả kinh tế xã hội và hiệu qủa kinh doanh. Bớc sang năm 2002 công ty đã đặt ra kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2002 đã đợc đại hội CNVC:
- Giá trị SXCN từ 58 tỷ đến 66 tỷ đồng, tăng so với năm 2001 khoảng 20%
- Sản phẩm sản xuất 5,3 triệu đến 5.5 triệu khoá các loại , tăng so với năm 2000 trên 20%.
- Doanh thu đạt trên 70 tỷ đồng , tăng so với năm 2000 trên 15%.
- Nộp ngân sách theo đúng luật định.
- Đảm bảo thu nhập 1100.000 đ/ngời/tháng.
- Lo đủ việc làm cho CBCNV.
III. phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của côngty khoá việt tiệp ty khoá việt tiệp
1-/ Hoạt động nghiên cứu điều tra thị trờng về nhu cầu khoá:
Hiểu biết thị trờng kinh doanh sẽ tạo nên thành công cho doanh nghiệp đó. Trong hai năm gần đây môi trờng cạnh tranh ngày càng găy gắt lên buộc công ty phải thực hiện giải pháp mới để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Do đó hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách nghiêm túc hơn và đi sâu sát hơn. Công ty đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu sau:
Nghiên cứu ng ời tiêu dùng:
Một sản phẩm chỉ bán đợc khi nó đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng. Năm bắt đợc tầm quan trọng của nó, công ty khoá Việt Tiệp đã rất quan tâm, chú trọng tới hoạt động nghiên cứu ngời tiêu dùng. Hiện nay công ty đang thực hiện hoạt động này trên ba dạng khách hàng: khách hàng hiện tại, khách hàng trớc đây và khách hàng tiềm năng. Trên cơ sở nghiên cứu các thông số của thị trờng nh dân số, thu nhập, nhu cầu, thái độ hành vi mua hàng, công ty hiểu đợc kỹ hơn hiện t- ợng tiêu dùng để từ đó có những đối sách linh hoạt đáp ứng kịp thời những nhu cầu kịp thời của khách hàng. khách hàng hiện nay và khách hàng trớc chủ yếu là các cá nhân và các đại lý t nhân, một số là các công ty thơng mại đứng ra làm đại lý cho công ty ở khắp các vùng trong cả nớc. Những khách hàng là ngời tiêu dùng trực tiếp thì chiếm tỷ trọng rất nhỏ mà chủ yếu là những nhà bán buôn.
Nhằm củng cố và giữ vững khách hàng hiện tại, thu hút thêm khách hàng tơng lai, công ty đã áp dụng các biện pháp nghiên cứu: dùng phiếu điều tra đánh giá sản phẩm của khách hàng. Các hoạt động này đợc thực hịên bởi các cán bộ thị trờng của phòng tiêu thụ thông qua các đại lý. Các nhân viên tiếp thị vừa có nhiệm vụ mở đại lý, chào hàng, vừa có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng. Nội dung của điều tra gồm những vấn đề sau:
- Nhận xét đánh giá của khách hàng về sản phẩm của công ty.
- ý kiến về giá thành sản phẩm.
- ý kiến về phơng thức thanh toán, giao nhận.
Trên cơ sở đó, công ty đã thu thập đợc thông tin, đặc điểm tiêu dùng, những ý kiến đóng góp cần phải cải tiến sản phẩm.
Động cơ mua hàng cuả công ty
Qua các cuộc điêu tra phỏng vấn trực tíêp ngời tiêu dùng, công ty đă biết đợc những nguyên nhân khiến khách hàng chọn sản phẩm của công ty chứ không phải là sản phẩm khác đó là:
- Chất lợng sản phẩm của công ty.
- Thứ hai là nhãn hiệu của hàng hoá, hơn 25 năm hoạt động nhãn hiệu Việt Tiệp đã rất quen thuộc đối với ngời tiêu dùng. Hơn nữa, công ty đã tạo dựng uy tín và liên tục củng cố nhãn hiệu mình đã xây dựng lên.
- Nhân tố thứ ba thúc đẩy ngời mua sản phẩm của công ty là dịch vụ sau ban hàng. Sản phẩm khoá cũng nh các mặt hàng khác đặc biệt là đối với máy móc thiết bị thì việc bảo hành bảo trợ sau khi bán sẽ làm cho ngời tiêu dùng tin tởng hơn khi sử dụng.
Nghiên cứu khảo sát thị tr ờng
Nghiên cứu khảo sát thị trờng là một vấn đề quan trọng trong việc thực hiện chiến lợc chung của doanh nghiệp. Thời kỳ bao cấp, công ty không phải nghiên cứu thị trờng, bởi vì trong thời kỳ này Nhà nớc là ngời thay thế thị trờng, điều tiết các sản phẩm của các nhà sản xuất bằng việc lập kế hoạch pháp lệnh. Với kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính bao gồm có: mặt hàng, cơ cấu, số l- ợng, giá cả, địa chỉ tiêu thụ đã đợc Nhà nớc ấn định, các xí nghiệp chỉ thực hiện kế hoạch sản xuất, không phải lo nghĩ kế hoạch tiêu thụ. Sản xuất và tiêu thụ đ- ợc thực hiện kế hoạch định trớc của Nhà nớc.
Trong cơ chế thị trờng, tồn tại cạnh tranh nên việc nghiên cứu thị trờng dự đoán nhu cầu về sản phẩm, nghiên cứu xu hớng phát triển về khối lợng và cơ cấu nhu cầu, phạm vi thị trờng là hết sức cần thiết. Nó cũng là một điều kiện tiên quyết để một doanh nghiệp tồn tại, phát triển và đứng vững trên thị trờng. Sớm nhận thức đợc tầm quan trọng và vai trò to lớn của hoạt động này, công ty Khoá Việt Tiệp đã bắt đầu thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trờng trong những năm gần đây.
Để nắm bắt đợc tình hình thị trờng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng, công ty luôn cử các cán bộ thị trờng đến các đại lý để điều tra. Thông qua các đại lý xem xét về mức tiêu thụ, doanh số, lợng tồn kho của từng loại mặt hàng ở từng đại lý, cán bộ thị trờng sẽ có những thông số khái quát về khu vực thị trờng đó. Đây là việc làm hết sức đúng đắn. Qua điều tra thu thập thông tin của thị tr- ờng, công ty nắm đợc đặc điểm của từng khu vực thị trờng để từ đó có những biện pháp về sản xuất và tiêu thụ kịp thời. Cũng qua đó, công ty sẽ thực hiện phân đoạn một cách rõ ràng và chính xác hơn.
Phân tích thị tr ờng theo khu vực
Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty đã có những kết quả nhất định. Công ty đã phân đoạn và lựa chọn các thị trờng mục tiêu cho mình. Trên mỗi đoạn thị trờng công ty đã thu đợc những kết quả khác nhau. Cụ thể ta có thể thấy kết quả kinh doanh của công ty trên ba khu vực thị trờng lớn phân đoạn theo khu vực địa lý: miền Bắc, miền Trung và miền Nam thể hiện trong bảng
Qua bảng 2 ta có nhận xét sau:
Doanh thu ở miền Bắc là rất lớn, hơn hẳn so với miền Nam và miền Trung. Qua đó ta thấy rõ ràng trên thị trờng miền Bắc sản phẩm của công ty rất có uy tín đối với ngời tiêu dùng. Cạnh tranh trên thị trờng này công ty luôn có u thế hơn hắn với các đối thủ khác nh khoá Minh Khai, khoá Hải Phòng, khoá
Huy Hoàng...
Còn ở thị trờng miền Nam doanh thu tăng ngày càng nhanh từ 5,48% năm 1999 đến năm 2000 dã là 8,45% và năm 2001 con số này là 11.53%. Tuy vậy so với quy mô thị trờng thì sản lợng khoá của công ty vẫn cha nhiều lắm, nguyên do là sở thích của ngời miền Nam là chuộng đồ ngoại, đặc biệt là khoá Mỹ. Mà khoá của công ty cha tạo ra đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng.
Ngoài ra, qua bảng ta thấy thị trờng chính của công ty vẫn là miền Bắc. Sản phẩm khoá đã có mặt trên thị trờng này từ năm 1975, thời kỳ nền kinh tế còn bao cấp. Do thời gian dài ngời tiêu dùng sử dụng khóa Việt Tiệp nên đã thấy đợc chất lợng sản phẩm của công ty, tập quán sinh sống của ngời miền Bắc là sống đại gia đình, chú trọng việc xây dựng nhà ở, một công việc lớn trong đời, do vậy nhu cầu sử dụng khoá để bảo vệ tài sản gia đình đều là những vấn đề cần có.
Còn đối với thị trờng miền Nam, công ty mới chỉ bán trên thị trờng này từ năm 1990, với thời gian ngắn hơn và tập quán sinh hoạt cũng khác, hơn nữa khoá ngoại nh khóa Mỹ, khoá Thái, khoá Tiệp, khoá ý... đang đợc a chuộng. Nhng sản phẩm của công ty đã dần lấy đợc cảm tình của ngời tiêu dùng, sang năm 2002 doanh thu sẽ có xu hớng tăng.
Phân tích thị tr ờng theo thời gian tiêu thụ
Do đặc điểm của loại hàng hoá này là để tiêu dùng chứ không phải là nguyên liệu sản xuất, do vậy ngời tiêu dùng là các cá nhân và hộ gia đình. Với những tập quán sinh hoạt khác nhau thì thời gian sử dụng sản phẩm cũng khác nhau. Nhng riêng đối với sản phẩm khoá thì đặc điểm tiêu dùng theo thời gian là giống nhau. Qua bảng ta thấy rằng sản lợng tiêu thụ mùa nóng ít hơn hẳn so với mùa lạnh (mùa khô). Nguyên nhân do mùa ma việc xây dựng nhà cửa còn hạn chế hơn mùa khô. Sản lợng hàng bán giáp tết và hết năm thờng là lớn vì trong thời gian này các gia đình có nhu cầu mua sắm nhiều và khả năng thanh toán tốt hơn, hơn nữa nhà cửa xây trong mùa khô đã hoàn thiện do đó nhu cầu về sản phẩm tăng.
Số lợng tiêu thụ Tháng Năm1999 2000 2001 Tỷ lệ Mùa lạnh 1 301871 359468 396152 8,22 2 268501 308611 368756 7,65 3 277228 418053 452320 9,38 Mùa nóng 4 260827 302565 371842 7,71 5 197279 281347 359531 7,46 6 215616 272298 344473 7,35 7 201592 290115 355079 7,14 8 239508 328263 391993 8.13 9 245842 309287 431352 8,95 10 265813 367235 441113 9,15 Mùa lạnh 11 266411 348538 472286 9,8 12 281844 314236 434232 9,06 Tổng 3022332 3900016 4819129 100%
(Nguồn: số liệu của phòng Tiêu thụ)
Bảng 3: thị trờng theo thời gian tiêu thụ
Phân tích thị tr ờng theo cơ cấu mặt hàng
Công ty khoá Việt Tiệp có vị trí vững chắc trên thị trờng khoá. Trong những năm gần đây, nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tận dụng nguồn lao động dồi dào, tăng công suất sử dụng máy móc thiết bị.. công ty đã chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm. Bên cạnh các loại khoá truyền thống nh nhóm khoá cầu treo, nhóm khoá tủ, khoá xe đạp, công ty đã từng bớc thành công trong việc sản xuất các loại khoá có chất lợng cao nh nhóm khoá cầu ngang, nhóm khoá hộp, nhóm khoá xe máy và nhóm khoá clemon. Trong thời gian dài hoạt động nhãn hiệu của công ty đã đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm do vậy những sản phẩm mới mang nhãn hiệu Việt Tiệp đã đợc đón nhận và sử dụng. Với ban lãnh đạo công ty mục khi nhận ra rằng mình phải chủ động trong cơ chế mới này đã không ngừng sáng tạo ra các loại khoá khác nhau để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tuy nhiên, với những gì đã có ban lãnh đạo vẫn còn suy nghĩ khi cha sản xuất đợc những loại khoá tay nắm và vẫn để ngỏ mảng sản phẩm này. Hơn 50 loại khoá khác nhau của công ty đợc chia thành 7 nhóm chính: trong đó nhóm khoá cầu treo vẫn chiếm tỷ trọng lớn:
STTNhóm khoá ĐVT 1998 1999 2000 2001 1 Khoá treo Chiếc 2259256 2310244 3036347 3539565
2 Khoáxe đạp Chiếc 10922 113686 129174 150787
3 Khoá tủ Chiếc 128812 288792 312484 426951
4 Khoá hộp Chiếc 13822 39905 51786 79536
5 Khoá cầu ngang Chiếc 106886 179857 196296 206282
6 Khoá clemon Bộ 50859 94241
7 Khoá xe máy Chiếc 65716 89848 123070 170980
Tổng 2585414 3022332 3900016 4819129
(Nguồn : số liệu Phòng Tiêu thụ cung cấp)
Bảng 4: mặt hàng tiêu thụ theo nhóm
Lợng sản phẩm bán ra thờng xuyên tăng lên chứng tỏ khả năng đứng vững và không ngừng mở rộng thị trờng của công ty. Do nắm đợc nhu cầu của ngời sử dụng Công ty đã không ngừng cải tiến chất lợng mẫu mã sản phẩm. đó chính là nguyên nhân làm tăng sản lợng bán ra. Ví dụ nh việc sáng chế ra loại khoá xe máy Viva phanh dầu và khoá Viva phanh cơ, khoá treo 38M có hai loại bao bì là đóng hộp và đóng vỉ một loại tạo điều kiện cho bao gói tốt và quảng cáo sản phẩm.
Một yếu tố nữa cũng hết sức quan trọng đối với việc tăng sản lợng bán, đó là chính sách giá mà công ty đã áp dụng. Với sự nỗ lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên, nhờ sự quản lý tốt, đảm bảo thực hiện đúng quy trình công nghệ, tổ chức hợp lý dây chuyền sản xuất Công ty đã không giảm đợc giá thành một số loại khoá nh khoá CN86 trớc đây giá bán là 9800đ/một sản phẩm bây giờ là 9000đ/1sp; khoá 0115 khi sản phẩm mới ra giá bán là 142 000đ/1 sp bây giờ là 135đ/1 sp... Giảm giá bán góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng. Nhìn chung các mặt hàng giá bán có xu hớng giảm dần. Đó chính là kết quả của sự tiết kiệm, sự cải tiến và kỷ luật lao động của nhân viên trong Công ty. Tăng cờng chất lợng, hạ giá thành sản phẩm là yếu tố tạo nên sự thành công cũng là yếu tố không thể thiếu đợc khi trên thị trờng có ngày càng nhiều cơ sở t nhân và doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh mặt hàng này. Chỉ có thể hạ giá thành sản xuất mới giúp công ty đứng vững trên thị trờng và không ngừng mở rộng, thâm nhập vào thị trờng mới.
Công tác nghiên cứu, tiếp cận và chinh phục thị trờng đã đem lại không ít kết quả cho công ty, trực tiếp thúc đẩy việc tăng nhanh doanh số bán nhờ công tác tiếp thị. Thị trờng của Khoá Việt Tịêp mở rộng dần ra miền Trung, miền Nam đồng thời doanh số bán của từng khu vực cũng tăng dần.
Để đạt đợc doanh số bán cao, chiếm lĩnh đợc thị trờng của mình, bên cạnh việc cải tiến sản phẩm, Công ty trong mỗi giai đoạn đều tập trung vào nhóm sản phẩm truyền thống của mình.
Từ bảng 4 kết quả tiêu thụ theo nhóm hàng ta thấy nhóm khoá treo luôn chiếm một tỷ trọng khá lớn trong tổng số khoá tiêu thụ hàng năm chiếm hơn 75% điều này cho thấy sản phẩm truyền thống của công ty chiếm đợc niềm tin của khách hàng. Tuy nhiên tỷ trọng này có xu hớng giảm do công ty có thêm sản phẩm mới. Trong nhóm sản phẩm khoá treo tiêu thụ mạnh nhất là khoá 45, khoá 52 và khoá 38. Ba sản phẩm này là những sản phẩm ra đầu tiên của nhà máy khoá đã đợc cải tiến mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng. Sản phẩm này có đặc điểm là gọn nhẹ, bền phù hợp với các loại cửa, tiện dùng.
Khoá xe đạp cũng là khoá truyền thống của Công ty, nhng xu hớng sử dụng ngày càng giảm nguyên do là ngày nay trong nền kinh tế năng động nhu cầu sử dụng xe máy nhiều, xe đạp giảm. nhu cầu xử dụng xe đạp chỉ dùng cho ngời dân ở nông thôn và cho các em học sinh do vậy mức tiêu thụ khoá, là sản phẩm đi kèm cũng bị giảm, và đặc điểm tiêu thụ của loại khoá này chủ yếu vào tháng 8 gần thời gian các em bắt đầu đi học. Với loại khoá này thì mức tiêu thụ đều đều và luôn chiếm tỷ trọng là 0.4% có lẽ tỷ trọng này sẽ giảm xuống ổn định ở mức là 0.1% tổng sản lợng tiêu thụ
Trong tổng sản lợng khoá tiêu thụ thì loại khoá làm tăng mức tiêu thụ có lẽ phải kể đến là loại khoá hộp năm 1998 nhóm khoá này mới chỉ chiếm một tỷ trọng khiêm tốn là 4,98% tổng sản lợng tiêu thụ, thì đến năm 1999 tăng lên 9,56% và giao động ở mức hơn 8%. Còn nhóm khoá clemôn khi mới ra đã tiêu thụ đợc 50859 sản phẩm chiếm 1,3%, sang năm sau tuy sản lợng tăng gần gấp đôi nhng tỷ trọng vẫn không thay đổi nhiều 1,96% do đó là sự tăng chung của tất cả các loại khoá.
Nhìn chung sản lợng khoá Việt Tiệp vẫn tăng đều qua các năm.
2-/ Hoạt động xây dựng chiến lợc tiêu thụ và phơng án tiêu thụ