Điểm mạnh Điểm yếu
- Cán bộ dự án nhiệt tình, ham học hỏi - Cán bộ tự tin trong công việc
- ít hiểu biết về sản phẩm, ít kinh nghiệm về thị trờng ngành Điện
- Nhân sự không ổn định
- Cán bộ cha có cái nhìn tổng thể về thị trờng.
- Chủ yếu chỉ hoạt động trong ngành Điện, cha chú trọng việc mở rộng thị trờng sang các ngành khác
- Cha hệ thống và phân loại đợc khách hàng (bao gồm: khách hàng thờng xuyên, khách hàng mang lợi nhuận cho công ty, khách hàng vãng lai).
- Cha có sự sàng lọc về khách hàng (đặc biệt là về tài chính).
- Cha tạo mối quan hệ sâu với khách hàng.
- Cha có sự chuyên môn hoá trong bộ phận.
- Cha tạo mối quan hệ tốt với các công ty có sản phẩm đặc thù của ngành Công nghiệp (máy phát điện, máy động cơ).
II.4.1. Những thành tích đạt đợc trong công tác đấu thầu.
Công ty TNHH Thơng mại Việt á từ khi thành lập cho đến nay đã đạt đợc rất nhiều thành tựu, từng bớc khẳng định đợc vị trí của mình trên thị tr- ờng. Việt á đã chiếm đợc một thị phần tơng đối lớn trong việc cung cấp VTTB cho ngành Điện lực và trở thành một nhà thầu tên tuổi bên cạnh các nhà thầu nớc ngoài cung cấp VTTB cho các dự án lới điện quốc gia do Tổng Công ty Điện lực Việt Nam mời thầu.
Công ty đã tham gia đấu thầu rất nhiều dự án đầu t lớn, nhỏ của ngành Điện lực và đã trúng thầu nhiều gói thầu có giá trị lớn, có tầm quan trọng đối với Nhà nớc. Từ đó, lợi nhuận Công ty thu đợc từ hoạt động đấu thầu mang lại ngày càng tăng và góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nớc. Đồng thời tạo công ăn việc làm cho ngời lao động và từng bớc cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty.
Nhận thức đợc vị trí của hồ sơ dự thầu trong quá trình tham gia đấu thầu và sự đòi hỏi ngày càng cao của chủ đầu t nên đội ngũ cán bộ lập hồ sơ dự thầu ngày càng trởng thành, nâng cao đợc trình độ năng lực cũng nh tích luỹ đợc nhiều kinh nghiệm. Thông qua đó, Công ty cũng đã có những chuyển biến tốt về mặt tổ chức quản lý và thực hiện hợp đồng, đặc biệt trong lĩnh vực quan hệ với bên ngoài nh: quan hệ với các tổ chức tài chính, các nhà cung cấp, các đối tác kinh doanh và các chủ đầu t.
Công ty cũng rất chú trọng vào việc đầu t cơ sở hạ tầng, trang thiết bị phục vụ cho công tác đấu thầu, mở rộng quy mô sản xuất và đầu t các dây chuyền công nghệ mới để không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của thị trờng. Đầu năm 2005, Công ty đã khánh thành và đa vào vận hành Nhà máy thiết bị điện tại Đà Nẵng với dây chuyền công nghệ hiện đại hàng đầu Đông Nam á.
Các dự án Công ty thực hiện đều đợc đánh giá cao về tiến độ, chất lợng và độ thẩm mỹ, chiếm đợc cảm tình và sự tin tởng của các chủ đầu t. Do vậy, uy tín của Công ty ngày càng đợc khẳng định trên thị trờng trong nớc.
II.4.2. Những tồn tại trong công tác đấu thầu tại Công ty Việt á
Nhìn chung, trong hoạt động đấu thầu của Khối thơng mại thuộc Công ty TNHH Thơng mại Việt á còn tồn tại những hạn chế sau:
- Tỷ lệ trúng thầu thấp:
So với chỉ tiêu kế hoạch đề ra của khối Thơng mại trong 5 năm gần đây (Tỷ lệ trúng thầu phải đạt trên 20%), Tỷ lệ trúng thầu của Việt á cha năm nào đạt đợc kế hoạch đề ra. Bên cạnh đó, Tỷ lệ này vẫn còn thấp so với một số đối thủ cạnh tranh trên thị trờng ngành điện (LG-IS Vina có tỷ lệ trúng thầu đạt xấp xỉ 22%). Điều này thể hiện hiệu quả hoạt động đấu thầu cha cao. Tuy nhiên, nhìn vào biểu đồ 2 (Hiệu quả hoạt động đấu thầu của Công ty từ 2000- 2004) ta có thể thấy tỷ lệ trúng thầu tăng dần lên qua các năm mặc dù tốc độ tăng còn chậm chứng tỏ hiệu quả hoạt động đang đợc cải thiện rõ rệt và có xu hớng tốt lên.
- Thị trờng còn hẹp, chủ yếu trong ngành điện:
Hoạt động đấu thầu của Công ty chủ yếu trong ngành điện lực, đặc biệt là các điện lực tỉnh. Ngoài các điện lực đã có quan hệ nh PC1, PC3, TTĐ2, TTĐ3, TTĐ4, Ban quản lý dự án điện Miền Trung, Điện lực Hà Nội, Điện lực Hải Phòng, Điện lực Thái Nguyên, Điện lực Quảng Ninh, Điện lực Thanh Hoá, Điện lực Hải Dơng, Điện Lực Đồng Nai, Điện lực Kon Tum.v.v khối… Thơng mại tiếp tục phát triển thêm các điện lực khác nh: Điện lực Lâm Đồng, Điện lực Huế, Điện lực Bình Thuận, Ban quản lý dự án điện Miền Nam. Tuy nhiên, hoạt động đấu thầu chỉ chủ yếu trong ngành điện. Ngoài ra còn nhiều ngành công nghiệp khác mà Việt á có thể cung cấp sản phẩm của mình cũng
nh các công ty đó có thể cung cấp các sản phẩm hay nguyên vật liệu cho Công ty nh: các công ty đóng tàu, các trung tâm thuỷ điện, các nhà máy sản xuất gang, thép, kim loại đặc biệt là kim loại màu Tuy nhiên, Công ty vẫn ch… a chú trọng vào việc mở rộng thị trờng sang các lĩnh vực mới này.
- Công tác lập hồ sơ dự thầu đợc thực hiện cha hiệu quả:
Trong giai đoạn chuẩn bị đấu thầu, khối Thơng mại cha có sự chuyên môn hoá sâu trong việc thực hiện lập hồ sơ dự thầu. Do đó, công tác này cha có tính hệ thống và cha có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận với nhau. Bên cạnh đó, cán bộ dự án có thể cùng một lúc phải thực hiện nhiều hồ sơ dự thầu cho các dự án khác nhau cho nên nhiều bớc công việc đợc thực hiện cha thực sự có hiệu quả, đôi khi có bớc công việc bị bỏ qua.
- Công tác vận động khách hàng cha tốt:
Trong hoạt động đấu thầu, vận động khách hàng là khâu rất quan trọng, quyết định khả năng thắng thầu của Công ty. Thông qua bớc vận động khách hàng, các cán bộ dự án sẽ thu thập đợc những thông tin về khách hàng (chủ đầu t) và các nhà thầu cạnh tranh để từ đó có chiến lợc phù hợp với nhu cầu của khách hàng và có thể cạnh tranh đợc với các nhà thầu cùng tham dự.
Trong khi tham dự mở thầu, các cán bộ dự án cần phải tìm hiểu các thông tin có thể có đợc về phơng án chào thầu của các đối thủ khác nh: đơn giá chào cho từng hạng mục, xuất xứ thiết bị Từ đó, các cán bộ dự án phân… tích so sánh phơng án của Công ty với phơng án của các đối thủ cạnh tranh để rút ra yếu điểm và lợi thế của mình so với các đối thủ.
Đồng thời, các cán bộ dự án cũng phải tìm hiểu quá trình xét thầu, các bớc xét chọn, các tiêu chí xét chọn và lập danh sách các Key person tham gia xét duyệt thầu, trực tiếp lựa chọn những ngời quan trọng tiếp xúc để nắm bắt kết quả xét chọn cũng nh thông tin những điểm u việt trong hồ sơ dự thầu của
mình và tìm hiểu những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để làm rõ (nếu cần) trong quá trình xét chọn. Ngoài ra, các cán bộ dự án còn phải tìm hiểu các bớc vận động khách hàng của đối thủ canh tranh để nắm bắt đợc các thông tin kịp thời. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tuy nhiên, công tác vận động khách hàng cha đợc thực hiện tốt. Các cán bộ dự án cha thực hiện đợc hết các yêu cầu của công tác này dẫn đến việc thiếu thông tin cần thiết về chủ đầu t và các nhà thầu cạnh tranh. Vì vậy, các cán bộ dự án bị thụ động trong việc đề ra các biện pháp tranh thầu, từ đó ảnh hởng đến khả năng thắng thầu của Công ty.
- Công tác lựa chọn và vận động Nhà cung cấp cha tốt:
Nhà cung cấp cũng là nhân tố rất quan trọng quyết định khả năng thắng thầu của Công ty. Nếu công ty nhận đợc sự ủng hộ của các nhà cung cấp, họ sẽ đa ra mức giá hợp lý, từ đó giá chào thầu sẽ thấp. Khi đó Công ty sẽ có lợi thế về giá và có khả năng thắng thầu cao hơn. Vì vậy, Công ty phải tạo mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp để nhận đợc sự ủng hộ tuyệt đối của họ.
Tuy nhiên, các cán bộ dự án cha liên hệ chặt chẽ với nhà cung cấp nên không đợc họ u tiên chào hàng, cha có đợc thông tin về dự án sẽ tham gia sớm nhất để hỏi hàng và nhận đợc sự ủng hộ ngay từ đầu của họ.
Bên cạnh đó, việc lựa chọn các nhà cung cấp cũng cha đợc thực hiện tốt. Những tiêu chí đầu tiên để cán bộ dự án lựa chọn các sản phẩm của nhà cung cấp đa vào hồ sơ dự thầu của Công ty là:
- Đạt yêu cầu về kỹ thuật.
- Có đầy đủ các loại thiết bị đáp ứng yêu cầu của chủ đầu t trong hồ sơ mời thầu.
- Xuất xứ của hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu của chủ đầu t, giá cả hợp lý.
- Với hệ thống trạm mở rộng, yêu cầu thiết bị cấp mới phải phù hợp với thiết bị hiện có trong trạm cũ. Vì vậy cần phải xem xét các thiết bị cũ là của hãng nào để lựa chọn hàng hoá của hãng đó cung cấp. Tuy nhiên, vẫn còn trờng hợp cán bộ dự án lựa chọn nhà cung cấp không phù hợp do không đạt kỹ thuật, không phù hợp với nhu cầu chủ đầu t hoặc giá thành quá cao làm cho giá dự thầu cao. Tất cả các yếu tố này đều ảnh hởng không tốt đến khả năng thắng thầu của Công ty.
II.4.3. Nguyên nhân
a). Nguyên nhân khách quan
- Mức độ cạnh tranh ngành ngày càng gay gắt:
Trong bất kỳ một ngành sản xuất nào cũng đều bao gồm nhiều doanh nghiệp cùng tham gia hoạt động. Nhiệm vụ của các nhà chiến lợc là phải phân tích và phán đoán các thế lực cạnh tranh trong môi trờng ngành để xác định các cơ hội và đe doạ đối với doanh nghiệp của họ.
Hiện nay, trong lĩnh vực cung cấp vật t thiết bị điện, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt do có càng nhiều công ty cùng tham gia cung cấp thiết bị điện. Thực trạng cho thấy, bớc sang cơ chế thị trờng, có rất nhiều doanh nghiệp đợc phép tham gia vào sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực này. Điều này tất yếu sẽ dẫn đến việc Việt á phải cạnh tranh với các hãng sản xuất thiết bị điện trong nớc và các công ty thơng mại trong nớc và quốc tế.
Vật t thiết bị điện bao gồm nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau. Mỗi công ty sẽ có thế mạnh về một số chủng loại sản phẩm riêng. Vì vậy, để xác định các đối thủ cạnh tranh của Việt á thì cần phải xét trong từng loại sản
phẩm khác nhau. Sau đây là bảng phân tích các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Việt á đối với một số loại sản phẩm chính của Công ty:
STT Sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Đặc điểm
1
Máy cắt 110kV
AREVA (Đức) - Chiếm đa số trong thị trờng điện lực của Miền Nam: Điện lực2, Điện lực Đồng Nai, Truyền tải điện 4,…
- Sản phẩm có chất lợng rất tốt, giá cả cạnh tranh so với sản phẩm của các hãng khác có cùng xuất xứ G7.
Siemens (Đức) - Không đợc dùng phổ biến trên thị trờng. - Chất lợng tốt, giá cao hơn một chút so với của AREVA.
ABB (ấn Độ) - chất lợng sản phẩm không cao nhng giá rất cạnh tranh, rẻ hơn 30% so với giá của các sản phẩm xuất xứ G7 (Siemens hoặc AREVA của Đức).
- Thị phần chiếm đa số trong ngành điện, đợc sử dụng nhiều ở miền Bắc và miền Trung: Điện lực1, Điện lực Hà Nội, Hải phòng, Truyền tải điện 1,…
2 Dao cách ly 110kV
AREVA/Đức
AREVA/ ý
Tơng tự nh sản phẩm máy cắt
Coelme/ ý - Không đợc dùng phổ biến trên thị trờng. - Chất lợng tốt, giá cao hơn một chút so với của AREVA.
Elpro / ấn Độ - Chất lợng trung bình, nhng giá cực kỳ cạnh tranh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đợc sử dụng nhiều ở miền Bắc, miền Trung và một số công ty điện lực ở miền Nam.
ABB / ấn Độ - Sản phẩm có uy tín trên thị trờng, chiếm đa số trong thị trờng điện lực.
- Giá cả phù hợp (cao hơn của Elpro/ấn Độ. 3 Chống sét Siemens / Đức - Giá tốt, chất lợng sản phẩm tốt. - Đợc sử dụng rất nhiều trên thị trờng. COOPER/Mỹ - Giá tốt, chất lợng sản phẩm tốt. - Đợc sử dụng rất nhiều trên thị trờng. Elpro/ ấn Độ - Giá rất cạnh tranh, nhng chất lợng không
tốt.
- ít sử dụng trên thị trờng. 4
Biến dòng điện
ARTECHE - Giá tốt so với các sản phẩm xuất xứ G7. - không đợc sử dụng nhiều trên thị trờng Việt Nam.
AREVA / ấn Độ - Giá rất cạnh tranh.
- đợc sử dụng cha nhiều do mới thành lập nhà máy ở ấn Độ.
ABB/ ấn Độ - sản phẩm đợc sử dụng nhiều trên thị tr- ờng điện lực.
- giá rất cạnh tranh, rẻ hơn nhiều so với các sản phẩm cùng loại của G7.
- chất lợng trung bình. 5
Biến điện áp
ARTECHE - Giá tốt so với các sản phẩm xuất xứ G7. - không đợc sử dụng nhiều trên thị trờng Việt Nam.
AREVA/Brazil - Giá rất cạnh tranh.
- đợc sử dụng cha nhiều do mới thành lập nhà máy ở ấn Độ.
ABB/ ấn Độ - sản phẩm đợc sử dụng nhiều trên thị tr- ờng điện lực.
- giá rất cạnh tranh, rẻ hơn nhiều so với các sản phẩm cùng loại của G7.
- chất lợng trung bình. 6
Tủ trung thế ABB / Malaysia - Giá rất cạnh tranh.
- đợc sử dụng nhiều ở ngành điện lực. AREVA T&D/ Indonesia - Giá rất cạnh tranh. - đợc sử dụng nhiều ở ngành điện lực. Siemens/ Indonesia
- giá cao, tuy nhiên chất lợng tốt hơn ABB và AREVA.
- Ngành điện phân cấp quản lý đấu thầu:
Ngành điện lực đã có sự phân cấp cho các công ty (100 tỷ), các Ban (20 tỷ), các điện lực tỉnh (5 tỷ), do đó việc mua sắm thiết bị, đấu thầu đợc dàn trải cho nhiều điện lực tự quyết định và thực hiện trực tiếp. Vì vậy, các cán bộ dự án rất khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng. Số lợng khách hàng ngày càng nhiều hơn đòi hỏi Khối thơng mại nói chung và các cán bộ dự án noí riêng phải tìm hiểu tình hình, đặc điểm từng đơn vị để mở rộng quan hệ, nắm bắt đ- ợc nhu cầu của từng nơi.
- Cơ chế, chính sách của Nhà nớc:
Cơ chế, chính sách của Nhà nớc chủ yếu là quy chế đấu thầu ngày càng bị thít chặt. Quy chế đấu thầu đợc xây dựng để mang lại hiệu quả kinh tế thiết thực và thúc đẩy sự trởng thành, hoàn thiện của lực lợng nhà thầu. Tuy nhiên, các tồn tại thuộc hệ thống văn bản pháp lý hiện nay đã gây ra không ít khó khăn, tiêu cực trong quá trình đấu thầu (nghị định 88 và 14 của Chính phủ). Quy chế đấu thầu hiện hành có quá nhiều vấn đề cần tiếp tục nghiiên cứu, sửa đổi, bổ sung, hoàn thiện. Trong đó, những vấn đề then chốt cần đợc quan tâm nh: đối tợng và phạm vi áp dụng quy chế đấu thầu, vấn đề chuyên lý nhà nớc trong đấu thầu, về thẩm định kế hoạch đấu thầu và kết quả lựa chọn nhà thầu,