Sơ đồ 02: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty
Các đối tác ở đây đợc hiểu là những công ty cùng kinh doanh những sản phẩm nh Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM , và cũng có khi công ty mua sản phẩm của họ. Đứng trên góc độ cạnh tranh thì có thể coi đây là các đối thủ cạnh tranh.
1.1 Kênh trực tiếp.
Đây là hệ thống kênh phân phối mà công ty bán các sản phẩm linh kiện máy vi tính trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh này công ty bán sản phẩm thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Ngời tiêu
Nhà sản xuất Nhà nhập khẩu Các đối tác
Công ty VCOM
Trung gian Các đối tác
dùng sau cùng này sẽ mua sản phẩm tại cửa hàng của công ty và hiện nay công ty đã có 2 cửa hàng. Kênh trực tiếp hiện tại chỉ dùng để quảng cáo cho khách hàng biết đến các sản phẩm linh kiện máy vi tính mà công ty đang phân phối chứ cha đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Kênh trực tiếp của công ty hiện tại đang tiêu thụ sản phẩm đạt doanh thu thấp nhất trong các kênh phân phối. Tơng lai công ty sẽ phát triển cả về chất lợng cũng nh quy mô để hớng khách hàng biết đến thơng hiệu của công ty.
*Ưu điểm:
Đây là kênh phân phối đơn giản và ngắn nhất. Mua hàng tại các cửa hàng này của công ty ngời tiêu dùng sẽ đợc hởng giá cả rẻ hơn, vận chuyển đến tận nhà đặc biệt là đợc miễn phí công lắp đặt.
*Nhợc điểm:
Hàng hoá tại cửa hàng chỉ chuyên về các lĩnh vực thế mạnh của công ty nên có nhiều hạn chế cha đa dạng về hàng hoá cho khách hàng lựa chọn.
1.2 Kênh 1 cấp.
Đây là hệ thống kênh mà công ty đã sử dụng một trung gian phân phối trong việc đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Trung gian mà công ty sử dụng trong kênh phân phối này là các trung gian bán lẻ. Ngời bán lẻ mua hàng trực tiếp tại công ty thông qua các nhân viên kinh doanh của công ty hoặc thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty sau đó bán lại cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
*Ưu điểm:
Sản phẩm của công ty sẽ đợc phân phối trải dài , mở rộng hơn
*Nhợc điểm:
Kênh 1 cấp có số lợng trung gian kênh rất lớn nên công ty khó có thể kiểm soát .
Trong kênh sự liên kết kênh rất lỏng lẻo vì sự liên kết với các thành viên kênh chỉ là quan hệ mua bán với công ty.
Danh sách các đại lý của công ty
Đơn vị: sản phẩm
STT Tên đại lý Địa bàn Số lợng hàng hoá tiêu thụ
01 Công ty TNHH Xuân Thuỷ Hà Nội 43.191 02 Công ty công nghệ &
phát triển Thái Hoà Hà Nội 22.494 03 Công ty TNHH Tuệ
Minh Hà Nội 8.174
04 Cửa hàng dịch vụ tin học Khánh Hoà Hải Phòng 4.419 05 Công ty TNHH An Lộc Hải Phòng 1.955 06 Công ty t nhân Quyết
Thắng Hải Phòng 7.118
07 Cửa hàng Vạn Phát Hà Nội 5.749
BảNG 03: Số LƯợNG HàNG HOá TIÊU THụ TRONG KÊNH PHÂN PHốI MộT CấP
1.3 Kênh 2 cấp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đây là hệ thống kênh mà sản phẩm của công ty phải đi qua hai cấp mới tới đợc tay ngời tiêu dùng.
Công ty sẽ bán sản phẩm mà mình phân phối cho các đại lý trực tiếp của công ty sau đó các đại lý này bán sản phẩm cho những ngời bán lẻ và từ đây sản phẩm sẽ tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Đây là sự liên kết đợc quản lý bởi các hợp đồng mua bán – kênh liên kết dọc (VMS) do vậy sự liên kết giữa các thành viên kênh tơng đối chặt chẽ.
SƠ Đồ 03: QUY TRìNH BáN BUÔN các sản phẩm của công ty
Xác định đại lý: Công ty có lợi thế là có rất nhiều mối quan hệ làm ăn qua các dự án nên có nhiều thông tin và hồ sơ của khách hàng hiện tại của công ty từ đó để xác định đại lý.
Đặc biệt các công ty phân phối linh kiện máy tính có năng lực trên thị trờng sẽ là đối tợng khách hàng đợc công ty quan tâm
Chuẩn bị tiếp xúc: Sau khi đã xác định hồ sơ đại lý cần tiếp xúc, phòng kinh doanh sẽ gửi th chào hàng cho các đối tợng. Nội dung th chào hàng sẽ bao gồm:
Giới thiệu về mặt hàng linh kiện công ty đang cung cấp Nhu cầu tìm đại lý tiêu thụ
Yêu cầu đợc hẹn gặp để trao đổi (chủ động về thời gian và địa điểm gặp) Khi nhận đợc sự phản hồi của khách hàng, công ty cử nhân viên phụ trách
Lựa chọn đại lý
Chào hàng, giới thiệu hàng
Hướng dẫn và tư vấn cho khách hàng lựa chọn hàng hoá
Thoả thuận và ký kế hợp đồng với đại lý
Chuẩn bị giao hàng
Vận chuyển thành toán và giao hàng
Tiếp xúc trực tiếp: Nhân viên kinh doanh đợc chỉ định sẽ hẹn gặp khách hàng của mình theo nh lịch đã sắp xếp.
Khi cuộc tiếp xúc diễn ra hai bên sẽ cùng thoả thuận và cân nhắc lợi ích của cả hai bên. Nếu thành công thì nhân viên đó phải có trách nhiệm bàn bạc và trao đổi rõ các mặt hàng sẽ cung cấp và nôi dung bản hợp đồng trong tơng lai.
*Ưu điểm:
Phong phú, đa dạng vì vậy nâng cao đợc khả năng xem xét lựa chọn hàng hoá của khách hàng.
Khả năng bán đợc nhiều hàng là rất lớn song lại phụ thuộc nhiều vào lực lợng nhân viên của công ty
*Nhợc điểm:
ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị trờng. Vì vậy thờng hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hoá và hạn chế tính chủ động trong kinh doanh đặc biệt là các sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến, sản phẩm thờng xuyên thay đổi kiểu mốt.
Danh sách các nhà phân phối sản phẩm của công ty :
Đơn vị: sản phẩm
STT Tên nhà phân phối Địa bàn Số lợng hàng bán
trong năm 2003
01 Công ty TNHH Đức Nhuận Hai Bà Trng 1.002.321 02 Công ty máy tính Tiến Thành Đống Đa 1.126.187 03 Công ty TNHH Gia Khánh Hai Bà Trng 21.128.671 04 Công ty máy tính Hải Hng Hai Bà Trng 6.956.862 05 Công ty TNHH Minh Anh Hoàn Kiếm 9.143.694
BảNG 04: Số LƯợNG HàNG HOá TIÊU THụ TRONG KÊNH PHÂN PHốI HAI CấP
1.4 Kênh 3 cấp.
Đây là kênh đợc sử dụng phổ biến nhất và chiếm tỷ trọng phân phối lớn nhất của công ty.
Sản phẩm linh kiện máy vi tính của công ty đợc bán cho đại lý cấp 1 - đại lý trực tiếp của công ty. Từ đại lý cấp 1, sản phẩm sẽ đợc phân phối tới đại lý cấp (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2, từ đây sản phẩm sẽ đợc cung cấp đến hệ thống các cửa hàng bán lẻ, thông qua cửa hàng bán lẻ sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm linh kiện máy vi tính của công ty và đảm bảo vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trờng ,công ty đã và đang sử dụng kênh phân phối mà sản phẩm sẽ qua tay nhà phân phối và nhà phân phối có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm. Kênh này gần giống với kiểu phân phối qua các đại lý tuy nhiên giữa các đại lý và nhà phân phối này lại có một số điêm khác nhau
Tại kênh phân phối này, việc thực hiện phân phối tới các thị trờng, các vùng miền mà công ty cha phát triển mạnh mẽ, điều này khác với kênh phân phối qua các đại lý là thực hiện bán cho các thị trờng phát triển mạnh mẽ.
Nhu cầu sử dụng sản phẩm linh kiện máy vi tính là khá lớn, các đại lý của công ty phải ứng tiền ra trớc để mua sản phẩm còn các nhà phân phối lại đợc trả chậm và lấy số lợng hàng hoá phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ và phát triển thị trờng của mình. Chính vì thế mà các đại lý đợc u tiên và giá nhập hàng còn các nhà phân phối chỉ đợc hởng chiết khấu thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.
Trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đối với các đại lý lớn hơn so với các nhà phân phối vì các nhà phân phối đợc công ty hỗ trợ trong công tác phân phối và mở rộng thị trờng còn các đại lý của công ty phải tự tìm các phân phối và mở rộng thị phần kinh doanh của đại lý.
Tại hệ thống các nhà phân phối công ty sẽ không ký hợp đồng với các đại lý nằm trên khu vực của nhà phân phối mà sẽ hớng và giới thiệu các đại lý này lấy hàng thông qua kênh phân phối này.
Do hình thức phân phối này còn khá mới đối với công ty nên chỉ mới phát triển đợc ở một số vùng song độ bao phủ của thị trờng của kênh này là khá rộng lớn. Chính vì thế mà công ty nên chú trọng và đầu t cho hệ thống kênh này nhiều hơn trong tơng lai.