2. Hoàn thiện quản lý kênh phân phối trong Công ty.
2.3Hoàn thiện việc kết hợp các biện pháp Marketing Mix –
Trong điều kiện kinh doanh trong cơ chế thị trờng nh hiện nay các doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mình vừa là ngời cạnh tranh, vừa là đối thủ cạnh tranh. Để cạnh tranh có hiệu quả, đem lai thắng lợi, doanh nghiệp cần có sự hiểu biết về thị trờng, về tình hình cạnh tranh trên thị trờng, về đối thủ cạnh tranh và về khách hàng của mình, thậm chí cả các quy định, chính sách đối với các loại sản phẩm hiện nay doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Có nh vậy doanh nghiệp mới định hớng đợc một phơng thức cạnh tranh có hiêu quả nhất để theo kịp với sự biến đổi của thị trờng, các đối thủ cạnh tranh.
Với các hoạt động đa dạng của mình, Công ty không chỉ mong muốn trở thành nhà cung cấp máy tính cho khách hàng mà còn là ngời cung cấp cả các giải pháp tổng thể trong lĩnh vực tin học. Do vậy, trớc diễn biến muôn mặt của thị tr- ờng đòi hỏi công ty phải “tấn công vào” để ứng phó kịp thời trên các trận tuyên cạnh tranh bằng vũ khí mới. Để tạo ra khả năng cạnh tranh cũng nh các khả năng đó biến thành hiện thực, công ty phải sử dụng nhiều chiến lợc chiến cạnh tranh.
Trớc hết để đứng vững trên thị trờng thì công ty phải thu hút đợc khách hàng về phía mình càng nhiều càng tốt. Phải sử dụng đòn tâm lý, nắm bắt đợc tâm lý khách hàng, từ đó có chiến lợc kinh doanh phù hợp. Vì vậy phải thông qua
quá trình tìm hiểu thị trờng, nghiên cứu tâm lý khách hàng, sau đó cũng với việc xác định “thế” và “lực” của doanh nghiệp để quyết định kinh doanh các loại máy tính phù hợp. Đồng thời công ty cũng phải giữ chữ “tín” làm hàng đầu tránh tình trạng “treo đầu dê, bán thịt chó”. Mục tiêu chiến lợc của công ty là cố gắng giành giật một phần xuất thị trờng nào đó định vị khách hàng, mở rộng thị trờng tăng thế lực của công ty trong lĩnh vực kinh doanh. Với tình hình thị trờng Công Nghệ Thông Tin tơng ứng với khả năng nguồn lực của công ty, công ty cần thực hiện một số định hớng chiến lợc sau.
* Chính sách phân phối
Đòi hỏi doanh nghiệp phải chọn kênh phân phối có hiệu quả, phải xác định đợc số kênh phân phối, xác định đợc kênh chính, kênh phụ. Công ty phải phân phối bằng nhiều kênh để mạng lới kênh dày đặc, nếu có ách tắc kênh nào thì còn có kênh khác hoạt động. Cần thiết lập một số điểm bán lẻ ở từng khu vực thị trờng nhất định nhằm tăng khả năng hòa nhập của công ty vào thị trờng.
* Chính sách giá cả:
Giá cả là một biến số marketing duy nhất mang lại thu nhập vì thế, giá cả đặc biệt quan trọng đối với công ty.
Biến số giá cả luôn gây ra tác động nhanh chóng hơn hẳn các biến số khác của marketing – mix. Nó ảnh hởng rất lớn tới khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận của công ty . Vì thế công ty cần có một cơ cấu định giá cho sản phẩm của mình. Đồng thời thay đổi nó theo thời gian để phù hợp với điều kiện thay đổi của môi trờng kinh doanh.
Mục tiêu của chính sách giá cả: Do việc định giá cần phải có sự gắn bó chặt chẽ với sự lựa chọn các biến số marketing khác nên việc đề ra mục tiêu của chính sách giá đòi hỏi phù hợp với mục tiêu chiến lợc marketing trong công ty. Trên thực tế, việc sử dụng chính sách giá cả tại công ty còn nhiều hạn chế vì công ty chỉ nhận hàng từ các nhà cung ứng với mức giá tuyệt đối. Cho nên công ty chỉ có thể điều tiết giá trong một phạm vi nhỏ.
Đối với các trung gian bán buôn, công ty nên quy định gía bán và đảm bảo hoa hồng cho họ .
- Hoặc công ty có thể giảm giá nếu họ có thể mua nhiều.
- áp dụng chế độ u đãi về tín dụng để khuyến khích họ thờng xuyên mua hàng để khuyến khích việc thờng xuyên mua hàng và hỗ trợ về vốn
* Chiến lợc sản phẩm :
Sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, là thực hiện mục tiêu chiến lợc của công ty thông qua việc bán hàng. Sản phẩm của công ty có khả năng cạnh tranh đợc hay không đòi hỏi công ty phải có chiến lợc sản phẩm đúng đắn, tạo đợc các loại sản phẩm máy tính phù hợp, chất lợng tốt. Chất lợng sản phẩm phải luôn đạt mức cao hơn so với sản phẩm cùng loại của công ty khác. Công ty nên phát triển kinh doanh thêm những mặt hàng thiết bị văn phòng, bàn để máy vi tính... Công ty cần phải hoàn thiên dịch vụ bảo hành với việc nâng cao chất l- ợng, đổi mới kỹ thuật sản phẩm.
- Đảm bảo chất lợng và số lợng hàng hóa.
- Duy trì và làm tốt việc kiểm tra hàng hoá trớc khi xuất kho và giao cho khách hàng.
- Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và tìm kiếm thêm nguồn hàng mới. - Phát triển hơn nữa dịch vụ miễn phí cho khách hàng: giao hàng tận nơi, giao hàng ngoài giờ.
- Thu thập thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm và sau đó đề xuất lại các ý kiến đó với nhà sản xuất .
* Xúc tiến hỗn hợp
Là những hoạt động cần thiết của công ty. Công ty phải đào tạo đội ngũ nhân viên chào hàng có chuyên môn, kỹ thuật. Quảng cáo phải thành thật, không đợc lừa dối khách hàng nhng đồng thời tạo ra đợc sự ham muốn của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Khi chào hàng, công ty có thể sử dụng các phơng tiện sau:
Trng bày hàng hóa để khách hàng có thể nhìn thấy và có điều kiện tìm hiểu, hỏi han về sản phẩm.
Ngoài ra, công ty có thể sử dụng các hình thức khác:
Gửi biểu mẫu hàng, với giá cả đặc biệt một lô hàng cho khách hàng một phiếu mua đợc giảm tiền mua.
Tham gia các hội trợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm của mình nhằm mục đích thu hút sự quan tâm của đông đảo khách hàng, các tầng lớp tiêu dùng đến thăm quan, nhằm thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng. Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng nh kèm theo phụ tùng thay thế cho khách hàng mua sản phẩm của công ty.
Với các sản phẩm kinh doanh nên áp dụng biện pháp cạnh tranh nhng không phải là đối đầu mà bằng cách tìm khoảng thị trờng trống có nhu cầu nhng cha đ- ợc thỏa mãn.
Công ty đã sử dụng các phơng pháp xúc tiễn hỗn hợp theo từng đối tợng khách hàng mà công ty định tiếp cận.
Đối với khách hàng cá nhân công ty dùng các các công cụ xúc tiến là quảng cáo và khuyến mại.
- Công ty quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành máy tính và thiết bị truyền thông nh PC world, tạp chí Điện tử tiêu dùng.
- Khuyến mại chủ yếu của công ty là tặng thêm sản phẩm, phiếu mua hàng Đối với khách hàng tổ chức công ty dùng công cụ bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp là chính. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Thực hiện công việc bán hàng cá nhân là đôi ngũ nhân viên kinh doanh của công ty. Nhân viên kinh doanh phải đi tìm hiểu thị trờng cụ thể và liệt kê danh sách các công ty phù hợp là khách hàng tiềm năng. Từ đó các nhân viên lên kế hoạch đến trực tiếp từng công ty để tiếp xúc, tìm hiểu nhu cầu và giới thiệu các sản phẩm.Khi khách hàng có nhu cầu thì nhân viên phải t vấn cho khách hàng những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Khi khách hàng mua thì nhân viên có thể mang đến tận nơi cho khách hàng.
- Marketing trực tiếp đã đợc sử dụng internet nh gửi email đến các tổ chức khách hàng theo địa chỉ những trang vàng hay danh bạ của VDC nhng vẫn còn rất hạn chế và không có hiệu quả.
Mặc dù bớc đầu đã nhận thức đúng đắn về xúc tiến hỗn hợp nhng công ty cần phải có kế hoạch dài hạn hơn để tiết kiệm thời gian, chi phí và tăng hiệu quả kinh doanh.