- Chai PET và các loại khác
4. Công nghệ mới cho nguyên liệu nhựa
2.2.2.1 Xác định việc lựa chọn thị trờng mục tiêu và định vị sản phẩm
Thăm dò và đánh giá để xác định nhóm khách hàng mục tiêu :
Một điều sai lầm cơ bản khi làm công tác Marketing của các doanh nghiệp th- ờng mắc phải là coi tất cả các ngời tiêu dùng đều là khách hàng của mình , tất cả ngời mua đều là " thợng đế " và đều đợc áp dụng chính sách bán hàng nh nhau. Điều nguy hiểm của chính sách cào bằng này là doanh nghiệp không xác định đợc đâu là nhóm khách hàng mục tiêu nên hoàn toàn không đề ra đợc chính sách khuyến khích tiêu thụ sản phẩm thích hợp dẫn đến sản phẩm khi tung ra đợc dự báo tiêu thụ rất khả quan nhng thực tế thì ngợc lại.Bởi vì chúng ta đã biết về nhu cầu hàng hoá thì hầu nh mọi ngời đều có nhng khả năng thanh toán thì hoàn toàn không giống nhau . Hơn nữa ngay mức độ nhu cầu của khách hàng ( số lợng bao nhiêu , thời gian sẽ sử dụng bao lâu ) cũng đã rất khác nhau .
Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Tổng công ty HKVN ( Vietnam airlines corporation ) .Có thể phân khúc các thị trờng mục tiêu chính của công ty nh sau :
◊ Các mặt hàng nhựa cao cấp phục vụ Vietnam airlines ( đồ cốc , ly , khay nhựa đựng thức ăn trên máy bay ).
◊ Các mặt hàng nhựa phục trong ngành công nghiệp ( cho các xí nghiệp bánh kẹo , các công ty có sử dụng linh kiện nhựa để lắp ráp hàng công nghiệp ).
Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt của thị trờng nhựa Việt nam và trong bối cảnh trên thị trờng đang tràn ngập các sản phẩm nhựa chất lợng cao , mẫu mã đẹp của các nớc Thái lan , Indonexia , Đài loan , Trung Quốc v.v nhng sản phẩm nhựa của công ty vẫn có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng và đợc khách hàng tin dùng .Trong vòng 3 năm gần đây doanh thu bán hàng của công ty tăng bình quân 12%/năm . Thị trờng ngày càng đợc mở rộng hơn ( trong đó có thị trờng xuất khẩu ).
Một trong những nguyên nhân quan trọng của thành quả trên là công ty có chiến lợc đúng đắn trong việc vạch ra và thực hiện các biện pháp tiếp cận khách hàng và xúc tiến khuyến khích việc bán hàng.
Trên thực tế khi áp dụng việc thực hiện các biện pháp tiếp cận khách hàng và xúc tiến khuyến khích việc bán hàng , công ty nhựa cao cấp Hàng không đã đề ra nhiệm vụ phải ít nhất phải đạt đợc các mục tiêu chính nh sau :
◊ Phải xác định bằng đợc đâu là nhóm khách hàng mục tiêu và đặc điểm của
nhóm khách hàng mục tiêu này là gì .Đề ra đợc các biện pháp để từng bớc xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng của nhóm khách hàng mục tiêu này.
◊ Bảo vệ thị trờng truyền thống ( đặc biệt là thị trờng Vietnam airlines) , thắt
chặt thêm mối quan hệ và niềm tin tởng của khách hàng truyền thống của công ty , ngăn chặn sự đe doạ của đối thủ cạnh tranh đối với thị phần thị tr- ờng của công ty đã chiếm giữ .
◊ Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm . Bằng mọi cách làm cho sản phẩm của
Tuy nhiên trong giai đoạn những ngày đầu mới thành lập ( giai đoạn 1989 - 1992)
hoạt động sản xuất của công ty cha có chiến lợc phát triển rõ ràng .Việc sản xuất sản phẩm hoàn toàn cha căn cứ vào nhu cầu thị trờng ( giai đoạn này thị trờng hàng tiêu dùng nhựa Việt nam nói riêng và hàng tiêu dùng nói chung đang rất khan hiếm , hầu nh sản xuất mặt hàng gì cũng đều đợc tiêu thụ ngay ) mà chỉ đơn thuần căn cứ vào khả năng công nghệ hiện có của công ty . Cơ cấu mặt hàng nhựa trong giai đoạn 1989 - 1994 nh sau :
stt danh mục 1990 1991 1992 1993 1994
Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ
Tổng doanh số (ĐVT : Tỷ ) 0.6 0.4 1.1 2.3 6.9
1 Nhóm hàng nhựa công nghiệp 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 1 14%
2 Nhóm hàng nhựa bao bì 0 0% 0 0% 0 0% 0.3 13% 0.9 13%
3 Nhóm hàng nhựa gia dụng 0.1 17% 0 0% 0.2 18% 0.2 9% 2 29%