2. 3.3 Quản lý chất lợng các chơng trình du lịch
2.3.4. Chính sách phân phối
Mục tiêu của chính sách phân phối là đảm bảo cho sản phẩm du lịch đợc đa đúng đối tợng, đúng thời gian, đúng địa điểm. Một chính sách phân phối hợp lý trong kinh doanh lữ hành sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng thị tr- ờng, tăng thị phần đồng thời đảm bảo lu thông hàng hoá nhanh nhất và đạt hiệu quả cao. Chi nhánh đã sử dụng kênh phân phối theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 8: Các kênh phân phối của Chi nhánh
Kênh 1 là kênh ngắn trực tiếp của Chi nhánh, đây là kênh sử dụng để phân phối sản phẩm chủ yếu cho thị trờng khách du lịch trong nớc ( bao gồm cả khách nội địa và khách Outbound ) và có một số khách quốc tế mua tour trực tiếp của Chi nhánh thông qua mạng máy tính của Chi nhánh.
Kênh 2 là kênh phân phối có đợc do Chi nhánh có mối quan hệ trực tiếp
với các công ty gửi khách quốc tế. Trong những năm gần đây Chi nhánh luôn mở rộng mối quan hệ trực tiếp với các hãng lữ hành quốc tế để giảm bớt sự lệ thuộc hoàn toàn lợng khách du lịch Inbound vào Công ty trong thành phố Hồ Chí Minh nên lợng chơng trình du lịch phân phối theo kênh này ngày càng chiếm tỷ trọng cao.
Kênh 3 là kênh dài nhất có vị trí rất quan trọng của Chi nhánh, điều này thể hiện mối liên hệ chặt chẽ giữa Chi nhánh với Công ty du lịch Bến Thành trong thành phố Hồ Chí Minh là đơn vị kinh doanh lữ hành có mối quan hệ rộng rãi với các hãng lữ hành trên thế giới. Lợng khách Inbound đến với Chi nhánh qua kênh này luôn chiếm tỷ trọng cao nhất.
Thị trờng khách Inbound chiếm vị trí quan trọng hàng đầu trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh nên hai kênh 2 và 3 là các kênh phân phối mà Chi nhánh rất quan tâm để phát triển mạnh hơn.
Kênh 4 là kênh hơi ngắn chủ yếu dành cho khách du lịch nội địa ở khu vực các tỉnh thành phía nam và một số ít khách du lịch quốc tế mua chơng
Chi nhánh Bến Thành tại Hà Nội Khách du lịch Các Hãng lữ hành quốc tế Bến Thành Touris (1) (3) (4) (2)
trình du lịch thông qua các văn phong đại diện của Công ty du lịch Bến thành ở nớc ngoài. Lợng khách qua kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong tổng l- ợng khách của Chi nhánh.
Trong hệ thống kênh phân phối ta thấy sự ảnh hởng của Công ty du lịch Bến Thành trong thành phố Hồ Chí Minh đối với Chi nhánh là rất lớn thể hiện qua kênh 3 và kênh 4. Nguồn khách này phần lớn là khách Inbound nên nó có ảnh hởng rất lớn tới doanh thu và kết quả kinh doanh của chi nhánh. Tổng lợng khách qua hai kênh này chiếm tỷ trọng trên 45% trong lợng khách của Chi nhánh. Do vậy Chi nhánh luôn quan tâm và ngày càng phát triển mối quan hệ chặt chẽ với Công ty.
Bên cạnh đó số khách qua kênh 1 và kênh 2 cũng ngày càng tăng và h- ớng phát triển của Chi nhánh cũng đòi hỏi phải mở rộng các kênh phân phối này, do đó Chi nhánh đã sử dụng một số biện pháp sau:
Về giá cả: Chi nhánh đã tuỳ theo đối tợng khách, tuỳ theo các mối quan hệ với khách, với các hãng lữ hành gửi khách mà mà áp dụng chính sách giá u đãi cho họ bằng hình thức chia từ 10%- 30% lợi nhuận cho đối tợng môi giới.
Về thanh toán: Đối với các công ty lữ hành gửi khách thì Chi nhánh chấp nhận cho họ thanh toán định kỳ theo hợp đồng đã thoả thuận trớc. Thông thờng với các hãng lữ hành lớn có mối quan hệ lâu dài với Chi nhánh, có nguồn khách lớn thì Chi nhánh chấp nhận cho họ thanh toán chậm hơn thông qua sự đảm bảo của ngân hàng.
Về chất lợng chơng trình: Đây là chính sách chủ yếu đợc Chi nhánh áp dụng với các hãng lữ hành có mối quan hệ lâu dài và có nguồn gửi khách lớn. Chi nhánh quan tâm hơn đến chất lợng chơng trình cho đối tợng này từ khâu chuẩn bị ban đầu đến khi thực hiện xong, cung cấp thêm cho họ một số dịch vụ miễn phí ngoài thoả thuận.
Ngoài ra Chi nhánh còn có các biện pháp khác khi phù hợp nh tổ chức các chơng trình du lịch miễn phí cho các đoàn của đối tác đi khaỏ sát với chất lợng cao và coi đó là một biện pháp quảng bá hiệu quả nhất.
2.3.5 Chính sách xúc tiến- khuyếch trơng.
Chi nhánh là một đại diện của Công ty du lịch Bến Thành, nguồn khách quốc tế chủ yếu do Công ty cung cấp, hơn nữa thơng hiệu của Công ty du lịch Bến Thành đợc biết đến là một doanh nghiệp kinh doanh lữ hành uy tín trên thị trờng nên Chi nhánh đã tận dụng lợi thế đó để tiến hành các hoạt động xúc tiến- khuyếch trơng của mình chủ yếu thông qua Công ty.
*Tham gia các hội chợ, hội thảo du lịch quốc tế: Hàng năm, Chi nhánh đều cử ngời đại diện cùng Công ty tham dự các cuộc hội thảo du lịch quốc tế
và các hội chợ du lịch trong nớc và quốc tế để quảng bá sản phẩm và tìm kiếm đối tác. Ngoài ra Công ty du lịch Bến Thành còn là thành viên của tổ chức du lịch thế giới (WTO) và Hiệp hội du lịch Châu á- Thái Bình Dơng (PATA) nên có cơ hội tham gia các hội thảo du lịch và các hoạt động của các tổ chức này. Đây là cơ hội tốt để Công ty Bến Thành quảng cáo cho mình cũng nh cho Chi nhánh với các đối tác, các hãng lữ hành có tên tuổi trên thế giới để mở rộng quan hệ hợp tác, phát triển thị trờng du lịch quốc tế.
* Sử dụng các ấn phẩm quảng cáo.
Các tập gấp, sách mỏng của Công ty có bao gồm cả nội dung các chơng trình du lịch của Chi nhánh đợc in ra hai thứ tiếng chủ yếu là tiếng Anh và tiếng Pháp. Chúng đợc gửi ra nớc ngoài thông qua các công ty du lịch mà Công ty có quan hệ, các văn phòng đại diện hay trực tiếp tới các kỳ hội chợ du lịch. Các tập gấp nhằm giới thiệu về chơng trình du lịch cụ thể, chứa đựng những nét độc đáo nhất của địa danh để thu hút khách du lịch. Sách hớng dẫn du lịch là ấn phẩm quan trọng nhất của Công ty, gồm ba phần chinh: giới thiệu về Công ty,về đất nớc và con ngời Việt Nam và về các chơng trình du lịch của Công ty.
Các áp phích quảng cáo : chủ yếu sử dụng trong các hội chợ du lịch . Các bu ảnh quảng cáo đợc in với hình thức đẹp, nội dung ngắn gọn chủ yếu là để giới thiệu hình ảnh Công ty và cảnh đẹp của Việt Nam đẻ thu hút khách quốc tế.
Các bộ phim quảng cáo về Công ty cũng đợc thực hiện tuy không thờng xuyên, đợc gửi cho các đối tác nớc ngoài hay phát sóng trên Đài truyền hình. Chi nhánh cũng chuẩn bị thực hiện một bộ phim quảng cáo trên Đài truyền hình Việt Nam để giới thiệu về chơng trình du lịch mới mùa hè 2003. Chi phí cho việc thực hiên các phim quảng cáo là lớn song Chi nhánh xác định nếu thực hiện tốt thì hiệu quả của nó sẽ rất cao.
Với các chơng trình du lịch ra nớc ngoài, Chi nhánh sử dụng ấn phẩm quảng cáo là các tờ rơi in mầu bằng tiếng Việt giới thiệu về địa danh du khách sẽ tới trong chuyến đi. Một số địa danh đợc giới thiệu chi tiết qua các tập in đ- ợc photo cho du khách.
Các ấn phẩm quảng cáo của Chi nhánh và Công ty luôn tìm cách tạo ra cho khách một ấn tợng tốt về sản phẩm của mình. Biểu tợng của Công tu du lịch Bến Thành đợc in vào các ấn phẩm quảng cáo cũng nh các văn bản giao dịch của Công ty và Chi nhánh. Đây là một hình thức quảng cáo cho mình bằng biểu tợng logo đem lại cho khách hàng một ấn tợng khó quên.