3.1.1 Định hướng phát triển của Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình
Căn cứ (i) định hướng chỉ đạo của NHNN về việc đẩy nhanh chương trình tái cơ cấu, nâng cao năng lực hoạt động và khả năng cạnh tranh của các tổ chức tín dụng trong nước, đẩy nhanh quá trình hiện đại hóa công nghệ ngân hàng và hệ thống thanh toán; (ii) “Tầm nhìn” phát triển của Ngân hàng Ngoại thương đến năm 2010; (iii) dự báo tình hình phát triển kinh tế của Việt Nam, môi trường hoạt động của ngành ngân hàng trong năm 2008 và kết quả hoạt động kinh doanh của toàn hệ thống Ngân hàng Ngoại thương nói chung và của Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình nói riêng đã đạt được trong năm 2007, ban lãnh đạo Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình đề ra phương hướng nhiệm vụ trong năm 2008, cụ thể như sau:
- Góp phần hoàn thiện công tác cổ phần hóa trong toàn hệ thống, tiến tới niêm yết cổ phiếu tại Sở giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh.
- Tăng cường công tác quản trị điều hành: hoàn thiện mô hình tổ chức, cơ chế quản lý kinh doanh. Hoàn thiện và tuân thủ các quy chế quản lý hoạt động, quy trình tác nghiệp phù hợp với các quy định của pháp luật Việt Nam, từng bước đáp ứng các chuẩn mực quốc tế. Chú trọng đào tạo, bồi dưỡng và sử dụng nguồn nhân lực một cách hiệu quả, hợp lý. Xây dựng cơ chế khuyến khích người lao động phù hợp với điều kiện thực tế tại Việt Nam bao gồm cơ chế tuyển dụng, bổ nhiệm, bãi miễn, lương, phụ cấp, thưởng, quyền mua cổ phiếu… Đây là nội dung quan trọng trong điều kiện Ngân hàng Ngoại thương đang bị “chảy máu chất xám” sang các ngân hàng, tổ chức tài chính khác.
- Xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh năm 2008:
Chỉ tiêu kế hoạch năm 2008
Tổng nguồn vốn tăng 25%
Tổng nguồn vốn huy động từ nền kinh tế tăng 20- 25%
Tổng dư nợ tín dụng tăng 26%
Tỷ lệ nợ xấu/ Tổng dư nợ < 2,6%
Lợi nhuận sau thuế tăng 40%
CAR 10- 12%
ROE > 16%
ROA 1- 1,2%
Để đạt được các chỉ tiêu trên cần thực hiện tốt các nhiệm vụ sau:
- Bám sát sự chỉ đạo, nắm vững kế hoạch, phối hợp chặt chẽ với các phòng, ban tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam.
- Duy trì sự phối hợp chắc chẽ trong tác nghiệp giữa các phòng, bộ phận trong chi nhánh.
- Giao kế hoạch, phân công trách nhiệm cụ thể cho từng phòng nghiệp vụ tại chi nhánh, hàng tháng họp đánh giá, tổng kết việc thực hiện nhiệm vụ được giao.
- Phòng Kế toán và Dịch vụ ngân hàng phối hợp chặc chẽ với phòng Quan hệ khách hàng nhằm nâng dần tỷ lệ tiền gửi của các doanh nghiệp tại ngân hàng. Phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện đại tới các cá nhân theo hướng bán lẻ.
- Tăng cường tiếp thị, quảng bá các sản phẩm về thẻ tới cá nhân và các tổ chức trong khu vực, nhằm mở rộng các đối tượng và hình thức sử dụng dịch vụ thẻ.
- Bộ phận ngân quỹ và hành chính phải luôn có sự phối hợp với các phòng ban trong cơ quan để đảm bảo an toàn tuyệt đối trong tác nghiệp.
- Chủ động tìm kiếm và phát triển các khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, thuộc khu vực các doanh nghiệp ngoài quốc doanh để cho vay.
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng
Đối với NHTM, việc mở rộng tín dụng là một vấn đề hết sức cấp bách bởi ngân hàng không chỉ tăng cường vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh tế mà còn là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của bản thân ngân hàng. Do vậy bất cứ một ngân hàng nào cũng đều cố gắng tìm ra một giải pháp mở rộng quy mô tín dụng. Tuỳ theo đặc điểm riêng của từng ngân hàng, mục tiêu theo đuổi riêng và tình hình phát triển kinh tế của thời kỳ đó mà mỗi ngân hàng có quan điểm về mở rộng tín dụng riêng và cố gắng tìm ra giải pháp thích hợp cho mình. Đối với Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình, trong công tác tín dụng thực hiện chủ trương của Ban lãnh đạo Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình nhằm thực hiện các chiến lược đề ra: có nguồn vốn và tổng dư nợ cao, mạng lưới rộng và có chất lượng, có đội ngũ cán bộ giỏi đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng; công nghệ và công cụ điều hành ngày càng hiện đại, có khả năng tài chính ngày càng mạnh nhằm phát huy được các ưu thế trong cạnh tranh, giữ vững được địa bàn hoạt động, mở rộng quan hệ với khách hàng kinh doanh có hiệu quả, thắt chặt quan hệ với khách hàng truyền thống đảm bảo tăng trưởng đều đặn, liên tục, an toàn.
Hiện nay, Chi nhánh đang cung cấp một số phương thức cho vay chính đối với cá nhân, người tiêu dùng là: cho vay mua và sửa chữa nhà ở, cho vay mua xe ô tô, cho vay cán bộ công nhân viên chức không có bảo đảm bằng tài sản theo đó khách hàng trả góp trích theo lương. Theo lý thuyết, ngân hàng có thể sử dụng nhiều phương thức cho vay
tiêu dùng để tài trợ cho khách hàng. Để ngày càng mở rộng và phát triển loại hình cho vay tiêu dùng, trong thời gian tới Chi nhánh sẽ tiếp tục đẩy mạnh công tác cho vay tiêu dùng bằng nhiều biện pháp như:
- Đa dạng hóa sản phẩm: Ngoài cho vay mua và sửa chữa nhà, mua xe ô tô, cho vay cán bộ công nhân viên, Chi nhánh sẽ phát triển thêm các sản phẩm cho vay du học, cho vay mua sắm trang thiết bị gia đình và các vật dụng khác.
- Thời hạn cho vay: phù hợp với mức thu nhập thực tế và khả năng chi trả của khách hàng.
- Điều kiện và thủ tục: theo hướng đơn giản hóa nhưng vẫn đảm bảo các quy định của NHNT Việt Nam.
- Thời gian giải quyết hồ sơ nhanh.
3.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình Ngoại thương Ba Đình
Trên cơ sở thành tích đạt được qua các năm, những yếu kém còn tồn tại, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình cần có những biện pháp khắc phục những hạn chế đó đồng thời tận dụng triệt để những thuận lợi và thế mạnh của mình nhằm phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, hướng tới mục tiêu trở thành một trong những chi nhánh ngân hàng có uy tín trong việc cung ứng sản phẩm cho vay tiêu dùng. Dưới đây là một số biện pháp đề xuất.
3.2.1 Phát triển sản phẩm
3.2.1.1. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm cho vay tiêu dùng hiện đang cung cấp
Trước khi sử dụng một sản phẩm- dịch vụ của ngân hàng, khách hàng thường có sự so sánh, đánh giá và quyết định lựa chọn sản phẩm của ngân hàng nào có tiện ích và chất lượng cao nhất. Sản phẩm có tiện ích và chất lượng càng cao thì càng thu hút được nhiều
khách hàng sử dụng sản phẩm, tạo niềm tin đối với khách hàng và từ đó tạo dựng mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và ngân hàng.
Với phương châm không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đem lại cho khách hàng sự tiện ích và những thuận lợi tối đa khi giao dịch với ngân hàng, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình cần tập trung vào các biện pháp như:
- Bổ sung những tính năng mới cho sản phẩm, thực ra là tăng giá trị sử dụng của sản phẩm dịch vụ. Đây chính là cách thức hoàn thiện sản phẩm dịch vụ được các ngân hàng sử dụng phổ biến hiện nay.
- Cải tiến quy trình nghiệp vụ cho vay tiêu dùng đảm bảo tính chặt chẽ nhưng gọn nhẹ nhằm giảm bớt thời gian và chi phí cho khách hàng trong việc làm thủ tục vay tiêu dùng như:
+ Linh hoạt về mức cho vay đối với từng đối tượng khách hàng. Nếu một khách hàng có thu nhập cao và họ chứng minh được thu nhập của họ là dài hạn thông qua các hợp đồng lao động thì Chi nhánh có thể xem xét cho vay với mức cao hơn và với thời hạn dài hơn mà không sợ rủi ro.
+ Đa dạng hoá các thời hạn cho vay để đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng, việc cho vay mua sắm và sửa chữa nhà cần cho vay có thời hạn dài hơn vì nhu cầu vốn vay của khách hàng là khá lớn với thời hạn vay dài, việc cho vay tiêu dùng đối với các hộ gia đình sản xuất Chi nhánh cần xem xét và định kỳ trả nợ gốc và lãi vốn vay cho phù hợp với chu kỳ sản xuất của cây trồng, vật nuôi và khả năng trả nợ của khách hàng.
+ Đa dạng hóa các hình thức trả lãi để tạo điều kiện phù hợp với các đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Dựa vào từng lãi suất, từng kỳ hạn, khách hàng có cơ hội lựa chọn các khoản vay thích hợp, đảm bảo cho hoạt động của họ có kết quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.
+ Lãi suất phải linh hoạt theo đối tượng vay vốn. Với các khách hàng quen thuộc, có uy tín thì Chi nhánh có thế áp dụng một mức lãi suất ưu đãi. Điều đó củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho khách hàng tăng cường mối quan hệ với Chi nhánh, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ lãi và gốc đúng hạn cho ngân hàng.
3.2.1.2. Đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng theo mục đích vay vốn
Hiện nay, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình đang chú trọng tới các sản phẩm cho vay tiêu dùng phục vụ mục đích mua sắm và sửa chữa nhà cửa, mua ô tô. Tuy nhiên, nhu cầu vay tiêu dùng của người dân là rất đa dạng và phong phú như: vay để thanh toán hàng hóa dịch vụ, vay mua sắm trang thiết bị nội thất gia đình, thanh toán tiền đi du học của con, thanh toán tiền khám chữa bệnh, đi du lịch… Chi nhánh cũng đã chú ý tới những nhu cầu đó của khách hàng nhưng chưa đáp ứng tốt. Trong thời gian tới, chi nhánh cần chú trọng mở rộng cho vay theo các mục đích này hơn nữa, không những để thu hút thêm khách hàng, mở rộng thị phần mà còn tăng sức cạnh tranh giữa các ngân hàng trong cùng địa bàn. Tuy nhiên, việc thu hút nhóm khách hàng có mục đích trên không phải dễ dàng cho nên, chi nhánh nên chủ động tiếp cận với những khách hàng này thông qua việc hợp tác với các công ty, những người môi giới có liên quan đến nhu cầu của khách hàng. Cụ thể như hợp tác với các công ty du lịch hay các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa tiêu dùng, công ty xuất khẩu lao động... chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng đến với chi nhánh một cách nhanh chóng và hiệu quả.
3.2.1.3. Phát triển sản phẩm mới
Đây là nội dung vô cùng quan trọng trong chiến lược phát triển sản phẩm của mỗi ngân hàng bởi sản phẩm mới làm đa dạng hơn danh mục sản phẩm kinh doanh của chi nhánh, đáp ứng nhu cầu mới phát sinh của khách hàng, từ đó tăng tính cạnh tranh, tăng vị thế, uy tín và hình ảnh của chi nhánh trên thị trường. Để làm được điều này, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình cần tập trung vào việcphát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng mới như:
- Cho vay mua sắm thiết bị nội thất gia đình: trong điều kiện kinh tế nước ta đang phát triển mạnh, đời sống dân cư ngày một tăng cao, nhu cầu mua sắm trang thiết bị nội thất gia đình là rất lớn, đặc biệt đối với những đôi vợ chồng mới cưới, họ thường có thu nhập khá cao nhưng vốn tích lũy hiện tại là chưa nhiều để có thể tự mua sắm trang thiết bị nội thất trong gia đình. Ngoài ra, các ngân hàng khác đã triển khai sản phẩm này và mang lại hiệu quả cao như sản phẩm “Gia đình trẻ” của Techcombank. Vì vậy, trong thời
gian tới, chi nhánh có thể tập trung nghiên cứu và phát triển loại hình sản phẩm này vì thị trường cho sản phẩm này phát triển là rất lớn, chi nhánh không nên bỏ qua cơ hội phát triển này.
3.2.1.4. Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng
Hiện nay, đối tượng cho vay tiêu dùng chủ yếu mà Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình đang phục vụ là những cá nhân có tài sản thế chấp và công nhân viên chức nhà nước có thu nhập ổn định với phương thức cho vay trả góp. Đối với những khách hàng này, chi nhánh cần có chính sách ưu đãi để thu hút họ đến với chi nhánh nhiều hơn và sử dụng các dịch vụ của chi nhánh.
Các đối tượng cho vay tiêu dùng mà chi nhánh nhằm vào chính là những người có thu nhập ổn định, có khả năng thanh toán, tuy nhiên hiện nay chi nhánh mới đang thực hiện cho vay tiêu dùng với các đối tượng khách hàng như: đội ngũ giáo viên, lực lượng cán bộ nhân viên ngành công an, cán bộ công nhân viên có thu nhập ổn định… mặt khác, các khách hàng này lại chỉ chiếm một phần nhỏ trong dân cư. Trong khi đó trên địa bàn Hà Nội, những người cũng có nhu cầu vay tiêu dùng như người buôn bán nhỏ, làm việc tại các công ty tư nhân, công ty liên doanh, công ty cổ phần, công ty nước ngoài rất đông đảo. Trong số đó, rất nhiều người không những có thu nhập ổn định mà còn khá cao. Vì vậy, đây chính là nguồn khách hàng có tiềm năng rất lớn mà chi nhánh cần có chính sách để khai thác nhằm mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của mình.
3.2.2. Phát triển thị trường
3.2.2.1. Mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch
Ngoài trụ sở đặt tại 39 Đào Tấn- Hà Nội, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình mới mở được 2 phòng giao dịch. Trong điều kiện trụ sở còn khá là nhỏ, số lượng phòng giao dịch còn ít như vậy thì vẫn chưa đủ khả năng đáp ứng nhu cầu đến giao dịch và vay tiêu dùng của người dân. Vì vậy, trong thời gian tới Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình cần nghiên cứu mở rộng quy mô diện tích của trụ sở giao dịch, song song với đó là việc mở thêm các chi nhánh cấp 2, tăng các điểm giao dịch tập trung. Các điểm giao dịch mới của Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình cần bố trí sao cho
thuận tiện về giao thông đồng thời phải khang trang, sạch đẹp, hiện đại. Tuy nhiên, việc mở thêm điểm giao dịch cần phải tính toán cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố thuận lợi và khó khăn trước mắt để việc mở thêm chi nhánh hay điểm giao dịch là đảm bảo tính an toàn và hiệu quả, không mở rộng một cách tràn lan.
3.2.2.2. Hoàn thiện chính sách khách hàng
Cho vay tiêu dùng phát triển hay không phụ thuộc rất nhiều vào quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng nên việc phát triển nền tảng khách hàng tốt là một công việc rất quan trọng. Để thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình và giữ chân các khách hàng truyền thống, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Ba Đình cần xây dựng một chính sách khách hàng nhất quán trên toàn hệ thống, trong đó phải đặt chất lượng phục vụ là yếu tố hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và mục tiêu hoạt động, tạo dựng được các mối quan hệ bền vững trên cơ sở hai bên cùng có lợi, coi lợi ích của khách hàng là nền tảng cho sự sống còn và phát triển của chi nhánh. Để thực hiện chính sách khách hàng, chi nhánh cần tập trung vào các hoạt động sau: