3. Đối tượng và phạm vi nghiờn cứu
2.3.1. Định hướng phỏt triển
Trờn cơ sở chiến lược phỏt triển chung của Ngõn hàng Nụng Nghiệp Việt Nam, hướng đến mục tiờu đưa chi nhỏnh NHNo thành phố Vinh trở thành một trong những chi nhỏnh phỏt triển mạnh nhất của hệ thống NHTM và là trung tõm thanh toỏn của khu vục Miền Trung. Chi nhỏnh ngõn hàng Nụng nghiệp Vinh xỏc định tiếp tục phỏt huy mọi tiềm năng sẵn cú, khắc
phục khú khăn, vượt qua mọi thỏch thức để phỏt triển và mở rộng phạm vị hoạt động kinh doanh trong đú phỏt triển hoạt động cho vay đặc biệt là cho vay theo dự ỏn gắn liền với nõng cao chất lượng tớn dụng được coi như là định hướng quan trọng trong chiến lược phỏt triển của chi nhỏnh.
Chỳ trọng cụng tỏc phỏt triển và mở rộng mạng lưới hoạt động ở những khu vực tiềm năng để khai thỏc và cung cấp dịch vụ ngõn hàng hiện đại đến mọi đối tượng khỏch hàng, qua đú gúp phần đưa thương hiệu AgriBank núi chung và chi nhỏnh NHNo Vinh núi riờng thực sự gần gũi và là lựa cho tin cậy của khỏch hàng.
Đẩy mạnh huy động nguồn vốn, nhằm chủ động hoàn toàn về nguồn vốn, đỏp ứng kịp thời, đầy đủ vốn cho hoạt. Đa dạng hoỏ cỏc loại hỡnh huy động, đỏp ứng tối đa nhu cầu phong phỳ, đa dạng của Khỏch hàng, kể cả Khỏch hàng là cỏc DN; TCKT và dõn cư. Chỳ trọng cỏc loại hỡnh huy động hấp dẫn đối với Khỏch hàng. Nõng cao hơn chất lượng chăm súc, phục vụ Khỏch hàng, sẵn sàng cung cấp cỏc sản phẩm dịch vụ trọn gúi cho khỏch hàng. Cải thiện đơn giản thủ tục mở tài khoản tiền gửi cỏ nhõn để thu hỳt Khỏch hàng mở tài khoản, tăng vốn tiền gửi thanh toỏn.
Đẩy mạnh cụng tỏc tiếp thị nhằm khuếch trương sản phẩm; tớnh chất hoạt động và những thế mạnh của NHNo. Tăng cường khõu quảng cỏo, giới thiệu, tư vấn trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng để thu hỳt Khỏch hàng, nhất là Khỏch hàng sử dụng dịch vụ và chi trả kiều hối.
Khụng ngừng phỏt huy thế mạnh của ngõn hàng trờn địa bàn hoạt động về uy tớn đối với khỏch hàng,về trỡnh độ cỏn bộ cụng nhõn viờn...cựng với sự giỳp đỡ của Ngõn hàng Nụng nghiệp Việt Nam và cỏc cấp chớnh quyền địa phương đẩy mạnh việc nghiờn cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật cụng nghệ tiến vào hoạt động thanh toỏn, qua đú rỳt ngắn thời gian và giảm chi phớ cho khỏch hàng và ngõn hàng. Tạo đà cho vụng tỏc huy động vốn bỏm sỏt với nguồn.
2.3.2.Cỏc giaỉ phỏp nõng cao hiệu quả huy động vốn tại NHNo&PTNT Thành Phố Vinh
2.3.2.1.Tiếp tục tăng cường hoạt động chớnh sỏch huy động vốn
Quan điểm cổ điển về hoạt động của ngõn hàng: Những nguồn tiền nhàn rỗi của dõn cư đương nhiờn phải chảy vào ngõn hàng. Quan điểm nay đề cao vị trớ của ngõn hàng, hạ thấp đi vai trũ của khỏch hàng. Tuy nhiờn ngày nay quan điểm này là hoàn toàn sai lầm, ngày nay quan điểm đú là ngược lại. Quan điểm ngày nay cho rằng múi tiền gửi là mún quà dành cho
ngõn hàng. Điều này cú nghĩa là khỏch hàng ở vị trớ trung tõm trong quan hệ gữa ngõn hàng-khỏch hàng. Ngõn hàng phụ thuộc vào khỏch hàng chứ khỏch hàng khụng phụ thuộc vào một ngõn hàng nào. Qủa thật, khỏch hàng cú toàn quyền trong việc lựa chọn ngõn hàng để gửi tiền. Họ cú thể dễ dàng chuyển nguồn tiền từ ngõn hàng này sang ngõn hàng khỏc một cỏch nhanh chúng. Sự cạnh tranh trong huy động vốn sẽ tăng lờn theo thời gian. Đặc biện trờn địa bàn TP Vinh cú rất chi nhỏnh của cac chi nhỏnh khỏc lớn nhỏ khỏc nhau. Vỡ vậy cạnh tranh trong việc thu hỳt khỏch hàng lại càng tăng lờn đối với Ngõn hàng Nụng nghiệp TP Vinh. Ngõn hàng NHNo TP Vinh phải hiểu được: rủi ro lớn nhất sẽ xảy ra nếu khụnh tớch cực tỡm những chớnh sỏch hợp lý thu hỳt khỏch hàng về phớa mỡnh. Do đú, việc xỏc định mọi chớnh sỏch khỏch hàng là vấn đề cần thiết và cấp bỏch, việc xõy dựng chớnh sỏch khỏch hàng phải đảm bảo những nguyờn tắc sau:
- Khỏch hàng xứng đỏng được hưởng mối quan tõm, lịch sự, nhó nhặn, lịch sự, nhất mà nhõn viờn ngõn hàng cú được vỡ họ là người trả lương cho mỡnh.
- Mục đớch của việc phục vụ khỏch hàng là sự độc đoỏn, mỗi lần tiếp xỳc phải khỏc biệt và cú cỏi gỡ đặc biệt.
- Việc phục vụ chỉ xảy ra trong chốc lỏt, khụng thể tạo dựng lại hay để dành cho tương lai.
- Ấn tượng càng mạnh thỡ càng làm khỏch hàng nhớ lõu.
Xõy dựng chớnh sỏch khỏch hàng trong đú phải hướng dấn kỹ cho nhõn viờn biết làm thế nào để phục vụ tốt nhất cho khỏch hàng. Trước hết cỏc nhõn viờn phải nhận thức được nhu cầu thực sự của khỏch hàng khi gửi tiền vào ngõn hàng. Sau đú cỏc nhõn viờn ngõn hàng phải hiểu biết quy trỡnh, hiểu biết nghiệp vụ, phục vụ khỏch hàng một cỏch tõm tỡnh, chu đỏo Vấn đề giao tiếp cũng là một vấn đề quan trọng. Khỏch hàng cú thể rời bỏ ngay lập tức chỉ cần nhõn viờn ngõn hàng:
- Làm việc riờng làm khỏch hàng phải chờ, vỡ với cựng một cụng việc gửi tiền trong khi ở chỗ khỏc mỡnh được tiếp đún như một thượng khỏch sao mỡnh khụng đến.
- Tỏ ra thiếu nhiệt tỡnh và thỏi độ coi thường khỏch hàng. - Khụng tư vấn chớnh xỏc những gỡ mà khỏch hàng cần.
NHNo TP Vinh nờn tổ chức thường xuyờn những khoỏ đào tạo, tạo đàm về kỹ năng giao tiếp. Đú là cỏc kỹ năng về khả năng phản ứng,về ngụn cử chỉ, lắng nghe mỡnh cỏch chủ động, kỹ năng đặt cõu hỏi, lịch sự và kớnh
trọng, tớnh linh hoạt. Đú là sỏu kỹ năng cơ bản cần phải cú.
Chỳng ta cú thể thực hiện cỏc chớnh sau đối với khỏch hàng:
+ Chớnh sỏch khỏch hàng cần bao gồm cả chớnh sỏch phỏt triển cỏc dịch vụ hỗ trợ (phớ dịch vụ chuyển tiển, phớ mua bỏn ngoại tệ, lói suất tiền vay….) nhằm lụi kộo khỏch hàng hiện hữu, tiềm năng sử dụng cỏc sản phẩm huy động vốn của Agribank.
+ Chớnh sỏch về mạng lưới nhằm đỏp ứng mọi nhu cầu về giao dịch của khỏch hàng.
+ Chớnh sỏch về lói suất, kỳ hạn.
Trờn cơ sở phõn khỳc thị trường, khỏch hàng mục tiờu, chớnh sỏch khỏch hàng của Chi nhỏnh Ngõn hàng cú thể được phõn đoạn như sau:
- Khỏch hàng tiềm năng là những khỏch hàng chưa cú tài khoản tiền gửi nhưng khi Chi nhỏnh tiếp thị và quan hệ được thỡ đõy sẽ là những khỏch hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho ngõn hàng được phục vụ theo chớnh sỏch khỏch hàng chiến lược.
- Khỏch hàng hiện hữu được chia làm 3 loại: (i) Khỏch hàng cú số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngõn hàng được hưởng chớnh sỏch khỏch hàng VIP (khỏch hàng quan trọng nhất của ngõn hàng được phục vụ nhanh nhất với giỏ cả thấp nhất và hưởng cỏc ưu đói dịch vụ khỏc nhiều nhất); (ii) Khỏch hàng cú số dư tiền gửi trung bỡnh và cú khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho Chi nhỏnh sẽ được phục vụ theo chớnh sỏch khỏch hàng ưu đói về lói suất tiền gửi và cú thể kốm theo cả lói suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phớ dịch vụ chuyển tiền…(iii) Khỏch hàng đang cú dấu hiệu tài chớnh yếu kộm, sản xuất kinh doanh khụng phỏt triển, ngõn hàng bỏ qua khụng chăm súc.
2.3.2.2.Xõy dựng kế hoạch huy động vốn rừ ràng cho từng giai đoạn
Mỗi giai đoạn cần cú một kế hoạch cho việc huy động vốn và kế hoạch đú phải phự hợp. Vỡ vậy đầu mỗi thời kỳ NHNo TP Vinh phải lập ra một kế hoạch rừ ràng cho việc huy động vốn trong khoảng thời gian trước mắt và trong cả tương lai dựa trờn những nghiờn cứu về tiềm năng vốn trong dõn cư, nhu cầu vốn của khỏch hàng. Kế hoạch này sẽ định hướng cho một loạt những bước tiếp theo mà NHNo TP Vinh phải thực hiện như: đề ra mức lói suất huy động thớch hợp,xỏc định hỡnh thức huy động vốn…
