có mức chiết khấu danh nghĩa (tính theo phần trăm doanh số) và % hao hụt vỏ két (tính theo % giá bán có VAT).Do ở mỗi Cục thuế có cách tính thuế khác nhau nên Công ty đề ra các mức chiết khấu khác nhau cho từng vùng thị trường để giúp cho các đại lý tránh đi phần nào thuế phải nộp.Hoa hồng này được các đại lý nhận vào cuối mỗi quý, mức hao hụt vỏ két được nhận vào cuối năm.Tuỳ theo biến động thị trường mà Tổng Giám Đốc quyết định mức chiết khấu bao nhiêu là thích hợp cho các đại lý.Điều này đã được thoả thuận trong hợp đồng với đại lý
Bảng 10: Mức chiết khấu của Công ty dành cho các đại lý cấp 1
Thị trường Mức chiết khấu thực tế
Mức chiết khấu
danh nghĩa % hao hụt vỏ két
Hà Tỉnh, Vinh 3% 1, 5% 1, 5%
Thành phố HCM, Hà Nội 5% 3% 2%
Các thị trường khác 3% 2% 1%
( Nguồn số liệu phòng tiếp thị Công ty bia Huế)
d Về hỗ trợ vận chuyển
Hiện nay, Công ty vận chuyển sản phẩm chủ yếu bằng đường bộ với phương
tiện vận chuyển là xe tải lớn.Công ty có đội xe tương đối hùng hậu với nhiều tải trọng khác nhau từ 1, 5 tấn đến 15 tấn, chủ yếu vận chuyển cho các đại lý ở ngoài tỉnh.Trong đó, có 9 chiếc xe của đại lý cấp 1 hợp đồng với Công ty.Tất cả các xe này chỉ được chuyên chở sản phẩm của Công ty nếu vi phạm hợp đồng tức chuyên chở bia khác không được sự cho phép của Công ty thì sẽ bị xử lý theo hợp đồng.Hiện nay, Công ty vận chuyển miễn phí cho các đại lý ở các thị trường mà sản phẩm của Công ty chưa được tiêu thụ mạnh.
Với chính sách giao hàng tận nơi như thế đã khuyến khích và tạo điều kiện cho các đại lý ở xa tiêu thụ nhiều sản phẩm của Công ty, từ đó tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trường.Với số lượng xe như vậy, Công ty luôn đảm bảo số lượng hàng kịp thời cho các đại lý một cách nhanh nhất tại kho của họ.Chính sách này góp phần bình ổn giá bán trên thị trường.
e Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là những hoạt động có tác dụng hỗ trợ và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho khách hàng
tiềm năng có những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm để họ có điều kiện tiếp cận, tìm hiểu và dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó thấy được sự tiện ích trong việc sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.Công ty bia Huế có các hoạt động hỗ trợ sau:
- Hỗ trợ quảng cáo
Bên cạnh sự hỗ trợ vận chuyển, Công ty còn tăng cường hỗ trợ cho các đại lý về quảng cáo như bảng hiệu, hộp đèn, hàng quảng cáo như mũ, áo mưa, ly, khay….Khi có yêu cầu của các đại lý về việc trang cấp các bảng hiệu, hộp đèn, dụng cụ quảng cáo thì Công ty sẽ xem xét và thực hiện.Với việc làm này giúp cho sản phẩm của Công ty được quảng bá một cách rộng rãi.
Quảng cáo là một hình thức truyền đạt thông tin của sản phẩm đến khách hàng một cách thuận lợi nhất.Quảng cáo trên tivi có sự kết hợp giữa hình ảnh, âm thanh, cử động nên nó thu hút được giác quan của người xem.Đây là công cụ chủ yếu của Công ty trong việc thu hút khách hàng.Bên cạnh hình thức này Công ty còn tăng cường quảng cáo trên các báo, tạp chí có uy tín, xây dựng trang web riêng để quảng bá hình ảnh sản phẩm đến mọi người.
- Các hoạt động khuyến mãi
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thường xuyên đưa rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn cả trực tiếp và gián tiếp dành cho các đại lý, giúp họ bán hàng tốt hơn.Hầu hết các tháng trong năm Công ty đều có các chương trình khuyến mãi tặng bia cho các đại lý khi mua số lượng lớn hay tặng ly, khay, dù đứng, áo, mũ, quạt đứng… Vào các tháng gần Tết Công ty thường tổ chức thi đua bán hàng giữa các đại lý với những phần thưởng có giá trị lớn như 10 đại lý đứng đầu sẽ nhận được 15.000.000 đồng, 10 người tiếp theo nhận được 10.000.000 đồng, … Đây là các hoạt động kích thích các đại lý mua hàng của Công ty.
Ở các thị trường xa Công ty cũng thường xuyên đưa ra nhiều chương trình ưu đãi dành cho các đại lý cấp 2 như mua 10 tặng 1, khuyến mãi cho đám cưới, hay thưởng cho người môi giới, … nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm.
Như vậy, đối với các trung gian phân phối, doanh nghiệp không ngừng tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ theo không gian.Từ đó giúp doanh nghiệp tăng thêm khách hàng mới, giữ khách hàng cũ, giảm chi phí, khai thác thông tin chính xác, khách quan.
- Các hoạt động tài trợ
Trong suốt quá trình kinh doanh, Công ty không ngừng có những hoạt dộng quảng bá tên tuổi của mình trên thị trường.Chính sách giao tiếp khuyếch trương với các công cụ hỗ trợ trực tiếp và gián tiếp được Công ty thường xuyên nghiên cứu sử
dụng.Trong đó hoạt động nổi bật nhất là tài trợ cho đội bóng đá Huda Huế, xây nhà tình nghĩa cho mẹ Việt Nam anh hùng, …
Với các hình thức này hình ảnh của Công ty ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng.Bên cạnh đó, hàng năm Công ty thường xuyên tham gia cũng như tài trợ các hội chợ thương mại trong và ngoài tỉnh để hình ảnh của Công ty, của sản phẩm được khách hàng biết đến.
Đặc biệt trong nhiều năm qua, mỗi kì Lễ hội Festival Công ty đã tổ chức rất thành công các “Lễ hội bia Huế” được khách du lịch trong và ngoài nước đánh giá rất cao.Nhờ thế, sản phẩm của Công ty được khách hàng nhiều nơi biết đến, yêu thích và tin dùng.
- Xây dựng đội ngũ tiếp thị
Để định vị bia Festival trở thành bia địa phương cao cấp, Công ty bia Huế đã cho hình thành đội ngũ tiếp thị bia Festival trong thời gian đầu có mặt ở một số thị trường mạnh, người dân có thu nhập cao như Huế, Đã Nẵng, ..Đội ngũ này được Công ty tuyển chọn kỹ lưỡng.Họ là những cô gái trẻ trung, năng động, biết cách giao tiếp với khách hàng để quảng bá hình ảnh sản phẩm.
Đối với nhân viên tiếp thị Công ty đưa ra các mức lương, mức thưởng, mức khoáng hấp dẫn khuyến khích họ bán nhiều hàng cho khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tóm lại nhờ áp dụng những chính sách đúng đắn trong phân phối sản phẩm làm cho hiệu quả phân phối sản phẩm của Công ty ngày càng tăng lên một cách rõ rệt.Để phát huy hơn nữa Công ty nên tiếp tục nghiên cứu đề xuất những chính sách mới, tận dụng sự phát triển của khoa học công nghệ kỹ thuật để quản lý mạng lưới phân phối hiệu quả hơn..
2.2.3 Phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty
Hoạt đông xúc tiến bán hàng góp phần đưa sản phẩm của công ty Bia Huế đến với người tiêu dùng nhiều hơn.Chi phí bỏ ra khá lớn nhưng hiệu quả thu lại cũng không nhỏ.
Ngày nay với sự xuất hiện nhiều hãng bia khác nhau, người tiêu dùng có thể thoải mái lựa chọn các loại sản phẩm khác nhau, và họ luôn luôn có thể tiếp xúc với các hoạt động xúc tiến bán hàng.Việc công ty Bia Huế chú trọng đến hoạt động Marketing góp phần gây dựng hình ảnh của mình đối với khách hàng, qua đó thu hút khách hàng đến với sản phẩm của công ty.
Bảng 11 Chi phí marketing cảu công ty TNHH Bia Huế 2007-2009 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2008/2007 2009/2008 +/- % +/- % Quảng cáo trên truyền hình 4368 4125 6325 243 105, 5 2200 153, 3 Quảng cáo trên báo chí 1891 2201 3451 310 116, 4 1250 156, 1 Tài trợ 8345 10052 17810 1707 120, 5 7758 177, 5 Nghiên Cứu thị trường 1040 2159 3876 1119 207, 8 1717 179, 5 Hàng quảng cáo 12785 17652 25178 4867 138 7526 142, 6 Các chương trình khuyến mãi 11024 16452 26540 5428 149, 2 10088 161, 3 Chi phí tiếp thị bán hàng 35898 36865 53650 967 102, 7 16785 145, 5 (Nguồn: Phòng Marketing Công ty TNHH Bia Huế)
Qua 3 năm ta thấy chi phí cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình và báo chí có những biến đổi, năm 2008 chi phí quảng cáo trên truyền hình giảm, cụ thể là giảm 243 triệu đồng, tương ứng với 105, 5%, nhưng vào năm 2009 lại tăng rõ rệt 2200 triệu đồng, tương ứng với 153, 3%.Tương tự chi phí quảng cáo trên báo chí tăng qua 3 năm, tăng116, 4% vào năm 2008, và 156, 1 % vào năm 2009.Qua đó cho ta thấy qua 3 năm 2007-2009 công ty đã đầu tư thêm vào hoạt động quảng cáo, thúc đẩy sự phát triển của thị trường.
Hoạt động tài trợ cũng là một hoạt động quan trọng trong quá trình xúc tiến bán hàng.Năm 2008 chi phí tài trợ tăng 120, 5 % tương ứng với 1707 triệu đồng, thể hiện sự tích cực trong công tác đẩy mạnh, phát triển tiêu thụ.Nâng cao giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng.
Đặc biệt qua bảng số liêu ta thấy rõ chi phí nghiên cứu thị trường của công ty qua 3 năm đã tăng đáng kể, tăng 207, 8 % vào năm 2008 và 179, 5 % vào năm 2009, điều này chứng tỏ công ty đang chú trọng việc nghiên cứu thị trường, nhằm nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, nhằm đưa ra những chiến lược hợp lý.
Các chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên chiếm một phần chi phí khá lớn và tăng dần qua các năm, cụ thể vào năm 2008 tăng149, 2% tương ứng với 5428 triệu đồng, vào năm 2009 lại tăng 10088 triệu đồng tương đương với 161, 3 %.Chi phí cho khuyến mãi tăng lên, mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty, để đạt được mức doanh thu cao nhất.
Nhìn chung chi phí cho hoạt động xúc tiến, Marketing tăng qua 3 năm là tín hiệu đáng mừng, thể hiện công ty đã quan tâm nhiều hơn đến hoạt động Marketing, qua đó giúp củng cố hình ảnh, thương hiệu của công ty, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
2.2.4 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ của sản phẩm Festival
Sản phẩm bia Festiaval của công ty bia Huế ra đời từ năm 2000, từ khi ra đời sản phẩm bia Festival ngày càng có được vị trí cao trong lòng người dân trên địa bàn Tỉnh TT Huế, và trong tương lai sẽ trở thành loại bia mang phong cách đặt trưng của Huế, qua các năm sản lượng tiêu thụ cũng tăng lên đáng kể, giá cả cũng thay đổi theo từng thời kì, vì thế lợi nhuận cũng góp phần không nhỏ trong tổng lợi nhuận của công ty Bia Huế.
Bảng 12 Tỷ suất lơi nhuận qua 3 năm
Đơn vị: Tỷ đồng Năm Festival LN DT LN/DT(%) 2007 1801, 86 8480, 42 21, 13 2008 2341, 31 11024, 42 21, 12 2009 3864, 86 18962, 4 20, 03
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Bia Huế)
Nhìn vào bảng ta thấy rằng việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế Bia đã góp phần không nhỏ trong việc đẩy manh doanh thu và lợi nhuận của toàn công ty.
Tỷ xuất sinh lợi trên một đồng vốn bỏ ra, giúp công ty nhìn nhận được việc sử dụng hiệu quả đồng vốn qua các năm, hiện nay công ty Bia Huế đã đạt được những bước tiến lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình, đó là sự gia tăng về sản lượng và giá trị tiêu thụ nhưng cần có sự nhìn nhận về lợi nhuận thu được trên một đồng doanh thu bỏ ra qua đó đánh giá lại quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Năm 2009 tuy sản lượng tiêu thu tăng mạnh nhưng mức tăng lợi nhuận trên một đồng doanh thu lại giảm, do qua 3 năm, mức giá thị trường tăng lên, nhưng với chiến lược trong tương lai là sản phẩm chủ đạo, nòng cốt trên địa bàn Tỉnh TT Huế, nên công ty vẫn có chính sách giữ nguyên giá là 130000/ket cho đại lý, điều này là nguyên nhân chính dẫn đến kết quả giảm lợi nhuận trên 1 đồng doanh thu, bên cạnh đó do chi phí quảng cáo, xúc tiến bán hàng tăng cao, giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cũng là một nguyên nhân dẫn đến kết quả trên.
Tóm lại qua 3 năm sản lượng tiêu thụ sản phẩm bia Festival trên điạ bàn tỉnh TT Huế Ngày càng tăng về cả mặt số lượng và giá trị, điều này khẳn định Festival dần dần trở thành sản phẩm được nhiều khách hàng tin tưởng lựa chọn, và xu hướng trong tương lai sản phẩm bia Festival dần dần phát triển mạnh mẽ chiếm được thị phần lớn trong thị trường Bia của tỉnh nhà..
2.3 Phân tích thị trường từ cảm nhận của khách hàng về sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế bia.
Để tiến hành điều tra, tôi tiến hành phát phiếu điều tra khách hàng trên địa bàn Tỉnh TT Huế, với địa điểm điều tra ở các nhà hàng và quán nhậu bình dân.Tổng số phiếu phát ra là 110 phiếu, trong đó có 6 phiếu không hợp lệ, kết quả thu về 104 phiếu.Với số liệu thu thập được sau quá trình điều tra, tôi tiến hành tập hợp như sau:
2.3.1 Xác định khách hàng mục tiêu Giới tính Tầng xuất Phần trăm(%) Phần trăm tích luỹ Nam Nữ 76 28 73.1 26.9 73.1 100
Tổng 104 100.0
( Xem bảng phụ lục)
Biểu đồ 3: Tỷ lệ về giới tính trong khách hàng mục tiêu
Qua số liêu điều tra ta thấy rằng tỷ lệ nam giới vào nhà hàng, quán nhậu cao hơn so với nữ giới, nam chiếm 73, 1%trong tổng số, nữ chiếm 26, 1% trong tổng số.
Độ Tuổi
Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Trên 50 tuổi Từ 20 đến 50 tuổi Dưới 20 tuổi Tổng 28 66 10 104 26.9 63.5 9.6 100.0 26.9 90.4 100.0 (Xem bảng phụ lục) Biểu đồ 4: Tỷ lệ về độ tuổi
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tỷ lệ khách hàng trong độ tuổi từ 20 -50 tuổi chiếm 63, 5 %.Rõ ràng qua số liệu điều tra hiện tại, thì khách hàng mục tiêu của sản phẩm Bia Festival là Nam giới là chủ yếu, và trong độ tuổi từ 20-50 tuổi.Tuy vậy trong tương lai khi xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu sử dụng đồ uống có cồn của nữ giới sẽ tăng cao.
2.3.2 Xác định loại sản phẩm khách hàng sử dụng
Huda Beer
Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Chọn Không chọn Tổng 53 51 104 51.0 49.0 100.0 51.0 100.0 Festival Beer
Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Chọn Không chọn Tổng 63 41 104 60.6 39.4 100.0 60.6 100.0 Huế Beer
Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Chọn Không chọn 4 100 3.8 96.2 3.8 100.0
Tổng 104 100.0
Các Loại khác
Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Chọn Không chọn Tổng 7 97 104 6.7 93.3 100.0 6.7 100.0 (xem bảng phụ lục)
Trên địa bàn Tỉnh TT Huế, sản phẩm Huda bia và Festival bia vẫn đóng vai trò chủ đạo, với tổng số điều tra là 104 phiếu, thì có đến 51% khách hàng lựa chọn sử dụng bia Huda và 60, 6% lựa chọn sử dụng sản phẩm Festival, Hue bia 3, 8% và các loại khác là 6, 7 %.Rõ ràng sản phẩm Festival đang có những bước tiến đáng kể, số lượng khách hàng sử dụng Festival khá cao.
Mức độ thường xuyên sử dụng
Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Từ 1-2 lần/tuần
Từ 3-4 lân /tuần Trên 4 lân/ tuần Ý kiến khác Tổng 36 31 19 18 104 34.6 29.8 18.3 17.3 100.0 34.6 64.4 82.7 100.0 (Xem bảng phụ lục)
Với mức độ sử dụng 1-2 lân/tuần là 34, 6%, 3-4 lân/tuần là 31%, và trên 4 lân/tuần là 19%, rõ rang thị trường bia khá khả quan, mức độ sử dụng cao, đây là một cơ hội tốt, các doanh nghiệp biết nắm bắt cơ hội, đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sẽ có hiệu quả trong kinh doanh.
2.2.3 Một số cảm nhận của khách hàng về sản phẩm Bia Festival
Sau khi phân tích số liệu, ta được kêt quả như sau:
Kiểm định One-sample T Test, với giá trị kiểm định bằng 3 ta có kểt quá như sau:
One-Sample Statistics
Tiêu chí Giá trị trung bình Sig.(2-tailed)