Sơ đồ trên cho thấy Công ty phân phối cho các đại lý chính (đại lý cấp 1) trong và ngoài tỉnh, không phân phối trực tiếp và không có quan hệ với các đại lý cấp 2 và các thành phần trung gian còn lại cũng như khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.Đại lý cấp 1 phân phối hàng cho đại lý cấp 2, rồi đại lý cấp 2 phân phối sản phẩm cho các điểm bán như là, siêu thị, nhà hàng, khách sạn, quán ăn, các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng.Với kênh phân phối này có lợi là việc phân phối không bị xé nhỏ, có thể quản lý chặt chẽ khách hàng của Công ty.Tuy nhiên Công ty khó có thể kiểm soát được giá bán của các đại lý.Đã có nhiều đại lý đã bán phá giá để nhận hoa hồng và hàng khuyến mãi, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng đến lợi ích của nhiều đại lý khác.
Ngày nay khi mạng lưới siêu thị bán lẽ rộng khắp, và trong tương lai đây là một kênh phân phối mới và cực kì quan trọng, chiêm 70-80 % hàng hoá tiêu dùng, đặc biệt là các mặt hàng định vị thương hiệu cao cấp như Festival bia, công ty nên có những chính sách thích hợp liên kết với các siêu thị để trưng bày sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ.
2.2.2.3 Các chính sách trong phân phối sản phẩm
a Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý
Điểm bán NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 2 CÔNG TY BIA HUẾ Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1
Sản phẩm Festival của Công ty từ khi ra đời cho đến nay rất được khách hàng ưa chuộng bởi chất lượng tốt, uy tín cao, giá cả phải chăng, … Số lượng các cá nhân muốn làm đại lý cho Công ty rất nhiều.Để có thể kiểm soát kênh phân phối của mình một cách có hiệu quả Công ty đã thực hiện chính sách phân phối chọn lọc.Đối với đại lý cấp 1: Mua hàng trực tiếp tại Công ty, là những bạn hàng chính, quan trọng đối với Công ty nên Công ty có sự lựa chọn rất kỹ lưỡng và cẩn thận.Muốn trở thành đại lý của Công ty khách hàng phải hội tụ đủ các điều kiện sau đây:
- Có tài sản thế chấp tương đương 30.000.000 đồng
- Địa điểm kinh doanh là nhà mình, không được thuê mướn
- Nhà mặt tiền rộng, có điện thoại, địa điểm giao hàng phải nằm trên quốc lộ 1A nếu không chỉ được phép cách 5km.
- Không phải đại lý của bất kì hãng bia nào khác. - Doanh số 1 quý đạt tối thiểu 1200.000.000 đồng. - Có nơi dự trữ tốt.
b Về phương thức thanh toán
Trong những năm qua, Công ty bia Huế đã thực hiện phương thức “mua đứt bán đoạn” với các đại lý cấp 1.Các đại lý này sẽ nhận hoa hồng theo phần trăm doanh số mua.Về giá thì các đại lý có thể điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trường nhưng dưới sự chỉ đạo của Công ty.Công ty chỉ bán cho những khách hàng có đủ vỏ két và tiền hàng theo đúng nhu cầu mua hàng.Thực tế chính sách này đã tạo điều kiện cho khách hàng có thể điều phối được nguồn vốn của mình một cách có hiệu quả hơn.Ngoài ra có thể tiếp tục kinh doanh thì chính bản thân các đại lý phải có trách nhiệm hơn trong việc thu hồi vỏ két và tiền nợ từ chính khách hàng của họ.Thực tế thị trường đã chứng minh đó là một chính sách rất hiệu quả trong giai đoạn hiện nay.