- Đỏp ứng tốt hơn nữa nhu cầu vốn dài hạn của cỏc đơn vị trong ngành đồng thời tớch cực mở rộng cho vay cỏc đơn vị ngoài ngành.
- Đi đụi với việc mở rộng quy mụ dư nợ cho vay trung và dài hạn PVFC luụn đặt ra mục tiờu coi trọng chất lượng hơn số lượng, lấy hiệu quả, an toàn là tiờu chuẩn hàng đầu.
- Cựng với cỏc tổ chức tớn dụng thực hiện đồng tài trợ cho cỏc dự ỏn lớn.
3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VAY TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI PVFC
3.2.1. Tăng cường cụng tỏc Marketing
Marketing trong lĩnh vực tài chớnh ngõn hàng được hiểu là một khỏi niệm dựng để chỉ hệ thống cỏc chiến lược, chớnh sỏch, biện phỏp, cỏc chương trỡnh, kế hoạch, cỏc hoạt động tỏc động vào toàn bộ quỏ trỡnh cung ứng dịch vụ của cỏc Cụng ty Tài chớnh nhằm sử dụng cỏc nguồn lực của mỡnh một cỏch tốt nhất trong việc thoả món nhu cầu của khỏch hàng mục tiờu
Marketing chớnh là cụng việc quảng cỏo, khuếch trương, tiếp thị mà đú cũn là cỏc chớnh sỏch của cụng ty, năng lực quản lý, trỡnh độ và ứng xử của nhõn viờn. Thụng qua hoạt động marketing, PVFC chứng tỏ khả năng đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng, là cỏch làm tăng thờm uy tớn và danh tiếng cũng như là khả năng cạnh tranh cho cụng ty trờn thị trường. Hoạt động marketing của PVFC cần thực hiện một số chương trỡnh sau:
Thứ nhất: tớch cực tuyờn truyền giới thiệu về PVFC và cỏc dịch vụ
của cụng ty.
- Để đạt mục tiờu 100% cỏc đơn vị trong ngành sử dụng dịch vụ tài chớnh của PVFC cần tổ chức giới thiệu về cụng ty núi chung và những dịch vụ cụ thể với từng đơn vị tuỳ theo mức độ quan hệ đó cú của họ với PVFC. Cụ thể:
+ Đối với những đơn vị chưa cú mối quan hệ nhiều với PVFC: tổ chức đến tận nơi giới thiệu về hoạt động của PVFC núi chung, đồng thời đề xuất cỏc dịch vụ cụ thể phự hợp với nhu cầu hiện tại của cỏc đơnvị này.
+ Đối với những đơn vị là khỏch hàng lớn tiềm năng đó cú sử dụng một số dịch vụ của PVFC thỡ tiếp tục củng cố mối quan hệ bằng cỏc dịch vụ đó làm, đồng thời giới thiệu và đề xuất cỏc loại hỡnh dịch vụ mới.
- Gặp mặt truyền thống: tổ chức “gặp mặt PVFC” với mục đớch giao lưu với bạn hàng truyền thống vào một ngày nào đú trong năm, để trao đổi kinh nghiệm, nõng cao chất lượng dịch vụ và tăng tỡnh thõn ỏi. Yờu cầu đối với buổi gặp mặt này phải đảm bảo tớnh trang trọng, lịch sự nhưng thõn mật, tỏ lũng mến khỏch. Hỡnh thức tổ chức hàng năm phải thay đổi, gõy ấn tượng tốt với khỏch.
- Quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng: nờn đăng tin quảng cỏo trờn cỏc bỏo chuyờn ngành như: tạp chớ thị trường tài chớnh tiền tệ, tạp chớ ngõn hàng, thời bỏo ngõn hàng,…Đăng tin trờn cỏc bỏo chuyờn ngành, đài truyền hỡnh với cỏc nội dung giới thiệu ngắn gọn về phạm vi hoạt động kinh doanh của cụng ty, những lợi thế của PVFC về ký kết cỏc hợp đồng lớn, lễ khai trương chi nhỏnh, văn phũng đại diện, qua kết quả hoạt động kinh doanh.
- Cập nhật cỏc thụng tin về tỡnh hỡnh hoạt động của PVFC lờn trang Web, in sỏch giới thiệu đầy đủ về cỏc dịch vụ của cụng ty kết hợp bỏo cỏo thường niờn, được thiết kế trang nhó, đảm bảo tớnh mỹ thuật cao, giấy đẹp được đặt tại cỏc văn phũng giao dịch của cụng ty và giới thiệu khi khỏch đến tham quan và làm việc.
Thứ 2: Tỡm hiểu khỏch hàng
Bờn cạnh việc tớch cực quảng bỏ, tuyờn truyền về cụng ty, cần phải nghiờn cứu nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chớnh của khỏch hàng, tỡm hiểu đỏnh giỏ và yờu cầu của khỏch hàng khi sử dụng dịch vụ của PVFC để hoàn thiện nghiệp vụ cho phự hợp.
Tớch cực thu thập thụng tin về nhu cầu tài chớnh của cỏc đơn vị, khỏch hàng tiềm năng qua cỏc kờnh thụng tin (từ tổng cụng ty, từ cỏc đơn vị,…). Cụng việc này cần phải làm thường xuyờn hàng tuần.
- Vào đầu thỏng 1 hàng năm làm việc trực tiếp với cỏc đơn vị về nhu cầu dịch vụ tài chớnh và cỏc lĩnh vực hợp tỏc trong năm. Thụng qua trợ giỳp của cỏc đơn vị trong ngành như: VSP, VR, ban quản lý dự ỏn….Tiếp cận tỡm hiểu nhu cầu của những khỏch hàng tiềm năng, của ngành kinh tế kỹ thuật khỏc.
- Vào cuối mỗi năm đề nghị khỏch hàng cú nhận xột, đỏnh giỏ về việc cung cấp cỏc dịch vụ tài chớnh của PVFC núi chung, cho vay trung và dài hạn núi riờng theo từng nhúm khỏch hàng bằng cỏch thụng qua hỡnh thức phiếu trắc nghiệm, thư hỏi ý kiến. Đối tượng hỏi là khỏch hàng sử dụng nhiều nhất và ớt nhất cỏc dịch vụ của cụng ty.
Thứ 3: Là kinh phớ cho hoạt động Marketing
Hàng năm xỏc định ngõn sỏch cho cụng tỏc Marketing trờn cơ sở khối lượng cụng việc cụ thể, phự hợp với quy định tài chớnh kế toỏn nhà nước ban hành.
Thứ 4: Xõy dựng và ỏp dụng cỏc chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng hợp lý.
Là cỏc điều kiện ưu đói của từng hợp đồng cụ thể, cỏc chế độ ngoại giao tới cỏc cỏ nhõn, tập thể nhõn cỏc dịp đặc biệt.
Đối tượng: tất cả cỏc khỏch hàng và cỏc bạn hàng cú quan hệ với cụng ty. Tuy nhiờn cần cú chớnh sỏch đặc biệt với cỏc đối tượng sau:
+ Cỏc đơn vị trong ngành, đặc biệt là cỏc đơn vị lớn, tiềm năng như PVGC, PTSC, VSP, Petechim,…
Cỏc ngõn hàng thương mại lớn như: ngõn hàng đầu tư, ngoại thương, cụng thương, nụng nghiệp,…và cỏc tổ chức tài chớnh khỏc như bảo hiểm, cụng ty chứng khoỏn…
Những nội dung cần thực hiện gồm:
- Xõy dựng quy chế tài chớnh thống nhất cho cụng tỏc chăm súc khỏch hàng. - Xõy dựng chớnh sỏch với từng loại khỏch hàng
- Tổ chức cỏc buổi giao lưu với cỏc đơn vị trong ngành, cỏc ngõn hàng, tổ chức tài chớnh để tăng tớnh thõn thiện (tham gia dó ngoại, tổ chức thi đấu thể thao). Cỏc chương trỡnh này cần được đưa vào kế hoạch hoạt động của cụng ty hàng năm.
Thứ 5: Xõy dựng hỡnh ảnh riờng cho mỡnh thụng qua cỏn bộ tớn dụng:
- Làm việc đỳng nguyờn tắc: thực hiện đỳng và đủ cỏc quy trỡnh nghiệp vụ, cỏc nội quy, quy chế của cụng ty, tuõn thủ theo phỏp luật.
- Thật thà, trung thực khi thực hiện cỏc dịch vụ với khỏch hàng
- Chu đỏo tận tuỵ với khỏch hàng với thỏi độ mềm mỏng, lịch sự, hướng dẫn khỏch hàng chu đỏo về mọi thủ tục cần thiết kể cả trong đàm phỏn, giao dịch trực tiếp nhằm tạo niềm tin cho khỏch hàng.
- Coi nhiệm vụ của khỏch hàng cũng chớnh là nhiệm vụ của mỡnh. Cố gắng hết sức hỗ trợ cho khỏch hàng hoàn thành nhiệm vụ với tinh thần “thành cụng của khỏch hàng chớnh là thành cụng của PVFC”
- Cỏn bộ tớn dụng của PVFC phải tuõn thủ mặc đụng phục, đeo phự hiệu. Đõy là hỡnh ảnh của cụng ty gõy ấn tượng ngay với khỏch hàng khi giao tiếp.
- Đoàn kết nội bộ giữa cỏc đơn vị trong cụng ty, giữa cỏc thành viờn trong phũng. Mọi người cần làm việc với tinh thần tất cả vỡ cụng việc chung của cụng ty. Trỏnh tư tưởng cục bộ, cỏc phũng chỉ lo thực hiện nhiệm vụ cả mỡnh mà khụng cú sự phối hợp giỳp đỡ lẫn nhau để hoàn thành nhiệm vụ chung.
Với mục tiờu bằng cỏc dịch vụ cú chất lượng cao để thu hỳt khỏch hàng đến với cụng ty, nờn cụng tỏc đào tạo, nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn, giỏo dục và rốn luyện đạo đức tỏc phong nghề nghiệp đối với đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty cú vai trũ rất quan trọng. Cụng tỏc giỏo dục, rốn luyện cần phải được thực hiện thường xuyờn hàng năm. Với đội ngũ cỏn bộ trẻ, hoạt động của PVFC trong những năm qua đó phỏt triển năng động theo kịp với quỏ trỡnh hiện đại hoỏ. Tuy nhiờn khú khăn lớn nhất đối với cỏn bộ trẻ chớnh là hạn chế về kinh nghiệm thực tế. Để khắc phục tỡnh trạng này, PVFC nờn tổ chức cỏc cuộc hội thảo trong đú cú sự gúp mặt của cỏc chuyờn gia hàng đầu trong lĩnh vực tài chớnh ngõn hàng, cỏc cỏn bộ tớn dụng nhiều năm kinh nghiệm ở cỏc ngõn hàng lớn đến PVFC núi chuyện trao đổi kinh nghiệm. Bờn cạnh đú để trỏnh bị tụt hậu, PVFC nờn chọn một số cỏn bộ tớn dụng tiờu biểu đi học tập ở nước ngoài, tham gia cỏc khoỏ đào tạo chuyờn sõu về lĩnh vực tài chớnh ngõn hàng sau đú về truyền đạt kiến thức với cỏc đồng nghiệp. Riờng phũng thu xếp vốn phải thường xuyờn tổ chức cỏc buổi họp trao đổi nghiệp vụ giữa cỏc thành viờn, đem cỏc vấn đề vướng mắc ra thảo luận để cựng nhau thỏo gỡ.
Mặt khỏc là một cỏn bộ tớn dụng thường xuyờn phải tiếp xỳc với cỏc thương vụ cú giỏ trị lớn, tiền mặt nờn yờu cầu cỏn bộ tớn dụng phải thường xuyờn rốn luyện đạo đức nghề nghiệp để trỏnh tỡnh trạng múc ngoặc với khỏch hàng rỳt vốn của cụng ty. Cụng ty cần cú chớnh sỏch khen thưởng và kỷ luật kịp thời đỳng lỳc đối với từng nhõn viờn.
3.2.3. Tiếp tục hiện đại hoỏ cụng nghệ ngõn hàng phục vụ cho hoạt động cho vay trung và dài hạn. động cho vay trung và dài hạn.
Trang bị, bổ sung mỏy múc thiết bị tin học. Hoàn thiện cỏc tớnh năng của phần mềm bank 2000, xõy dựng bổ sung cỏc phần mềm quản lý tỏc nghiệp để hỗ trợ cụng tỏc quản lý và triển khai nghiệp vụ.
+ Thực hiện cỏc chương trỡnh phần mềm ứng dụng trong cụng tỏc thẩm định, theo dừi, giỏm sỏt tỡnh hỡnh sử dụng vốn vay của khỏch hàng trong hoạt động cho vay trung và dài hạn.
+ Tiến hành mở rộng nối mạng với PVFC với cỏc ngõn hàng cú quan hệ với PVFC để quản lý đối tượng khỏch hàng vay vốn một cỏch cú hiệu quả hơn.
+ Tiếp tục hoàn thiện mạng thụng tin nội bộ trong cụng ty và kế nối giữa cỏc phũng ban, chi nhỏnh, trạm liờn lạc, cỏc điểm giao dịch, phõn tớch, thẩm định, đỏnh giỏ dự ỏn và cỏc thụng tin liờn quan đến khỏch hàng.
+ PVFC cần chủ động hơn trong việc tỡm kiếm thụng tin thụng qua trung tõm thụng tin Ngõn hàng nhà nước và với cỏc hóng tin Reuter, Money line, Telerate để cập nhật thường xuyờn cỏc thụng tin về tỷ giỏ, lói suất, tỡnh hỡnh
+ Thiết lập phần mềm để quản lý khỏch hàng, thống kờ lưu trữ thụng tin từ đú đỏnh giỏ bổ sung cho việc phõn tớch đỏnh giỏ khỏch hàng từ cỏc lần vay sau.
3.2.4. Xõy dựng cơ chế xếp hạng và phõn loại khỏch hàng tớn dụng
Ưng dụng kết quả chấm điểm tớn dụng và xếp hạng khỏch hàng trong việc ra quyết định cấp tớn dụng và giỏm sỏt sau khi cho vay.
Cỏc bước tiến hành phõn tớch, xếp loại tớn dụng doanh nghiệp
Một là, thu thập và xử lý thụng tin:
Yờu cầu: Thụng tin để phõn tớch, xếp loại tớn dụng phải trung thực, tin cậy. Nếu sai sút ngay từ đầu vào thỡ phõn tớch đưa ra kết quả sai lệch nghiờm trọng, dẫn đến đỏnh giỏ thiếu chớnh xỏc.
Cỏc thụng tin thu thập để sử dụng trong quỏ trỡnh phõn tớch, xếp loại bao gồm: bảng cõn đối kế toỏn, bảng kết quả hoạt động kinh doanh, bảng lưu chuyển tiền tệ, tỡnh hỡnh quan hệ tớn dụng với cỏc ngõn hàng, cỏc thụng tin phi tài chớnh khỏc…cỏc thụng tin này cú thể lấy từ cỏc nguồn sau:
- Hồ sơ do khỏch hàng cung cấp: giấy tờ phỏp lý và cỏc bỏo cỏo tài chớnh - Phỏng vấn trực tiếp khỏch hàng
- Đi thăm thực địa khỏch hàng
- Bỏo cỏo nghiờn cứu nghiờn cứu thị trường của cỏc tổ chức chuyờn nghiệp
- Cỏc nguồn khỏc
Cỏc thụng tin sau khi được thu thập sẽ được kiểm tra, đối chiếu, làm sạch để đảm bảo tớnh trung thực, minh bạch và cú nguồn gốc rừ ràng trước khi đưa vào phõn tớch, đồng thời cỏc thụng tin này phải được đưa vào kho lưu trữ để tạo dựng cơ sở dữ liệu trong nhiều năm liờn tục để phõn tớch cú hệ thống và thấy được xu hướng phỏt triển.
Hai là, phõn loại ngành kinh tế của doanh nghiệp:
Yờu cầu: Hệ thống phõn loại ngành kinh tế dựng để phõn tớch, xếp loại doanh nghiệp phải phự hợp với trỡnh độ phỏt triển của nền kinh tế và mụi trường phỏp lý của mỗi quốc gia, tuy nhiờn phải gần sỏt với thụng lệ quốc tế.
Bốn nhúm ngành nghề lựa chọn bao gồm: nụng lõm ngư nghiệp, sản xuất cụng nghiệp, xõy dựng cơ bản, thương mại và dịch vụ.
Việc phõn loại doanh nghiệp theo ngành nghề kinh doanh căn cứ vào ngành nghề kinh doanh chớnh đăng ký trờn giấy phộp, đăng ký kinh doanh của doanh nghiệp. Trường hợp doanh nghiệp hoạt động đa ngành nghề thỡ phõn loại theo ngành nghề nào đem lại tỷ trọng doanh thu lớn nhất cho doanh nghiệp.
Ba là, phõn loại doanh nghiệp theo quy mụ:
Quy mụ của doanh nghiệp được xỏc định dựa vào tiờu chớ: vốn kinh doanh, lao động, doanh thu thuần và giỏ trị nộp ngõn sỏch nhà nước.
Bảng chấm điểm: STT Tiờu chớ Trị số Điểm 1 Vốn kinh doanh Từ 50 tỷ trở lờn Từ 40 tỷđến dưới 50 tỷ Từ 30 tỷđến dưới 40 tỷ Từ 20 tỷđến dưới 30 tỷ Từ 10 tỷđến dưới 20 tỷ Dưới 10 tỷ 30 25 20 15 10 5 2 Lao động Từ 1500 người trở lờn 15
Từ 1000 người đến dưới 1500 người Từ 500 người đến dưới 1000 người Từ 100 người đến dưới 500 người Từ 50 người đến dưới 100 người Dưới 50 người 12 9 6 3 1 3 Doanh thu thuần Từ 200 tỷ trở lờn
Từ 100 tỷđến dưới 200 tỷ Từ 50 tỷđến dưới 100 tỷ Từ 20 tỷđến dưới 50 tỷ Từ 5 tỷđến dưới 20 tỷ Dưới 5 tỷ 40 30 20 10 5 2 4 Nộp ngõn sỏch Từ 10 tỷ trở lờn Từ 7 tỷđến dưới 10 tỷ Từ 5 tỷđến dưới 7 tỷ Từ 3 tỷđến dưới 5 tỷ Từ 1 tỷđến dưới 3 tỷ Dưới 1 tỷ 15 12 9 6 3 1
Căn cứ vào thang điểm trờn, cỏc doanh nghiệp được xếp loại thành doanh nghiệp cú quy mụ lớn, vừa và nhỏ
Điểm Quy mụ
Từ 70 -100 điểm Lớn Từ 30 - 69 điểm Vừa Dưới 30 điểm Nhỏ
Bốn là, phõn tớch cỏc chỉ tiờu tài chớnh:
Cỏn bộ tớn dụng chấm điểm cỏc chỉ tiờu tài chớnh theo cỏc bản phụ lục đi kốm.
Năm là, phõn tớch cỏc chỉ tiờu phi tài chớnh:
Cỏn bộ tớn dụng chấm điểm cỏc chỉ tiờu phi tài chớnh của doanh nghiệp theo cỏc bảng phụ lục đi kốm
Sau khi hoàn tất việc chấm điểm theo cỏc bảng trờn cỏn bộ tớn dụng tổng hợp cỏc điểm dựa trờn kết quả chấm điểm
Bảng 2M: Bảng trọng số ỏp dụng cho cỏc chỉ tiờu phi tài chớnh
nước nước ngoài 1 Lưu chuyển tiền tệ 20% 20% 27% 2 Năng lực và kinh nghiệm quản lý 27% 33% 27% 3 Tỡnh hỡnh và uy tớn giao dịch với PVFC 33% 33% 31%
4 Mụi trường kinh doanh 7% 7% 7% 5 Cỏc đặc điểm hoạt động khỏc 13% 7% 8%
Tổng 100% 100% 100%
Sỏu là, tổng hợp điẻm và xếp hạng khỏch hàng
Cỏn bộ tớn dụng cộng tổng số điểm tài chớnh và phi tài chớnh và nhõn với trọng số của bảng 2n để xỏc định điểm tổng hợp
Bảng 2n: Tổng hợp điểm tớn dụng
Thụng tin tài chớnh được kiểm toỏn DNNN DN Ngoài DN Quốc doanh ĐTNN Cỏc chỉ số tài chớnh 35% 45% 55% Cỏc chỉ số phi tài chớnh
Thụng tin tài chớnh khụng được kiểm toỏn
DNNN DN ngoài DN Quốc doanh ĐTNN 25% 35% 45%
75% 65% 55% 65% 55% 45%