- Bán hàng cá nhân: là một hình thái đặc biệt của sự kết nối giữa hoạt động chào hàng cá nhân và các nhân viên bán hàng trực tiếp được bán
2.3.3. Thực trạng kênh phân phố
* Hoạt động phân phối: Hoạt động phân phối của Xí nghiệp Thương mại được thể hiện khá rõ nét qua các khâu sau đây:
- Chọn địa điểm bán hàng: Từ khi nhà ga T1 đi vào hoạt động thì mạng lưới các cửa hàng cũng thay đổi theo sự sắp xếp của Cụm cảng Hàng không miền Bắc. Thực tế cho thấy, tình hình bố trí các quầy bán tại ga mới của Xí nghiệp chưa phù hợp với chức năng kinh doanh của từng cửa hàng. Kết quả tiêu thụ hàng hoá tại hai quầy hàng Bách hoá và Lưu niệm không đồng đều, khách hàng tập trung mua chủ yếu ở quầy Bách hoá.
- Trang trí nơi công tác bán: Mặc dù có sự giới hạn về không gian quầy bán trong khu cách ly, nhưng do có cách bố trí các gian hàng hợp lý trong đó các tủ đựng hàng, giá hàng được đầu tư hoàn toàn mới với kích thước phù hợp, màu sắc trang nhã nên làm tăng mỹ quan cho tổng thể gian hàng.
- Trưng bày và giới thiệu hàng: Hàng hoá được chuẩn bị và sắp xếp khá hợp lý làm nổi bật nét đặc trưng của từng mặt hàng, đồng thời kích thích sự tò mò của khách hàng. Tủ trưng bày hàng hoá được làm bằng khung gỗ kính chia làm 4 ngăn đều nhau, dưới cùng là một ngăn để bảo quản và lưu giữ hàng hoá. Giá đựng hàng được làm bằng gỗ, đặt sát tường, gồm 4 ngăn đều nhau. Hàng hoá được phân bố riêng biệt theo đặc tính thương phẩm và tính chất lý hoá của từng mặt hàng.
Hệ thống kênh phân phối hàng hoá từ Xí nghiệp Thương mại đến các cửa hàng được cấu trúc như sau:
Biểu hình II.11: Mô hình các kênh phân phối hàng hoá hiện nay của Xí nghiệp Thương mại - Công ty Nasco
*Kênh phân phối 1: Xí nghiệp Thương mại mua hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu, bán buôn thuộc các thành phần kinh tế và thông qua mạng lưới các cửa hàng bán lẻ của Xí nghiệp để đưa hàng hoá tới người tiêu dùng. Để lựa chọn kênh phân phối, Xí nghiệp căn cứ vào các đặc tính mặt hàng, nhu cầu mà mặt hàng đó thoả mãn, tập khách hàng mục tiêu, phạm vi hoạt động của Xí nghiệp, quan hệ bạn hàng từ đó hình thành nên cấu trúc mạng phân phối. Hàng hoá sau khi được khai thác từ các nguồn hàng về sẽ được nhập vào kho hàng hoá của Xí nghiệp và từ kho này hàng được tổ cung ứng phân phối lên các cửa hàng trực thuộc để bán ra cho người tiêu dùng. Kênh này hiện nay đang được Xí nghiệp sử dụng cho các mặt hàng như bánh kẹo, rượu, thuốc lá, nước giải khát, hoa quả tươi, hoá mỹ phẩm. Doanh số bán ra từ kênh này chiếm từ 60%-65% trong tổng doanh thu của Xí nghiệp.
* Kênh phân phối 2: Kênh này hiện nay đang được sử dụng chủ yếu do Xí nghiệp Thương mại thực hiện chế độ khoán sản phẩm và doanh số bán nên các cửa hàng phải tự khai thác nguồn hàng là chính, kênh này cung cấp từ 35%-40% tổng doanh số mặt hàng bán ra. Do Xí nghiệp có các gian hàng chuyên doanh như gian hàng chỉ bán các sản phẩm được làm từ vàng cho
Các Công ty sản xuất, các nh nhà ập khẩu, bán buôn Xí nghiệp Thương mại Các cửa h ng bán à lẻ Người tiêu dùng cuối cùng (1) (2)
nên nguồn hàng mua về được chuyển thẳng trực tiếp đến các quầy bán mà không qua kho nên giảm được chi phí lưu kho, rút ngắn khâu lưu thông.