a.Đối thủ cạnh tranh:
− Các công ty thương mại tổng hợp chuyên ngành gồm :
FRANCO PACIFIC Co,Ltd ( Pháp ) tổng thầu các thiết bị của Pháp và Châu Âu
SCHMIDT( HONG KONG) Co,Ltd thuộc tập đoàn SCHMIDTGROUP ( Đức) bán các sản phẩm công nghệ cao của rất nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới trong ngành hàng không
− Các hãng sản xuất trực tiếp
Đây thực chất là những hãng đã cung cấp một số lượng nhất định thiết bị của mình cho khách hàng Hàng Không Việt Nam . Gồm :
AIR MARREL (Pháp) cung cấp thiết bị nâng hàng lên máy bay
THOMSON CSF(Pháp ) cung cấp thiết bị Radar cho máy bay
VAISALA OY( Phần lan) cung cấp thiết bị quan trắc khí tượng tự động tại các sân bay
Điểm mạnh : Các hãng này có nhiều kinh nghiệm trong buôn bán quốc tế, có mối quan hệ tốt với các hãng tàu, hãng bảo hiểm, và các hãng sản xuất máy bay linh kiện hàng không lớn. Một số hãng trực tiếp sản xuất ra các linh kiện máy bay , thiết bị hàng không thì họ
luôn chủ động trong việc cung ứng hàng hóa.Giá cả đưa ra đôi khi thấp hơn nhưng nhìn chung ngang giá với Airimex.
Điểm yếu : Vì là hãng nước ngoài nên trong việc thâm nhập vào Việt Nam , họ không có được ưu thế trong văn hóa , quan hệ khách hàng tốt như Airimex đang có.Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nhưng lại trực thuộc Tổng công ty Hàng Không Việt Nam do đó hầu như trong lĩnh vực kinh doanh của mình công ty chưa bị áp lực cạnh tranh từ đơn vị nào trong ngành Hàng Không.
b.Nhà cung ứng của công ty
Thiết bị hàng không là ngành kỹ thuật cao có tính đặc thù riêng do đó phạm vi nhà cung ứng là tương đối hạn chế. Công ty phải không ngừng tìm kiếm và phát triển mối quan hệ với nhà cung ứng nổi tiếng trên thế giới thông qua các hình thức giao dịch khác như chào hàng, hỏi hàng, gọi thầu… điều này giúp cho công ty có được lượng thông tin quý báu và phong phú về những trang thiết bị và máy móc hiện đại trên thế giới. Trong lĩnh vực hàng hóa nhập khẩu của công ty có thể chia ra làm 2 nhóm chính.
Những sản phẩm mang tính độc quyền, chỉ được sản xuất bới một nhà sản xuất duy nhất.
Gồm các nhà sản xuất máy bay lớn trên thế giới
Hãng Boeing của Mỹ: Đây là một hãng đứng đầu thế giới về sản xuất máy bay. Máy bay Boeing được sử dụng rộng rãi ở tất cả các hãng hàng không trên thế giới ( chiếm 60% thị phần trên thế giới) như Boeing 737- 200, 737- 300 , 737- 400 và hiện đại nhất là Boeing 747, 767,777 đang được sử dụng rộng rãi.
Hãng Airbus ( công ty liên doanh giữa Pháp – Đức- Anh – Tây Ban Nha ) chiếm 30% số máy bay đang hoạt động . Airbus là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Boeing .Các sản phẩm chính của hãng này gồm Airbus 310, Airbus 330, Airbus 340.
ATR(Pháp )đây là hãng có uy tính trên thị trường máy bay hiện nay.
Nhóm các nhà sản xuất cạnh tranh
Nhóm này phong phú hơn bao gồm nhiều khách hàng cùng sản xuất một loại phụ tùng. Các nhà sản xuất này hoạt động trên các lĩnh vực khác nhau như điện tử thông tin, cơ khí của nhiều nước khác nhau trên thế giới.
Đức: Cung cấp các loại máy cơ khí, máy đo hiệu nghiệm, xe nạp điện cấp điện xoay chiều, thiết bị soi động cơ, thiết bị trạm trưởng…
Nhật : cung cấp chủ yếu các xe nâng hàng, xe kéo, xe xúc hàng, đầu kéo, băng vận chuyển hành lý, trạm vệ sinh mặt đất và các công nghệ vi điện tử như ra đa, điện thoại, tầu cầu…
Bỉ: Cung cấp hệ thống dẫn đường băng và các đèn tín hiệu dẫn đường…
Trong lĩnh vực cung cấp thiết bị hàng không, các nhà sản xuất , các nhà cung cấp đều có sự độc quyền về hàng hóa của mình do tính chất kỹ thuật chuyên ngành. Thực chất các hãng, các nhà cung ứng này cạnh tranh với nhau để có thể bán được hàng, thậm chí có sự cạnh tranh giữa các chi nhánh , các đại diện của cùng một hãng mà thôi( các đại diện của nhà cung ứng sẽ được hưởng phần trăm theo hợp đồng đã ký kết ). Do đó, trong quá trình mua hàng công ty phải biết tranh thủ sự cạnh tranh này để ký hợp đồng có lợi nhất cho mình.
c.Khách hàng của công ty
Trong những năm qua, công ty đã không ngừng mở rộng lĩnh vực kinh doanh , không ngừng tiến hành kinh doanh nhập khẩu mà còn tiến hành kinh doanh giao nhận, kinh doanh dịch vụ…Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh nhập khẩu phục vụ cho ngành hàng không vẫn là lĩnh vực kinh doanh chủ chốt của công ty. Trong lĩnh vực này, công ty luôn khẳng định là doanh nghiệp dẫn dầu về việc cung cấp các trang thiết bị cho ngành hàng không , khách hàng chủ yếu của công ty đó là : Hãng hàng không quốc gia Việt Nam, cụm cảng hàng không miền Bắc , miền Trung , miền Nam, các công ty dịch vụ bay ở miền Bắc, miền Trung và miền Nam, công ty Pacific Airlines.
− Thứ nhất , Hãng hàng không quốc gia Việt Nam ( VietNam Airlines ) :VietNam Airlines là khách hàng lớn nhất và quan trọng nhất của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không. Hãng có đoàn máy bay lên tới cả trăm chiếc do vậy nhu cầu đầu tư thiết bị mới để thay thế và nâng cấp , bảo trì là rất lớn .
Hoạt động đầu tư cho trang bị máy bay của VietNam Airlines được chia thành hai mảng riêng biệt : Đó là , mua bán máy bay, máy móc kĩ thuật cao và mua bán các hàng hóa khác . Hoạt động mua bán của VietNam Airlines được chia thành hai mảng rõ ràng như vậy để đảm bảo hiệu quả của việc sử dụng vốn đầu tư cho máy móc thiết bị , là cơ sở để khuyến khích các bộ phận làm việc có trách nhiệm cao.
Quá trình mua bán hàng hóa có giá trị cao của VietNam Airlines rất chặt chẽ , phải được sự chấp thuận của ban kỹ thuật , ban tiếp thị hàng hóa và ban tiếp thị khách hàng…
Có thể nói , đây là một khách hàng rất khó tính của công ty, nhưng trong suốt hai mươi năm làm ăn với VietNam Airlines thì công ty chưa bao giờ gây ra tổn thất cho hãng , các sản phẩm của công ty nhập khẩu cho hãng đều có chất lượng , đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật và an toàn của ngành hàng không .
Hiện tại và tương lai, Hãng hàng không quốc gia Việt Nam vẫn luôn là đối tác số 1 của công ty . Chính vì thế , các hợp đồng giữa công ty với hãng luôn được thực hiện thành công , và công ty luôn có những ưu đãi đặc biệt khi tiến hành kinh doanh với hãng . Giá trị kim ngạch hàng nhập khẩu của công ty cho hãng luôn chiếm mức cao từ 30 – 40 % / năm . Với mặt hàng đa dạng là động cơ máy bay các loại , các trang bị cho máy bay…
− Thứ hai , cụm cảng hàng không miền Bắc , Trung , Nam : Hệ thống các cụm cảng hàng không ở 3 miền cũng là một bạn hàng quan trọng , nhu cầu đầu tư mới các trang ,thiết bị và nhu cầu thay thế các trang thiết bị cũ của cụm cảng hàng không là rất cao. Hàng năm giá trị đầu tư cho các cụm cảng có thể lên tới cả trăm triệu USD , nhưng công ty vẫn chưa khai thác được hết. Các mặt hàng mà công ty nhập cho các cụm cảng vẫn là các mặt hàng phục vụ cho thông tin , liên lạc, hệ thống dẫn đường, các trang bị sân bay như xe nâng , xe đẩy , cầu thang máy…
− Thứ ba , Các công ty dịch vụ bay như Công ty dịch vụ hàng không sân bay Tân Sơn Nhất SASCO , Công ty cổ phần dịch vụ hàng không sân bay Nội Bài NASCO, Công ty bay dịch vụ Hàng Không VASCO .
Hoạt động của các công ty này rất đa dạng , ngoài việc thực hiện những chuyến bay dịch vụ các công ty này còn thực hiện nhiều loại hình bay khác như bay thăm qua, bay chụp ảnh , quan sát trắc địa bằng các loại máy bay cỡ nhỏ như máy bay trực thăng …Đây là một khách hàng mới và tiềm năng của công ty . Việc công ty củng cố và phát triển quan hệ làm ăn với những công ty này có thể giúp mang lại nhiều lợi ích cho công ty .
Đây là một công ty cổ phần với sự góp vốn của các công ty nhà nước như : Tổng công ty hàng không Việt Nam , Công ty du lịch Hải Phòng, Công ty du lịch thành phố Hồ Chí Minh, Công ty phát triển kỹ thuật TEDCO , Công ty TDC – INCOMEX.
Do mới ở giai đoạn đầu của sự phát triển nên nhu cầu của Hãng này về các trang bị hàng không là rất lớn , nếu công ty mà đạt được những hợp đồng với hãng thì hiệu quả kinh doanh cũng sẽ rất cao .
Đây là những khách hàng chủ chốt và quan trọng của công ty , bên cạnh đó công ty còn một số các khách hàng là các trung tâm sửa chữa máy bay , các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác.
3.4.2.Môi trường bên trong a. Nguồn lao động
Tính đến 31/12/2008 là 112 người
Trong đó, lao động đã qua đào tạo chiếm tỉ trọng lớn 77%, chỉ có 23% là lao động phổ thông.
BH 3.3 :Cơ cấu lao động của công ty AIRIMEX Đơn vị tính :%
Cơ cấu lao động của công ty có thể nói là hợp lý , số lượng lao động ổn định, luôn ở thế sẵn sàng đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty. Đặc biệt đội ngũ cán bộ đều có
trình độ ngoại ngữ tốt, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh,khá am hiểu thị trường hàng không thế giới nói chung và tình hình Hàng Không Việt Nam nói riêng.
b. Nguồn vốn và tài sản
BH 3.4 : Tỷ lệ sở hữu vốn điều lệ
Stt Đối tượng Số cổ phần Tổng giá trị
(1000 đ)
Tỷ lệ (%)
1 Vốn nhà nước tại công ty 1.020.000 10.200.000 51
2 CB.CNV trong công ty 137.400 1.374.000 6,87
3 Cổ phần bán đấu giá 842.000 8.420.000 42,13
(Nguồn : Bảng công bố thông tin nội bộ công ty AIRIMEX)
Nguồn vốn của công ty khá lớn là hơn 20 tỉ đồng ,năm 2009 công ty đã tăng vốn điều lệ từ 20 tỷ đồng lên 25,927 tỷ đồng.Số vốn này tuy lớn nhưng vẫn chưa đủ để công ty thực hiện nhiều hợp đồng giá trị lớn.Cũng qua bảng trên chúng ta thấy cho dù đã cổ phần nhưng nhà nước vẫn giữ quyền chi phối , điều này phản ánh rằng công ty có một vị trí quan trọng trong việc nhập khẩu trang bị phục vụ cho ngành hàng không của Việt Nam.
BH 3.5 :Danh mục tài sản của Airimex Đơn vị : VNĐ
Stt Chỉ số Nguyên giá Giá trị còn lại
I TSCĐ 17.244.692.812 7.183.895.383
1 Máy móc thiết bị 2.603.663.779 122.249.193
2 Máy photo 143.809.818 0
3 Phương tiện vận tải 2.572.066.030 621.465.352 4 Nhà cửa sân đường 9.840.306.161 6.340.498.323
5 Tài sản khác 2.064.847.024 99.682.515
II TSCĐ vô hình 87.477.500 21.869.373
III Tổng cộng 17.312.170.312 7.205.764.756
Sở hữu tài sản khá lớn nhưng trong tương lai công ty cần đầu tư nâng cấp thêm về hệ thống cơ sở nhà kho , bãi để bảo quản hàng nhập khẩu , phương tiện vận tải chuyên chở mới có thể đáp ứng tốt nhu cầu nhập khẩu.
Trải qua 20 năm hình thành và phát triển, Airimex ngày càng khẳng định được vị trí trong lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng không. Nhờ có thương hiệu tốt mà công ty luôn nhận được sự tin tưởng ủy thác nhập khẩu từ các đơn vị trong ngành Hàng Không cũng như các đơn vị ngoài ngành. Chính điều này đem lại doanh thu và lợi nhuận rất lớn cho công ty. Công ty luôn xác định được rằng chỉ có phục vụ tốt nhất, chất lượng hàng hóa tốt thì mới tạo được uy tín lớn, vững chắc nhất với khách hàng nên trong suốt những năm qua công ty không ngừng cố gắng hoàn thiện hơn nữa các quy trình nhập khẩu của mình.
3.5.Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.
3.5.1.Phân tích nhu cầu khách hàng lựa chọn thị trường mục tiêu.
Dựa trên đặc điểm sản phẩm nhập khẩu của mình, công ty đã xác định được khách hàng trọng điểm của công ty là hãng Hàng không quốc gia Việt Nam. Đây là một hãng quốc doanh có tiềm năng phát triển lớn để phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa , hiện đại hóa đất nước. Do vậy nhu cầu nhập khẩu các trang thiết bị hiện đại cho ngành là ngày càng lớn.Công ty chỉ cần khai thác triệt để thị trường này cũng sẽ đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty.Ngành hàng không Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ , các sân bay của Việt Nam được phân bổ rộng rãi trên cả 3 miền Bắc , Trung , Nam nên đòi hỏi ngành Hàng Không phải tăng cường nhiều máy bay hay các thiết bị chuyên dụng phục vụ cho ngành Hàng Không. Do đó công ty AIRIMEX cũng phải có các biện pháp marketing để quảng bá , đẩy
mạnh thương hiệu tới các doanh nghiệp trong ngành Hàng Không mà thị trường tiêu thụ chủ yếu là cung cấp chính cho Hãng Hàng Không Việt Nam Airlines.
Xác định nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc phát triển thị trường.Trong quá trình hoạt động của khách hàng họ sẽ phát hiện ra những nhu cầu về trang thiết bị , máy móc. Vì vậy các công ty này sẽ ủy thác cho AIRIMEX trong việc nhập khẩu những trang thiết bị này. Như vậy trong trường hợp này khách hàng đã tự tìm đến công ty.Bên cạnh đó, do hạn chế về trình độ mà nhiều khi các khách hàng trong nước không thể biết được hay nói đúng hơn là không thể theo kịp được những thành tựu, những phát triển không ngừng về khoa học kỹ thuật , những công nghệ sinh lý hóa học được áp dụng trong lĩnh vực này nên họ không thấy được những ưu việt của thiết bị mới. Do đó , nhiều khi khách hàng chỉ thực sự phát sinh nhu cầu khi đã nhận được sự quảng cáo chào hàng của AIRIMEX.Vì vậy , công ty cần phát triển mạnh mẽ hơn nữa hoạt động xúc tiến bán .
3.5.2.Biến số mặt hàng kinh doanh
Hoạt động nhập khẩu thiết bị ngành hàng không của công ty là một mảng kinh doanh truyền thống và chiếm tỉ trọng cao trong giá trị nhập khẩu và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
BH 3.6:Kim ngạch nhập khẩu theo ngành 2005-2009 Đơn vị : 1000 USD
Stt Nội dung
2005 2006 2007 2008 2009
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % 1 NKHK 34.141 83,92 41.560 83,4 44.377 83,45 52.175 82,9 71.240 83,56 2 Ngành
khác
6.542 16,08 8.268 16,6 8.798 16,55 10.735 17,1 14.012 16,44 3 Tổng 40.683 100 49.828 100 53.175 100 62.910 100 85.252 100 (Nguồn : phòng xuất nhập khẩu 1 , công ty Airimex)
Qua bảng số liệu có thể nhận thấy được giá trị nhập khẩu cho ngành hàng không của công ty luôn chiếm tỉ trọng cao trên 80%, trong khi giá trị nhập khẩu hàng hóa ngoài ngành hàng không chiếm chưa đầy 20% mỗi năm . Điều này cho thấy đặc trưng hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty là tiến hành kinh doanh ủy thác là chủ yếu , còn hoạt động kinh doanh ngoài ngành chưa được thực hiện nhiều.
Danh mục hàng nhập khẩu cho ngành hàng không bao gồm phụ tùng cho máy bay Boeing , Airbus, ATR 72, Foker,các dụng cụ phục vụ hành khách như hộp đựng đồ ăn, giấy lót , ly rượu…,các thiết bị trạm xưởng và thiết bị sân bay.Nội dung về giá trị nhập khẩu và mặt hàng nhập khẩu được thể hiện qua bảng số liệu sau :
BH 3.7:Mặt hàng và kim ngạch nhập khẩu theo mặt hàng công ty Airimex 2005- 2009
Đơn vị : 1000 USD TT Nội
dung
2005 2006 2007 2008 2009
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % 1 Airbus 9.600 57,4 15.360 37,7 17.475 39,37 21.000 40,25 28.959 40,65 2 Boeing 6.300 18,45 16.860 39,84 16.966 38,26 20.075 38,47 27.784 39