III.KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

3. Các chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng lao động

III.KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

DOANH NGHIỆP

Trong năm 2007, t ng số xe bán ra là: 1040 xe đạt 99% so với kế hoạchổ (kế hoạch là 1050 xe), tăng 122% so với năm 2006, bình quân đạt 2,8 xe/Nhõn viờn bỏn h ng(NVBH)/tháng, đây là tỷ lệ tà ơng đối cao so với các đại lý phía bắc (Honda Mỹ Đỡnh: 1,7 xe/NVBH/tháng; Honda Giải Phúng: 2,6 xe/NVBH/tháng).

Trong các chiến dịch thi đua về bán hàng, với sự nỗ lực phấn đấu của cán bộ công nhân viên phòng bán hàng, Công ty cũng đã đạt đợc nhiều thành

tích tốt, đó là việc HTH đã trở thành một trong ba đại lý có doanh số bán xe trên 1000 xe trong năm 2007.

Hoạt động dịch vụ khỏch h ng ( CS ) đã đi vào nề nếp và đạt đà ợc kết quả nhất định song theo đánh giá của Công ty Honda Việt Nam thì đại lý còn phải cố gắng nhiều (điểm CS bán hàng đạt 80,8 điểm, kém 4,2 điểm so với kế hoạch và không tăng so với năm 2006).

Số lợng xe tồn hàng tháng thấp nhất trong các đại lý, chi phí sử dụng vốn thấp.

Với những kết quả đạt đợc của phòng bán hàng và sự nỗ lực quyết tâm cao của các bộ phận khác trong Công ty đã đem lại cho Công ty một vị thế, uy tín nhất định trong hệ thống đại lý của Honda Việt Nam cũng nh đối với khách hàng của Honda trên thị trờng Việt Nam. HTH đã trở thành một trong những i lý hàng đầu tại Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực cung cấp: xe ôtô, dịch đạ

vụ bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa phụ tùng ôtô.

Dới đây là một số chỉ tiêu cơ bản của Công ty thực hiện trong năm 2007 Kết quả kinh doanh của Công ty trong năm 2007

Chỉ tiêu 2006 2007 So sánh 2006/2007 KH TH %TH/KH Doanh thu (tỷ đồng) 353 477,78 477,1 99,85% 135% Số lợng xe bán ra (chiếc) 854 1050 1040 99% 122% Doanh số bán xe (tỷ đồng) 346,5 470 466,2 99% 135% Doanh số dich vụ (tỷ đồng) 6,58 7,786 10,9 140% 165% Lợi tức trớc thuế (tỷ đồng) 5,5 4,9 5,8 118% 105,4% Thuế nộp ngân sách (tỷ đồng) 8 10 13,5 135% 169% Thu nhập bình quân(triệu đồng) 3,1 3,2 4 125% 130%

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2007)

- Nộp ngân sách Nhà nớc cũng không ngừng tăng đạt: 2425 triệu đồng năm 2006 và 8000 triệu đồng năm 2007. Điều này cho thấy việc thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc của HTH rất nghiêm túc, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, xã hội

IV.PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Hiệu quả kinh tế của quỏ trỡnh kinh doanh

1.1. Đỏnh giỏ lợi nhuận theo doanh thu

Nhìn chung kết quả hoạt động kinh doanh của HTH có xu hớng tăng lên qua từng năm từ 2006 đến 2008, đặc biệt là có sự tăng đột biến trong năm 2007 . Cụ thể là:

- Tổng doanh thu năm 2007 của HTH đạt 477.071,49 (triệu đồng) tăng 124.163,56 (triệu đồng) so với năm 2006, tơng ứng với tỷ lệ tăng là 135%.

- Chỉ tiêu các khoản giảm trừ có sự biến động qua các năm từ n mă 2006 đến năm 2008. Năm 2007, các khoản giảm trừ tăng so với năm 2006 là 348,031(triệu đồng), với tỷ lệ tăng là 122%, trong khi đó năm 2008 các khoản giảm trừ so với năm 2007 là 25,76% tơng ứng với mức giảm là 110,908 (triệu đồng). Nguyên nhân là do năm 2007 công ty có khoản giảm giá lớn so với năm 2006 với lợng tuyệt đối là 345,431(triệu đồng) tăng 119%. Mặc dù vậy sang năm 2008, khoản giảm giá của Công ty giảm xuống thấp hơn so với năm 2007 một lợng là 108,308 (triệu đồng) tơng ứng với tỷ lệ giảm là 25,31%. Ngoài ra còn một nguyên nhân nữa là do năm 2007 có giá trị hàng bán bị trả lại là 2,6 (triệu đồng), trong khi các năm 2006 và 2008 thì có giá trị bằng 0.

- Cùng với sự tăng lên của Tổng doanh thu, doanh thu thuần cũng có xu hớng tăng dần qua các năm từ 2006 -2008. Năm 2007 doanh thu thuần tăng 159% so với năm 2006, tơng ứng với mức tăng tuyệt đối là 173.635,52 (triệu đồng).

1.2. ỏnh giỏ l i nhu n theo v n kinh doanhĐ ợ ậ ố

Các chỉ tiêu vốn kinh doanh, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp đều có xu hớng tăng lên qua các năm từ 2006-2008. Trong khi giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng tăng mạnh vào năm 2007, tỷ lệ tăng so với năm

2006 là 176,9% thỡ chi phí quản lý doanh nghiệp lại có chiều hớng tăng thấp hơn so với tỷ lệ tăng của năm 2007/2006 chỉ là 43,2%.

- Doanh thu thuần không đủ bù đắp cho giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý là nguyên nhân của việc năm 2006 lợi tức thuần hoạt động kinh doanh bị thua lỗ 526,33 (triệu đồng). Tuy nhiên, lợi tức thuần hoạt động kinh doanh năm 2007 đã đạt 3140,27 (triệu đồng) tăng lên 3666,6 (triệu đồng) so với năm 2006

- Lợi tức hoạt động tài chính có chiều hớng xấu đi qua từng năm từ 2006 -2008, tuy nhiên phần thua lỗ này phần nào đợc bù đắp bởi các khoản lợi tức bất thờng là 41,29 (triệu đồng)

- Năm 2006, hoạt động kinh doanh, hoạt động tài chính và bất thờng đều không có lãi, do đó tổng lợi tức trớc thuế năm 2006 thua lỗ là: 565,54 (triệu đồng). Nhng đến năm 2007 tổng lợi tức trớc thuế đã đạt 27776,5 (triệu đồng), tăng đột biến 3342 (triệu đồng)

- Theo đó lợi tức sau thuế năm 2007 của HTH đã thoát khỏi thua lỗ và đạt 2260,6 (triệu đồng) tăng 283,14 (triệu đồng) so với năm 2006

2. Hiệu quả sử dụng vốn

Quỏ trỡnh đi vào hoạt động của đại lý cho thấy rừ hiệu quả của việc sử dụng vốn cố định cho những mục đớch đầu tư ban đầu. Gần 700 000 USD đầu tư thuờ đất và đền bự đem lại mặt bằng rộng 5200m2 là cơ sở để cụng ty xõy dựng nờn 1 đại lý cú quy mụ theo tiờu chuẩn Honda toàn cầu. 350 000 USD đầu tư cho xõy dựng phũng trưng bày và nhà xưởng cựng 210 000 USD mua sắm, trang bị mỏy múc, thiết bị đó và đang thu hỳt số lượng khỏch hàng đến tham quan, mua xe cũng như sửa chữa, bảo dưỡng xe ngày một tăng. Trung bỡnh 1 ngày cỏc nhõn viờn trực showroom tiếp 15 đến 20 khỏch tham quan, xưởng sửa chữa, dịch vụ đún bỡnh quõn 30 xe/ 1ngày ra vào sửa chữa, bảo dưỡng...Ngoài giỏ trị tiềm năng mà cỏc khỏch hàng đến

tham quan showroom đem lại nếu họ kớ hợp đồng mua xe, khoản thu cho 1 ngày hoạt động của khu dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng trung bỡnh là 1 500 USD

3. Hiệu quả sử dụng lao động

HTH tổ chức quản lý lực lợng bán hàng theo tiêu chí địa lý. Phòng kinh doanh của công ty chia làm 3 phòng: phòng kinh doanh 1 có 11 nhân viên, phòng kinh doanh 2 có 7 nhân viên, phòng kinh doanh 3 có 5 nhân viên. Công ty đã có sự phân chia thị trờng cho từng phòng kinh doanh theo khu vực địa lý cụ thể, với kiểu tổ chức này Công ty đã giao trách nhiệm bán hàng cho từng phòng kinh doanh và trởng phòng kinh doanh có trách nhiệm quản lý nhân viên của mình, theo dõi tình hình thị trờng ở khu vực mình phụ trách. Nhân viên bán hàng phải thực hiện quá trình bán hàng từ khâu tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến tiếp xúc gặp gỡ khách hàng, giới thiệu sản phẩm, bán hàng và cung cấp các dịch vụ sau bán. Ưu điểm của mô hình tổ chức này là khuyến khích nhân viên bán hàng gắn bó với khu vực phụ trách, nhân viên bán hàng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, theo dõi sự biến động về nhu cầu ô tô, đồng thời tìm kiếm khách hàng tiềm năng có hiệu quả hơn, nhân viên có kế hoạch chăm sóc khách hàng để nhằm mục đích bán đợc xe và cung cấp dịch vụ với chất l- ợng tốt hơn.

Nhìn chung, Công ty thực hiện quản lý lực lợng bán hàng theo mô hình địa lý là phù hợp với đặc điểm sản phẩm kinh doanh của Công ty và mô hình này đơn giản, dễ quản lý lực lợng bán hàng. Tuy nhiên, hiện nay Công ty mới chỉ có một phòng bán hàng đặt tại trụ sở Công ty 197A Nghi T m-HN. Mỗià nhân viên bán hàng tìm hiểu nhu cầu xe Honda của các tổ chức, cá nhân ở các khu vực thị trờng thông qua các mối quan hệ cá nhân, gọi điện trực tiếp cho khách hàng mà nhân viên nắm đợc thông tin họ có nhu cầu mua xe. Nếu khách hàng có nhu cầu mua xe nhân viên bán hàng gửi báo giá và catalogue cho khách hàng, đối với những khách hàng ở những khu vực xa, nếu thấy thật cần thiết phải tiếp xúc thì nhân viên mới gặp gỡ trực tiếp khách hàng. Chính vì vậy mà việc theo dõi sự biến động về nhu cầu xe hoặc nắm bắt thông tin về những khách hàng có nhu cầu mua xe trên mỗi khu vực thị trờng còn chậm trễ và cha chính xác.

Ngoài ra, đối với khu vực thị trờng ở xa trụ sở của Công ty nh: thị trờng miền Trung và thị trờng miền Nam thì việc giới thiệu sản phẩm là khó khăn, việc vận chuyển hàng hoá tới khách hàng tốn kém nhiều chi phí, do đó Công ty cần phải hoàn thiện mô hình tổ chức lực lợng bán hàng. Công ty có thể mở thêm hai đại lý phụ với chức năng giới thiệu và bán xe của Công ty tại thành phố Hạ Long tỉnh Quảng Ninh và thành phố Vinh tỉnh Nghệ An, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc giới thiệu và bán xe. Nếu làm đợc điều này thì hoạt động bán hàng của Công ty sẽ đạt đợc kết quả tốt.

V.ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT VỀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1. Những mặt làm được:

Tổng số xe bán ra n m 2007 là: 1040 xe đạt 99% so với kế hoạch (kếă hoạch là 1050 xe), tăng 122% so với năm 2006, bình quân đạt 2,8 xe/ nhõn viờn bỏn h ng(NVBH)/tháng, đây là tỷ lệ tà ơng đối cao so với các đại lý phía bắc (Honda Mỹ Đỡnh: 1,7 xe/NVBH/tháng; Honda Giải Phúng: 2,6 xe/NVBH/tháng).

Trong các chiến dịch thi đua về bán hàng, với sự nỗ lực phấn đấu của cán bộ công nhân viên phòng bán hàng, Công ty cũng đã đạt đợc nhiều thành tích tốt, đó là việc HTH đã trở thành một trong ba đại lý có doanh số bán xe trên 1000 xe trong năm 2007.

Hoạt động d ch v khỏch h ng (customer service-CS) đã đi vào nề nếpị ụ à và đạt đợc kết quả nhất định song theo đánh giá của Công ty Honda Việt Nam thì HTH còn phải cố gắng nhiều (điểm CS bán hàng đạt 80,8 điểm, kém 4,2 điểm so với kế hoạch và không tăng so với năm 2001).

Số lợng xe tồn hàng tháng thấp nhất trong các đại lý, chi phí sử dụng vốn thấp.

Với những kết quả đạt đợc của phòng bán hàng và sự nỗ lực quyết tâm cao của các bộ phận khác trong Công ty đã đem lại cho Công ty một vị thế, uy tín nhất định trong hệ thống đại lý của Honda Việt Nam cũng nh đối với khách

hàng của Honda trên thị trờng Việt Nam. HTH đã trở thành một trong những Công ty hàng đầu tại Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực cung cấp: xe ôtô, dịch vụ bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa phụ tùng ôtô.

Dới đây là một số chỉ tiêu cơ bản của Công ty thực hiện trong năm 2007 Kết quả kinh doanh của Công ty trong năm 2002

Chỉ tiêu 2006 2007 So sánh 2007/2006 KH TH %TH/KH Doanh thu (tỷ đồng) 353 477,78 477,1 99,85% 135% Số lợng xe bán ra (chiếc) 854 1050 1040 99% 122% Doanh số bán xe (tỷ đồng) 346,5 470 466,2 99% 135% Doanh số dich vụ (tỷ đồng) 6,58 7,786 10,9 140% 165% Lợi tức trớc thuế (tỷ đồng) 5,5 4,9 5,8 118% 105,4% Thuế nộp ngân sách (tỷ đồng) 8 10 13,5 135% 169% Thu nhập bình quân(triệu đồng) 3,1 3,2 4 125% 130% (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2007) 2. Những mặt hạn chế và nguyờn nhõn:

2.1. Hạn chế:

- Số lợng xe bán ra cha hoàn thành kế hoạch, điều đó cho thấy việc tìm kiếm, khai thác và chăm sóc khách hàng cha đợc làm tốt.

- Công tác tuyển dụng và quản lý nhân viên bán hàng cha tốt, nên lực l- ợng bán hàng còn cha đủ mạnh và không ổn định.

- Mô hình tổ chức lực lợng bán hàng cha đợc hoàn thiện nên kết quả hoạt động bán hàng cha cao.

- Tuy phòng bán hàng đã có sự phân chia thị trờng cho từng cá nhân theo ngành, lãnh thổ, nhng việc theo dõi và thực hiện cha đợc chặt chẽ, thông tin về khách hàng thì manh mún, cha mang tính chất hệ thống, việc lu giữ và cập nhập thông tin cá nhân theo thẻ vẫn cha đợc thực hiện nghiêm túc, chất l- ợng thông tin cập nhập theo thẻ còn nghèo nàn.

- Khả năng làm việc độc lập và khả năng tự tìm kiếm khách hàng của một số nhân viên còn hạn chế. Số lợng khách hàng tiềm năng tự tìm kiếm đợc trong một tháng của một số nhân viên bán hàng còn ở con số rất thấp (5-7

khách hàng ). Trình độ và khả năng bán xe so sánh giữa các nhân viên bán hàng còn có khoảng cách lớn, nhân viên bán hàng cao nhất 8,25 xe/ tháng, trong khi nhân viên thấp nhất chỉ là 1,2 xe/tháng.

- Việc bảo mật thông tin khách hàng, cơ chế chính sách bán hàng của cá nhân cha tốt dẫn đến việc trao đổi thông tin với các đại lý khác vẫn xảy ra, đã làm thiệt hại về kinh tế rất nhiều cho Công ty.

- Việc bán hàng theo lô chỉ đợc tính trên 30% số lợng xe bán đợc để xét thởng. Do đó cha khuyến khích đúng mức cho việc thực hiện tốt đối tợng khách hàng này.

- Công ty còn thụ động trong hoạch định chính sách Marketing.

- Hoạt động chăm sóc khách hàng và làm hài lòng khách hàng cha tốt, điểm CS thấp so với điểm CS của các đại lý khác (điểm CS trung bình năm 2002 của TMV là 83 điểm).

- Bộ phận hàng chính bán hàng do thiếu nhân sự nên cha hoàn thành tốt nhiệm vụ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, thực hiện báo cáo cũng nh các chơng trình hỗ trợ, chăm sóc khách hàng cho Công ty.

- Hiệu quả quản lý cha cao, công tác kiểm tra giám sát cha thật sát sao. Những hạn chế đã làm hạn chế lợng xe có thể bán đợc của Công ty trong thời gian qua. Trong khi lợng khách hàng tiềm năng của một nhân viên tìm đợc thấp nhất trong một tháng là 5 - 7 khách hàng thì số xe bán đợc trung bình của một nhân viên chỉ vào khoảng 2,8 xe/NVBH/tháng, tức là số khách hàng tiềm năng bị mất trong một tháng vào khoảng 60% - 70%. Kết quả tổng kết năm 2002, tổng số lỗi vi phạm của Phòng kinh doanh I là 539 lỗi, ngời mắc nhiều lỗi nhất là 187 lỗi; Phòng kinh doanh II là 365 lỗi, ngời cao nhất 82 lỗi. Điều đó chứng tỏ hoạt động chăm sóc khách hàng cha tốt.

2.2. Nguyên nhân

- Doanh số bán tuy có tăng nhng kết quả tăng không cao do một số chủng loại xe của Toyota khó tiêu thụ và phải chiết khấu, giảm giá nhiều, do gặp phải sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng.

- Số lợng xe do TOYOTA Việt Nam giao cho TGP còn hạn chế đặc biệt là trong các đợt chiến dịch, do đó làm giảm khả năng tăng doanh số bán cho phòng kinh doanh, điều này làm nhiều khách hàng có cảm giác thiếu chu đáo và không hài lòng.

- Thời gian hoạt động của phòng kinh doanh cha lâu, hệ thống khách hàng cũ cha nhiều, thông tin phục vụ cho khách hàng còn hạn chế, mô hình quản lý cho phòng kinh doanh còn đang trong thời kỳ kiểm nghiệm, hiệu quả hoạt động cha cao. Đội ngũ nhân viên bán hàng của các đại lý khác nh: Toyota Hoàn Kiếm hay Toyota Láng Hạ đã có kinh nghiệm hoạt động lâu năm, việc nắm bắt thông tin về khách hàng của họ mang tính hệ thống.

- Phần lớn nhân viên bán hàng mới đợc tuyển dụng, do đó kinh nghiệm