3. Các chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng lao động
CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH Ở CTY TNHH MOTOR N.A VIỆT NAM
I. MỤC TIấU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP
1. Mục tiờu phỏt triển
Năm 2007, Công ty đã tiêu thụ một khối lợng xe là: 1040 chiếc xe chiếm tỷ lệ 15% trong tổng số lợng xe Honda tiêu thụ trên thị trờng Việt Nam. Sang năm 2008 Công ty dự kiến sẽ nâng số xe bán lên 1300 chiếc và vẫn duy trì tỷ lệ thị phần là 15% trên số thị phần của Honda trên thị trờng.
Dới đây là một số chỉ tiêu dự kiến phấn đấu trong năm 2008. + Doanh thu đạt 490 tỷ đồng tăng 10% so với năm 2007. + Số lợng xe bán là 1300 xe tăng 125% so với năm 2007.
+ Doanh số dịch vụ đạt 13,5 tỷ đồng tăng 124% so với năm 2007. + Lợi nhuận trớc thuế đạt 5,8 tỷ đồng tăng 2% so với năm 2007.
+ Nộp ngân sách Nhà nớc đạt 17,5 tỷ đồng tăng 30% so với năm 2007. + Thu nhập bình quân đầu ngời 4,2 triệu đồng tăng 5% so với năm 2007. + Điểm CS bán hàng 85 điểm tăng 5% so với năm 2007.
+ Điểm CS dịch vụ đạt 85 điểm tăng 4% so với năm 2007. 2. phương hướng phỏt triển
Công ty tiếp tục duy trì và phát huy những thành tích đã đạt đợc đồng thời từ năm 2008 đến năm 2010 Công ty sẽ dùng toàn bộ lợi nhuận sau thuế của các năm 2006, 2007 và 2008 để tái đầu t, mở rộng sản xuất kinh doanh.
Định hớng phát triển của Công ty gồm hai bớc: Bớc 1: Mở rộng xởng dịch vụ.
Công ty tiến hành mở rộng xởng dịch vụ, đầu t các trang thiết bị hiện đại và tuyển thêm nhân viên sửa chữa đồng thời tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề cho nhân viên cũ, cố vấn dịch vụ nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trờng.
Bớc 2: Mở rộng địa điểm bán hàng, ngành hàng.
Công ty dự tính mở rộng thị trờng, phát triển thị trờng ở miền Trung, xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở miền Trung nhằm cạnh tranh với
đại lý Honda Vinh, Honda Đà Nẵng. Bên cạnh việc cung cấp xe Công ty dự bán các sản phẩm phụ tùng ô tô của hãng Honda
II.MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH
1. Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
Tuy kết quả kinh doanh của HTH khá tốt, song đó là nhu cầu của khách hàng về ôtô tăng đột biến những năm gần đây. Hoạt động nghiên cứu và dự báo ở Công ty cha đợc tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, cha có một công cụ định lợng một cách chính xác và khoa học, do đó vẫn cha xác định chính xác thị trờng tiềm năng, cha dự báo đợc nhu cầu trên mỗi thị phần. Nguyên nhân là do Công ty cha có một phòng marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
ể nâng cao chất l
Đ ợng nghiên cứu và dự báo thị trờng nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, HTH nên tách Phòng kinh doanh thành hai phòng: phòng bán hàng và phòng marketing. Phòng marketing nên lấy luôn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trờng của Phòng kinh doanh cũ. Trởng phòng marketing nên là Phó phòng phụ trách bộ phận thị trờng của Phòng kinh doanh cũ.
Có thể cụ thể hoá ý tởng thành lập phòng Marketing ở HTH bằng sơ đồ sau:
Nh vậy ban đầu Công ty có 4 nhân viên thuộc bộ phận thị trờng của Phòng kinh doanh cũ. Nên tuyển thêm 4 nhân viên mới để phòng Marketing có 8 nhân viên, chia làm 3 nhóm:
Tổng Giám đốc
Phòng Kinh Doanh Phòng Khách hàng
Phòng
Nhóm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing. Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo. Nhóm 3: Chịu trách nhiệm về kích thích tiêu thụ.
Nhóm 1: Nên gồm 4 ngời có khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phân tích thị trờng, chia ra nghiên cứu các thị trờng chủ yếu của Công ty nh: Thị trờng miền Bắc (tập trung nghiên cứu thị trờng Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá) và thị trờng miền Trung (Tập trung vào thị trờng Vinh, Huế, Đà Nẵng). Đối với thị trờng miền Bắc cần 3 ngời làm công tác nghiên cứu, phân tích và dự báo, thị trờng miền Trung sẽ do nhân viên còn lại đảm nhận. Nhóm này Công ty nên tận dụng nhân viên phòng kinh doanh cũ, vì trớc đây họ đã có kinh nghiệm làm công tác này. Đồng thời Công ty nên tổ chức một khoá học trong thời gian hai tháng để bồi dỡng, nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu của xe Honda, và đây là bộ phận đầu tiên cung cấp các thông tin cho tất cả các phòng ban khác hoạt động, đặc biệt là phòng bán hàng.
Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm 1 có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để thu nhận đợc các thông tin phản hồi từ phía khách hàng với nhiều hình thức khác nhau, cụ thể nh:
- Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong một năm vào cuối quý II và quý IV. Sau đợt khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân của Công ty để lắng nghe ý kiến của khách hàng.
- Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của HTH để thu thập các thông tin phản hồi của khách hàng về chất lợng xe, chất lợng dịch vụ mà Công ty cung cấp.
- Đặt hòm th góp ý tại Showroom và tổ chức đờng dây điện thoại nóng để lắng nghe những kiến nghị của khách hàng.
Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về thiết kế các chơng trình quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí, mạng Internet, biển quảng cáo... Nhóm này phải làm nên đợc các chơng trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút và thống nhất với ý kiến của Ban Lãnh đạo Công ty, đồng thời cần phải lo công tác thuê phơng tiện quảng cáo. Nhóm này nên gồm 2 nhân viên đợc tuyển mới, những ngời này cần phải có kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng) và có kiến thức Marketing vững.
Nhóm 3: Gồm hai ngời đợc tuyển mới để chịu trách nhiệm về hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nh: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lợng các dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế... để đề
xuất với Ban Lãnh đạo Công ty có những biện pháp nâng cao chất lợng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với Trạm dịch vụ của Công ty. Từ đó, HTH sẽ có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trờng.
Để thực hiện đợc giải pháp trên, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí cho các khoản sau:
Chi phí cho việc trả lơng cho 8 nhân viên và một trởng phòng. Nh vậy, tổng cộng là 9 nhân viên với mức lơng bình quân là 1.550.000đ/tháng/ngời. Vậy tổng số tiền cả năm là:
Tổng số tiền lơng = 12 x 9 x1.550.000 = 167.400.000đ.
Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng: mỗi năm tổ chức 2 lần hết: 40.000.000đ.
Chi phí cho nhân viên đi học: 25.000.000đ. Chi phí làm phiếu điều tra : 20.000.000đ. Chi phí khác : 70.000.000đ.
Tổng cộng chi phí cho việc lập phòng Marketing riêng:322.400.000đ. Nếu thực hiện đợc công tác này, Công ty sẽ thu thập thông tin về thị tr- ờng nhanh hơn, từ đó có những sửa đổi nhanh hơn trong các quy định, tránh những sai sót không đáng có. Qua đó, HTH có thể dự báo chính xác đợc lợng xe tiêu thụ, cung cấp đầy đủ các thông tin về thị trờng cho phòng bán hàng, phòng bán hàng sẽ làm việc có hiệu quả hơn tạo điều kiện tăng thị phần của Công ty trên 20%.
2. Cụng tỏc Marketing
2.1. Chính sách giá
Hiện nay, giá cả của mặt hàng xe ôtô nói riêng và các mặt hàng khác nói chung thay đổi rất nhanh. Điều này đòi hỏi Công ty phải liên tục cập nhật thông tin về tình hình giá cả của thị trờng để có những thay đổi tơng ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh về giá.
Công ty không nên áp dụng một mức giá đồng nhất với tất cả các đối t- ợng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với khách hàng khác nhau. Trên cơ sở mức giá chuẩn mà Honda VN yêu cầu. HTH nên sử dụng chính sách giá linh hoạt hợp lý với các khu vực thị trờng khác nhau.
Đối với thị trờng các tỉnh phía Bắc và thị trờng miền Trung, là các thị tr- ờng còn nhạy cảm với giá, HTH nên giảm giá đi 1- 1,5% so với giá bán xe của Honda VN
Tại thị trờng Hà Nội, đây là thị trờng mà ngời tiêu dùng có thu nhập cao hơn, quan tâm nhiều đến các yếu tố khác ngoài yếu tố giá, ví dụ nh: yêu cầu về màu sơn xe, trang trí nội thất xe... Mặt khác, do trụ sở của HTH đặt tại Hà Nội nên Công ty có điều kiện tốt nhất để thực hiện các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán và sau bán. Do vậy, Công ty không cần giảm giá mà nên áp dụng mức giá mà Honda VN yêu cầu đồng thời thực hiện tốt các dịch vụ sau bán.
Công ty nên chủ động áp dụng nhanh mức giá linh hoạt trong việc bán xe và tuỳ vào từng thị trờng cụ thể, từng đối tợng khách hàng, theo biến động của cung - cầu trên thị trờng và tuỳ vào tính thời vụ.
Về hoạt động chiết khấu, HTH cũng nên sử dụng các loại chiết khấu nh: chiết khấu theo số lợng mua, chiết khấu cộng dồn vào cuối năm và áp dụng cho các đối tợng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến đối tợng khách hàng là cơ quan Nhà nớc, khách hàng thờng xuyên, khách hàng mua với số lợng lớn.
Nếu nh thực hiện đợc giải pháp này, HTH không những giữ vững đợc khách hàng truyền thống mà còn thu hút đợc nhiều khách hàng mới. Góp phần tăng số lợng xe tiêu thụ, tăng doanh thu, lợi nhuận và tăng thị phần của HTH trên thị trờng xe Honda trong nớc. Ngoài ra, nó sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện khi mua xe đợc chất lợng tốt, giá cả lại phù hợp, cung cách phục vụ chu đáo của Công ty.
2.2. Chính sách phân phối
Mạng lới phân phối khắc phục đợc những khác biệt về địa điểm, thời gian và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Tổ chức một mạng lới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá đợc nhanh hơn và hiệu quả hơn.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, Công ty nên mở rộng và hoàn thiện mạng lới phân phối xe. Trong thời gian tới, Công ty nên mở thêm 02 đại lý tiêu thụ với chức năng giới thiệu và bán xe của Công ty tại thành phố Hạ Long, Tỉnh Quảng Ninh và Thành phố Vinh tỉnh Nghệ An. Đây là hai thị trờng có triển vọng trong tơng lai đối với thị trờng xe ôtô.
Công ty nên khuyến khích các nhà kinh doanh ở hai địa bàn Hạ Long và thành phố Vinh có nguồn vốn lớn, am hiểu về thị trờng xe ôtô ký kết hợp đồng làm đại lý phụ cho Công ty. Công ty tạo quyền tự chủ trong hoạt động tiêu thụ cho các đại lý này về thị trờng, t vấn khách hàng, ký kết hợp đồng... trên cơ sở nguồn xe do HTH cung cấp và tuân thủ các chính sách về giá của HTH. Đồng
thời Công ty cần đẩy mạnh hoạt động kiểm tra tình hình hoạt động tại các cửa hàng này về: tình hình tài chính, giá cả uy tín...Việc kiểm tra nên thực hiện theo định kỳ kết hợp với kiểm tra bất chợt tránh tình trạng bán phá giá, làm ăn phi pháp, không thực hiện các cam kết mà các đại lý đó đã ký với Công ty.
Ngoài ra, Công ty có thể khuyến khích đối tác kinh doanh với mình mở đại lý tiêu thụ tại hai thị trờng trên. HTH cũng có thể sử dụng hình thức tự mở thêm hai Salon ôtô ở TP Vinh và TP Hạ Long nhằm giới thiệu và bán xe tại thị trờng này.
Nếu thực hiện giải pháp này, Công ty sẽ tạo đợc thế “chân kiềng” trong việc duy trì thị trờng của Công ty ở miền Bắc nói chung và thi trờng Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh; Thanh Hoá - Nghệ An - Huế nói riêng. Nâng cao khả năng cạnh tranh với đại lý Honda Đà Nẵng, Honda Vinh ở thị trờng miền Trung.
2.3. Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trờng mục tiêu. Quảng cáo cung cấp thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời đóng góp vào thành công của công tác duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm đôi bên cùng có lợi.
Để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, Công ty nên quan tâm nâng cao hơn nữa công tác quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo của Công ty nên để bộ phận quảng cáo thuộc phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chơng trình quảng cáo, thiết kế catalogue...theo yêu cầu của Ban Lãnh đạo Công ty đặt ra.
Hoạt động quảng cáo của Công ty nên đợc tiến hành thông qua nhiều loại phơng tiện nh: Truyền hình, Báo hàng ngày, Tạp chí, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua catalogue,và qua Internet.
Quảng cáo qua truyền hình rất tốn kém Công ty nên thiết kế chơng trình quảng cáo với thời lợng ngắn, chỉ khoảng 0,5 phút. Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho từng loại xe riêng biệt nếu có thể và nên tiến hành quảng cáo tại một số đài truyền hình lớn nh: đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV3, đài truyền hình Hà Nội.
Qua báo chí, bên cạnh các tạp chí Thơng mại, Công nghiệp, Công ty nên quảng cáo trên báo Lao động.
Quảng cáo ngoài trời, Công ty nên thuê thiết kế biển quảng cáo, pa-no với hình ảnh của Công ty nh: đờng Phạm Văn Đồng-Nội Bài, Đờng 5... và tại các xởng, gara sửa chữa ôtô, các Công ty vận tải...
Ngoài ra Công ty duy trì các hoạt động thiết kế và phát hành các tài liệu: catalogue, th cảm ơn, sách báo, tạp chí nói về Công ty sao cho bất cứ lúc nào, khách hàng đến với Công ty đều sẽ nhận đợc những thông tin về Công ty.
Muốn làm đợc nh vậy Công ty cần có đủ vốn để bù đắp cho những chi phí sau:
- Chi phí cho quảng cáo trên truyền hình:
+ Quảng cáo trên VTV3: 1 phút một ngày trong 60 ngày: Số tiền: 2 x 3.000.000 x 60 = 360.000.000đ/năm.
+ Quảng cáo trên đài Hà Nội: 0,5 phút một ngày trong 30 ngày Số tiền: 3.000.000 x 30 = 90.000.000.đ/năm.
+ Chi phí làm phim quảng cáo: 40.000.000.đ
- Chi phí cho quảng cáo trên báo: 50.000.000.đ/năm - Chi phí cho quảng cáo ngoài trời: 25.000.000đ/năm
Tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo của Công ty là: 565.000.000đ. Thêm vào đó Công ty cần đó đội ngũ am hiểu về thị trờng xe ôtô, đặc biệt là xe hãng Honda, có khả năng thiết kế các chơng trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút khách hàng.
Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cờng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác nh: xúc tiến bán, yểm trợ bán hàng và công tác bán hàng cá nhân là rất quan trọng.
3. Cụng tỏc ki m traể
Việc ki m tra,ể đánh giá lực lợng bán hàng đợc Công ty thực hiện tơng đối chặt chẽ. Hàng tháng các trởng phòng kinh doanh tổ chức họp vào đầu tháng để nhân viên bán hàng tự đánh giá về hoạt động bán hàng của mình thông qua các báo cáo bán hàng và các nhân viên đánh giá nhận xét lẫn nhau, đa ra những u điểm và những mặt cha đợc trong hoạt động bán hàng của từng