TRONG VIỆC MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA
Nền kinh tế phát triển, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại ngày một lớn. Nếu ngân hàng nào hoạt động kém hiệu quả thì sẽ bị ngân hàng khác chiếm lĩnh thị trường. Hoạt động marketing ngân hàng ngày càng cần thiết và quan trọng đối với các ngân hàng thương mại. Để thu hút ngày cacngf nhiều các DNNVV trở thành khách hàng của chi nhánh thì hoạt động marketing cần được chú trọng nhiều hơn nữa, cụ thể:
- Đẩy mạnh quá trình tiếp cận khách hàng, tìm hiểu nhu cầu và đặc điểm của khách hàng, phân đoạn thị trường các DNV&N thật rõ ràng dựa trên các tiêu chí khác nhau để có chính sách tín dụng cụ thể phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
- Xây dựng phòng marketing riêng tại chi nhánh với nhiệm vụ then chốt là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và cách thức đáp ứng nó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại, NH ĐT&PT VN chi nhánh Nam Hà Nội chưa có phòng marketing. Hoạt động marketing do phòng kế hoạch-nguồn vốn chịu trách nhiệm và theo sự chỉ đạo của hội sở chính. Việc này sẽ làm cho hoạt động marketing không phát huy được hiệu quả tối đa.
- Ngân hàng nên chú trọng khai thác khách hàng mới từ khách hàng cũ của mình. Một doanh nghiệp thường có quan hệ phức tạp với nhiều doanh nghiệp khác, nhất là các doanh nghiệp lớn thì càng có nhiều quan hệ với doanh nghiệp nhỏ, khi họ làm ăn tốt, có lãi thì các doanh nghiệp vệ tinh cũng được phát triển ổn định.
- Bộ phận marketing tiến hành các hoạt động yểm trợ gồm: quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ, hội nghị khách hàng… nhằm tiếp thị sản phẩm một cách rộng rãi, củng cố mối quan hệ với khách hàng, thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm.
- Bộ phận marketing phải nghiên cứu thị trường, xác định được nhu cầu đòi hỏi, mong muốn và cả những xu thế thay đổi nhu cầu mong muốn của khách hàng, cụ thể là các DNNVV. Trên cơ sở đó, marketing gắn kết chặt chẽ hoạt động nghiên cứu thị trường với các bộ phận trong thiết kế, phát triển sản phẩm dịch vụ mới và cung ứng sản phẩm ngày càng tốt hơn nữa phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Hoạt động marketing càn đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với nhóm khách hàng đã chọn là các DNNVV. Quá trình này gồm:
+ Tìm hiểu khách hàng và lựa chọn những khách hàng tiềm năng.
+ Chủ động tìm kiếm khách hàng mới đến với ngân hàng. Hướng dẫn các DNNVV trong việc lựa chọn và sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cho phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh doanh của chính doanh nghiệp đó.
+ Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng.
+ Tổ chức hoạt động phục vụ khách hàng tại các địa điểm giao dịch.
+ Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Bộ phận marketing tiến hành các hoạt động yểm trợ gồm: quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ, hội nghị khách hàng… nhằm tiếp thị sản phẩm một cách rộng rãi, củng cố mối quan hệ với khách hàng, thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm.
3.2.3. ĐỔI MỚI QUY TRÌNH, THỦ TỤC CHO VAY PHÙ HỢP VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA
- Ngân hàng cần cải tiến và đơn giản hoá thủ tục hành chính, sử dụng các tiện ích ngân hàng hiện đại phục vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ khách hàng lập hồ sơ vay vốn. Thực tế cho thấy một hồ sơ vay vốn đòi hỏi quá nhiều điều khoản, nhiều con dấu, chữ ký sẽ làm cho thủ tục càng phức tạp, rườm rà, đặc biệt gây tâm lý e ngại cho DNNVV khi muốn tiếp cận nguồn vốn tịn dụng của ngân hàng. - Sửa đổi và bổ sung thể lệ cho vay phù hợp vớiDNNVV. Các nguyên tắc và điều kiện tín dụng đối với DNNVV không thể tách rời các nguyên tắc về điều kiện cho vay đối với nền kinh tế, nhưng do đặc thù của DNNVV cần phải qui định phù hợp hơn. Có thể là giới hạn về hạn mức tín dụng, giới hạn kỳ hạn trả nợ, giới hạn về mặt xử lý khi cho vay,v.v…
- Nên có những nới lỏng về điều kiện tín dụng cho các DNNVV.Vấn đề tài sản cầm cố, thế chấp đảm bảo cho món vay trong trường hợp có rủi ro thì ngân hàng có nguồn thu hồi nợ là điều kiện quan trọng khi tiến hành cho vay. Nhưng thực tế, vấn đề tài sản cầm cố, thế chấp nhiều khi đã cản trở rất lớn đến việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng của doanh nghiệp, do ngân hàng có những quy định quá khắt khe về tài sản cầm cố, thế chấp mà doanh nghiệp thì không thể đáp ứng hết được nên không được ngân hàng cấp tín dụng.
- Cán bộ tín dụng cần hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ vay vốn khi khách hàng chưa nắm rõ, gồm các yêu cầu về hồ sơ pháp lý, hồ sơ về bảo đảm tiền vay, hồ sơ tình hình sản xuất kinh doanh, phương án hay dự án sản xuất kinh doanh. Cán bộ tín dụng giúp đỡ khách hàng nhiệt tình, chu đáo ngay từ đầu khi DNNVV có nhu cầu vay vốn sẽ làm tăng niềm tin cho khách hàng đối với chi nhánh. Quan trọng hơn, nó sẽ rút ngắn thời gian và chi phí từ khi doanh nghiệp làm hồ sơ vay đến khi nhận được khoản vay. Sự thoả mãn từ phía các DNNVV sẽ tạo điều kiện để chi nhánh tiếp tục mở rộng cho vay đối với đối tượng khách hàng này.