N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Chất luợng 31 4.00 5.00 4.90 .30
Giá cả 31 1.00 5.00 2.97 1.08
Phương thức thanh toán 31 2.00 5.00 3.42 .89
Chiết khấu 31 1.00 5.00 2.65 1.28
Giao hàng 31 1.00 5.00 4.19 1.22
Hậu mãi 31 1.00 5.00 3.29 1.39
Valid N (listwise) 31
Bảng 4.8 Đánh giá của khách hàng về Công ty
Qua kết quả thu được, khách hàng hoàn toàn hài lòng về chất lượng sản phẩm (4.90/5) nhưng về giá cả và chiết khấu, không được khách hàng hài lòng, được đánh giá dưới mức trung bình (2.96 và 2.64 so với thang điểm 5)
Thị phần của Công ty Tam Trần trong thị trường cung cấp nguyên liệu PU và so sánh năng lực cạnh tranh của Tam Trần với các đối thủ cạnh tranh mạnh trong ngành như sau:
Lượng cung cấp
STT Nhà cung cấp
Khối lượng (tấn/tháng) Tỷ lệ (%)
1 Eternal (Sapa, Thái Lai, …) 73.5 35
2 Akzo Nobel (Sapa, Thái Lai, Đắc Lợi, …)
42 20
3 Bayer (Tam Trần) * 21 10
4 Các nhà cung cấp khác 73.5 35
Tổng cộng 210 100
Bảng 4.9 Thị phần phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp
*Trong đó Tam Trần bán bình quân khoảng 7 tấn/tháng, phần còn lại (khoảng 14 tấn) là do các nhà sản xuất nhập trực tiếp.
Ngoài các nhà cung cấp nổi tiếng Bayer, Eternal, Akzo Nobel, … ngoài ra trên thị trường còn khá nhiều nhà cung cấp khác như Siam (Thái Lan) Long River (Đài Loan) Revertex (Đài Loan), …
Hiện nay thị trường cung cấp nguyên liệu PU chủ yếu là do Eternal và Akzo cung cấp. Các khách hàng khi được hỏi đã so sánh năng lực của Công ty Tam Trần với các Công ty khác (Sapa, Thái Lai, …) với kết quả cho bảng 4.11 sau
Kết quả (%) Các yếu tố liên quan đến năng
lực cạnh tranh Kém hơn Như nhau
Tốt hơn Không so sánh
Chất lượng sản phẩm 80 20
Giá cả 60 40
Phương thức thanh toán 10 80 10
Chiết khấu 60 40 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Giao hàng 70 20 10
Hậu mãi 50 20 30
Quan hệ trong kinh doanh 80 10 10
Bảng 4.10 So sánh năng lực của
Tóm tắt kết quả nghiên cứu:
Các yếu tố liên quan đến khả năng cạnh tranh Điểm Nhận xét
Chất luợng 4.9 Rất hài lòng
Giá cả 3.0 Tương đối hài lòng
Phương thức thanh toán 3.4 Tương đối hài lòng
Chiết khấu 2.6 Không hàilòng
Giao hàng 4.2 Rất hài lòng
Hậu mãi 3.3 Tương đối hài lòng
Các đặc tính quan trọng đối với nhựa PU: Hàm lượng rắn Độ nhớt Độ màu Độ bám dính Độ bóng
Tùy thuộc vào loại sản phẩm: sơn công nghiệp, sơn xe, sơn gỗ, … mà các yêu cầu sẽ được khách hàng yêu cầu với mức độ khác nhau
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhựa PU:
Chất lượng sản phẩm Giá cả Giao hàng Tín dụng Hậu mãi Chiết khấu Nhận xét:
Giá (3.0) và chất lượng (4.6) chênh lệch nhau rất nhiều, quan điểm của khách hàng ai cũng muốn sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, nhưng nhu cầu của khách hàng của họ đều mong muốn mua loại sản phẩm chất lượng trung bình hay khá với giá phải chăng, cho nên một số khách hàng vẫn ra quyết định mua các nguyên liệu giá rẻ.
Thị phần của 3 nhà cung cấp lớn nhất
- Bayer (Tam Trần)
- Eternal (Sapa, Thái Lai, …)
- Akzo Nobel (Sapa, Thái Lai, Đắc Lợi)
Tỷ lệ %
10% 35% 20%
4.3 Tóm tắt
Kết quả nghiên cứu khách hàng cho thấy vấn đề hiện này mà Công ty phải giải quyết là thực hiện chiết khấu, cải tiến giá bán và thời hạn thanh toán. Đa số khách hàng đều yêu cầu Công ty hỗ trợ về giá hay kéo dài thời hạn thanh toán. Các yếu tố về khả năng giao hàng, khả năng phục vụ khách hàng và mối quan hệ giữa nhân viên Công ty với khách hàng nhìn chung đều được đánh giá tốt. Khách hàng hoàn toàn hài lòng về chất lượng sản phẩm nhưng họ không thể mua nhiều vì giá cả quá cao, họ chỉ dám sử dụng sản phẩm của Công ty vào những mặt hàng cao cấp như hàng xuất khẩu, …
Đối với các Công ty sản xuất theo bản quyền hay yêu cầu của Công ty mẹ, nhiệm vụ của Công ty là làm sao cho họ cảm thấy thật sự hài lòng khi mua hàng.
Đối với các Công ty tư nhân phải làm sao cho họ nhận thấy được nhu cầu về sản phẩm chất lượng cao ngày càng tăng, thì trường sản phẩm cấp thấp hay trung bình dần dần sẽ bị bảo hòa và đào thải, hàng chất lượng cao sẽ dần chiếm lĩnh thị trường.
Đối với các khách hàng sản xuất sơn xe gắn máy, phải giúp họ định hướng và tìm kiếm thị trường mới.
Ngoài ra, công nghệ sản xuất sơn ở Việt Nam còn lạc hậu, chưa sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao được. Thí dụ như các Công ty sản xuất xe hơi ở Việt Nam đều nhập sơn từ nước ngoài về – đây là một thị trường rất lớn. Thị trường sơn xe chỉ có thể sản xuất “sơn lại – refinish” hay sơn xe 2 bánh mà thôi. Tuy nhiên, do Chính phủ hạn chế việc mua xe gắn máy đã làm ảnh hưởng đến các
doanh nghiệp sản xuất sơn xe. Và như vậy cũng kéo theo việc sút giảm doanh số của Công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngoài ra, qua nghiên cứu này cho thấy việc làm nhà phân phối cho Bayer có nhiều khuyết điểm như:
- Chỉ được bán sản phẩm cho nhà cung cấp Bayer mà thôi. Đối với các Công ty khách không bị ràng buộc là nhà phân phối, họ có thể nhập hàng từ các nhà cung cấp khác nhau để bán lại.
- Phải tồn trữ đủ các mã sản phẩm dù có những mã hàng bán rất chậm, một năm tiêu thụ chỉ khoảng 1-3 tấn.
- Không có đa dạng mặt hàng cho khách hàng lựa chọn. Chẳng hạn như khi khách hàng mua hàng của Công ty Thái Lai, họ có thể mua được nguyên liệu Polyurethane của Eternal, Akzo Nobel, ….. nhưng khi họ đến với Công ty Tam Trần, họ chỉ có thể mua nguyên liệu Polyurethane của Bayer.
Tuy nhiên làm nhà phân phối cho Bayer thì cũng có ưu điểm như được thanh toán chậm, dịch vụ hậu mãi của Bayer rất tốt: bất kỳ sự cố xảy ra về hàng hóa đều được nhà cung cấp giải quyết thỏa đáng.