8.Về chớnh sỏch sản phẩm.
Trước hết, cụng ty cần tiến hành theo chiến lược, điều đú cú nghĩa là phải xõy dựng chiến lược sản phẩm. Trong đú phải đảm bảo tớnh thống nhất, cụ thể của cỏc mục tiờu, giải phỏp, cú vậy mới tạo điều kiện cho CBCNV chủ động và sỏng tạo trong thực hiện. Cụng ty cũng cần phỏt huy khả năng dự bỏo, kinh nghiờm trong xõy dựng cấc mục tiờu và cỏc biện phỏp thực hiện.
Về chất lượng sản phẩm :
Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lờn hàng đầu trong chiến lược phỏt triển sản phẩm. Ngày nay khi mức sống của người dõn được nõng lờn, nhu cầu ngày càng trở nờn đa dạng và cao hơn do vậy phải khụng ngừng đưa ra thị trường những chủng loại sản phẩm mới hoặc cải tiến, nõng cao chất lượng sẽ khụng chỉ giỳp cụng ty chiếm lĩnh thị trường mà cũn thu được những khoản lợi nhuận do "hớt vỏng " thị trường.
Ngày nay chất lượng là một tiờu chớ quan trọng để lựa chọn sản phẩm. Cạnh tranh bằng chất lượng đó trở nờn phổ biến, nhất là thị trường sơn cao cấp dành cho những khỏch hàng cú thu nhập cao. Tuy vậy, sản phẩm đạt tới chất lượng nào khi so với đối thủ cạnh tranh là hợp lý. Bởi vỡ liờn quan đến chất lượng là giỏ thành sản xuất.
Đối với sản phẩm sơn, chỉ tiờu chất lượng thể hiện qua cỏc thụng số như: tuổi thọ, độ bền mầu, độ uốn, độ va đập, độ cứng, độ mịn, hàm lượng rắn, thời gian khụ, dung mụi pha...
Để tạo lợi thế cạnh tranh trờn thị trường, cụng ty cú thể đưa ra một số danh mục sản phẩm với cấp độ khỏc nhau, đảm bảo việc nõng cao chất lượng diễn ra thường xuyờn. Sự phỏt triển tuần tự như vậy sẽ đảm bảo cho cụng ty luụn củng cố được thị trường hiện tại, giữ vững thị phần trờn thị trường. Như vậy là theo mỗi dũng chủng loại sơn cụng ty lại cú một danh mục cỏc sản phẩm cú chất lượng khỏc nhau, luụn tạo ra cho khỏch hàng cảm giỏc về sản phẩm mới cú chất lượng cao hơn. Hơn nữa, mỗi mức chất lượng
hướng tới một nhúm đối tượng khỏch hàng khỏc nhau nhằm tối đa hoỏ lợi nhuận.
Về chủng loại sản phẩm.
Mục tiờu của cụng ty là đa dạng hoỏ chủng loại sản phẩm nhưng chủng loại sản phẩm nào cú dung lượng thị trường đủ lớn để đảm bảo khả năng tiờu thụ cho cụng ty. Đối với mỗi loại sơn mà dung lượng nhỏ hoặc cú tớnh chất riờng lẻ khụng thường xuyờn thỡ cụng ty sản xuất theo đơn đặt hàng. Do đú cụng ty luụn tiến hành nghiờn cứu và sản xuất thử cỏc chủng loại sơn cú tớnh năng đặc biệt, chuẩn bị sẵn sàng cung cấp khi cú yờu cầu đặt hàng. Đối với nhúm sản phẩm này, mục đớch của cụng ty khụng phải là doanh số tiờu thụ mà lợi nhuận. Muốn vậy cụng ty phải luụn đi đầu tung ra thị trường những loại sản phẩm mới cú tớnh năng đặc biệt nào đú. Phỏt triển sản phẩm theo hướng này khụng chỉ đem lại lợi nhuận mà cũn đem lại danh tiếng, uy tớn cho cụng ty trờn thị trường.
Về khối lượng sản phẩm mỗi loại cho mỗi quy cỏch và mầu sắc.
Dự bỏo đỳng nhu cầu thị trường sẽ cho phộp cụng ty trỏnh được tỡnh trạng ứ đọng vốn trong lưu thụng hoặc thiếu hàng để bỏn. Cụng ty cần dựa vào kinh nghiệm và kết quả nghiờn cứu thị trường để cú quyết định đỳng đắn. Căn cứ để quyết định khối lượng sản phẩm tiờu thụ cú thể là : mục tiờu của cụng ty, chu kỳ sống của sản phẩm, chất lượng sản phẩm,tớnh hiệu quả theo quy mụ.
Về hoạt động đúng gúi
Để đem lại sự hài lũng ưng ý cho khỏch hàng khi tiờu dựng sản phẩm của cụng ty, những cải tiến nhỏ về chất liệu,kiểu dỏng bao bỡ và về nhón hiệu sản phẩm cũng đem lại hiệu quả khụng ngờ.
Cụng ty nờn nhanh chúng sử dụng loại vỏ dập nắp cho mọi quy cỏch thay vỡ một vài quy cỏch như hiện nay. Mặc dự đơn giỏ sản xuất tăng từ
1000 đồng đến10.000 đồng đối với mỗi loại vỏ hộp khỏc nhau nhưng đú là
chi phớ hợp lý vỡ tỡnh trạng hộp bị bật nắp dẫn đến chảy sơn sẽ làm cho khỏch hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm của cụng ty, làm tăng chi phớ hao hụt,là điều kiện thuận lợi cho việc làm giả sản phẩm của cụng ty. Qua tham khảo thị trường cụng ty nờn khẩn trương đưa ra loại bao bỡ cú quai xỏch, thuận tiện cho người tiờu dựng khi mang vỏc. Cụng ty cũng cú thể thu
hồi cỏc vỏ hộp bằng sắt để tỏi sử dụng. Điều này một phần làm giảm chi phớ vật liệu cho cụng ty, mặt khỏc sử dụng nú như một hỡnh thức chiếu cố giỏ,
Để giảm tối đa những thiệt hại kinh tế do dự bỏo khụng chớnh xỏc nhu cầu thị trường, thường xuyờn điều chỉnh kế hoạch sản xuất và tiờu thụ sản phẩm. Muốn vậy sự phối hợp giữa cỏc bộ phận phải thường xuyờn và chặt chẽ: Phũng thị trường- Phũng kế hoạch- Phũng tiờu thụ, Phũng tiờu thụ và cỏc phõn xưởng.
9.Về chớnh sỏch phõn phối.
Hiện nay, mạng lưới tiờu thụ của cụng ty với hơn 28 đại lý cú mặt trờn thị trường toàn quốc. Tuy vậy, mật độ phõn bố khụng đồng đều giữa cỏc miền, giữa thành thị và nụng thụn, việc quản lý cỏc đại lý cũng chưa chặt chẽ.
Trong khi đú, cụng tỏc lựa chọn và tổ chức phõn phối sản phẩm đúng vai trũ đặc biệt quan trọng trong việc đưa sản phẩm của cụng ty đến tay người tiờu dựng. Lựa chọn hợp lý kờnh tiờu thụ và cỏc phần tử trong kờnh cựng với việc tổ chức và phõn phụi sẽ đảm bảo cho sản phẩm đỏp ứng được yờu cầu về giỏ cả, số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm của người tiờu dựng. Do vậy, hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ là cần làm ngay.
Trước hết, với hoạt động bỏn hàng qua cỏc cửa hàng của cụng ty. Phải thấy rằng việc bỏn hàng qua kờnh này cho phộp cụng ty tiếp cận với khỏch hàng, tiết kiệm chi phớ trung gian, tạo việc làm cho nhõn viờn trong cụng ty, song chưa thực sự phỏt huy hết tỏc dụng do đú chưa thu hỳt được khỏch hàng.Vỡ vậy cụng ty cần phải :
Tăng cường thờm quyền hạn cho cỏc cửa hàng, uỷ quyền cho nú bỏn buụn, ký hợp đồng tiờu thụ lớn, tuy nhiờn, với tư cỏch thay mặt cụng ty,khi cú nhu cầu lớn, tức thời cỏc cửa hàng cú thể liờn hệ để lấy hàng hoỏ của nhau đỏp ứng nhu cầu.
Đào tạo nõng cao trỡnh độ cho lực lượng bỏn hàng tại cỏc cửa hàng , bởi họ chủ yếu là lao động dư thừa, khả năng bỏn hàng chưa tốt. Ngoài ra, việc trưng bầy, bố trớ sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hỡnh thức, vị trớ của nú cũng cần điều chỉnh hợp lý để gõy ấn tượng. Việc sắp xếp cửa hàng bờn trong sao cho dễ lấy, dễ nhỡn như :
Đối với mặt trong của cửa hàng:
Tường sơn mầu xanh, trần sơn mầu trắng. Đối với mặt ngoài của cửa hàng:
Cụng ty cho sơn mầu ghi sỏng
Cỏch trang trớ này được sử dụng cho toàn bộ cỏc cửa hàng của cụng ty Chi phớ cho việc sơn này là 7 triệu đồng / cửa hàng
Vậy tổng chi phớ cho hoạt động này là 42 triệu đồng
Thay thế đầu tư trang thiết bị cho cỏc cửa hàng đầu tư ba giỏ để hàng Yờu cầu đối với giỏ sắt là:
Kớch thước giỏ hai bờn là: 3m x 0.6m x 2m Kớch thước giỏ giữa: 4m x 0.6m x 2m
Mỗi giỏ cú 3 tầng và 3 vỏch ngăn độ cao cỏc tầng của cỏc giỏ từ thấp lờn cao là 80cm x 60cm x 60cm.
Chi phớ cho thiết bị là:
Giỏ để hàng dọc: 2.800.000đồng/giỏ. Giỏ để hàng ngang: 3.100.000đồng/giỏ.
Với hoạt động bỏn hàng qua đại lý, chi nhỏnh, loại kờnh này đang được cụng ty khuyến khớch mở rộng. Để nú phỏt huy tỏc dụng tụt hơn nữa cụng ty cần:
Tăng cường đội ngũ cỏn bộ quản lý chặt chẽ cỏc chi nhỏnh, đại lý để trỏnh được việc họ khụng làm đỳng cam kết với cụng ty hay lợi dụng cụng ty để làm ăn phi phỏp. Cần thường xuyờn kiểm tra và cú thể thụng qua khỏch hàng để xem xột hoạt động của đại lý, nhất là khi họ tự ý nõng giỏ.
Cần thường xuyờn kiểm tra cỏc đơn vị, tổ chức cỏ nhõn xin làm đại lý về cơ sở vật chất, tài chớnh, uy tớn...
Hỗ trợ cho nhà phõn phối bằng cỏch: cụng ty xõy dựng cỏc văn phũng đại diện bờn cạnh nhà phõn phối để tư vấn cho khỏch hàng theo yờu cầu của nhà phõn phụi, giỳp nhà phõn phối nghiờn cứu thị trường(cụ thể đú là giỳp nhà phõn phối Đà Nẵng hiện cụng tỏc tiờu thụ đang cú chiều hướng giảm sỳt)
Mở rộng mạng lưới tiờu thụ về phớa cỏc thị trường đang cú tớnh tự phỏt như: cỏc tỉnh miền nỳi phớa Bắc
Dự tớnh cho hai hoạt động trờn cụng tỏc thuờ cửa hàng, mua sắm cỏc trang thiết bị, hoặc tỡm kiếm nhà trung gian khoảng 10 triệu đồng
Ngoài ra, tiếp tục duy trỡ và tăng cường cỏc hỗ trợ ưu đói đó linh hoạt với cỏc đại lý như trợ giỏ vận chuyển, thanh toỏn nhằm khuyến khớch họ làm tốt hơn. Cũng cú thể cho phộp đại lý làm theo cỏch của họ trong một số trường hợp cần thiết trờn cơ sở thoả món lợi ớch của cụng ty và đại lý, trong khuụn khổ phỏp luật.
Với nhà bỏn buụn : tiếp tục cú những xỳc tiến tớch cực hơn để bỏn được nhiều hàng hoỏ. Sự linh hoạt về cỏc phương thức thanh toỏn, giao hàng: bỏn chịu, bỏn trả gúp, ký gửi... sẽ hỗ trợ đắc lực cho việc tỡm kiếm cỏc nhà bỏn buụn chuyờn tiờu thụ lớn.
Bờn cạnh việc củng cố mạng lưới tiờu thụ, cụng ty cũng cần tăng cường việc đỏnh giỏ hiệu quả thực hiện nhằm liờn tục củng cố và điều chỉnh cỏc phần tử trong hệ thống kờnh tiờu thụ.
10.Về Chớnh sỏch giỏ
Hiện nay, cụng tỏc định giỏ của cụng ty cũn tồn tại một số bất hợp lý. Một là, sự bất hợp lý của bảng giỏ dành cho cỏc đối tượng khỏch hàng khỏc nhau. Hiện nay, cụng ty cú ba bảng giỏ dành cho ba nhúm đối tượng khỏch hàng, đú là người mua cụng nghiệp, đại lý, và cỏc đối tượng khỏch hàng cũn lại mua trực tiếp tại cụng ty.Việc phõn biệt cỏc nhúm khỏch hàng là rất cần thiết nhằm thụng qua chớnh sỏch giỏ để hỗ trợ và khuyến khớch mua hàng. Tuy nhiờn, trong hệ thống giỏ đó bộc lộ những kẽ hở, làm vụ hiệu khả năng kiểm soỏt giỏ và kớch thớch mua hàng mà cụng ty đề ra.
Giỏ bỏn cho đại lý = giỏ bỏn buụn.(1+5%).
Mức chiết khấu là 5% trờn giỏ bỏn. Người bỏn buụn, người tiờu dựng mua tận cụng ty hay ở cửa hàng cụng ty với mức giỏ bỏn buụn nhưng khụng được hưởng khoản chiết khấu 5%như đại lý với một số quyền lợi khỏc. Tuy nhiờn, khoản hoa hồng vẫn là khoản thu nhập cơ bản của đại lý, cỏc ưu đói khỏc là khụng đỏng kể. Vậy là:
Số tiền mà đại lý phải trả cho cụng ty lớn hơn số tiền mà người bỏn buụn phải trả cho cụng ty cho cựng một giỏ trị mua, vậy là đại lý bị ứ đọng vốn ngay tại cụng ty.
Đại lý khụng thể bỏn với giỏ dưới mức giỏ mà cụng ty quy định trong khi người bỏn buụn cú thể bỏn thấp hơn bằng cỏch giảm lợi nhuận của mỡnh (nõng giỏ< 5%), như vậy khỏch hàng sẽ chọn mua ở người bỏn buụn.
Kết quả là cụng ty khụng kiểm soỏt được giỏ bỏn và đại lý cũng sẵn sàng bỏ quyền lợi của đại lý để mua với mức giỏ bỏn buụn. Để giải quyết tỡnh trạng trờn, cụng ty cú thể xõy dựng một bảng giỏ khỏc dành cho người bỏn buụn với mức giỏ bỏn bằng mức giỏ bỏn cho đại lý, kết hợp với cỏc hỡnh thức hạ giỏ và chiếu cố giỏ dành cho người bỏn buụn. Điều này vừa đảm bảo khả năng kiểm soỏt giỏ bỏn, vừa khuyến khớch được người trung gian bỏn hàng cho cụng ty.
Hai là, hiện bảng giỏ bỏn buụn của cụng ty gồm rất nhiều mức giỏ, khoảng chờnh lệch nhỏ. Sự chờnh lệch mức giỏ đú khụng đủ để tỏc động đến quyết định mua của khỏch hàng, thậm chớ cũn hạn chế khả năng tuyờn truyền đến khỏch hàng và hạn chế biện phỏp khuyến khớch khỏch hàng phỏt hiện cỏc trường hợp tự nõng giỏ, tham gia kiểm soỏt giỏ đối với cụng ty.Để khỏch hàng dễ nhận biết cụng ty nờn sắp xếp lại giỏ bỏn thanh một vài mức giỏ nhất định.
Ba là, chớnh sỏch hạ giỏ và chiếu cố giỏ. Hiện nay, chớnh sỏch hạ giỏ và chiếu cố giỏ của cụng ty cũn chưa đa dạng và hấp dẫn. Hiện cỏc hỡnh thức chiếu cố giỏ của cụng ty hầu như khụng cú gỡ, cụng ty cú thể ỏp dụng một số hỡnh thức sau : khoản tiền quảng cỏo nhằm khuyến khớch cỏc đại lý treo biển và tiến hành cỏc biện phỏp quảng cỏo khỏc cho cụng ty, khoản tiền kớch thớch tiờu thụ dành cho những đại lý đạt mức doanh số bỏn nhất định như đối với đại lý nào cỳ doanh thu trờn 500 triệu /thỏng trở lờn thỡ thưởng 3% trờn doanh thu gia tăng thờm,thưởng vộ du lịch,miễn tiền vận chuyển cho đại lý, khỏch hàng mua theo đơn hàng và khỏch hàng truyền thống...Khi xõy dựng chớnh sỏch hạ giỏ và chiếu cố giỏ, cụng ty cần chỳ ý đến khả năng tạo ra nhiều mức giảm giỏ, chiếu cố giỏ khỏc nhau tương ứng với mức tiờu thụ, từ đú tạo ra tớnh kớch thớch hiệu quả cho người mua.Cụng ty cũng nờn thay đổi hỡnh thức chiết khấu vận chuyển theo vựng đối với cỏc tỉnh ở xa thỉ phải được chiết khấu nhiều hơn là cỏc tỉnh ở gần.
Mức chiết khấu 5% trờn giỏ bỏn là chưa hợp lý bởi vỡ thực ra sản phẩm chủ yếu của cụng ty là sản phẩm thụng dụng giỏ thấp nờn khi tớnh ra với
mức chiết khấu ấy thỡ nhà trung gian khụng được là bao nhiờu trong khi đú mức chiết khấu của đối thủ cạnh tranh là rất cao vỡ vậy cụng ty cỳ thể nừng mức chiết khấu lờn 7% đến 10% bằng cỏc đối thủ cạnh tranh
Ngoài ra, cụng ty cần tăng cường cụng tỏc kiểm soỏt trờn thị trường của mỡnh.
11.Về Chớnh sỏch xỳc tiến
Hoạt động xỳc tiến bỏn hàng là những hoạt động cú tỏc dụng hỗ trợ to lớn cho hoạt động bỏn hàng, thụng qua việc tỏc động đến nhúm khỏch hàng tiềm năng của cụng ty và đụng đảo quần chỳng. Muốn cỏc hoạt động này đạt được hiệu quả cao cẩn phải cú kế hoạch. Với kế hoạch đó cú, cỏc hoạt động xỳc tiến được tiến hành một cỏch chủ động, đảm bảo tớnh đồng bộ và cú hệ thống. Nhờ vậy hiệu quả của toàn bộ cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng ngày càng được nhõn lờn.
Cỏc hoạt động xỳc tiến đũi hỏi tớnh chuyờn nghiệp cao trong cụng tỏc thiết kế và thụng tin, đặc biệt là quảng cỏo. Do vậy, cụng ty nờn kết hợp với cỏc tổ chức chuyờn nghiệp để thực hiện đồng thời phải tăng ngõn sỏch cho cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng. Sự phõn bổ trước ngõn sỏch và ngõn sỏch đủ lớn là điều kiện để mạnh dạn lựa chọn hoạt độngxỳc tiến với quy mụ và phạm vi phự hợp.
Cơ sở để đỏnh giỏ hiệu quả cụng việc chủ yếu thụng qua con số phỏng đoỏn và những thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng. Vỡ vậy đũi hỏi cụng ty phải đỏnh giỏ thường xuyờn, bỏm sỏt cỏc mục tiờu và yờu cầu đặt ra trong cỏc kế hoạch cụng tỏc thị trường.
Quảng cỏo :
Cụng ty cần tận dụng thời điểm cỏc thụng điệp quảng cỏo sơn chưa bóo hoà, thị trường đang trong giai đoạn phõn chia thị phần chưa ổn định để đẩy mạnh cỏc hoạt động quảng cỏo, nhất là trờn thị trường mới. Cụng ty cần nhanh chúng triển khai sớm cỏc hoạt động quảng cỏo trước khi chớnh thức khai trương văn phũng đại diện.