5. So sánh các kiểu đàm phán
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán
Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểu nguyên tắc
Mềm Cứng
Coi đối tác như bè bạn
Coi đối tác như địch thủ.
Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề.
NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Mục tiêu: đạt được thỏa thuận , giữ mối quan hệ. Mục tiêu: giành thắng lợi bằng mọi giá. Mục tiêu: giải quyết vấn đề
hiệu quả và thân thiện.
Chủ trương: Nhượng bộ để giữ mối quan hệ.
Chủ trương: Ép đối tác nhượng bộ.
Tách con người ra khỏi vấn đề.
NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van
(tiếp)(tiếp) (tiếp) Mềm Cứng Nguyên tắc Mềm với con người và vấn đề, Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề, Mềm mỏng với con người, cứng với vấn đề
Tin đối tác. Khơng tin đối tác. Giải quyết v/đ độc lập với lịng tin. Dễ thay đổi lập trường. Bám chặt lấy lập trường.
Tập trung vào lợi ích, khơng vào lập trường.
NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Đưa đề nghị. Đe dọa. Xác định quyền lợi
Khơng giấu giới
hạn cuối cùng. Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng
Khơng cĩ giới hạn cuối cùng Chấp nhận thiệt
hại đơn phương để đạt được thỏa thuận.
Địi lợi ích đơn phương làm giá cho thỏa thuận.
Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van
(tiếp)(tiếp) (tiếp) Mềm Cứng Nguyên tắc Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác chấp nhận. Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận. Xây dựng các phương án trước lựa chọn sau. Cố gắng đạt thỏa thuận.
Khăng khăng giữ lập trường.
Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan.
NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Cố tránh phải
đấu trí. Cố thắng cuộc đấu trí. Cố đạt các kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách
quan. Lùi bước trước áp
lực. Gây áp lực. Lùi bước trước nguyên tắc, chứ khơng lùi bước trước áp lực.
NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van
Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”