Đây là biện pháp được dùng để thuyết phục đối tác thực hiện theo một cách đơn giản nhất định vì đó là “điều khoản”. Chiến thuật này hiệu quả và an toàn nhất bởi vì nó chỉ ra rằng đó là cách thông thường hoặc theo tục lệ.
Ví dụ tiêu biểu nhất là hợp đồng mẫu. Bến đối tác được yêu cầu ký vào hợp đồng mẫu thừa nhận rằng hợp đồng đó không có gì phải sửa đổi. Tuy nhiên, phải đặt ra vấn đề là bản hợp đồng đó “tiêu chuẩn” đến mức nào để đạt được kết quả tốt nhất.
Ví dụ:
Fernado thuê văn phòng làm việc. Chủ đất đưa hợp đồng cho anh ký và nói “Đây là hợp đồng thương mại theo tiêu chuẩn. Hãy viết tắt tên vào hai ô và ký phía dưới”.
Biện pháp:
Fernado có một số biện pháp. Dùng chiến thuật Cắt nhỏ miếng xúc xích, chỉ tập trung vào những gì được gọi là “quy định”, đồng ý một số điều khoản, không phải tất cả. Cũng có thể dùng Thỏa hiệp nhượng bộ, chấp nhận mọi điều khoản trong hợp đồng với điều kiện được miễn phí một tháng. Anh có thể copy lại hợp đồng để đáp ứng nhu cầu riêng. Hoặc Đâu chỉ có một cách, bỏ đi và thuê ở chỗ khác.
.
93. Bí quyết ” cung cấp thông tin tiêu cực”
Đôi khi bạn có thể dễ dàng thay đổi thế mạnh đàm phán bằng cách cung cấp thông tin tiêu cực.
Ví dụ:
Một người bán hàng đang trình bày về sản phẩm của mình với một khách hàng, và người này rút cục lại có ý định mua sản phẩm này từ Công ty ABC, một trong những đối thủ cạnh tranh của người bán hàng. Người bán hàng biết rằng một số báo gần đây của tờ Bản tin khách hàng có đăng một bài với rất nhiều thông tin không tốt về các dịch vụ, tình hình tài chính và chất lượng sản phẩm của Công ty ABC. Cô liền
nói với khách hàng: “Trước khi anh quyết định mua hàng, tôi khuyên anh nên đọc Bản tin Khách hàng số tháng một. Trong đó có một bài về Công ty ABC.
Ứng phó
Người mua hàng phải tiến hành xác minh lại những điều người bán hàng nói. Rõ ràng là người bán hàng sẽ coi những thông tin tiêu cực về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là có lợi cho công ty mình. Người khách hàng có thể yêu cầu người bán giải thích tại sao sản phẩm của cô ta lại hơn sản phẩm của đối thủ và phải chứng minh cho điều ấy. Nếu người mua hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm của Công ty ABC, anh ta nên cho công ty này cơ hội để trả lời về những thông tin xấu do người bán hàng kia và tờ Thông tin Khách hàng cung cấp.
.
