Trong cuộc đàm phán, một đối tác có thể nói với người kia rằng “Nếu anh có thể đáp ứng mọi yêu cầu của tôi thì sau này tôi sẽ trả ơn anh”.
Ví dụ:
Một lần tôi đàm phán với một khách hàng nhiều kinh nghiệm về kỹ thuật in ấn. Khi tôi đang xem xét đơn đặt hàng, ông ta muốn tôi định giá, ông ta hỏi tôi liệu có thể giảm giá với số hàng mà ông ta sẽ mua không. Tôi đã giảm giá rât thấp cho ông ấy vì tôi muốn tiếp tục hợp tác với ông ta trong tương lai. Khi tôi gọi ông ta lại với giá đó, ông ta nói rằng mặc dù rất muốn làm việc với tôi nhưng giá đó vẫn cao. Ông ta đề nghị “Nếu anh giảm thêm $500, tôi sẽ trao tất cả các đơn đặt hàng trong tương lai cho anh”. Với nỗ lực của mình, ông ta đang hứa với tôi rằng tôi sẽ được trả ơn.
Biện pháp:
Thật không may, hầu hết mọi người đều sa vào bẫy của chiến thuật này. Kinh nghiệm đã dạy tôi rằng những lời hứa trả ơn đó hiếm khi được thực hiện.
Một cách đơn giản là từ chối. Dùng biện pháp Thỏa hiệp nhượng bộ, tôi có thể nói rằng : “Tôi không thể giảm giá cho đơn đặt hàng này, nhưng nếu ông đảm bảo nhường đơn đặt hàng này cho tôi và một cái khác sau 30 ngày nữa thì tôi sẽ giảm giá cho đơn thứ hai đó”. Cách hiệu quả thứ hai là Thủ tục hoặc điều khoản quy định: “Công ty chúng tôi không có quy định giảm giá cho đơn đặt hàng lần đầu hoặc tự phép giảm giá nếu được hứa tiếp tục hợp tác”.
Những người đàm phán giàu kinh nghiệm thường phải trả giá bởi chiến thuật này. Không nên thất vọng khi không nhận được sự trả ơn trong tương lai.
kinh doanh
95. Bí quyết “Sức mạnh của sự điên rồ”
Có một lúc nào đó, hành động một cách điên rồ - phi lý đến nỗi người đối diện phải hành động để tống khứ bạn đi. Để thực hiện chiến thuật này có hiệu quả, bạn phải làm một điều gì đó khác với hành vi bình thường sao cho có vẻ lố bịch.
Ví dụ:
Một lần tại Văn phòng của hãng ô tô, chúng tôi được chứng kiến một phụ nữ gào khóc “Tất cả những gì tôi muốn là được đối xử như một con người” vì đã xếp hàng ba lần mà vẫn chưa gặp được ai có thể giải quyết các vấn đề của bà. Khi sự việc này xảy ra, một người quản lý đã gọi bà đến và giải quyết việc đăng ký xe cho bà.
Biện pháp:
Nếu ai đó dùng biện pháp này với bạn, không được giải quyết một cách cá nhân. Nhiều nhà đàm phán cũng dùng đến biện pháp này. Bạn hãy từ chối và bỏ đi cho đến khi người đó trở lại bình thường. Một cách khác là Không gì nữa, thưa ngài. Nếu đối tác thấy rằng khi nào cô ta có những hành động xuẩn ngốc đó, bạn sẽ huỷ bỏ lời đề nghị vừa chầp thuận, khi đó cô ta sẽ sớm nhận ra rằng hành vi của mình khiến mình phải trả giá đắt.
Một lựa chọn khác là tiến lại gần người đó và nói ?Tôi thích làm việc với anh bởi vì anh thể hiện một niềm say mê và cảm xúc mãnh liệt”, khi đó sẽ làm giảm hiệu quả của hành vi điên rồ đó.
96. Bí quyết ” Anh muốn thanh toán bằng phương pháp nào ? “
Với thủ thuật này, bạn đưa ra một mức giá và cho rằng đối tác sẽ chấp nhận. Chắc chắn là bạn đã từng gặp trường hợp sau: trước khi vấn đề cần đàm phán được thoả thuận thì người bán hàng đã cho là bạn sẽ mua sản phẩm của anh ta và hỏi “Anh định thanh toán bằng phương pháp nào - tiền mặt hay thẻ tín dụng?”.
Ví dụ:
Bạn đòi $300.000 cho ngôi nhà của mình. Bạn cho biết là sẽ xem xét việc giảm giá nếu người mua đồng ý một thời hạn thanh lý hợp đồng ngắn, nhưng bạn không nói cụ thể là bạn sẽ chấp nhận giảm bao nhiêu. Người mua nói anh ta sẽ mua nhà với giá $270.000 và hỏi liệu bạn muốn thời hạn mười lăm hay ba mươi ngày.
Ứng phó
Thứ nhất, bạn có thể sử dụng thuật thuật SAO!Anh đùa đấy chứ - để nâng giá lên mức chấp nhận được. Thứ hai, bạn có thể thử dùng thủ thuật nhượng bộ có điều kiện. Bạn có thể nói bạn chấp nhận mức giá $270.000 nếu người mua thanh toán bằng tiền mặt ngay ngày hôm sau. Thứ ba, bằng cách sử dụng thủ thuật Tôi đồng ý với anh nếu chúng ta cưa đôi, bạn có thể nâng giá cao lên và chia đôi phần khác biệt. Thứ tư, bạn có thể dùng thủ thuật Ủng dành cho người đi bộ.
.