- Tất cả cỏc ĐL đều được chi nhỏnh cung cấp Pano, ỏp phớch quảng cỏo,
3.2.1. Đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
Nghiờn cứu thị trường là khõu đầu tiờn của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nú cú vai trũ thu thập thụng tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lược phỏt triển hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối. Quả nghiờn cứu tốt hay khụng sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự bỏo nhu cầu và xõy dựng kế hoạch sản xuất. Cú nghiờn cứu chớnh xỏc nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới cú những quyết định đỳng đắn cho thị trường sản phẩm của mỡnh.
Bỏo cỏo chuyờn đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Thực tế ở Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Chõu, cụng tỏc nghiờn cứu thị trường chưa mang tớnh chuyờn mụn hoỏ cao, thụng tin cũn chưa chớnh xỏc (thụng tin chủ yếu được thu thập qua cỏc ĐL tiờu thụ) vỡ vậy chưa ra được cỏc dự bỏo mang tớnh đún đầu. Vỡ sự phỏt triển lõu dài, Cụng ty cần phải thường xuyờn đẩy mạnh nghiờn cứu, thu thập thụng tin thị trường.
Để cụng tỏc nghiờn cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Cụng ty cần thu thập thụng tin xung quanh cỏc nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua, Cụng ty cũn cần nắm bắt cỏc thụng tin như ngoài Cụng ty ra khỏch hàng của Cụng ty cũn mua hàng của ai với số lượng bao nhiờu? Cần biết được vỡ sao khỏch hàng mua hàng của Cụng ty và vỡ sao khỏch hàng mua hàng của Cụng ty khỏc.
- Cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh. Đõy là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt cỏc thụng tin về cỏc đối thủ cạnh tranh cú vai trũ quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vỡ nú quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Cỏc thụng tin này cần cụ thể, kịp thời và chớnh xỏc. Trước đõy Cụng ty mới chỉ nắm bắt được thụng tin như: số lượng cỏc đối thủ cạnh tranh đang cú mặt trờn thị trường, tỡnh hỡnh tài chớnh và khối lượng bỏn của họ, Cụng ty cần phải nắm thờm cỏc thụng tin khỏc như cỏc thụng tin về chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch phõn phối, xỳc tiến, chế độ hoa hồng trả cho cỏc của hàng ĐL, cỏc chương trỡnh khuyến mại. Từ đú Cụng ty xõy dựng cho mỡnh cỏc chớnh sỏch phõn phối phự hợp khoa học, duy trỡ và tạo ưu thế của kờnh phõn phối trong cạnh tranh.
- Cụng ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc nghiờn cứu khỏch hàng với cỏc nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết đầy đủ về khỏch hàng với cỏc nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng cú ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và xõy dựng
Bỏo cỏo chuyờn đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
một hệ thống kờnh phõn phối khoa học phự hợp với đối tượng khỏch hàng nõng cao hiệu quả tiờu thụ, đỏp ứng nhanh chúng nhu cầu của người tiờu dựng trong từng thời kỳ giai đoạn. Đối với cỏc đối tượng mua hàng là cỏ nhõn, gia đỡnh mua hàng vỡ mục đớch tiờu dựng, nhúm đối tượng này rất khỏc nhau về tuổi tỏc giới tớnh, thu nhập trỡnh độ văn hoỏ, sở thớch … đó tạo nờn sự phong phỳ về nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoỏ. Để tiếp cận với đối tượng tiờu dụng này, Cụng ty cần phải nắm bắt được cỏc khu vực địa bàn đang cú nhu cầu tiờu dựng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động cú thu nhập cao. Cỏc quyết định mua hàng của nhúm khỏch hàng này thường mang tớnh cỏ nhõn do đú Cụng ty cần tỡm ra biện phỏp Marketing hợp lý nhất để kớch thớch khỏch hàng mua hàng. Đối với khỏch hàng là tổ chức cỏc nhúm khỏch hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyờn thỡ Cụng ty cú thể giảm giỏ hoặc vận chuyển đến tận nơi mà khụng tớnh cước vận chuyển.
Do đặc điểm kờnh phõn phối mà cụng ty đó lựa chọn là phõn phối hàng hoỏ của Cụng ty chủ yếu thụng qua hệ thống ĐL nờn Cụng ty khụng nhất thiết phải thành lập một phũng chuyờn trỏch về nghiờn cứu thị trường (phũng Marketing, phũng nghiờn cứu thị trường) như cỏc cụng ty khỏc mà Cụng ty cú thể giao cụng việc nghiờn cứu thị trường cho phũng kinh doanh đảm nhiệm. Để thực hiện tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị trường Cụng ty cần chỉ đạo phõn giao nhiệm vụ cụ thể cho cỏn bộ nhõn viờn của phũng.
+ Trưởng phũng kinh doanh cú nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh của Cụng ty, Từ đú quyết định chiến lược Marketing phự hợp. Điều phối hoạt động cỏc bộ phận, đưa ra quyết định cuối cựng.
+ Cỏc nhõn viờn thị trường trong phũng cú nhiệm vụ thu thập thụng tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tỡnh hỡnh thị trường tại cỏc địa
Bỏo cỏo chuyờn đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
bàn do mỡnh phụ trỏch bằng mọi biện phỏp cú thể, phụ trỏch tiờu thụ sản phẩm, trực tiếp quản lý cỏc ĐL trờn địa bàn do mỡnh phụ trỏch, hỡnh thành cỏc ý tưởng sản phẩm mới phự hợp với cỏc nhu cầu, đỏp ứng với sự thay đổi nhu cầu tiờu dựng của thị trường, bỏo cỏo tỡnh hỡnh thị trường với trưởng phũng, cựng bàn bạo thảo luận, giải quyết xử lý cỏc bỏo cỏo để sự bỏo thời cơ và mức biến động của thị trường để đưa ra hướng giải quyết. Biện phỏp trờn sẽ giỳp cho hoạt động phõn phối thụng suốt và hiệu quả hơn trong dài hạn, thớch ứng linh hoạt với những biến động của thị trường. Cỏc nguồn thụng tin được thu thập từ mọi nguồn trong ngoài Cụng ty. Cụ thể là cỏc thụng tin:
Thụng tin trong Cụng ty: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiờu thụ cỏc
loại sản phẩm trong năm (Tuỳ thuộc vào yờu cầu cụ thể sẽ cú giấy đề nghị cung cấp loại thụng tin gỡ) toàn bộ hay từng khu vực, so sỏnh với cỏc năm trước đú (Từ 1 – 3 năm hoặc từ 1-5 năm); thụng tin do cỏn bộ tiếp thị và cỏn bộ tiờu thụ Cụng ty cung cấp bằng cỏc bỏo cỏo định kỳ tuần, thỏng năm, và cỏc bỏo cỏo đột xuất; mức độ khiếu nại của khỏch hàng và số lượng sản phẩm do khỏch hàng trả lại.
Cỏc thụng tin thu thập từ bờn ngoài Cụng ty: Thu thập từ cỏc phương
tiện thụng tin đại chỳng cung cấp như: Đài, bỏo chớ, sỏch, mạng Internet, … Cỏc ý kiến đỏnh giỏ của cỏc khỏch hàng trong cỏc hội nghị khỏch hàng và hội chợ; Cỏc ý kiến, nhận xột của nhà phõn phối thu thập thụng qua cỏc phiếu thăm dũ ý kiến khỏch hàng và cỏc kết quả điều tra trực tiếp trờn thị trường.
Cỏc thụng tin cú thể được phõn loại cho từng khu vực kinh doanh, từng loại sản phẩm hoặc theo loại sản phẩm theo khu vực hoặc cỏc loại sản phẩm của Cụng ty trờn thị trường chung.
Biện phỏp thu thập thụng tin cú thể qua cỏc dạng như: phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khỏch hàng …
Bỏo cỏo chuyờn đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Ngoài việc đỏnh giỏ thường xuyờn Cụng ty cần cú những đợt đỏnh giỏ định kỳ nhằm tổng hợp phõn tớch đỏnh giỏ một cỏch bao quỏt tỡnh hỡnh thị trường để đưa ra cỏc chiến lược mang tớnh dài hạn cho từng giai đoạn
Như vậy cụng tỏc nghiờn cứu thị trường nếu được thực hiện tốt Cụng ty sẽ giỳp Cụng ty phõn phối sản phẩm hợp lý hơn, đỏp ứng đỳng và đủ nhu cầu của thị trường, từ đú giữ vững và phỏt triển phạm vi thị trường của Cụng ty.