II. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm
2. Hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nớc khoáng Vital
2.5.2. Hoạt động xúc tiến bán
Xúc tiến bán là một trong những hoạt động đợc hãng Vital sử dụng rất nhiều trong thời gian vừa qua và thực sự nó cũng đã phát huy tác dụng. Tuy nhiên hệ thống xúc tiến bán của Vital cũng cần phải xem xét lại một số vấn đề sau:
Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp
- Tần suất của các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Vital diễn ra trung bình 1 tháng 1 lần và đợc kéo dài suốt gần 2 tuần đối với khu vực Hà nội. Còn các tỉnh khác diễn ra 2 lần trong 3 tháng và cũng đợc kéo dài suốt 2 tuần.
Hoạt động xúc tiến bán nh vậy là quá dày đặc làm cho hoạt động này chồng chéo lên các hoạt động khác. Do đó đợc diễn ra quá thờng xuyên nên nó không đợc thông báo từ trớc cho ngời tiêu dùng. Không nh một số hãng khác nh Lavie chẳng hạn, mỗi năm họ tổ chức khuyến mại từ 2 đến 3 lần. Những thông tin về chơng trình này đợc thông báo lên vỏ thùng. Do đợc tiến hành với tần xuất nh vậy nên Lavie có thời gian chuẩn bị cho mình nh lập kế hoạch xúc tiến bán, xác định thời gian chơng trình xúc tiến bán, tần xuất cũng nh ngân sách dành cho nó.
Đối với Vital do điều hành nh vậy nên không kịp thời xác định các tiêu chí trên làm cho ngân sách cho hoạt động này cao lại không thu đợc kết quả nh mong muốn.
- Về khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán:
Một số vấn đề nảy sinh trong quá trình xúc tiến bán là các cửa hàng ,đại lý,đặc biệt là ngời tiêu dùng thờng nhận đợc ít hơn hoặc không nhận đợc những phần quà mà lẽ ra họ đợc nhận. Điều này xảy ra do sự ăn bớt của cấp trên. Do vậy mà Vital nên cử ra một ngời chuyên phụ trách việc kiểm tra và theo dõi việc này. Đồng thời phải đa ra những hình thức xử phạt cho những đại lý cố tình ăn bớt. Mặt khác để hoạt động này đợc tốt cần phải thông báo rộng rãi cho ngời tiêu dùng về chơng trình khuyến mại của mình.
Từ đó nhà máy sẽ có những ý kiến thông tin phản hồicủa ngời tiêu dùng về vấn đề này.
2.5. 3. Bán hàng trực tiếp .
Đây là cách tiếp cận có hiệu quả nhất đối với khách hàng tiềm năng, khách hàng là các tổ chức trờng hợp, khu thể dục thể thao Đồng thời đây là… khách hàng có nhu cầu ít thay đổi, lòng trung thành cao khối lợng mua lớn.
Việc chào hàng đối với các khách hàng này có thể đợc tiến hành theo các bớc sau:
Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp
- B ớc 1 : Tiến hành tìm kiếm và sàng lọc các khách hàng tiềm năng
thông qua các nguồn nh: các bạn hàng hiện có danh bạ điện thoại, cục thuế .… - B ớc 2 : Thu thập thông tin sơ bộ về khách hàng tiềm năng đã lựa chọn
nh loại hình doanh nghiệp, ngời quyết định mua, nhu cầu của họ là gì?...
- B ớc 3 : Tiến hành tiếp xúc trực tiếp nh các tài liệu giới thiệu về hãng,
Công ty, những lợi ích mang lại cho họ … - B ớc 4 : Xử lý phản đối
Việc phản đối là tất nhiên trong quá trình tiếp xúc với khách hàng. Đó có thể phản đối giá cả, chất lợng sản phẩm, sự làm phiền hay không vì lý do nào cả Vấn đề hiện nay đối với Công ty làm sao để nhân viên có nhận thức… đúng với các phản đối của khách hàng để từ đó có các phản ứng phù hợp.
- B ớc 5 : Kết thúc việc chào hàng
Cần phải chọn đợc thời điểm kết thúc hợp lý vấn đề này tùy thuộc rất… lớn vào khả năng cũng nh kinh nghiệm của nhân viên. Thờng thì các nhân viên bán hàng hay gặp khó khăn trong bớc này.
- B ớc 6 : Theo dõi và duy trì
Sau khi chào hàng nhân viên phải hoàn tất các thủ tục về đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổi và tiến hành phân loại các khách hàng để… làm cơ sở các lần tiếp xúc tiếp theo.