THỐNG KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1. Sự cần thiết của giải pháp:
Hoạt động Marketing với 4 chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp và chính sách khuyếch trương cũng tác động mạnh tới khả năng cạnh tranh của Cơng ty. Trong nền kinh tế thị trường mang
đầy tính cạnh tranh quyết liệt thì hoạt động Marketing là khơng thể thiếu được
đối với bất kỳ loại hình kinh doanh nào.
Vấn đề cấp thiết hiện nay là tăng cường hoạt động Marketing để giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua các hình thức quảng cáo, tiếp thị... nhằm
đẩy nhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của Cơng ty.
2. Nội dung của giải pháp:
2.1. Nghiên cứu thị trường:
Trước hết việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp trả lời 2 câu hỏi cho quá trình sản xuất là: sản xuất cái gì và sản xuất cho ai. Do đời sống người dân ngày càng được nâng cao, trình độ của xã hội ngày càng được đi lên thì địi hỏi của xã hội đối với sản phẩm nĩi chung ngày càng phong phú và đa dạng. Thị
trường thường xuyên biến động, luơn cĩ sự thay đổi, tăng trưởng cả về số lẫn chất lượng. Vì vậy nghiên cứu và tìm hiểu thị trường là việc làm cần thiết và thường nhật của Cơng ty. Khi nghiên cứu, đánh giá thị trường cạnh tranh phải
- Các thơng tin về quy mơ thị trường, đối tượng khách hàng chính của Cơng ty là ai?
- Đĩ cĩ phải là thị trường tiềm năng của Cơng ty khơng?
- Khả năng và dung lượng của thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty ở
mức nào?
- Tập quán tiêu dùng và tiêu thụ sản phẩm do Cơng ty sản xuất ở thị trường
đĩ cĩ đặc điểm gì?
- Những biện pháp nào mà Cơng ty cĩ thể áp dụng để thâm nhập vào thị
trường đĩ?
- Thị trường hiện tại và tương lai cĩ các đối thủ cạnh tranh sản phẩm cùng loại hay sản phẩm thay thế ra sao.
Như vậy, vấn đề nêu trên địi hỏi doanh nghiệp phải cĩ những thơng tin một cách chính xác với độ tin cậy cao. Từ đĩ mới cĩ thể đề ra những chiến lược sản xuất kinh doanh và tiến hành xâm nhập hay mở rộng thị trường đĩ một cách thành cơng được.
Để sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả hơn và phù hợp với xu thế kinh doanh trong cơ chế thị trường thì Cơng ty nên lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường. Bộ phận này cĩ nhiệm vụ thu thập và xử lý thong tin cĩ liên quan đến tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu hướng tiêu thụ của thị trường. Những kết quả thu được kết hợp với tình hình ký kết hợp đồng và các đơn đặt hàng với
đối tác sẽ giúp cơng ty cĩ đầy đủ thơng tin và xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Như vậy, cong ty sẽ luơn chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Chức năng của bộ phận nghiên cứu là:
- Nghiên cứu từng loại nhu cầu đối với từng loại sản phẩm từ đĩ xác định kế hoạch sản xuất.
- Nghiên cứu những yêu cầu của thị trường và của khách hàng về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá thành, kiểu dáng, phương thức thanh tốn, giao nhận.
- Nghiên cứu và đánh giá tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu những ưu nhược điểm của mình để từ đĩ hạn chế những nhược
điểm, phát huy được những lợi thế của mình.
Để bộ phận này hoạt động cĩ hiệu quả, Cơng ty cần cĩ chế độ thích đáng cho cơng tác nghiên cứu thị trường. Cơng ty cần đầu tư, trang bị những phương tiện cần thiết giúp quá trình làm việc của bộ phận này diễn ra hồn hảo và thu
được những thơng tin cĩ giá trị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của Cơng ty.
2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm:
Để thực thi chính sách sản phẩm, cạnh tranh phải luơn cĩ những thơng tin chính xác, kịp thời về nhu cầu khách hàng để từ đĩ cĩ thể sản xuất ra những sản phẩm phù hợp về mẫu mã, kiểu dáng. Muốn vậy nhân viên nghiên cứu thị
trường phải cĩ đầu ĩc nhạy bén và nắm bắt nhanh được những nhu cầu của khách hàng để phản hồi lại Cơng ty.
Trên sản phẩm phải cĩ đầy đủ nhãn mác, địa chỉ của Cơng ty để từ đĩ đảm bảo sự tin tưởng cho khách hàng, tránh cho khách hàng mua phải hàng giả.
2.3. Giá cả linh hoạt:
Chính sách giá cả đối với từng loại sản phẩm cần phải linh hoạt, tránh tình trạng cứng nhắc. tình hình cung cầu biến động trên thị trường cũng ảnh hưởng lớn tới việc đặt giá sản phẩm là nhân tố cĩ thể làm tăng hoặc giảm giá sản phẩm tiêu thụ trên thị trường.
Đối với sản phẩm đang cĩ nhu cầu tiêu thụ lớn trên thị trường, Cơng ty cĩ thể giữ giá ở mức cao tương đối so với các Cơng ty khác. Tuy nhiên, đối với
những sản phẩm ứ đọng, tồn kho thì Cơng ty nên cĩ biện pháp điều chỉnh giá cả, hạ giá để tiêu thụ hết số sản phẩm này nhằm thu hồi vốn.
Cĩ thể nĩi chính sách giá cả cĩ ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một chính sách giá cả hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đảm bảo cho Cơng ty thu được lợi nhuận.
Phương thức tiêu thụ cũng tác động lớn tới cơng tác tiêu thụ sản phẩm, về
phía Cơng ty luơn cĩ xu hướng thu được nhiều tiền của khách hàng càng nhiều càng tốt. Tuy nhiên, trong kinh tế thị trường, các Cơng ty cạnh tranh với nhau gay gắt, phương thức thanh tốn cũng là cơng cụ đắc lực trong cạnh tranh.
Chính vì vậy để khách hàng thanh tốn nhanh các khoản nợ, Cơng ty nên cĩ những biện pháp hỗ trợ khách hàng như: chiết khấu nhanh, phương thức thanh tốn hợp lý... đặc biệt đối với khách hàng là đại lý bán buơn.
2.4. Hồn thiện kênh phân phối:
Hiện nay cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty chủ yếu là giao dịch trực tiếp với khách hàng. Khách hàng là các đại lý bán buơn, bán lẻ. Ngồi ra Cơng ty cịn cĩ các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cổng Cơng ty. Doanh thu từ
các cửa hàng này chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng doanh thu tiêu thụ. Việc tổ chức và hồn thiện kênh phân phối cần được tiến hành như sau: - Tiếp tục duy trì và củng cố mạng lưới các đại lý trong nước đồng thời phát triển, mở rộng thị trường ra các vùng khác.
- Thực chất của việc làm này là mở rộng và phát triển thêm các đại lý tiêu thụ và đại diện của cơng ty ở khu vực các thị trường này.
- Cơng ty nên mở văn phịng đại diện và giao dịch ở Miền Nam. Nĩ sẽ
thuận lợi cho việc tìm hiểu thị trường thị trường, tìm hiểu những trở ngại và khĩ khăn trong việc tiêu thụ. Nĩi cách khác là thu thập một cách dễ dàng, kịp thời và chính xác những thơng tin về tồn bộ hệ thống kênh phân phối. Từ đĩ làm cơ sở
2.5. Quảng cáo:
Hoạt độnh quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm của Cơng ty trong những năm gần đây chưa được chú trọng. Các sản phẩm của Cơng ty được mọi người biết đến thơng qua các con đường sau:
- Qua các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
- Qua khách hàng truyền miệng nhau về chất lượng sản phẩm...
Vì vậy, một số sản phẩm mới của Cơng ty mặc dù được xuất hiện rất lâu trên thị trường nhưng vẫn khơng đưọc người tiêu dùng biết đến. Hoạt động quảng cáo mà Cơng ty cần tiến hành bao gồm hoạt động quảng cáo bên trong và ngồi Cơng ty.
Với các hoạt động quảng cáo bên trong thường là các hoạt động quảng cáo như biển áp phích bên ngồi Cơng ty, cơng tác trưng bày sản phẩm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Với các hoạt động quảng cáo này thì chi phí khơng cao, thời hạn lâu dài. Đây là hình thức quảng cáo mà Cơng ty áp dụng nhưng nhược
điểm của nĩ chỉ giới hạn trong khơng gian hẹp, khơng gây được ấn tượng đối với người tiêu dùng.
Với các hoạt động quảng cáo bên ngồi, Cơng ty chỉ nên tiến hành quảng cáo và khoản chi phí giành cho hoạt động quảng cáo phải phù hợp với tình hình tài chính của Cơng ty. Lựa chọn phương tiện quảng cáo là một vấn đề cần được xem xét kỹ lưỡng. Phương tiện quảng cáo phải mang tin trực tiếp tới đối tượng nhận tin, lựa chọn sao cho đối tượng nhận tin cĩ ích chiếm tỷ lệ cao nhất. Nếu lựa chọn phương tiện quảng cáo hợp lý thì Cơng ty đã lựa chọn chi phí quảng cáo một cách tối ưu. Ngược lại, nếu phương tiện quảng cáo bât hợp lý thì Cơng ty đã sử dụng lãng phí quảng cáo. Mà hơn nữa, cĩ thể giảm uy tín sản phẩm của Cơng ty. Vì vậy, Cơng ty cần tiến hành kiểm tra xem liệu số tiền giành cho hoạt
động quảng cáo cĩ đạt được mục tiêu mà Cơng ty mong muốn khơng. Để so sánh kết quả do hoạt động quảng cáo mang lại, ta cĩ thể lượng hố dưới dạng doanh số lợi nhuận tăng thêm, doanh thu tăng thêm, tỷ lệ phần trăm tăng thêm,
kiểm tra đánh giá kết quả hoạt động quảng cáo để lựa chọn quyết định cho các hoạt động quảng cáo ở các năm tiếp theo.
Nâng cao uy tín và khuyến khích người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn nữa sản phẩm của mình, Cơng ty cĩ thể áp dụng các hình thức khuyến mại, giảm giá cho khách hàng... tất cả những hoạt động trên đều kích thích sức mua của người tiêu dùng. Ngồi ra Cơng ty nên thường xuyên mở rộng các hoạt động chiêu thị
khác nhằm giới thiệu sản phẩm rộng khắp đến người tiêu dùng.
IV. HỒN THIỆN TỔ CHỨC HỆ THỐNG BÁN HÀNG
Bước sang cơ chế thị trường buộc cơng ty phải đảm bảo một đội ngũ cán bộ đáp ứng địi hỏi của nền kinh tế thị trường. Cơng ty phải cĩ kế hoạch nâng cao chất lượng đào tạo và đào tạo lại cán bộ của cơng ty. Thêm vào đĩ phải đào tạo một đội ngũ bán hàng để thực hiện tốt nghiệp vụ bán hàng. Giáo dục họ để
họ ý thức được rằng bán hàng là một nghề cĩ tính nghệ thuật và địi hỏi sự khéo léo rất cao. Đây là khâu cơ bản, quan trọng nhất của cơng ty.
Ngồi ra cần phải tiến hành cơng tác kiểm tra kiểm sốt đảm bảo việc thuận lợi cho việc mua bán tại các cửa hàng, hạn chế sự xâm nhập tranh mua, tranh bán của các cá nhân, cần phải kiểm nghiệm tự phê bình để thường xuyên uốn nắn rút kinh nghiệm.
Cơng ty cần nâng cấp các cửa hàng hiện cĩ, tăng cường cơ sở vật chất kỹ
thuật cho các cửa hàng và cả cơng ty. Phải làm sao để gây được sự chú ý đối với khách hàng, tăng số lượng khách hàng ra vào cửa hàng, tăng cơ hội bán hàng.
Xây dựng các điểm bán hàng mới. Hiện nay các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của cơng ty đa số tập trung tại Hà Nội, do vậy trong thời gian trước mắt cần phải mở rộng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng đại lý ra các tỉnh ngồi. Mặc dù cịn nhiều khĩ khăn do khách quan và chủ quan mang đến nhưng qua đánh giá hoạt động của cơng ty trong thời gian vừa qua cho thấy các cửa hàng đã hết sức cố gắng trong việc bán hàng, giúp cho cơng ty hồn thành tốt những mục tiêu đặt ra trong kinh doanh. Tuy nhiên để phát huy được hết những năng lực của các cửa hàng cơng ty cần mở rộng quyền hạn với mọi hình thức kinh doanh phù hợp với yêu cầu của thị trường. Cơng ty đã thực hiện hình
thức khốn gọn cho các cửa hàng, kiểm sốt đáa vào đầu ra của các cửa hàng dưới hình thức bảo tồn vốn, các cửa hàng cĩ thể thay mặt cơng ty để bán ra những lơ hàng lớn. Khi khách hàng cĩ nhu cầu mua hàng với số lượng lớn, cửa hàng được phép liên lạc, quan hệ lấy hàng hố từ các cửa hàng khác để đáo ứng yêu cầu một cách kịp thời, đầy đủ bởi vì những nguồn hàng do cơng ty cung cấp nhiều lúc bị chậm, làm giảm cơ hội bán hàng. Mặt khác cơng ty cần tạo điều kiện cho các cửa hàng trên cơ sở vừa chuyên trách những vẫn phải thống nhất với nhau. Cạnh tranh để phát huy khả năng bán hàng cũng như cách thức thái độ
phục vụ khách hàng, tăng niềm tin của người tiêu dùng đối với cơng ty.
KẾT LUẬN
Cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh là một vấn đề xuyên suốt trong mọi thời kỳ hoạt động của mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Một doanh nghiệp cho dù đã giành thắng lợi trong cạnh tranh hiện tại thì sau đĩ vẫn cĩ thể thất bại nếu doanh nghiệp đĩ khơng biết tìm cách nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của mình.
Vì vậy, một yêu cầu đặt ra đối với doanh nghiệp là phải tìm hiểu, phân tích và dự dốn chính xác mơi trường kinh doanh hiện tại cũng như trong tương lai
để kết hợp hài hồ các nguy cơ cũng như các cơ hội kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Là một sinh viên thuộc chuyên ngành quản trị kinh doanh, qua một quá trình nghiên cứu và thực tập tại phịng Kế hoạch của Cơng ty khố Minh Khai, tơi đã nhận thức được thực tiễn và những bức xúc cịn tồn tại trong Cơng ty. Những biện pháp nêu trên( Phần III) thực sự là những căn cứ, tiêu chuẩn gĩp một phần nhỏ bé cơng sức của mình để giúp Cong ty nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh, đạt tới những thành cơng trên thương trường.
Tuy nhiên, do cịn hạn chế nhiều về mặt thời gian cũng như năng lực, bài viết này chắc chắn khơng thể tránh khỏi những thiếu sĩt. Rất mong sự gĩp ý của các thầy cơ giáo và các cơ bác Phịng Kế hoạch của Cơng ty khố Minh Khai.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo hướng dẫn Lê Cơng Hoa và tập thể Ban lãnh đạo Cơng ty khố Minh Khai đã hết lịng giúp đỡ
em để bài viết này được hồn thành đúng hạn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Marketing căn bản.
Nhà xuất bản Thống kê-2000
2. Chiến lược cạnh tranh.
Nhà xuất bản Thống kê-1999
3. Chiến lược và sách lược kinh doanh. Nhà xuất bản Chính trị quốc gia-1999
4. Quản lý doanh nghệp trong cơ chế thị trường.
NXB chính trị quốc gia- 1999.
5. Marketing dưới gĩc độ quản trị doanh nghiệp.
NXB Thĩng kê- 1999.
6. Quản trị kinh doanh tổng hợp.
NXB Khoa học kỹ thuật-1999
7. Cơng nghệ quảng cáo.
NXB Khoa học kỹ thuật- 1992.
9. Quản lý chiêu thị.
NXB Thống kê- 1999
10. Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Nhà xuất bản Thống kê 2001
11. Các tài liệu về tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty khố Minh Khai
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ... 1
PHẦN I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG ... 3
I. VAI TRỊ VÀ LOẠI HÌNH CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG... 3
1. Khái niệm cạnh tranh của Doanh nghiệp ...3
2. Vai trị của cạnh tranh giữa các doanh nghiệp...4
3. Các loại hình cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường:...5
4. Mối quan hệ giữa cạnh tranh và hợp tác: ...6
II. CÁC CƠNG CỤ CẠNH TRANH CHỦ YẾU:... 7
1. Cạnh tranh bằng sựđa dạng hố: ...7
2. Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm: ...8
3. Cạnh tranh bằng giá cả. ...8
4. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm:...10