II. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX.
3. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Để tránh tình trạng phát triển ồ ạt các thành viên kênh như trong thời gian qua. Công ty nên chú trọng hơn vào việc nghiên cứu phân tích theo từng vùng, lãnh thổ cụ thể. Đây là cơ sở giúp công ty quyết định số lượng các thành viên sẵn có, qui trình thiết kế mạng được trình bày như sau:
Lựa chọn khu vực đại lý
Đánh giá tiềm năng thị trường Hình thành lãnh thổ thăm dò Nghiên cứu phân tích khối lượng
công việc Điều chỉnh lãnh thổ bán
Đề xuất qui trình thiết kế phương pháp ở công ty GasPetrolimex
B1: Lựa chọn khu vực địa lý.
Công ty có thể lựa chọn theo các khu vực như tỉnh thành phố. Đối với các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Đà năng cần chia thành các đơn vị nhỏ hơn có thể là các quận còn lại nên xét theo từng tỉnh
B2: Đánh giá tiềm năng thị trường, đánh giá tiềm năng của từng vùng
như đã chia ở bước 1
B3: Hình thành các vùng lãnh thổ thăm dò
nên chia nhỏ các vùng lãnh thổ để có được những đánh giá sát thực chuẩn xác của vùng lãnh thổ đó.
B4: Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc
Xác định được khối lượng công việc cần thiết của các vùng lãnh thổ: Do đó lãnh thổ bán giống nhau thường có tiềm năng thị trường khác nhau dẫn đến khối lượng công việc khác.
B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán Công ty có thể điều tra các đại lý của hàng
tại khu vực thị trường cần nghiên cứu sau đó tiến hành cân đối với tiềm năng tại khu vực này hoặc thaỏ luận trước với đại diện của công ty. Khi có đủ thông tin công ty mới tiến hành điều chỉnh.
B6: Phân bổ lực lượng bán
Nếu khu vực thị trường nào dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều hơn số cần thiết của công ty thì cần phải rút bớt, nếu lực lượng bán ở
đây chưa tương xứng thì cần bổ xung thêm một điểm cần chú ý trong qui định thiết kế mạng là công ty phải tiến hành khả năng phân tích, phục vụ của các thành viên với nhu cầu thị trường tại khu vực đó để đảm bảo cho các thành viên này đạt được mức lợi nhuận thoả đáng.
Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên vì nhu cầu sử dụng gas lỏng đặc biệt tại các thành phố lớn sẽ tăng nhanh trong thời gian tới. Do khả năng phục vụ của các thành viên là hữu hạn nên công ty cần quyết định đúng lúc để bổ xung số lượng bao nhiêu là vừa đủ.
Kênh phân phối của công ty rất rộng lớn vì vậy công ty nên giao công tác này cho các chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi tại các khu vực thị trường. Họ chụi trách nhiệm cung cấp hàng ngoài ra công ty nên thành lập các tổ khảo sát theo dõi tại các địa bàn không có công tác này.
* Hoàn thiện mạng lưới phân phối với khách hàng dân dụng.
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là mua với số lượng nhỏ (chỉ một bình), mua qua điện thoại, muốn được phục vụ nhanh chóng tại địa điểm yêu cầu. Để đáp ứng yêu cầu trên công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp.
- Phát triển mạng lưới mạng lưới các hộ đổi gas
Hộ đổi gas được hiểu là các điểm đổi gas nhỏ lẻ tại các khu vực đông dân cư với số lượng mua lớn. Các điểm này sẽ bố trí mức sản phẩm phù hợp tại khu vực đó trong thời gian trước mắt việc quản lý các hộ này có thể giao cho các tổng đại lý tư nhân hoặc các chi nhánh xí nghiệp trực tiếp thực hiện. Cơ sở của đề xuất này là xuất phát từ nhu cầu của nhóm khách hàng dân dụng đáp ứng một cách nhanh chóng thuận tiện... và tạo mối quan hệ gần gũi giữa các hộ đổi gas với khách hàng trong khu vực, ngăn chặn cạnh tranh và tạo dựng một thị trường vững chắc hơn.Trước các đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực thị trường đó để mạng lưới này hoạt động có hiệu quả công ty phải
trang bị cho các hộ đổi gas các kiến thức kỹ thuật và xây dựng cơ bản của ngành hàng.
* Đề xuất xây dựng hệ thống phân phối gas lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng xây dựng các cơ sở trực tiếp cho các khu trung cư, khu tập thể cao tầng, cơ sở của giải pháp này là đáp ứng những yêu cầu của khách hàng dân dụng. Để nó có tính khả thi thì ngoài việc xây dựng các kho chứa công ty phải lắp đặt hệ thống đường ống dẫn gas tới tựng hộ gia đình. Mức tiêu thụ của các hộ này sẽ được theo dõi qua hệ thống đồng hồ. Ngoài ra để đảm bảo tính đồng bộ cho toàn công trình công ty phải có sự phối hợp chặt chẽ với các đơn vị thiết kế ngay từ khi công trình còn đang ở giai đoạn dự án, khi thi công phải có sự giám sát của các nhân viên chuyên môn trong công ty. Các hoạt động tư vấn thiết kế cũng như lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đường ống dẫn, đồng hồ đo, các thiết bị phòng tránh... nhu cầu tiêu thụ của các khu trung cư hay các khu tập thể phải được tính toán cụ thể để thiết kế hệ thống cung cấp cho phù hợp tránh thừa hoặc thiếu dẫn đến làm giảm tính kinh tế của dự án
- Đề xuất cơ cấu lại mạng lưới phân phối LPG hạn chế việc phát triển thêm các cửa hàng trực thuộc. Nếu có thể nên giảm số lượng các thành viên tại các thị trường lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh phát triển thêm các đại lý tự do nâng cao khả năng bao phủ thị trường tại các thị trường này đây sẽ là thành viên mới thay thế các cửa hàng trực thuộc.
- Hoàn thiện mạng lưới phân phối đối với khách hàng công nghiệp
Khách hàng công nghiệp nằm rất phân tán tại các vùng miền khác nhau công ty cần xây dựng chính sách cụ thể sử dụng tối đa thế mạnh mạng lưới tiêu thụ rộng khắp hiện tại của ngành. Các chính sách chủ yếu thể hiện công tác tiếp cận khách hàng. Công ty có trách nhiệm xác định các khu vực đầu tư dự án có sử dụng LPG qua các sở đầu tư của các tỉnh hoặc các cơ quan liên quan để tiếp cận thuyết phục nhóm khách hang này. Công ty và các chi nhánh
xí nghiệp sẽ tiếp cận khách hàng của cơ quan trung ương, từ các thị trường trên công ty cùng các công ty khác trong ngành sẽ phối hợp để có cách nhìn tổng thể và dành ưu thế để cạnh tranh trong công tác tiếp thị và tìm hiểu khách hàng công nghiệp
* Việc tổ chức phân phối như trên một mặt cho phép công ty tập trung vào các thị trường trọng điểm mặt khác vẫn có thể vươn tới thị trường mới trên phạm vi cả nước. Các kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp là tương đối thuần nhất và khá bên vững do cùng trực thuộc hệ thống phân phối. Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp được thống suốt công ty gas nên thành lập các tổ nghiên cứu tiếp thị, gồm các nhân viên kỹ thuật, kinh doanh, tài chính. Các tổ này cũng phải được thành lập tại các chi nhánh của xí nghiệp dưới sự chỉ đạo về mặt công nghệ, kỹ thuật của tổ khách hàng công nghiệp thuộc công ty. Nhóm này có trách nhiệm tổ chức các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập các dự áp đầu tư, thực hiện dịch vụ hỗ trợ cần thiết cho các công ty trực thuộc cũng như với khách hàng công nghiệp.
Để đề xuất này đạt hiệu quả cao công ty nên có các biện pháp kích thích đặc biệt với các thành viên mới, nhưng cũng phải có những ràng buộc chặt chẽ. Mọi biện pháp đưa ra phải được quản lý nhất quán, bên cạnh đó công tác tiếp thị phải thường xuyên được theo dõi và có biện pháp ứng phó nhanh đối với sự biến đổi của các thành viên này trên toàn khu vực