II. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX.
6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩ mở công ty gas Petrolimex.
trường, đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh. các công ty khác hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh gas lỏng hầu như đang ở giai đoạn xâm nhập thị trường nên giá của họ rất mềm dẻo và rất thấp thậm chí họ có thể chụi lỗ nhiều năm để chiếm được thị phần. Đây là khó khăn và thách thức lớn đối với công ty. Chính sách giá này không căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu. Quyết định giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào giá thống trị trên thị trường (giá của các đối thủ cạnh tranh đưa ra)
Bảng 11: Bảng giá giao bán tại các khu vực thị trường
Các hình thức bán Miền bắc Miền trung Miền nam
1. Chi nhánh 5400đ/kg 5.500đ/kg 5.500đ/kg
2. Tổng đại lý 6800đ/kg 6.500đ/kg 6.200đ/kg
3. Đại lý tư nhân 7.600đ/kg 7300đ/kg 6.800đ/kg
4. Cửa hàng 7500đ/kg 7200đ/kg 6700đ/kg
Các chi nhánh xí nghiệp lập phương án giá bán trên cơ sở so sánh cân đối với giá giao cho các cửa hàng trực thuộc để đảm bảo tính cạnh tranh với các hãng gas khác, mức giá này phải trình công ty phê duyệt. Các tổng đại lý được toàn quyền quyết định giá cho các đại lý. Các đại lý có quyền định giá bán lẻ trên cơ sở căn cứ tình hình cung cầu tại những thời điểm cụ thể.
6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex. gas Petrolimex.
* Tăng cường quảng cáo: khách hàng là đối tượng phục vụ và cũng là người trả tiền cho công ty. Mỗi hoạt động của công ty phải hướng tới khách hàng trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều có những đối tượng tiêu dùng riêng xong mục tiêu của doanh nghiệp nhằm mở rộng đối tượng phục vụ sao cho nhiều người biết và sử dụng sản phẩm của công ty cùng tạo
điều kiện cho doanh nghiệp vươn lên chiễm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp phải thu hút khách hàng bằng nhãn hiệu hàng hoá, tiếng tăm của công ty. Các hình thức quảng cáo khuyến mại đều nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hướng dẫn người tiều dùng.
Nắm được ý nghĩa vai trò của quảng cáo trong hoạt động kinh doanh nên công ty đã có những hoạt động quảng cáo như: quảng cáo sản phẩm của mình trên vỏ bình, trên các tuyến xe buýt, tạp chí, sách báo... Tuy nhiên các hình thức quảng cáo chưa diễn ra thường xuyên liên tục.
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty nên áp dụng các hình thức.
Quảng trên ti vi, Rađio đây là phương tiện quảng cáo có hiệu quả cao nhất, Quảng cáo bằng áp phích đây là hình thức quảng cáo chi phí bỏ ra ít mà được nhiều người biết đến. Các áp phích nên làm đèn chiếu thu hút hơn nữa sự chú ý của người qua lại.
Về lâu dài công ty nên có kế hoạch đầu tư vốn, xây dựng quỹ quảng cáo tham gia vào các hội chợ trong nước và quốc tế.
Quảng cáo rất cần thiết nó có tác dụng giới thiệu hướng dẫn khách hàng tại các thời điểm khác nhau công ty nên chọn các hình thức khác nhau phù hợp với đối tượng nhận tin và điều kiện của công ty.
* Khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi thương mại của người bán nhằm xúc tiến việc bán hàng phải cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là công cụ khá quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó kích thích khách hàng dẫn tới hành vi mua sắm. Những người làm Marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại. Thông qua các kỹ thuật khuyến mại công ty sẽ thu hút thêm những người dùng thử kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua. Mức tiêu thụ sẽ cao hơn trong một
thời gian ngắn hơn so với quảng cáo. Tuy nhiên đó chỉ là tạm thời vì khách được kích thích.
Các hình thức khuyến mại - Giảm giá
- Phân phát mẫu hàng miễn phí - Tặng phiếu mua hàng
- Trả lại một phần tiền
- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với số lượng nhất định - Tặng phần thưởng cho những khách hàng thường xuyên - Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền
- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo - Chiết giá (giảm giá so với hoá đơn)
* Hội chợ triển lãm
- Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá
- Triểm lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại, thông qua việc trưng bày hàng hoá tư liệu để giới thiệu quảng cáo nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá
- Tác dụng của việc tham gia hội chợ triểm lãm
+ Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của công ty + Tạo cơ hội để công ty tiếp cân với khách hàng mục tiêu + Giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng
+ Cơ hội công ty mở rộng thị trường
+ Tăng cường mở rộng hiệu quả xúc tiến bán hàng
+ Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp + Xúc tiến hợp tác đầu tư
- Qui trình tham gia hội chợ triển lãm + Các hoạt động trược hội chợ triển lãm
+ Xác định mục tiêu của công ty cần đạt tới nói chung và mục tiêu Marketing của công ty nói riêng
+ Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia cho hội chợ triển lãm
Tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Tìm kiếm nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán hàng, phân phối hay đại lý. Tăng doanh số bán mở rộng thị trường củng cố uy tín hình ảnh của sản phẩm trên thị trường truyền thống
+ Lựa chọn hội chợ triển lãm
Loại hội chợ triểm lãm nơi tổ chức thành phần tham gia và tham quan. Giá cả thời hạn phương thức thanh toán, nhà tổ chức.
Dự trù kinh phí chuẩn bị yếu tố con người + Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm.
Hình ảnh số liệu về lịch sử hình thành và phát triển của công ty, sản phẩm kinh doanh và nét đặc thù, tài liệu về tính năng tác dụng của sản phẩm, hướng dẫn sử dụng
+ Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm
Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm sau công tác chuẩn bị khi hội chợ triển lãm mở cửa công ty phải sẵn sàng để đón tiếp khách tham quan, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu hàng hoá, giao tiếp với các bạn hàng
Các chỉ tiêu về lượng: Số lượng đơn đạt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút được.
Đánh giá về sự phản ứng của khách hàng quan hệ với khách hàng sau hội chợ triển lãm.
* Bán hàng trực tiếp
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng trong đó người bán hàng có trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Để thu hút được khách hàng đến với công ty thì đội ngũ nhân viên bán hàng phải được đào tạo cơ bản chuyên sâu
* Quan hệ với công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyền truyền tin tức đến với họ.
Các hoạt động khuyếch trương khác như hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo... Nội dung của các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng để các hoạt động này có hiệu quả công ty nên sử dụng tổng hợp các biện pháp. Tuy nhiên trong những trường hợp cụ thể, thời gian và không gian cụ thể mà vị trí của các hoạt động trên được sắp xếp sao cho hợp lý làm tốt được các biện pháp này thì hiệu quả trong kinh doanh sẽ đạt được tốt hơn.
KẾT KUẬN
Sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá do Đảng khởi xướng đã đạt được những thành tựu đáng kể: sản xuất phát triển, đời sống vật chất tình thần của nhân dân ngày càng cao. Trong đó có sự đóng góp của ngành hàng LPG nói chung và công ty Gas Petrolimex nói riêng.
Do đó nhu cầu sử dụng nguồn nhiên liệu sạch, văn minh LPG ngày một tăng đó là thuận lợi của các công ty kinh doanh LPG. Nhưng số lượng các công ty kinh doanh ngành hàng này lại lớn nên công tác tiêu thụ sản phẩm ngày một khó khăn hơn. Vì vậy tổ kinh doanh làm sao cho có hiệu quả là vấn để thường trực số 1 của các công ty kinh doanh LPG .
Qua thời gian tìm hiểu thực tế ở công ty Gas Petrolimex. Em đã thấy sự chuyển đổi mạnh mẽ, toàn diện và tự hoàn thiện của công ty trong cơ chế quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nên đã đem lại kết quả lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty do khéo léo lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng, khu vực thị trường phù hợp xử lý tốt quan hệ kinh tế trên thương trường. Kết quả kinh doanh của công ty ngày một tăng đới sống vật chất và tình thần của cán bộ công nhân viên của công ty ổn định, uy tín của công ty được khẳng định trên thương trường.
Trong thời gian tới công ty tiếp tục chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm để có thể đứng vững và phát triển.
Môt lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện về mọi mặt của thầy giáo hướng dẫn PGS.TS - Hoàng Đức Thân, các thầy cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty!
Hà Nội, tháng 7 năm 2001
Sinh viên: Trần Quốc Tuấn