Chính sách giá cả hợp lí là nhân tố quyết định đến sự thành công của chương trình du lịch. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mức giá tương ứng với chất lượng dịch vụ là điều kiện tốt giúp Công ty tạo lập được thị trường khách hàng cho riêng mình.
Giá cả của chương trình du lịch phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: Số lượng điểm du lịch có trong chương trình, các dịch vụ cung cấp cho du khách...là một Công ty lớn có mối quan hệ rộng rãi có uy tín đối với các nhà cung cấp, hơn nữa Công ty có đội xe riêng và khách sạn trực thuộc nên việc đưa ra mức giá mềm dẻo linh hoạt là điều hoàn toàn có thể của công ty.
Đặc biệt Công ty nên áp dụng chính sách giá thấp, giá phân biệt đối với các chương trình du lịch mới hoặc tại thời điểm vắng khách; giá ưu đãi cho các đối tượng khách nằm ở 3 phân đoạn thị trường trên; khách đi với số lượng lớn... Muốn làm được điều này, thì cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các đơn vị trực thuộc trong công ty, các nhà cung cấp đặc biệt là mối quan hệ với khách sạn mà công ty giao dịch thường xuyên như Sofitel Metropole (nơi thường xuyên đón rất nhiều khách Pháp đến lưu trú). Cụ thể doanh nghiệp có thể thực hiên các giải pháp sau:
Biện pháp chính để doanh nghiệp có thể xây dựng chính sách giá phù hợp là cố gắng giảm giá tour trong điều kiện giữ nguyên chất lượng phục vụ bằng cách : - Tích cực tìm kiếm đối tác vừa đảm bảo chất lượng dịch vụ, vừa có mức giá hạ hơn các nhà cung cấp khác. Đồng thời liên kết chặt chẽ và khăng khít hơn với các
đối tác, tổ chức bổ trợ như: đơn vị cung ứng, các hãng vận chuyển, công ty thương mại du lịch, các tổ chức điểm marketing du lịch ...nhằm hoàn thiện các chương trình du lịch trọn gói đa dạng, từ đó cững có thể làm giảm các chi phí
đồng thời làm tăng chất lượng phục vụ một cách hoàn hảo, thông suốt và ổn định tạo ra sự lôi cuốn và hài lòng của du khách. Việc làm này giúp cho doanh nghiệp chủ động hơn trong việc đưa ra các sản phẩm du lịch của mình. Nhưng trong giải pháp này bản thân doanh nghiệp và các đối tác cần chú ý đến chữ tín bởi sự liên kết này làm cho các các bên phụ thuộc lẫn nhau. Các bên phải tôn trọng nhau để đảm bảo việc kinh doanh của chính mình và của đối tác. Đây là một trong những giải pháp tốt giúp doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cạnh tranh trên thị trường. Trong điều kiện hiện nay, cung lớn hơn cầu, vì vậy Công ty có thể áp dụng nhằm thu hút lượng khách đến Việt Nam.
- Công ty giảm phần trăm lợi nhuận, đưa ra mức giá hợp lí. Đây là phương án không mang lại hiệu quả kinh tế trước mắt, nhưng sẽ được đền bù xứng đáng trong tương lai. Trên thực tế, giảm lợi nhuận trên 1 tour du lịch, số tour bán ra nhiều dẫn tới chỉ tiêu tổng lợi nhuận vẫn có thể tăng mà uy tín và hình ảnh của Công ty càng được khẳng định trên thị trường.
- Áp dụng chính sách giảm giá tương đối thông qua việc nâng cao chất lượng phục vụ trong khi mức giá không thay đổi. Giữ nguyên mức giá không chỉ tránh gây tâm lí hoang mang, lo lắng cho du khách về chất lượng dịch vụ, mà điều quan trọng hơn nó còn tạo niềm tin cho đội ngũ nhân viên trong quá trình làm việc. Thực tế đây là một trong những biện pháp tối ưu trong điều kiện môi trường cạnh tranh lành mạnh. Bởi chất lượng phục vụ phụ thuộc vào nhân viên, nghĩa là chất lượng nằm trong tầm tay kiểm soát của các nhà quản lí. Vấn đề là làm sao cho nhân viên của mình nhận thức được rằng: Thu hút khách hàng hàng là vấn đề sống còn, liên quan tới chính bản thân họ trong vấn đề thu nhập. Nhân viên là yếu tố có sẵn trong công ty, một cử chỉ, hành vi nhỏ cũng có thể đem lại mức chất lượng hoàn hảo, đáp ứng kịp thời nhu cầu của du khách. Vì vậy, việc
nâng cao chất lượng thông qua việc sử dụng triệt để nguồn nhân viên với mức chất lượng tương xứng sẽđem lại khả năng cạnh tranh lớn cho công ty.
Tóm lại, nhằm duy trì và ngày càng mở rộng thị trường khách Pháp, Công ty nên đưa ra một mức giá linh hoạt áp dụng cho từng đối tượng, từng thời điểm và từng thời kỳ khác nhau...Tuy nhiên, vấn đề mang tính chất cốt lõi là phải luôn luôn đảm bảo mức phục vụ tối đa, có như vậy Công ty mới có khả năng mở rộng thị trường thu hút khách.
3.1.5. Tổ chức hoạt động phân phối
Hoạt động phân phối góp phần quan trọng tạo ra hiệu quả kinh doanh của Công ty thông qua việc kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thực tế, qua phân tích hoạt động kinh doanh trong những năm vừa qua, công ty nên tập trung vào 3 kênh phân phối cơ bản sau:
Kênh 1 Khách du lịch Kênh 2 Khách du lịch Khách du lịch Kênh 3
Kênh 1: Kênh bán lẻ. Khách hàng trực tiếp đến công ty mua tour du lịch. Đây là kênh phân phối đem lại hiệu quả cao, tuy nhiên muốn thành công, công ty nên áp dụng các biện pháp sau:
- Tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm, hình ảnh của công ty một cách rộng rãi. - Thường xuyên củng cố và duy trì uy tín, nhãn hiệu sản phẩm của công ty trên thị trường. Công ty lữ hành Văn phòng đại diện Công ty lữ hành gửi khách
- Tăng cường dịch vụ tư vấn cho khách hàng.
- Liên tục bổ sung các dịch vụ miễn phí trong quá trình thực hiện tour - Làm các sản phẩm quà tặng phát cho du khách sau mỗi chuyến du lịch. - Áp dụng thường xuyên các dịch vụ miễn phí cho khách hàng quay lại lần thứ hai mà vẫn sử dụng các sản phẩm của công ty.
Kênh 2: Kênh phân phối gián tiếp thông qua các công ty lữ hành gửi khách. Nhằm duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp công ty nên áp dụng các biện pháp sau:
-Tạo lập mối quan hệ với các hãng lữ hành quốc tế thông qua các hội chợ triển lãm du lịch, các cuộc hội thảo, hội nghị về du lịch...
-Thắt chặt mối quan hệ với các hãng du lịch lữ hành mà Công ty đã và đang quan hệ bằng cách tổ chức các chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu về du lịch, tổ chức các hội nghị khách hàng của công ty.
-Đặc biệt có chính sách ưu đãi hợp lí đối với các hãng lữ hành có quan hệ lâu năm như chính sách giá. Cụ thể: giảm giá, kéo dài thời hạn thanh toán... -Tăng cường kí kết hợp đồng ngắn và dài hạn với các hãng lữ hành gửi khách lớn tại thị trường Pháp trên cơ sở hợp tác nhằm xây dựng các tour du lịch hấp dẫn.
Kênh 3: Kênh phân phối thông qua Van phòng đại diện tại nước ngoài. Thực tế, Công ty nên mở một Văn phòng đại diện tại Pháp, nhằm thông tin cho khách hàng, thực hiện các chương trình quảng bá và bán sản phẩm. Đây là giải pháp đòi hỏi lượng vốn đầu tư lớn nhưng hiệu qủa kinh tế cao, tạo dựng uy tín và hình ảnh của Công ty trên thị trường Pháp.
Như vậy, chiến lược Marketing - Mix tập trung vào 3 phân đoạn thị trường: Khách công vụ, khách có tuổi đã nghỉ hưu và khách thăm thân... đã vạch ra cho Công ty định hướng trong vấn đề duy trì và ngày càng mở rộng thị trường, trong đó đặc biệt chú trọng đến thị trường khách Pháp. Tuy nhiên, muốn áp dụng thành
công chiến lược này không chỉ đòi hỏi sự nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty, điều quan trọng hơn nữa là sự quan tâm của Đảng và Nhà nước, sự phối hợp cùng thực hiện giữa các ban ngành có liên quan.
3.2. Các kiến nghị
Không thể phủ nhận rằng, trong mấy năm vừa qua, du lịch Việt Nam đã có những bước phát triển đáng kể. Tuy nhiên thực tế cho thấy rằng, hiệu quả mà ngành du lịch đem lại vẫn chưa xứng đáng với tiềm năng du lịch của nước nhà. Để hoạt động du lịch lữ hành nói riêng và hoạt động kinh doanh du lịch nói chung thực sự đem lại hiệu quả cao, đòi hỏi các cấp, ngành có liên quan đưa ra những chính sách, cơ chế hợp lí, tạo điều kiện để ngành du lịch phát triển. Sau một thời gian đi khảo sát thực tế và nghiên cứu đề tài: “Các biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp tại Công ty du lịch Việt Nam tại Hà Nội” Em xin mạnh dạn nêu ra một số khuyến nghị sau:
3.2.1. Chính Phủ:
Nhằm xây dựng chiến lược phát triển du lịch Việt Nam đến năm 2010 theo định hướng của Đại hội lần thứ 8 của Đảng, Chính phủ cần cụ thể những định hướng lớn thông qua cơ chế, chính sách và những giải pháp mà bản thân ngành không tự giải quyết được. Trước mắt, Chính phủ cần tháo gỡ cơ chế về vốn. Đặc biệt là vấn đề cho ngành du lịch được vay vốn ưu đãi, dài hạn để xây dựng các điểm du lịch, khu du lịch và nâng cấp đổi mới cơ sở hạ tầng trang thiết bị cho ngành cho phép ngành du lịch được trích một phần thu đáng kể từ hoạt động du lịch để ngành chủ động đầu tư trực tiếp phát triển du lịch, làm công tác tuyên truyền quảng bá du lịch, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.
Tạo điều kiện thuận lợi cho khách quốc tế vào Việt Nam, Chính phủ có cơ chế, chính sách thông thoáng về thủ tục xuất nhập cảnh. Chẳng hạn cho phép cấp giấy visa tại các cửa khẩu, cho khách du lịch nước thứ 3 qua nước bạn, kéo dài
tour sang Việt Nam để khách không phải quay lại xin visa tại các cơ quan đại diện ngoại giao của Việt Nam ở nước ngoài, bỏ visa đối với khách du lịch đến từ các nước ASEAN như một số thành viên ASEAN thực hiện, được áp dụng chế độ “thẻ lên bờ” tạm giữ hộ chiếu đối với khách du lịch bằng tàu biển mà không cần visa.
Chính phủ tăng cường hỗ trợ Tổng cục du lịch đặt các phòng, trung tâm du lịch tại các sân bay có nhiều khách quốc tế như: Nội bài, Tân Sơn Nhất, Đà Nẵng, Huế... để trực tiếp cung cấp thông tin phục vụ khách.
Chính phủ nên có cơ chế phù hợp tạo điều kiện thuận lợi để Tổng cục du lịch Việt Nam được mở Văn phòng đại diện ở những thị trường trọng điểm, đặc biệt tại thị trường Pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng bá du lịch Việt Nam ra nước ngoài.
3.2.2. Đối với các cơ quan chức năng quản lí về du lịch 3.2.2.1 Tổng cục du lịch Việt Nam
Là cơ quan quản lý nhà nước về du lịch, Tổng cục du lịch cần thực hiện hơn nữa vai trò chức năng quản lí, cụ thể:
Có chính sách phát triển du lịch hợp lí, toàn diện và bền vững. Thông qua việc bảo tồn các di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh như cố đô Huế, Vịnh Hạ Long, Phố cổ Hội An...
Tăng cường công tác quảng bá, xúc tiến thông tin bằng cách thường xuyên phát hành và phân phát các sách giới thiệu về du lịch Việt Nam, các tài liệu khác có liên quan, bằng tiếng Pháp, phát miễn phí cho khách du lịch khi họ đến Việt Nam. Tài liệu phải được in ấn rõ ràng, đẹp mắt, thông tin phải chính xác, cập nhập thay thế qua từng thời kỳ.
Đảm bảo môi trường pháp lí công bằng và thuận lợi cho công ty. Đặc biệt là việc đưa ra các văn bản pháp quy có nội dung hợp lý về quyền khai thác sản phẩm độc quyền đối với các chương trình do các Công ty tự xây dựng, tránh sự mạo nhận giữa các Công ty trên cùng một đơn vị sản phẩm. Đồng thời khuyến
khích các Công ty lữ hành chuyên tâm hơn vào việc xây dựng các chương trình du lịch cho riêng mình.
Chủ động hơn nữa trong việc tham gia các tổ chức quốc tế, các hiệp hội du lịch... nhằm phát huy thế mạnh Việt Nam trên trường quốc tế, tuyên truyền quảng bá du lịch Việt Nam. Đặc biệt là việc tham gia các hội nghị, hội thảo các tổ chức du lịch của Pháp.
3.2.2.2. Với các ngành có liên quan Ngành an ninh-ngoại giao:
Cải tiến, đơn giản hoá, thuận tiện nhanh chóng trong việc duyệt nhân sự, cấp hộ chiếu, visa cho khách nhập cảnh, xuất tại các cửa khẩu đường bộ.
Tăng cường, củng cố mối quan hệ hợp tác quan hệ hữu nghị Việt-Pháp.
Ngành giao thông vận tải:
Nâng cấp các tuyến đường sắt xuyên Việt, khẩn trương đổi mới và nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ của nhân viên.
Ngành hàng không:
Tích cực tham gia quảng bá cho du lịch Việt Nam thông qua các chuyến bay, tuyến bay và các dịch vụ trên không cũng như dịch vụ mặt đất.
Nâng cao chất lượng phục vụ kết hợp với các Công ty du lịch trong việc khai thác khách. Cải tiến và nâng cấp trật tự ở các sân bay quốc tế, cần có hệ thống chỉ dẫn thủ tục xuất nhập cảnh khi khách đến và dời khỏi Việt Nam.
Cho phép các hướng dẫn viên của các hãng lữ hành quốc tế thuận tiện trong việc đưa đón và tiễn khách tại sân bay.
Tăng cường hợp tác và tạo điều kiện thuận lợi cho các hãng lữ hành Việt Nam tham gia mạng lưới đại lí vé, trong hệ thống đặt giữ chỗ. Đặc biệt là chính sách ưu tiên, ưu đãi phù hợp với những đoàn khách sang Việt Nam với mục đích hỗ trợ phát triển du lịch.
Tăng cường đầu tư, nâng cấp hệ thống trang thiết bị nhằm kiểm tra nhanh chóng, an toàn và tiện lợi cho khách.
Hoàn thiện hơn nữa về hành lang pháp lý, các văn bản quy phạm pháp luật quy định về hàng hoá xuất nhập qua con đường du lịch. Ví dụ như: Quy định về đồ giả cổ, đồ thủ công mỹ nghệ dân gian nhằm khuyến khích khách du lịch mua và mang ra dễ dàng. Cải tiến thủ tục và nâng cao trình độ chuyên môn, tác phong văn minh lịch sự của cán bộ kiểm tra.
3.2.2.3. Với chính quyền địa phương tại các điểm du lịch
Phát triển nghành du lịch không chỉ mang lại lợi ích kinh tế cho đất nước mà trước tiên nó đem lai lợi ích về kinh tế cho chính bản thân các địa phương có các sản phẩm du lịch và yếu tố du lịch thu hút du khách. Chính vì vậy, cùng vói chủ trương, chính sách của Chính Phủ, ban ngành các địa phương cũng phải tự xây cho nình những chiến lược, chính sách nhằm nâng cao thế mạnh của mình
- Phát triển và hoàn thiện hệ thống cơ sở hạ tầng của địa phương - Xây dựng, bảo vệ và phát triển môi trường du lịch của địa phương
- Giáo dục và tuyên truyền cho người nhân dân địa phương về vai trì và tầm quan trọng của du lịch đối với họ: thái đọ cởi mở, mến khách, văn minh lịch sự với khách du lịch , nghiêm cấm và xoá bỏ tệ nạn đeo bám khách, ăn xin và bán hàng rong...
3.2.3. Với Công ty Du lịch Việt Nam
Công ty nên bám sát phương châm "Bảo đảm Khách sạn tốt nhất, hướng dẫn tốt nhất và giá tour hợp lý nhất cho khách hàng" trên cơ sở:
- Tăng cường sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc đối với các bộ phận trong Công ty, đặc biệt là chi nhánh phía Nam, bảo đảm dây truyền hoạt động đồng bộ, hợp lý hơn.
- Bảo đảm việc kiểm tra, giám sát, rút kinh nghiệm kịp thời cũng như việc tăng cường sự phối kết hợp giữa các bộ phận trong Công ty.