T ại cụng ty, cụng tỏc quản trị hệ thống kờnh phõn phối cũng do phũng kinh doanh chịu trỏch nhiệm tổ chức thực hiện.
3.1.2. Một số mục tiờu cụ thể về việc xõy dựng và quản trị hệ thống kờnh phõn phố
thống kờnh phõn phối
Trong những năm tới đõy, để tăng cường và phỏt triển hơn nữa hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty, cụng ty đó xõy dựng cho mỡnh một số mục tiờu cụ thể về mức tiờu thụ, hệ thống
đại lý, mức thị phần chiếm lĩnh... để từ đú cú phương hướng và mục tiờu phấn đấu làm tốt hơn hoạt động tiờu thụ của cụng ty. Cụ thể :
- Mục tiờu về thị phần: hiện nay cụng ty sản xuất TAGS Phương Đụng vẫn cũn tương đối khiờm tốn chỉ vào khoảng 0,5 % thị phần thức ăn chăn nuụi cụng nghiệp của cả nước. Với việc chỉ chiếm lĩnh một thị phần nhỏ bộ như vậy nú sẽ ảnh hưởng lớn tới việc khuyếch trương sản phẩm của cụng ty và ảnh hưởng đến việc mở rộng hệ thống kờnh. Mục tiờu về thị phần của cụng ty trong 5 năm tới mỗi năm cần tăng được 0,1 % tức là sau 5 năm nữa cụng ty phải chiếm được 1% thị phần thức ăn chăn nuụi cụng nghiệp trờn cả nước.
- Mục tiờu về mở hệ thống đại lý: hiện nay với một số đại lý ớt ỏi ở khu vực phớa Bắc, cụng ty cũn cần phải tăng cường và mở rộng hơn nữa hệ thống đại lý nếu muốn mở rộng thị phần và phỏt triển cụng ty. Với số lượng đại lý như hiện nay thỡ tốc độ
tiờu thụ chưa phỏt huy hết cụng xuất của cụng ty, vỡ vậy gõy ra tỡnh trạng lóng phớ, hơn nữa nếu dự ỏn xõy dựng thờm dõy truyền sản xuất mới được thực hiện thỡ số đại lý sẽ cần phải tăng lờn rất nhiều. Hệ thống đại lý này khụng những cần tăng
cần phải xõy dựng được những đại lý lớn hơn như vậy sẽ tăng hiệu quả tiờu thụ và tiết kiệm chi phớ cho cụng ty. Để phự hợp với mục tiờu đạt được 1% thị phần trong 5 năm tới hệ thống đại lý của nhà mỏy cần phải tăng khoảng 10 đại lý mỗi năm, tức là sau 5 năm nữa cụng ty sẽ cú xấp xỉ 105 đại lý. Muốn làm được
điều này cụng ty cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong cụng tỏc xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối. 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY 3.2.1. Nhúm cỏc giải phỏp về xõy dựng kờnh phõn phối Để cú thể hoàn thiện hơn nữa hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty, cụng ty cần phải cú nhiều biện phỏp tớch cực hơn nữa để xõy dựng cỏc kờnh phõn phối của mỡnh.
- Tăng cường nghiờn cứu và dự bỏo thị trường: cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Như cỏc phõn tớch ở trờn hiện nay thị
trường của cụng ty cũn rất nhỏ hẹp, cụng ty chưa thực sự cú thế
mạnh trờn thị trường. Cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường, tỡm hiểu nhu cầu khỏch hàng, cỏc biện phỏp và thu thập và sử lý thụng tin chưa được tổ chức một cỏch cú hệ thống, vỡ vậy cỏc phõn tớch đưa ra thiếu tớnh chớnh xỏc và khụng khoa học. Do đú việc xõy dựng hệ thống kờnh của cụng ty chưa thực sự đạt được những kết quả tốt, hệ thống kờnh phõn phối được xõy dựng một cỏch tự phỏt, khụng dựa trờn những phõn tớch khoa học vỡ vậy hiệu quả đạt được chưa cao. Để cú thể tăng cường hiệu quả của cụng tỏc xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối, cụng ty cần tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, nghiờn cứu cơ cấu nhu
cầu của cỏc khu vực thị trường khỏc nhau, nghiờn cứu quy mụ của từng khu vực thị trường để từ đú thiết kế cỏc kờnh phõn phối cho hợp lý. Để cú thể thực hiện tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị
trường cụng ty cần thực hiện tốt một số biện phỏp sau:
+ Trớch kinh phớ đầu tư thờm cho hoạt động nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu thị trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt
động tốt đều cần phải cú sự đầu tư thớch đỏng, tuy nhiờn khi đầu tư vào nghiờn cứu thị trường nhà mỏy cần phải cõn nhắc và hợp lý hoỏ ngõn sỏch dành cho cỏc mục tiờu khỏc sao cho hợp lý .
+ Tuyển dụng thờm những cỏn bộ cú năng lực, cú chuyờn mụn sõu về nghiờn cứu và phõn tớch thị trường: việc này là hết sức quan trọng, hiện nay trong cụng ty cú nhiều cỏn bộ làm cụng tỏc thị trường mà khụng phải được đào tạo về lĩnh vực đú, vỡ thế họ thiếu những cụng cụ trong phõn tớch và tư duy cũng khụng chớnh xỏc vỡ thế cụng ty cần phải tuyển chọn thờm một số
nhõn viờn cú chuyờn mụn trong lĩnh vực này, cú như vậy mới nõng cao chất lượng của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
+ Tổ chức nghiờn cứu thị trường với nhiều hỡnh thức hơn nữa như: nghiờn cứu bỏo chớ; nghiờn cứu niờn giỏm thống kờ; qua phỏng vấn khỏch hàng.
+ Quản lý chặt trẽ cỏc nguồn thụng tin từ cỏc đại lý của cụng ty, theo dừi cỏc số liệu về doanh thu và sản lượng. Cụng ty cần tạo điều kiện để cỏc cỏn bộ nghiờn cứu thị trường đi khảo sỏt năm bắt thực tế để từ đú đưa ra được cỏc đỏnh giỏ chớnh xỏc.
+ Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức về marketing cho cỏc cỏn bộ chưa được đào tạo về lĩnh vực này.
- Đa dạng hoỏ kờnh phõn phối: hầu hết cỏc sản phẩm của cụng ty đều được tiờu thụ qua cỏc đại lý bỏn hàng của cụng ty.
nay thỡ cỏc kờnh trực tiếp cũn rất hạn chế, song trong tương lai khi mà cỏc mụ hỡnh kinh tế trang trại phỏt triển mạnh mẽ thỡ
đõy sẽ là một nguồn tiờu thụ lớn, do vậy cụng ty cần quan tõm thớch đỏng hơn đến kờnh này. Hiện tại hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty cú thể đỏp ứng yờu cầu tiờu thụ, tuy nhiờn để phự hợp với chiến lược phỏt triển lõu dài của cụng ty thỡ cụng ty cần phải cú nhiều loại kờnh hơn nữa. Cỏc kờnh hiện nay của cụng ty
đều là cỏc kờnh một cấp, cỏc kờnh này cú ưu điểm là tiết kiệm
được chi phớ, tuy nhiờn nếu như muốn phỏt triển thành một cụng ty lớn trờn thị trường khụng những trong nước mà cũn trong cả
khu vực thỡ cần phải sử dụng cỏc kờnh dài hơn. Chỉ cú bằng cỏch đú mới cú thể xõm nhập vào những thị trường xa hơn.
- Củng cố hơn nữa mối quan hệ với cỏc kờnh phõn phối hiện tại: hiện tại cỏc kờnh phõn phối của nhà mỏy hoạt động tương đối cú hiệu quả, chớnh vỡ vậy càng cần phải củng cố mối quan hệ với cỏc đại lý này. Trong kinh tế thị trường cạnh tranh là một việc khụng thể trỏnh khỏi, việc tạo ra được cỏc mối quan hệ tốt với cỏc đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho cụng ty trong việc cạnh tranh kờnh. Khi quy mụ sản xuất của cỏc đối thủ
cạnh tranh được mở rộng, tất yếu họ sẽ tỡm cỏch mở rộng hệ
thống kờnh phõn phối và cỏc đại lý của cụng ty chắc chắn sẽ là một trong những mục tiờu để họ lụi kộo. Vỡ vậy việc giữ vững mối quan hệ tốt với cỏc đại lý là hết sức quan trọng. Ngoài việc củng cố cỏc kờnh phõn phối của cụng ty, cụng ty cũng nờn tiến hành cỏc hoạt động nhằm lụi kộo cỏc kờnh phõn phối của cỏc doanh nghiệp khỏc về phớa mỡnh, đưa ra những khuyến khớch vật chất và tạo dựng mối quan hệ tốt với cỏc đại lý này để họ cú thể ủng hộ trong việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
- Tăng cường đội ngũ cỏn bộ tiếp thị: đõy chớnh là lực lượng trực tiếp đi thiết lập nờn cỏc mối quan hệ với cỏc đại lý. Chớnh vỡ vậy vai trũ của đội ngũ này với việc xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối là hết sức quan trọng, với số lượng cỏn bộ tiếp thị hiện nay tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất hiện tại, tuy nhiờn với việc mở rộng sản xuất trong tương lai thỡ số cỏn bộ
này khụng đủ đỏp ứng. Hơn thế nữa hiện nay cụng ty chưa cú
đội ngũ cỏn bộ nghiờn cứu thị trường riờng, chớnh vỡ vậy tớnh chuyờn mụn húa của hoạt động này chưa cao, cỏc cỏn bộ vừa phải đi thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm cụng tỏc nghiờn cứu thị
trường chớnh vỡ vậy đó ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kờnh phõn phối được xõy dựng. Để cú thể nõng cao chất lượng của hoạt động xõy dựng kờnh phõn phối cụng ty cần tuyển thờm những cỏn bộ cú chuyờn mụn về marketing, thành lập ra bộ phận nghiờn cứu thị trường riờng, cú như vậy chất lượng của cỏc kờnh phõn phối của cụng ty mới được đảm bảo.
- Xỳc tiến cỏc hoạt động khuyếch trương sản phẩm của cụng ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kờnh phõn phối: hiện nay tờn cụng ty sản xuất TAGS Phương Đụng vẫn cũn rất xa lạ, khụng chỉ xa lạ với người dõn mà cũn với cả những nhà phõn phối. Để cú thể xõy dựng được hỡnh ảnh trong lũng người tiờu dựng và được cỏc nhà phõn phối biết đến để từ đú cú thể đưa sản phẩm ra tiờu thụ một cỏch rộng rói. Muốn thực hiện tốt hoạt
động xỳc tiến cụng ty cần thường xuyờn tổ chức cỏc hoạt động như tham gia cỏc hội trợ triển lóm, tại cỏc hội trợ này cụng ty khụng những cú thể giới thiệu sản phẩm của mỡnh đến với người tiờu dựng mà cũn cú thể thiết lập mối quan hệ với cỏc nhà phõn phối khỏc, mở ra cỏc cơ hội cho hoạt động tiờu thụ; Quảng cỏo,
nhất để khuyếch trương sản phẩm, là con đường ngắn nhất để
người tiờu dựng biết đến sản phẩm.Vỡ vậy hoạt động quảng cỏo là cần thiết mặc dự chi phớ cho hoạt động này là khỏ tốn kộm, song để xõm nhập thị trường một cỏch nhanh chúng thỡ đõy là một cụng việc cần làm. Để tiến hành hoạt động quảng cỏo cần thụng qua nhiều con đường, qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như đài, bỏo, truyền hỡnh... và song song với việc sử
dụng cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng thỡ cụng ty vẫn cần tiến hành cỏc cuộc tiếp xỳc với khỏch hàng, những buổi tuyờn truyền quần chỳng. Để cho người dõn làm quen với sản phẩm của cụng ty nờn tiến hành cỏc cuộc giới thiệu sản phẩm ở cỏc khu vực thị trường của cụng ty, ngoài ra cụng ty nờn đặt quan hệ với cỏc tổ chức khuyến nụng để thụng qua cỏc tổ chức này quảng bỏ sản phẩm của cụng ty, đõy là một biện phỏp hay và hiệu quả
- Ứng dụng cỏc phương tiện truyền thụng hiện đại để thiết lập kờnh phõn phối: hiện nay thương mại điện tử đang ngày càng thể hiện được những ưu điểm của nú đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của cỏc doanh nghiệp, để cú thể phục vụ cho mục tiờu lõu dài của cụng ty, cụng ty cần tạo lập cho mỡnh một trang wed riờng, thụng qua trang wed này khỏch hàng cú thể đặt hàng, trao đổi mua bỏn nguyờn vật liệu, ký kết cỏc hợp đồng cũng như cú thể quảng cỏo cho cụng ty. Tất nhiờn với trỡnh độ
hiện tại của nước ta hiện nay, lại với đặc thự sản phẩm của cụng ty thỡ ý tưởng về một trang wed nghe cú vẻ khụng thực tế, tuy nhiờn nếu xột về lõu dài thỡ đõy là điều nờn làm, vỡ khi cụng ty muốn vươn ra tầm quốc tế thỡ việc sử dụng internet làm cụng cụ
như cú thể tạo lập cho cụng ty những mối quan hệ mới ở cả
trong và ngoài nước.
- Sử dụng cỏc chớnh sỏch khen thưởng cũng như cỏc hỗ trợ
tài chớnh và phương tiện đối với cỏc cỏn bộ làm cụng tỏc thị
trường, xõy dựng kờnh phõn phối cho cụng ty. Hiện nay tại cụng ty ỏp dụng chế độ lương cứng, ngoài ra dựa vào thành tớch hoạt
động của mỗi cỏ nhõn cụng ty sẽ cú mức thưởng cụ thể. Tuy nhiờn hiện nay hệ thống cỏc chỉ tiờu xột thưởng của cụng ty cũn chưa được xõy dựng một cỏch quy củ cú hệ thống, chớnh vỡ vậy sự đỏnh giỏ kết quả hoạt động mang nặng tớnh chủ quan, do đú khụng chớnh xỏc. Cụng ty cần phải đầu tư xõy dựng một hệ
thống cỏc chỉ tiờu xột thưởng cụ thể, phổ biến tới mọi thành viờn trong cụng ty, và khi xột thưởng phải dựa trờn cỏc chỉ tiờu này để đỏnh gớa và cần thực hiện một cỏch cụng khai, cú như
vậy mới bảo đảm được sự cụng bằng trong quỏ trỡnh khen thưởng và nú sẽ tạo ra động lực làm việc lớn hơn. Ngoài việc xõy dựng hệ thống chỉ tiờu khen thưởng, để cú thể khuyến khớch sự sỏng tạo của cỏc cỏn bộ khụng những của bộ phận thị trường mà của cả cụng ty thỡ cụng ty nờn tổ chức cỏc cuộc thi cú khuyến khớch vật chất, từ cuộc thi này sẽ là dịp để cỏc cỏn bộ
của cụng ty trao đổi kinh nghiệm cũng như phỏt huy sự sỏng tạo trong lao động của đội ngũ cỏn bộ trong cụng ty. Cụng ty cũng nờn tổ chức thờm cỏc đợt nghỉ ngơi vào một dịp nhất định cho cỏn bộ của cụng ty để họ được nghỉ ngơi thư gión, khi tinh thần thoải mỏi họ sẽ hăng hỏi và làm việc cú hiệu quả hơn. Hơn nữa việc thực hiện cỏc hoạt động tập thể này sẽ làm tăng cường sự đoàn kết giữa cỏc cỏn bộ của cụng ty. Về việc hỗ trợ tài chớnh, hiện nay cụng ty cú hỗ trợ cho cỏc cỏn bộ kinh doanh của cụng
mức hỗ trợ này cũn thấp (300 ngàn đồng một thỏng) khụng đủ
bự đắp chi phớ thực tế, do vậy đó làm giảm nhiệt tỡnh cũng và sự
năng nổ của cỏc cỏn bộ này trong qỳa trỡnh thiết lập kờnh phõn phối. Cụng tỏc thiết lập kờnh đũi hỏi phải đi lại nhiều và thường phải sử dụng điện thoại, vỡ vậy cụng ty nờn xem xột lại mức hỗ
trợ tài chớnh sao cho xỏt với chi phớ thực tế, việc này sẽ làm cho cỏc cỏn bộ thị trường hăng hỏi hơn và cụng tỏc thiết lập kờnh phõn phối từ đú cũng hiệu quả hơn.
- Để cú thể mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, cụng ty cú thể dựa vào chớnh cỏc đại lý hiện tại. Bất kỳ ai cũng đều cú cỏc mối quan hệ, nếu như chỉ bú hẹp trong mối quan hệ của cỏc cỏn bộ thị trường mà làm việc thỡ sẽ là một sự lóng phớ, cỏc đại lý chắc chắn cũng sẽ cú mối quan hệ ở cỏc địa bàn tiờu thụ khỏc, chớnh vỡ vậy cụng ty cần khụn khộo lợi dụng cỏc mối quan hệ
này để thiết lập thờm mạng lưới tiờu thụ của mỡnh, nếu được sự
quảng cỏo và ủng hộ của cỏc đại lý trong hoạt động này thỡ việc thiết lập cỏc kờnh mới sẽ trở nờn dễ dàng hơn cho cỏc cỏn bộ thị
trường. Tất nhiờn để việc này cú tỡnh khả thi, cụng ty phải cú những khuyến khớch về mặt vật chất và cú thể cú cả cỏc ràng buộc về trỏch nhiệm đối với cỏc đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiờu thụ. Nếu đưa ra cỏc chớnh sỏch hợp lý chắc chắn phương phỏp này sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động xõy dựng hệ thống kờnh.
- Quan tõm hơn nữa đến chất lượng sản phẩm: chỳng ta biết rằng sẽ khụng cú bất kỳ một giải phỏp marketing nào cú thể đạt được hiệu quả nếu chất lượng của cỏc sản phẩm bỏn ra là kộm. Sản xuất và tiờu thụ luụn là hai vấn đề gắn bú chặt chẽ với nhau, vỡ thế để cú thể nõng cao hiệu quả của hoạt động xõy
núi chung. Cụng ty cần phải cải thiện hơn nữa chất lượng sản phẩm của cụng ty. Cụ thể là xỳc tiến nhanh hơn nữa việc xõy dựng hệ thống quản trị chất lượng theo bộ tiờu chuẩn chất lượng
