Là một doanh nghiệp nhà nước, cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu thực hiện đồng thời hai nhiệm vụ. Nhiệm vụ kinh tế: bảo toàn và phỏt huy nguồn vốn của Nhà nước giao, sản xuất kinh doanh cú lói. Nhiệm vụ xó hội : đảm bảo và gia tăng việc làm cho người lao động. Chớnh yếu tố xó hội đó hạn chế khả năng đổi mới thiết bị của cụng ty, tăng năng lực của mỏy múc mà khụng kộo theo sa thải lao động.
Chớnh sỏch mở cửa nền kinh tế đó tạo điều kiện cho bỏnh kẹo tràn ngập vào thị trường Việt Nam như bỏnh kẹo Trung Quốc giỏ rẻ, mẫu mó đẹp, phự hợp với dõn cư vựng nụng thụn và vựng giỏp biờn giới. Điều này khiến Cụng ty gặp nhiều khú khăn trong cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cũng như tiờu thụ sản phẩm.
Giỏ nguyờn vật liệu luụn cú xu hướng tăng trong khi đú sản phẩm đầu ra chủ yếu cú xu hướng giữ giỏ, muốn đẩy mạnh tiờu thụ phải ỏp dụng rất nhiều biện phỏp, chớnh sỏch chế độ kớch thớch bỏn hàng. Đõy chớnh là nguyờn nhõn làm giảm hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Cụng ty.
Việc quản lý nhà nước về nghành bỏnh kẹo Việt Nam hiện nay chưa tập trung vào một đầu mối thống nhất, cũn phõn tỏn, do nhiều bộ nghành quản lý như Bộ cụng nghiệp, Bộ Nụng nghiệp và phỏt triển nụng thụn, Bộ thương mại, cỏc nhà mỏy do địa phương quả lý. Chớnh vỡ vậy trong những năm gần đõy cú tỡnh trạng đầu tư ồ ạt vào sản xuất bỏnh kẹo thiếu sự hướng dẫn quản lý của Nhà Nước, thiếu thụng tin cần thiếtvề thị trường dẫn tới đầu tư tràn lan chồng chộo, sảm phẩm tiờu thụ chậm.
Nhu cầu tiờu dựng bỏnh kẹo thay đổi theo mựa cũng như tõm lý, sở thớch, thúi quen tiờu dựng khỏc nhau của cỏc vựng thị trường gõy khú khăn cho Cụng ty trong cụng tỏc sản xuất, tiờu thụ, và cả nghiờn cứu phỏt triển sản phẩm mới.
• Nguyờn nhõn chủ quan:
bị và chưa thể đầu tư toàn diện cho mọi vấn đề khỏc nhau như thiết kế sản phẩm, quảng cỏo, mở rộng thị trường…
Bờn cạnh những dõy chuyền hiện đại, một số ớt dõy chuyền vaanx sản xuất thủ cụng. Năng lực sản xuất nhiều khi khụng đỏp ứng đủ nhu cầu thị trường. Đõy là một phần nguyờn nhõn dẫn đến tỡnh trạng thiếu hụt hàng bỏn vào những thời điểm mựa vụ.
Mặc dự Cụng ty đó ớch cực cải tiến mẫu mó bao bỡ, song chưa nhiều., chậm về tiến độ, mẫu mó bao bỡ chưa phự hợp với thị trường và chưa cú sức cạnh tranh như bỏnh mảie, santenit…
Việc đầu tư cho quảng cỏo tiếp thị cũng cũn nhiều hạn chế, uy tớn thương hiệu ở một số vựng, nhiều người tiờu dựng cũn nhầm lẫn với Hải Hà. Do kinh phớ hạn hẹp, quảng cỏo giới thiệu sản phẩm cũn hạn chế.
Cơ cấu tổ chức bộ mỏy quản lý cũn nhiều bất cập. Một số phũng ban cựng một lỳc đảm đương quỏ nhiều nhiệm vụ, gõy ra hiện tượng quỏ tải và giảm chất lượng cụng việc.
CHƯƠNG III. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH CễNG TÁC TIấU THỤ
SẢN PHẨM Ở CễNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU
Năm 2005 là năm tiếp tục thực hiện cỏc chủ trương, chớnh sỏch của Đảng, Nhà nước về phỏt triển kinh tế- xó hội, cỏc doanh nghiệp Nhà nước phải thực hiện sắp xếp đổi mới doanh nghiệp để doanh nghiệp thực sự chủ động chuyển biến mạnh mẽ và nõng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong lộ trỡnh hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế.
Phỏt huy truyền thống của Hải Chõu trong những năm qua và kết quả của năm 2003, 2004 bước vào thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2005 Cụng ty xỏc định là năm sẽ cú nhiều khú khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng do biến động của nền kinh tế thị trường, kinh tế tự do khu vực cú sự cạnh tranh rất khốc liệt và những khú khăn mới nảy sinh. Để thực hiện được những mục tiờu phương hướng nhiệm vụ mới mà Bộ và Tổng cụng ty giao chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nước thành Cụng ty cổ phần, Cụng ty đó và đang cú những thời cơ thuận lợi để bước vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoỏ với những quyết tõm cao để phỏt huy tiềm năng nội lực cho phương hướng phỏt triển sản xuất kinh doanh năm 2005 và những năm tới. Cụng ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh SXKD, khai thỏc tối đa cỏc chương trỡnh đầu tư đó thực hiện những năm qua, đồng thời nghiờn cứu chiến lược đầu tư phỏt triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường trong và quốc tế.
Để Hải Chõu đi vào hoạt động đỏp ứng tiến trỡnh hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt được những mục tiờu tăng trưởng và cỏc chỉ tiờu kế hoạch SXKD những năm tới, Cụng ty xõy dựng một số phương hướng cơ bản sau:
cụng tỏc tổ chức, hoàn thiện và năng cao mụ hỡnh quản lý để bộ mỏy Cụng ty cổ phần phỏt huy tốt tiềm năng và sức đúng gúp cho nhiệm vụ phương ỏn SXKD 3 năm sau cổ phần hoỏ.
- Tăng cường cụng tỏc tiếp thị, marketing nhằm giữu vững và phỏt triển thị trường trong cả nước cả về bề rộng và chiều sõu, tiếp cận tỡm bạn hàng nước ngoài để xuất khẩu sản phẩm, trước mắt là xuất khẩu sang cỏc nước trong khu vực và Đụng Âu. Phỏt huy thế mạnh của Trung tõm kinh doanh sản phẩm và phục vụ thương mại, 2 chi nhỏnh tại TP HCM và Đà Nẵng. Mở thờm cỏc cửa hàng , nhà ăn bỏn lẻ bỏnh mềm, sụcụla kốm theo giải khỏt, ăn nhanh tại cỏc thành phố lớn, khu cụng nghiệp, thị trấn.
- Phỏt triển, năng cao trỡnh độđội ngũ nhõn viờn tiếp thị chuyờn nghiệp và quản lý bỏn hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chớnh sỏch về tiờu thụ đảm bảo linh hoạt , kịp thời , phự hợp với diễn biến của thị trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với cỏc đại lý đểđẩy mạnh tiờu thụ.
- Triệt để tiết kiệm trong quy trỡnh SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyờn nhiờn vật liệu, phấn đấu giảm chi phớ sản xuất trờn cơ sở nghiờn cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến cụng nghệ, rà soỏt, chỉnh lý cỏc định mức kinh tế kỹ thuật cho phự hợp. Mở rộng khai thỏc cỏc nguồn cung ứng vật tư nguyờn liệu trong nước và nước ngoại để cú điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lượng và giỏ cả. Tỡm cỏc biện phỏp giảm hợp lý chi phớ đầu vào, htục hiện phương chõnm khai thỏc tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phớ tiếp nhận vận chuyển, nõng cao hiệu quả cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giỏ thành sản phẩm.Đảm bảo tốt vệ sinh cụng nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị, người trong sản xuất.
- Tiếp tục nghiờn cứu cải tiến thiết bị cụng nghệ và tiếp thu cụng nghệ mới nhằm năng cao chất lượng đa dang hoỏ sản phẩm, cải tiến bao bỡ mẫu mó nhằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, thương hiệu Hải Chõu trờn htị trường trong nước và từng bước tạo uy tớn trờn thị trường khu vực và quốc tế. Giữ vững truyền thống uy tớn và sự mến mộ người tiờu dựng đối với sản phẩm
Hải Chõu.
Sau khi đó khảo sỏt tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh, đặc biệt là cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, phõn tớch những mặt mạnh cũng như những tồn tại của cụng ty trong thời gian qua; kết hợp giữa kiến thức đó được học ở nhà trường và thực tế ; với mong muốn gúp phần vào thực hiện phương hướng của cụng ty đó vạch ra em xin được đề xuất hai biện phỏp sau đõy nhằm gúp phần đẩy mạnh một cụng việc tiờu thụ sản phẩm Hải Chõu trong thời gian tới.
3.2. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIấU THỤ SẢN PHẨM TẠI CễNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU CễNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU
Biện phỏp thứ nhất: Đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường * Cơ sở lý luận
Nghiờn cứu thị trường là khõu đầu tiờn của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Kết quả nghiờn cứu tốt hay khụng sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự bỏo nhu cầu và xõy dựng kế hoạch sản xuất. Cú nghiờn cứu chớnh xỏc nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới cú những quyết định đỳng đắn cho thị trường sản phẩm của mỡnh.
* Cở sở thực tiễn
Thực tế ở cụng bỏnh kẹo Hải Chõu, phũng kế hoạch vật tư đảm nhiệm từ cụng việc nghiờn cứu thị trường, cung ứng nguyờn vật liệu đầu vào, điều độ sản xuất đến tổ chưc tiờu thụ nờn tớnh chuyờn mụn hoỏ trong cụng tỏc nghiờn cứu khụng cao, việc nắm bắt thụng tin về thị trường cũn chưa chớnh xỏc( thụng tin chủ yếu được thu thập qua cỏc đại lý tiờu thụ) vỡ vậy chưa ra được cỏc dự bỏo mang tớnh đún đầu. Vỡ sự phỏt triển lõu dài, cụng ty phải thường xuyờn đẩy mạnh nghiờn cứu, thu thập thụng tin thị trường.
* Nội dung của biện phỏp:
Để cụng tỏc điều tra nghiờn cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao,Cụng ty cần thu thập thụng tin xung quanh cỏc nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua, Cụng ty cũn cần nắm bắt cỏc thụng tin sau:
Ngoài Cụng ty ra khỏch hàng của Cụng ty cũn mua hàng của ai với số lượng bao nhiờu? Cần biết được vỡ sao khỏch hàng mua hàng của Cụng ty và vỡ sao khỏch hàng mua hàng của Cụng ty khỏc.
- Cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt cỏc thụng tin về cỏc đối thủ cạnh tranh cú vai trũ quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vỡ nú quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Cỏc thụng tin này phải cụ thể, kịp thời, chớnh xỏc. Trước đõy Cụng ty mới chỉ nắm được thụng tin như: Số lượng cỏc đối thủ Cụng ty đang cú mặt hàng cạnh tranh với Cụng ty, tỡnh hỡnh tài chớnh và khối lượng bỏn của họ, Cụng ty cần phải nắm thờm cỏc thụng tin về chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch phõn phối, xỳc tiến, chế độ hoa hồng trả cho cỏc cửa hàng đại lý, cỏc chương trỡnh khuyến mại.
Để làm được điều này Cụng ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiờn cứu thị trường người mua, đú là việc nghiờn cứu khỏch hàng với cỏc nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết được đầy đủ về khỏch hàng, nhu cầu và cỏch thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng cú ý nghĩa quyết định khả năng lựa chọn đỳng cơ hội kinh doanh và phự hợp với tiềm năng của Cụng ty. Cỏc thụng tin cần thiết về khỏch hàng chớnh là yếu tố quyết định cuối cựng cho sự thành cụng của hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
í nghĩa quan trọng của việc nghiờn cứu khỏch hàng khụng chỉ là ở chỗ để bỏn được hàng hoỏ của doanh nghiệp - đú mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn khi thực hiện cụng việc này là đảm bảo khả năng bỏn được hàng nhưng đồng thời giữ khỏch hàng hiện tại và lụi kộo được khỏch hàng tiềm năng. Trong tiờu thụ doanh nghiệp phải thắng (bỏn được hàng), nhưng khỏch hàng phải được lợi (thoả món tốt nhu cầu).
hành vi mua của họ cần phõn định được đối tượng mua hàng để sau đú cú chớnh sỏch hợp lý.
Đối với cỏc đối tượng mua hàng là cỏ nhõn, gia đỡnh mua hàng vỡ mục tiờu tiờu dựng, nhúm đối tượng này rất khỏc nhau về tuổi tỏc, giới tớnh, thu nhập, trỡnh độ văn hoỏ, sở thớch… đó tạo nờn sự phong phỳ về nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoỏ. Họ núi chung chỉ mua hàng thực sự khi cú nhu cầu tiờu dựng nờn thường lựa chọn những sản phẩm cú uy tớn trờn thị trường. Vỡ vậy nhón mỏc, mẫu mó cú ý nghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận được đối tượng khỏch hàng này, Cụng ty phải nắm bắt được cỏc khu vực địa bàn đang cú nhu cầu tiờu dựng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động cú thu nhập cao. Cỏc quyết định mua hàng của nhúm khỏch hàng này thường mang tớnh cỏ nhõn do đú Cụng ty cần tỡm ra biện phỏp Marketing hợp lý nhất để kớch thớch khỏch mua hàng.
Đối với khỏch hàng mua hàng là tổ chức cỏc nhúm khỏch hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyờn thỡ Cụng ty cú thể giảm giỏ hoặc vận chuyển đến tận nơi mà khụng tớnh cước vận chuyển.
* Điều kiện thực hiện
- Cụng ty nờn thành lập một phũng riờng( phũng nghiờn cứu thị trường) chuyờn mụn hoỏ cỏc cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu thị trường tạo điều kiện cho cỏn bộ nhõn viờn nghiờn cứu thị trường tập chung vào cụng việc chớnh của mỡnh.
Với quy mụ cụng ty như hiện nay và trong một vài năm tới, cụng ty cú thể bố trớ số lượng nhõn viờn phũng nghiờn cứu thị trường khoảng 6-10 người. Số nhõn viờn này cụng ty cú thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bờn ngoài. Mỗi hỡnh thức tuyển đều cú thuận lợi và hạn chế riờng đũi hỏi cụng ty phải cõn nhắc.
việc tuyển nhõn viờn nghiờn cứu thị trường. Qua phỏng vấn phũng tổ chức sẽ giỳp cụng ty tuyển những nhõn viờn giỏi, phự hợp với cụng việc nhưng những nhõn viờn mới cần phải cú một khoảng thời gian để làm quen với cụng việc tại cụng ty.
Nguồn nội bộ tốt nhất cụng ty nờn tuyển từ phũng kế hoạch vật tư. Dự tuyển nhõn viờn từ bờn ngoài hay nội bộ thỡ yờu cầu chung đối với cỏn bộ nhõn viờn nghiờn cứu thị trường là :
- Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyờn ngành.
- Am hiểu và cú kinh nghiệm trong cỏc cụng tỏc nghiờn cứu thị trường. - Biết ngoại ngữ, vi tớnh để cú thể hỗ trợ cho cụng việc.
Phũng nghiờn cứu thị trường phải được trang bị đầy đủ cỏc trang thiết bị cần thiết phục vụ nghiờn cứu. Chẳng hạn như mỏy vi tớnh, mỏy Fax, photocopy, điện thoại…
Định kỳ phũng nghiờn cứu thị trường phải viết bỏo cỏo kết quả nghiờn cứu để giỏm đốc cú thể căn cứ vào đú để đề ra phương hướng sản xuất tiờu thụ cú hiệu quả.
- Tăng kinh phớ cho việc nghiờn cứu.
* Hiệu quả của biện phỏp:
- Nghiờn cứu thị trường sẽ giỳp cho Cụng ty đạt được những lợi ớch lõu dài, khụng những cụng ty cú thể xõy dựng được kế hoạch sản xuất tiờu thụ cú hiệu quả cho từng thời kỡ ngắn hạn mà cũn xõy dựng một chiến lược dài hạn đỳng đắn.
- Nghiờn cứu thị trường làm tăng khả năng tiờu thụ sản phẩm dẫn tới tăng doanh thu và lợi nhuận của Cụng ty
Biện phỏp thứ hai: Đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo * Cơ sở lý luận
Trong giai đoạn thị trường cú sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cỏo giữ một vai trũ quan trọng. Nhờ quảng cỏo mà hàng hoỏ bỏn được nhanh và
nhiều hơn, trờn quy mụ rộng hơn.Thụng qua quảng cỏo thương hiệu của sản phẩm, hỡnh ảnh của doanh nghiệp thu hỳt được nhiều khỏch hàng. Vỡ vậy, quảng cỏo gúp phần quan trọng thỳc đẩy sản xuất kinh doanh , tiờu thụ sản phẩm.
* Cơ sở thực tiễn.
Hiện nay trờn thị trường sản phẩm bỏnh kẹo rất đa dạng , phong phỳ về chủng lọai , mẫu mó, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đú khỏch hàng khụng phõn biệt được sản phẩm nào là mới, cũ. Tõm lý khỏch hàng luụn quan tõm đến