II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty SERVICO
1. Đổi mới phương thức kinh doanh theo yêu cầu của thị trường
1.1. Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường
a) Nghiên cứu thị trường
Qua những tìm hiểu về Công ty, tôi nhận thấy Công ty còn bị hạn chế trong công tác nghiên cứu thị trường. Cần tính đến khả năng biến động của thị trường theo mùa vụ. Ví dụ: Công ty cần nhập nhiều hơn các loại hàng rượu, bia, tủ lạnh, ti vi vào những thời điểm tổ chức bóng đá, hoặc mùa hè và lễ hội để tận dụng thời cơ nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình.
Ngoài ra, Công ty cần điều tra thông tin nhiều hơn về nhà cung cấp như: Khả năng cung ứng, nguồn gốc sản xuất, và từ đó cũng tìm hiểu thêm về đối thủ cạnh tranh của mình.
Để làm tốt vấn đề này, Công ty cần tập trung thực hiện tốt những vấn đề sau:
- Thứ nhất: Thu nhập các thông tin nhanh, đồng bộ và kịp thời trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, tổ chức điều tra thu thập ý kiến khách hàng và nhà cung cấp bằng những hình thức cụ thể như: Lập hòm thư góp ý, gửi phiếu tham khảo ý kiến sau khi khách mua hàng về chất lượng, giá cả, thái độ phục vụ của nhân viên, phương thức thanh toán.
- Thứ hai: Thành lập phòng nghiên cứu thị trường. Hiện nay, việc nắm bắt thông tin thiếu chính xác là do cán bộ Phòng Kinh doanh phải kiêm nhiều chức năng cùng một lúc nên họ không có điều kiện cũng như thời gian để chuyên sâu vào nghiệp vụ điều tra nghiên cứu thị trường.
b) Về tỷ giá hối đoái
Để không bị thiệt thòi trong thanh toán xuất nhập khẩu, Công ty phải dự đoán được sự biến động của tỷ giá hối đoái.
Sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại để theo dõi thường xuyên diễn biến chính trị
thế giới.
Theo dõi diễn biến ở một số thị trường chứng khoán lớn trên thế giới như sở giao dịch
chứng khoán New York, Paris, London, Tokyo.
Thường xuyên theo dõi, nắm vững chính sách ngoại hối, chính sách xuất nhập khẩu và
các chính sách thu hút đầu tư nước ngoài của Nhà nước.
Theo dõi biến động của nhu cầu ngoại tệ trong nước thông qua việc liên kết với các ngân
hàng trong và ngoài nước.
1.2. Các giải pháp đối với nhóm mặt hàng
Việc giữ giá cố định trong suốt cả năm của một mặt hàng khi mà tính thời vụ của nó thể hiện rất rõ là không hợp lý; vì vậy theo tôi nên có chính sách linh hoạt về giá cả, tuy nhiên không nên tăng hoặc giảm giá quá thường xuyên gây nên sự mất tin tưởng của khách hàng. Việc tăng hay giảm giá theo tính thời vụ của nó nên thực hiện thông qua các chính sách chiết khấu ưu đãi về giá cả cho đối tượng khách hàng khác nhau, giảm giá nhân ngày lễ tết, ngày hội của Công ty: 10% hoặc tặng một món quà nhỏ có ý nghĩa cho các mặt hàng có giá trị cao như xe máy, hàng điện tử, điện máy. Đối với các mặt hàng như rượu, bia, thuốc lá nên có chế độ khuyến khích mua chai to, tặng kèm theo quà lưu niệm, mở nắp lon trúng
thưởng, giảm giá cho khách hàng truyền thống, khách hàng lớn 2-3% giá trị hàng hóa khách đã mua. Nó đảm bảo cho việc ổn định giá, duy trì khi nhu cầu tăng lên vào đúng thời vụ của nó. Mặc khác, Công ty nên có dự trữ hàng hóa hợp lý đảm bảo lúc bán ra vào lúc nhu cầu tăng lên mà không tăng giá để thu hút khách hàng, tránh “cơn sốt” hàng hóa, giữ uy tín cho Công ty lâu dài.
1.3. Chính sách thu hút khách hàng
Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Trong bối cảnh đó, để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp phải tổ chức các hoạt động dịch vụ cả trước, trong và sau khi bán hàng và đồng thời bày tỏ phương châm khách hàng là “thượng đế”, họ có quyền phán xét trả giá mua sản phẩm hàng hóa, họ trở thành đối tượng được cung phụng bởi các doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng các chính sách thu hút khách hàng là một biện pháp mà Công ty cần xem xét. Muốn thu hút khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, trước hết phải xây dựng phương án dự báo nhu cầu hàng hóa, lập kế hoạch dài hạn, từ đó tìm nguồn hàng, sau đó Công ty cần đưa ra sách lược tiếp cận khách hàng bằng đội ngũ nhân viên bán hàng.
Khách hàng ngày nay ngày càng khó tính trong việc thoả mãn nhu cầu; vì vậy cần đòi hỏi nhân viên có trình độ trong bán hàng và hiểu biết như:
Hiểu rõ về thị trường nơi mình định tổ chức điểm chào hàng.
Hiểu rõ về loại hàng đem ra giới thiệu.
Biết nghệ thuật trình bầy giới thiệu sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng đối với
những loại hàng hóa mới chưa biết biết ưa thích nảy sinh nhu cầu mua sản phẩm.
Nhân viên ở đây phải biết phân biệt một cách chuẩn xác, khôn ngoan giữa loại hàng hóa đem chào hàng với hàng hóa tương tự khác, hiểu rõ thắc mắc của khách hàng để giải thích một cách đúng đắn và trung thực.
Căn cứ vào yếu tố tâm lý, thu thập của người lao động, phương thức trả góp là phương thức thanh toán có nhiều ưu điểm đã được áp dụng thành công ở một vài công ty.
Tôi đề xuất Công ty áp dụng thí điểm hình thức thanh toán trả góp với những mặt hàng có giá trị cao từ 500 USD trở lên như xe máy, vô tuyến, dàn âm thanh.
Việc cân nhắc lựa chọn các nhà cung cấp có vai trò quan trọng trong quá trình mua hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Tôi thấy rằng Công ty cần quan tâm hơn nữa đến các nhà cung cấp, đặc biệt là các nhà cung cấp Châu á vì đây là các nhà cung cấp chủ yếu cho Công ty, cụ thể:
Công ty không ngừng tìm kiếm lựa chọn các nhà cung cấp qua các hội chợ, triển lãm,
catalogue, trung gian môi giới.
Thường xuyên liên lạc với nhà cung cấp để thông tin những nhu cầu của Công ty cũng
như nắm bắt khả năng của nhà cung cấp.
Bày tỏ sự quan tâm chân thành tới các nhà cung cấp bằng việc gửi thiếp, quà chúc mừng
nhân dịp lễ, tết.
Cung cấp các thông tin về Công ty cũng như thị trường Việt Nam cho các nhà cung cấp
nước ngoài.
Trong nghiệp vụ nhập khẩu, để tránh tình trạng mua hàng qua nhiều nấc trung gian, khi đến tay khách hàng cuối cùng thì bị đội giá vì các khoản chi phí vận chuyển, thuế, bảo hiểm, Công ty cần tích cực tìm kiếm bạn hàng “gốc” kinh doanh theo phương thức “mua tận gốc, bán tận ngọn”. Điều này đòi hỏi Công ty tăng cường cơ hội gặp gỡ với các doanh nghiệp nước ngoài, mở rộng mối quan hệ với các công ty tư vấn, các vụ, viện của Việt Nam tại các nước.