II. Những giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thịo tr-
3. Những giải pháp Marketing nhằm thực hiện mở rộng thị trờng
Trong thời gian qua mở rộng thị trờng động cơ điện ngày càng cần thiết đối với sự tồn tại và phát triển của công ty VIHEM. Để thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng có hiệu quả đối với mỗi kiểu mở rộng thị trờng công ty nên áp dụng những biện pháp cụ thể, bên cạnh đó cũng cần phải áp dụng những giải pháp dùng chung cho cả bốn kiểu mở rộng thị trờng của công ty.
Thâm nhập thị trờng.
Công ty nên áp dụng chiến lợc thâm nhập thị trờng với nhũng sản phẩm động cơ điện có công suất cao và vừa 0,37kw đến 600kw.
Mục tiêu cuả chiến lợc thâm nhập thị trờng là tăng khối lợng tiêu thụ ở khách hàng hiện tại có tìm kém khách hàng mới từ khách hàng của đối thủ cạnh tranh và cả những khách hàng cha hề sử dụng sản phẩm của công ty, từ đó có thể đa ra một số giải pháp sau:
Để khuyến khích khách hàng tăng khối lợng sản phẩm mua cần áp dụng chính sách giảm giá, đa ra tỉ lệ chiết khấu tăng theo doanh thu mua sản phẩm của công ty.
Công ty đa ra những dịch vụ nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn mỗi lần bằng cách đa ra chơng trình khuyến mãi, nh vận chuyển miễn phí trong trờng hợp khách hàng mua với số lợng lớn hơn một mức độ theo qui định của công ty.
Sử dụng các biện pháp thởng bằng tiền hoặc hiện vật để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhiêù hơn.
Sử dụng bán hàng cá nhân trực tiếp, thờng xuyên liên hệ với khách hàng nhằm phát hiện sớm các nhu cầu và có kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu đó, nhân viên tiêu thụ hễ có cơ hội là cố gắn tạo ra việc kinh doanh bổ xung ở khách hàng hiện có.
Để thu hút khách hàng mới có thể sử dụng các giải pháp:
Đa ra các mức giá thấp hơn so với những sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh mua sản phẩm của công ty và thu các đối tợng cha sử dụng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên việc giảm giá giống nh con dao hai lỡi, giá thấp thì có thể gây ra một cuộc cạnh tranh về giá với nguồn vốn còn có hạn thì có lẽ kẻ thua cuộc chính là công ty, mặt khác giá thấp có thể phản tác dụng vì khách hàng có thể đánh giá chất lợng dựa theo giá bán vì vậy để xác định mức gía tối u công ty cần nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng để từ đó đa ra mức giá phù hợp.
Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhằm đáp ứng đợc nhu cầu về thời gian và địa điểm giao hàng đối với các khách hàng.
Để khuyến khích hệ thống phân phối có hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng mới và tăng khối lợng bán hàng qua hệ thống phân phối, công ty cần phải có những biện pháp kích thích các nhà phân phối tìm kiếm khách hàng nh khuyến mại thởng theo doanh số tiêu thụ, trong giai đoạn nhất định hỗ trợ quảng cáo….
Tiến hành quảng cáo nhằm thu hút khách hàng chú ý đến sản phẩm của công ty, đối với khách hàng công nghiệp công ty cần phải chọn ph- ơng tiện quảng cáo cho phù hợp để thông điệp quảng cáo đợc đa đến đúng đối tợng.
Nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng bằng cách tích cực tuyên truyền về các thành tích của công ty, về chất lợng của sản phẩm và hệ thống tiêu chuẩn chất lợng ISO 9002 mà công ty đạt đợc.
Phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm với thị trờng hiện tại công ty VIHEM có thể áp dụng chiến lợc phát triển sản phẩm để mở rộng thị trờng hiện tại, công ty có thể cải tiến sản phẩm riêng biệt hoặc bổ xung thêm cơ cấu mặt hàng phát triển một sản phẩm mới hoàn toàn.
Việc cạnh tranh trên thị trờng động cơ điện khá quyết liệt trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm với đủ kiểu dáng, đủ các tính năng kỹ thuật công ty phải đa dạng hoá chủng loại sản phẩm làm cho khách hàng thoả mãn hơn.
Chiến lợc này đòi hỏi công ty phải có khả năng về vốn và nghiên cứu phát triển, hiện tại công ty có phòng thí nghiệm hiện đại, tuy nhiên nguồn vốn nghiên cứu phát triển lại tơng đối hẹp.
Để thực hiện chiến lợc này công ty cần thực hiện các giải pháp : với cải tiến một sản phẩm riêng biệt cần phải thực hiện: nghiên cứu thị trờng nhằm tìm ra sự thay đổi nhu cầu về sản phẩm hiện tại hoặc tìm ra những tính năng kỹ thuật quan trọng đối với khách hàng, từ đó áp dụng những giải pháp phù hợp để cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị tr- ờng.
Với phát triển chủng loại sản phẩm : phân tích cơ cấu chủng loại sản phẩm, bổ xung mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm phân tích cơ cấu chủng loại sản phẩm, bổ xung mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm hay phát triển một sản phẩm nằm trong chủng laọi sản phẩm của công ty.
Phát triển một sản phẩm mới hoàn toàn: để giới thiệu ra thị tr- ờng một sản phẩm mới hoàn toàn thì trớc tiên cần phải chú trọng tới các giai đoạn, từ hình thành ý tởng cho tới việc thử nghiệm trên thị trờng sau đó tiến hành thơng mại hoá sản phẩm.
Các giải pháp Marketing phục vụ cho chiến lợc phát triển sản phẩm của công ty.
Định giá phù hợp trong từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm.
Với các sản phẩm mới nếu cần thiết có thể mở rộng tìm kiếm nhà phân phối mới phù hợp với yêu cầu tiêu thụ của sản phẩm.
Tiến hành các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nh quảng cáo bán hàng cá nhân và tuyên truyền, tham gia các hội chợ triển lãm, tổ chức các buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới, để giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng.
Phát triển thị trờng.
Hiện sản phẩm của công ty mới chỉ tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc và miền Nam, còn ở miền Trung công ty đã có chi nhánh nhng số lợng tiêu thụ hàng năm cha nhiều đang còn ít khách hàng biết đến sản phẩm của công ty, do vậy trong thời gian tới để phát triển thị trờng công ty cần phải tăng c- ờng tiêu thụ các sản phẩm của mình tại miền Trung. Đây là hình thức mở rộng thị trờng về mặt địa lý với các sản phẩm hiện tại, bớc công ty chỉ tập chung vào các thành phố, thị xã.
Chiến lợc này có u điểm là công ty không cần phải đổi mới sản phẩm, tuy vậy chiến lợc này đòi hỏi những chi phí lớn về nghiên cứu thị tr- ờng, và chi phí vận chuyển, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân phối trên thị trờng mới, chí phí quảng cáo xúc tiến hỗn hợp cho việc mở rộng thị trờng.
Để thực hiện chiến lợc này công ty có thể áp dụng những giải pháp Marketing sau:
Thứ nhất vì chiến lợc này có mức độ rủi ro lớn nên công ty cần
phải nghiến cứu kỹ thị trờng, xác định qui mô thị trờng, nhu cầu thị trờng, các đối thue cạnh tranh….
Thứ hai: cần phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù
hợp với khách hàng chính là khách hàng công nghiệp, công ty nên áp dụng hệ thống kênh phân phối ngắn, chỉ qua một trung gian, số lợng các đại lý của công ty nên tính toán cho phù hợp với từng khu vực trên thị trờng.
Thứ ba tăng cờng công tác quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp:
Quảng cáo trên các phơng tiện phù hợp với khách hàng mục tiêu, có thể lựa chọn các tạp chí báo chuyên ngành, hoăch trên báo địa phơng.
Hỗ trợ chi phí quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp cho các nhà phân phối lớn trong thời gian đầu, nhằm giúp các nhà phân phối chiếm lĩnh thị trờng.
Đa ra các chuơng trình xúc tiến hỗn hợp, nh giảm giá trong giai đoạn đầu, tham gia hội chợ triển lãm….
Đa dạng hóa kinh doanh
Đa dạng hoá kinh doanh bằng cách nghiên cứu cải tiến sản phẩm hoặc phát triển sản phẩm mới cho phù hợp để phục vụ cho khu vực thị trờng mới, tuy nhiên việc thực hiện chiến lợc này khá mạo hiểm vì công ty cần phải có đợc những thông tin chính xác về thị trờng từ đó phát hiện tiếp cận và đa ra các sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của các thị trờng đó. Các giải pháp có thể sử dụng: nghiên cứu kỹ thị trờng về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh về các loại sản phẩm bán ra trên thị trờng. Các khách hàng là tổ chức cần nghiên cứu kỹ xem thuộc lĩnh vực kinh doanh nào, có các yêu cầu nh thế nào với các sản phẩm của công ty.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng đa ra mức giá phù hợp với thị tr- ờng mới.
Tăng cờng quảng cáo và hoạt động xúc tiến, nhằm giới thiệu sản phẩm mới kích thích khách hàng mua sản phẩm của công ty.
Các giải pháp Marketing khác sử dụng để duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari.
Ngoài những giải pháp nêu trên áp dụng cho từng trờng hợp, công ty VIHEM nên sử dụng một số giải pháp Marketing khác nhằm bổ xung hỗ trợ cho toàn bộ chiến lợc mở rộng thị trờng.
Chính sách sản phẩm.
Kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc khi nhập kho và tiêu thụ đảm bảo không có sản phẩm nào kém chất lợng đợc tung ra thị trờng, thực hiện tốt các dịch vụ khách hàng: t vấn sử dụng, bảo hành miễn phí…
Chính sách phân phối.
Vì kinh doanh sản phẩm công nghiệp nên công ty nên thiết lập hệ thống kênh phân phối ngắn với ít các trung gian.
Tăng cờng liên hệ với các đại lý của công ty hỗ trợ các đại lý bằng các hình thức hỗ trợ các đại lý bằng cách đào tạo họ kiến thức về động cơ điện, về bán hàng…
Có các biện pháp đẩy nhanh việc tiêu thụ của các đại lý, nh khuyến mại, thởng bằng tiền, bằng hiện vật hoặc chính sản phẩm của công ty ….
Về phân phối vật chất để tiện cho các trung gian không phải trực tiếp lấy hàng tại công ty, công ty nên lựa chọn ở mỗi khu vực một nhà tổng đại lý, cố qui mô lớn có kho tàng bến bãi đủ lớn để dự trữ khối lợng lớn các sản phẩm …
Chính sách giá.
Đa ra các mức giá phù hợp với các sản phẩm, với sản phẩm có nhiều nhà sản xuất công ty nên đa ra mức giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm. Với các sản phẩm có ít nhà sản xuất hoặc chỉ có công ty sản xuất công ty nên da vào uy tín của mình và chất lợng của sản phẩm để định giá cao hơn.
Định giá cho toàn chủng loại sản phẩm một cách hợp lý để khuyến khích khách hàng mua cả bộ sản phẩm công ty nên định giá cả bộ sản phẩm rẻ hơn so với mua từng loại một.
Thực hiện giảm giá, chiết khấu theo khối lợng mua công ty đa ra mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lợng mua hàng, nhằm khuyến khích mua nhiều, mua lặp lại.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Tăng cờng hoạt động tuyên truyền quan hệ công chúng, để tăng cờng uy tín địa vị uy tín của công ty trên thị trờng.
Sử dụng các công cụ khuyến mại để kích thích tiêu thụ.
Thồng qua hội chợ triển lãm để thông qua đó tìm kiếm bạn hàng mới hoặc cơ hội phát triển cho công ty.
Công cụ bán hàng cá nhân là một công cụ quan trọng nhất trong xúc tiến hỗn hợp với hoạt động kinh doanh hàng công nghiệp vì vậy công ty cần phải đặc biệt chú ý tới hoạt động bán hàng cá nhân, công ty cần phải tạo ra lực lợng bán hàng có kiến thức, kỹ năng tiếp xúc với khách hàng, các nhân viên bán hàng là cầu nối của công ty vớikhách hàng thông qua đối thoại với khách hàng tim hiểu nhu cầu thị trờng từ đó công ty có thể đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng khách hàng, phát hiện những nhu cầu mới để phát triển sản phẩm phù hợp….
Một số kiến nghị đề xuất với nhà nớc.
Trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc, tất cả các ngành kinh tế đều đóng góp một phần rất quan trọng trong tổng thể nền kinh
tế quốc dân, đặc biệt các ngành sản xuất hàng công nghiệp, chế tạo máy móc thiết bị, phục vụ sản xuất chế biến sản phẩm, tăng năng xuất lao động. Trong đó sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari cũng nh nhiều công ty khác đang sản xuất cũng có vai trò không thể thiếu trong tiến trình này. chính vì vậy nhà nớc cần phải quan tâm thích đáng tới ngành sản xuất này, bằng cách thông qua những chính sách vĩ mô tạo điều kiện cho các công ty sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Trứơc hết đó là chính sách thuế mà nhà nớc đặt ra đang còn quá cao, cần phải giảm xuống mức thấp hơn đối với loại hàng hoá này để các công ty trong nớc có cơ hội phát triển sản xuất, khấu hao hết những máy móc thiết bị đã lạc hậu để từ đó công ty có thể giảm mức giá của các loại động cơ điện, nh thế thì các công ty này mới có đủ sức cạnh tranh với các công ty nớc ngoài khi chúng ta hoàn toàn gia nhập AFTA.
Nhà nớc nên tạo điều kiện cho các công ty vay vốn với lãi suất để mở rộng sản xuất kinh doanh, cải tiến dây truyền công nghệ sản xuất do hầu hết đã quá lạc hậu.
Khuyến khích cạnh tranh công bằng, xử lý nghiêm minh với những công ty bị phát hiện làm ăn ran dối vi phạm pháp luật. Nhà nớc khuyến khích các công ty sản xuất sản sản phẩm để xuất khẩu, tạo điều kiện cho các công ty hợp tác làm ăn với các công ty nớc ngoài.
Nhà nớc nên có những chơng trình hỗ trợ đào tạo chuyên gia đa ngời của công ty đi đào tạo ở trung ơng, hoặc đa ra nớc ngoài để học về công nghệ mới…đây là điều mà các công ty trong nớc rất thực hiện, cần có sự hỗ trợ của nhà nớc.
Kết luận
Sau một quá trình nghiên cứu từ khâu tìm hiểu về công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh, những hoạt động Marketing của công ty VIHEM ….từ đó để phát hiện ra những vấn đề tồn đọng, để đa ra những biện pháp giải quyết thoả đáng cho vấn đề này, vấn đề ở đây chính là hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng của công ty. Chúng ta đã có một cái nhìn tổng quát về công ty VIHEM về thực lực của công ty trớc những biến đổi của nền kinh tế đất nớc chuẩn bị cho hội nhập AFTA, và tham gia tổ chức thơng mại thế giới WTO.
Nhìn chung từ khi thành lập công ty đã có những đóng góp lớn cho nền kinh tế đất nớc giải quyết đợc việc làm cho ngời lao động nâng cao đời sống cho công nhân viên trong công ty. Hoạt động kinh doanh của công ty nói chung là có hiệu quả, năm sau luôn cao hơn năm trớc, lợi nhuận cũng tăng theo, để đạt đợc những thành quả đó là nhờ vào sự cố gắng của ban lãnh đạo và công nhân viên toàn công ty.
Tài liệu tham khảo
1. Marketing căn bản - Nhà xuất bản thống kê. 2. Quản trị Marketing - philip kotler.
3. Quản trị kênh phân phối- Nhà xuất bản thống kê. 4. Quản trị quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp
5. Marketing công nghiệp – Nhà xuất bản thống kê 6. Tạp chí hàng công nghiệp – 2002- 2003
Mục lục
Lời mở đầu...1
Phần I...3
Lý luận cơ bản về vai trò của hoạt động Marketing trong chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp...3
I. Thị trờng và vai trò của chiến lợc duy trì và mở rộng thị tr-