Chơng III sản phẩ mở Công ty Quehàn điện Việt - Đức
3-/ Xây dựng chính sách giá cả hợp lý
còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty trên thơng trờng. Do vậy để bán đợc sản phẩm trong lâu dài Công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học hợp lý linh hoạt vừa tao u thế trong cạnh tranh vừa bảo đảm cho Công ty thu lợi nhuận cao.
Hiện nay công ty định giá bán sản phẩm bằng công thức: Giá bán =
Việc định giá bán nh trên có u điểm là dễ tính và dễ quản lý giá. Song có nhợc điểm là nó không linh hoạt. Điều này ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, ảnh hởng đến khả năng thâm nhập thị trờng mới của sản phẩm. Để có thể khai thác có hiệu quả công cụ giá cả cần xây dựng nhiều mức giá khác nhau:
+ Mức giá cho ngời sử dụng giá bán lẻ, mức giá cho các khâu tiêu thụ trung gian (giá bán buôn).
+ Mức giá theo khối lợng bán để khuyến khích mua nhiều: Mua với khối l- ợng trên 10 tấn 1lần thì đợc giảm 3% giá.
+ Đối với các đại lý: Hiện nay các đại lý đang đợc hớng 3% hoa hồng trên giá bán cha có thuế VAT và công ty khống chế giá bán ở các đại lý.
+ Công ty cũng cần đặt ra các mức giá cho từng vùng, từng khu vực thị trờng. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty trên khu vực thị trờng: Tăng sản lợng bán hàng thâm nhập thị trờng mà định giá cho thích hợp.
+ áp dụng các mức giá phân biệt theo thời gian thanh toán để tránh bị chiếm dụng vốn: áp dụng giá thấp hoặc có khoản chiết giá nếu khách hàng thanh toán ngay hoặc thanh toán trong vòng 10 ngày.
Với đặc điểm sản phẩm của mình chính sách giá của công ty cần đợc xác định hớng vào 2 thị trờng khác nhau:
* Thị trờng hàn dân dụng: Thị trờng này là thị trờng các cơ sở tổ hợp t nhân họ rất quan tâm đến lợi ích kinh tế do vậy thị trờng này coi giá cả là yếu tố hàng đầu khi quyết định mua hàng vì thế chỉ cần hạ thấp giá bán một chút so với giá bán của sản phẩm cạnh tranh kết hợp với việc chào bán sản phẩm tận nơi là Công ty có thể tăng một mức khá lớn lợng tiêu thụ trên thị trờng này.
* Thị trờng hàn công nghiệp: thị trờng này quan tâm hàng đầu là chất lợng sản phẩm do vậy các sản phẩm truyền thống nh N46 thì công ty có thể đặt giá khả cao mà vẫn bán đợc hàng nhờ uy tín, chất lợng sản phẩm đó. Một điểm cần chủ ý về giá trong thị trờng này là ngời đi mua hàng là mua hàng để phục vụ cho nhu cầu sản xuất của tổ chức khi mua hàng thờng hay quan tâm đến khoản hoa hồng (tiền thởng) mà Công ty có “nhã ý” dành riêng cho cá nhân họ. Vì thể việc khai thác ở các mức độ khác nhau đặc điểm này có thể tạo ra khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt hơn cho Công ty song phải luôn chú ý đến ràng buộc của luật pháp để tránh vi phạm luật.
4-/ Không ngừng mở rộng thị trờng đặc biệt là thị trờng Miền Nam và Miền Trung: Đồng thời tìm cách xâm nhập mở rộng thị trờng ra thế giới.
Để có thể phát triển đợc hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và tăng sản lợng tiêu thụ Công ty không thể chỉ khai thác một thị trờng duy nhất mà phải tìm cách mở rộng thị trờng. Nh trên đã phân tích sản lợng tiêu thụ của Công ty ở Miền Bắc chiếm 77% chứng tỏ thị trờng Miền Bắc là thị trờng trọng điểm của Công ty song thị trờng Miền Trung mới chiến 11% và thị trờng Miền Nam là 12% sản lợng tiêu thụ.
Thị trờng Miền Nam với rất nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất, nhà máy đóng tàu... mỗi năm tiêu thụ khoảng 14.000 tấn que hàn các loại song lợng que hàn của Công ty tiệu thụ đợc tại vùng này trong năm 2001 là 435 tấn chiếm 3,1%
lợng tiêu thụ của vùng. Bởi vậy nếu mở rộng thị trờng vào miền Nam thành công thì sản lợng tiêu thụ của Công ty sẽ tăng lên rất nhiều.
Song 1 điều khó là: Khoảng cách địa lý đến thị trờng miền Nam rất lớn, ngời sử dụng ít biết đến sản phẩm của Công ty, que hàn của Hàn Quốc, và Trung Quốc tràn ngập thị trờng và đặc biệt là: Với hàng công nghiệp nh que hạn điện ngời sử dụng khi đã sử dụng thờng xuyên và chấp nhận về chất lợng giá cả thì nếu không có các tác động mạnh của ngời cung cấp khác họ sẽ không thay đổi ngời cung cấp cũ của mình.
Do vậy để mở rộng đợc thị trờng Miền Nam Công ty cần thực hiện các biện pháp:
* Nghiên cứu chi tiết thị trờng miền Nam: Xác định, liệt kê chi tiết các đơn vụ có nhu cầu sử dụng que hàn lớn và xác định khối lợng que hàn họ cần dùng. Nghiên cứu các chủng loại sản phẩm đợc tiêu thụ lớn nhất trên thị trờng về: Độ nhạy, độ bóng bề mặt, mẫu mã bao bì, giá cả, phơng thức thanh toán...
- Sản xuất sản phẩm: Từ những thông tin nghiên cứu thị trờng trên công ty tiến hành nghiên cứu sản xuất sản phẩm có đặc tính kỹ thuật tơng tự các sản phẩm cạnh tranh trên thị trờng Miền Nam.
* Tăng cờng hoạt động tiếp thị chào hàng:
Công ty cần cử các nhóm nhân viên tiếp thị xuống các cơ sở sản xuất có nhu cầu tiêu thụ que hàn để chào hàng giới thiệu sản phẩm. Đối với các cơ sở có nhu cầu tiêu thụ lớn cần có sự chào hàng của ngời có vị trí cao trong Công ty: Trởng phòng tiêu thụ, phó giám đốc kinh doanh thậm chí cả giám đốc Công ty.
* Thiếp lập hệ thống đại lý đầy đủ tại khu vực này: Để tăng đợc sản lợng tiêu thụ ở các thị trờng xa nh thị trờng Miền Nam thì hệ thống đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng: Họ có sự hiểu biết về thị trờng khu vực, có khả năng phân phối sản phẩm Công ty, có những mối quan hệ trong tiêu thụ sản phẩm...
Hiện nay ở thị trờng Miền Nam Công ty mới có 4 đại lý trong đó 3 đại lý đặt tại TPHCM, với địa bàn rộng lớn nh vậy Công ty cần mở thêm đại lý ở một số tỉnh đảm bảo ít nhất mỗi tỉnh có một đại lý để sản phẩm của Công ty đợc biết đến rộng rãi tạo điều kiện tăng sản lợng tiêu thụ. Các tỉnh cần đặt mới và đặt thêm đại lý tr- ớc mắt là: TPHCM, Đồng Nai, Biên Hoà, Bà Rịa Vũng Tàu, Cần Thơ, Bến Tre, Bình Dơng.
Để có thể mở thêm đại lý khu vực này cần có những chính sách u đãi đặc biệt cho đại lý: cho hởng hoa hồng lớn hơn 3% giá bán, vận chuyển đến đại lý miễn phí, có khoản thởng thêm nếu tìm đợc khách hàng mới...
* Biện pháp về giá cả: thực hiện chính sách giá thâm nhập: Đặt giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh thậm chí chấp nhận hoà vốn trong thời gian đầu để giành khách hàng.
- Tham gia hội chợ triển lãm tổ chức tại khu vực này. * Đặt các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm:
Cần đặt ở thành phố HCM một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng này vừa làm nhiệm vụ bán sản phẩm, quảng cáo cho sản phẩm và Công ty đồng thời còn kiểm soát các đại lý, nhận các yêu cầu đặt hàng, thu nhập các thông tin thị trờng...
Song song với việc mở rộng thị trờng trong nớc công ty cũng cần nghiên cứu từng bớc thâm nhập vào thị trờng thế giới mà trớc hết là thị trờng khu vực Nam á. Để tham gia vào thị trờng thế giới công ty phải đào tạo các cán bộ nghiệp vụ buôn bán quốc tế, lựa chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu tham gia vào các hội chợ triển lãm quốc tế để giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng. Đồng thời chất lợng sản phẩm phải không ngừng đợc nâng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế.
5-/ Tăng cờng hoạt động quảng cáo xúc tiến: