Chơng II tại Công ty Quehàn điện Việt - Đức
3-/ Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩ mở Công ty Quehàn điện Việt - Đức
Công ty Que hàn điện Việt - Đức đã xây dựng đợc một mạng lới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp. Sản phẩm của Công ty nhờ vậy đã xuất hiện trên hầu hết các địa phơng.
a, Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị tr ờng:
Bảng 2 - Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng.
Khu vực
Tiêu thụ năm 1999 Tiêu thụ năm 2000 Tiêu thụ năm 2001 Lợng (tấn) Tỷ trọng (%) Lợng (tấn) Tỷ trọng (%) Lợng (tấn) Tỷ trọng (%) Hà Nội 613 21,8 609,3 19 710 19,60 Hải Phòng 647 23 769,7 24 922 25,5 Quảng Ninh 450 16 520 16,2 523 14,45 Nam Định 78,6 2,8 96 3 110 3,04 Hà Tây 70,3 2,5 90 2,8 115 3,17 Thái Nguyên 81,6 2,9 99 3,1 109 3 Các tỉnh Miền Bắc khác 329 11,7 346 10,8 301 8,31 Thanh Hoá 42 1,5 48 1,5 52 1,44 Nghệ An 45 1,6 54,5 1,7 55 1,5 Hà Tĩnh 22,5 0,8 25,5 0,8 33 0,93 Đà Nẵng 112,5 4 151 4,7 185 5,1 Khánh Hoà 36,5 1,3 45 1,4 43 1,2 Bình Định 31 1,1 25,5 0,8 30 0,83 TP HCM 211 7,5 256,5 8 333 9,2 Đồng Nai 42 1,5 70 2,2 101 2,8 Tổng cộng 2813 100 3207 100 3622 100
Biểu 1 - Cơ cấu thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
77% 11% 12%
Thị trường miền Trung Thị trường miền Bắc Thị trường miền Nam
(Nguồn: Phòng tiêu thụ Công ty cung cấp)
Từ bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng ta thấy: Các tỉnh thành phố có ngành công nghiệp phát triển đặc biệt là các ngành đóng và sửa chữa tàu là thị trờng chính của Công ty.
Thị trờng miền Bắc là thị trờng trọng điểm của Công ty với mức tiêu thụ hàng năm luôn chiếm gần 80% tổng sản lợng tiêu thụ. Trong đó tam giác kinh tế: Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh với sự phát triển của các ngành: đóng và sửa chữa tàu, khai thác than, cơ khí xây dựng...là khu vực mà Công ty đặc biệt quan tâm: Năm 1999 sản lợng tiêu thụ tại đây là 1710 tấn chiếm 60,8% tổng sản lợng tiêu thụ; năm 2000 sản lợng tiêu thụ là 1893 tấn chiếm 59,2% tổng sản lợng tiêu thụ tăng 189 tấn. Năm 2001 sản lợng tiêu thụ tại khu vực này là 2004 tấn tăng tăng 305 tấn so với 2000. Nh vậy: có thể thấy với tiềm năng của khu vực này Công ty đã tận dụng và luôn tăng đợc sản lợng tiêu thụ qua mỗi năm. Với lợi thế của Công ty về uy tín, chất lợng sản phẩm, khoảng cách địa lý đối với tam giác kinh tế này thì đây vẫn là thị trờng trọng điểm của Công ty trong thời gian tới. Để chiếm lĩnh hoàn toàn thị trờng này Công ty cần mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của mình.
Đối với thị trờng các tỉnh miền Bắc khác: Nam Định, Thái Nguyên, Hà Tây...lợng tiêu thụ tăng lên hàng năm cả về số tuyệt đối và tỷ trọng trên tổng sản l- ợng: năm 2000 tăng 72 tấn so với năm 1999; năm 2001 tăng 3,5 tấn. Điều đó những tỏ rằng bên cạnh việc chú trọng khai thác thị trờng truyền thống là Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh Công ty đã quan tâm đến thị trờng các tỉnh miền Bắc khác. Việc tăng sản lợng tiêu thụ ở các tỉnh này do sự phát triển của các ngành công nghiệp địa phơng có liên quan đến sử dụng đến que hàn nh: cơ khí, chế tạo, xây dựng, hàn dân dụng...và sự nỗ lực của Công ty trong việc tiếp thị, mở rộng mạng lới tiêu thụ.
Thị trờng miền Trung: Đây là khu vực có ngành công nghiệp cha phát triển vì vậy nhu cầu sử dụng que hàn điện không cao. Đà Nẵng là tỉnh có mức tiêu thụ lớn nhất trong khu vực nhờ sự phát triển của ngành đóng tàu. Mức tiêu thụ que hàn của Công ty ở khu vực này chỉ chiếm 10 - 11% tổng sản lợng tiêu thụ của Công ty song có sự tăng lên hàng năm cho thấy những dấu hiệu tích cực từ thị trờng này.
Thị trờng miền Nam: Đây là thị trờng có nhu cầu sử dụng que hàn rất lớn do sự tập trung các ngành: đóng tàu, xây dựng cơ sở hạ tầng thuỷ điện, cơ khí...có thể nói đây là thị trờng sử dụng que hàn điện lớn nhất cả nớc song Công ty mới tiêu thụ đợc một lợng rất khiêm tốn ở khu vực này. Trong năm 1999 lợng tiêu thụ ở thị trờng miền Nam là 253 tấn chiếm 9% tổng sản lợng tiêu thụ của Công ty trong năm 2000 con số này là 327,5 tấn tăng 74,5 tấn so với 1999. Năm 2001 sản lợng tiêu thụ đạt đợc ở đây đạt 434 tấn tăng 106,5 tấn. Điều này cho thấy Công ty bớc đầu đã tiếp cận đợc với thị trờng đầy tiềm năng này, đó là kết quả của công tác cải
tiến chất lợng sản phẩm phù hợp với thói quen của ngời sử dụng ở đây và công tác mở rộng mạng lới tiêu thụ.
Nh vậy: Từ những phân tích trên có thể thấy mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang đợc hoàn thiện và mở rộng để có thể tiếp cận và chinh phục các khu vực thị trờng cả nớc.
b, Phân tích hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Sơ đồ 2 - Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Que hàn điện Việt - Đức
Từ đặc điểm của sản phẩm que hàn điện là vừa phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng lớn của các ngành đóng tàu, toa xe lại vừa phục vụ cho nhu cầu sửa chữa, sản xuất nhỏ là của các Công ty và cơ sở tổ hợp t nhân. Do vậy việc thiết lập hệ thống kênh phân phối hỗn hợp của Công ty. Vừa bán qua đại lý và ngời bán buôn bán lẻ vừa bán trực tiếp cho ngời sử dụng là hết sức cần thiết và hợp lý.
Ta đi xem xét các thành viên trong kênh:
- Đại lý: Đó là các doanh nghiệp có t cách pháp nhân đợc Công ty lựa chọn ký kết hợp đồng đại lý. Đại lý đợc Công ty cung cấp sản phẩm theo hợp đồng và có nhiệm vụ cung ứng sản phẩm đó trong một địa bàn. Đại lý có nhiệm vụ dự trữ lợng sản phẩm theo thoả thuận với Công ty Đồng thời với việc cung ứng sản phẩm đại lý còn tham gia thực hiện chính sách giá, nắm bắt tình hình giá cả thị trờng khu vực để thông báo cho Công ty.
+ Giá bán tại các đại lý: Theo mức giá do Công ty quy định.
Công ty que hàn điện Việt Đức
Đơn vị sử dụng Người bán buôn
Người bán lẻ Đại lý
+ Hoa hồng đại lý đợc hởng: 3% trên giá bán cha có thuế VAT, ngoài ra tuỳ theo mục tiêu phát triển thị trờng, tăng doanh số...mà Công ty áp dụng những u đãi đặc biệt hơn so với đại lý.
+ Phơng thức thanh toán đối với đại lý: Đại lý bán hàng đến đâu nộp tiền cho Công ty đến đó. Hàng tháng 1 lần vào ngày tháng hai bên đối chiếu kiểm kê xác định hàng tồn kho và tiền hàng đã thanh toán của tháng trớc.
+ Phơng thức giao nhận: Giao hàng tại đại lý với chi phí 300 đ / tấn / km. - Các nhà bán buôn, bán lẻ: Đây là những đơn vị mua sản phẩm của Công ty theo hình thức mua đứt bán đoạn. Họ mua sản phẩm que hàn điện để bán lại cho các đơn vị sử dụng. Các nhà bán buôn, bán lẻ tuỳ theo khu vực bán hàng và khối l- ợng mua mà sẽ đợc Công ty giảm giá, khuyến mại tơng ứng.
Để thấy đợc vị trí, vai trò của mỗi kênh trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta xem xét bảng sau.
Bảng 3 - kết quả tiêu thụ sản phẩm theo các phơng thức tiêu thụ.
Các phơng thức tiêu thụ
Tiêu thụ năm 1999 Tiêu thụ năm 2000 Tiêu thụ năm 2001 Lợng (Tấn) Tỷ trọng (%) (Tấn)Lợng Tỷ trọng (%) (Tấn)Lợng Tỷ trọng (%) Công ty bán trực tiếp cho đơn vị sử dụng 619 22 641,4 20 543,3 15 Bán qua đơn vị bán buôn, bán lẻ 337,5 12 384,8 12 289,7 8 Bán qua đại lý 1856,5 66 2180,8 68 2789 77 Tổng cộng 2813 100 3207 100 3622 100
(Nguồn: Phòng Tiêu thụ Công ty cung cấp)
Từ bảng trên ta thấy hệ thống đại lý ngày càng đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Năm 1999 tiêu thụ qua các đại lý chiếm 66% tổng sản lợng tiêu thụ. Đến năm 2001 con số này đã tăng lên là 77%. Điều này phản ánh sự phù hợp của phơng thức bán hàng qua đại lý với đặc điểm của sản phẩm. Mỗi lần sử dụng với khối lợng không lớn, khoảng cách từ Công ty đến các đơn vị sử dụng là khá xa (ví dụ nh: Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng..). Sự tăng lên không ngừng của tỷ trọng sản phẩm bán qua đại lý còn cho thấy khả năng kiểm soát giá của Công ty với các đại lý ngày càng tốt làm cho khách hàng yên tâm không sợ bị đại lý tăng giá so với Công ty.
Phơng thức bán trực tiếp sản phẩm cho các đơn vị sử dụng: đóng tàu, thuỷ điện...trong năm 2001 giảm cả về lợng và tỷ trọng so với năm 2000 là do nhu cầu sử dụng sản phẩm giảm và sự mở rộng mạng lới đại lý của Công ty.
Với tầm quan trọng của hệ thống đại lý nh phân tích ở trên cần phải xem xét mạng lới đại lý của Công ty để có những điều chỉnh cần thiết nhằm hoàn thiện nó.
Bảng 4 - Sự phân bố đại lý. TT Khu vực Số đại lý 1 Hà Nội 8 2 Hải Phòng 7 3 Quảng Ninh 4 4 Hà Tây 2 5 Nam Định 2 6 Thái Nguyên 2 7 Bắc Giang 1 8 Vĩnh Phú 1 9 Thái Bình 1 10 Hà Nam 1 11 Ninh Bình 1 12 Thanh Hoá 2 13 Nghệ An 2 14 Hà Tĩnh 1 15 Đà Nẵng 3 16 Nha Trang 1 17 Bình Định 1 18 TP Hồ Chí Minh 3 19 Đồng Nai 1 Tổng cộng 44
(Nguồn: Phòng tiêu thụ Công ty cung cấp)
Từ bảng phân bố đại lý của Công ty Que hàn điện Việt - Đức ta thấy: Công ty coi thị trờng miền Bắc là thị trờng mục tiêu của mình với tỷ lệ tiêu thụ chiếm 77% sản lợng tiêu thụ của Công ty và Công ty đã đặt đợc ở đây một hệ thống các đại lý lên tới 29 đại lý trên tổng số 44 đại lý. Trong đó khu vực kinh tế trọng điểm của miền Bắc: Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh đã có 19 đại lý trên 30 đại lý ở miền Bắc.
Thị trờng miền Nam rất hấp dẫn với nhu cầu que hàn lớn song mới chỉ có 4 đại lý ở đây. Điều này hạn chế rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và chinh